Модель предсказуемого дохода: определение, преимущества и практическое руководство

28 октября 2021 г.

Одним из способов управления процессами и целями продаж в организации является создание предсказуемой модели доходов. Такое сочетание технологических рекомендаций и структурных изменений может предоставить компании надежный способ прогнозирования и отслеживания своих доходов. Знакомство с этой моделью может помочь вам определить, поможет ли внедрение платформы улучшить вашу организацию. В этой статье мы обсудим, что такое модель предсказуемого дохода, расскажем о ее преимуществах и предложим семь шагов, которые вы можете предпринять при внедрении этого изменения.

Что такое предсказуемая модель дохода?

Модель прогнозируемого дохода — это структура, которую компании используют для оценки будущих доходов и увеличения доходов. Это означает понимание того, какой средний доход компания получает с течением времени, чтобы увидеть, как вы можете улучшить эти области в будущем. Модель прогнозируемого дохода включает исторические данные о продажах, время и ресурсы, необходимые для увеличения продаж, маркетинговые стратегии и время между инвестициями и прибылью, которую они приносят. Понимание этих компонентов может помочь вам структурировать отделы продаж и маркетинга для получения и отслеживания предсказуемого дохода или дохода, который вы можете ожидать каждый год.

Преимущества предсказуемых моделей доходов

Есть несколько основных причин, по которым вы можете создать предсказуемую модель дохода:

• Установление ориентиров: при создании прогнозируемой структуры доходов вы устанавливаете базовый доход, который вы можете ожидать каждый месяц или квартал. Это может помочь вам спланировать свои расходы вокруг минимума, который вы можете зарабатывать каждый год.

• Увеличение дохода. Зная свой прогнозируемый доход, вы можете оценить шаги, которые вы могли бы предпринять, чтобы увеличить свой доход. Вы можете установить цели, которые на определенный процент превышают ваш прогнозируемый доход, чтобы обеспечить рост по сравнению с предыдущим годом.

• Улучшение стратегий: предсказуемый доход дает вам возможность оценить стратегии, которые вы используете для продажи и продвижения своей продукции. Корректировка сроков и методов ваших продаж и маркетинговых стратегий может помочь вам увеличить доход в периоды более низких доходов.

• Получение метрик. Поскольку оценка прогнозируемого дохода включает несколько этапов, вы можете получить полезные метрики. Например, вы можете понять, сколько вы тратите на рекламу или сколько холодных звонков вы делаете, предоставляя дополнительные показатели, которые вы можете использовать для измерения успеха.

Как построить предсказуемую модель дохода

Существует несколько шагов, которые вы можете предпринять при создании модели предсказуемого дохода:

1. Оцените текущие стратегии

Понимание того, как работает ваш отдел в настоящее время, может помочь вам при реструктуризации некоторых ролей и определении прогнозируемого дохода. Подумайте о том, какие маркетинговые стратегии вы используете, какие процессы соблюдают торговые представители и члены команды, которые выполняют каждый из них. Вы также можете отметить доход, связанный с каждым из них, чтобы установить ориентиры и цели.

2. Внедрить новые процессы маркетинга и продаж

После того, как вы оцените свои текущие процессы, просмотрите, как вы продвигаете свой бренд по различным каналам. Это может включать профили в социальных сетях, веб-сайты, рекламу и маркетинг по электронной почте. Подумайте, как вы можете лучше знакомить потенциальных клиентов с вашим брендом, привлекать текущих клиентов и отличать свой продукт или компанию от других в этой области. Каждый маркетинговый канал может помочь потенциальным клиентам узнать о вашей компании и продуктах и ​​взаимодействовать с вашим брендом.

Для продаж вы можете установить четкие процессы планирования, поиска, представления ваших продуктов и последующих действий. Определив каждый из этих этапов процесса, вы можете обеспечить согласованность внутренних процессов, что поможет вам легче прогнозировать доход.

3. Определите цели

Определение целей продаж и маркетинга имеет решающее значение для получения предсказуемого дохода, поскольку вы можете измерить желаемые результаты своих усилий. Подумайте, сколько кликов и посещений веб-сайтов вы ожидаете от своих новых маркетинговых стратегий и сколько попыток контакта вы ожидаете от ваших торговых представителей, прежде чем продавать продукт. Одна корректировка, которую вы можете внести в модель предсказуемого дохода, — это уменьшить количество холодных звонков, которые делают продавцы, и увеличить количество отправляемых электронных писем. Это поможет вам повысить автоматизацию, чтобы охватить больше клиентов и звонить потенциальным клиентам после того, как они уже знакомы с вашей компанией или продуктом.

4. Реструктурируйте отделы маркетинга и продаж

Чтобы создать предсказуемую структуру модели, компания может реструктурировать свои отделы продаж и маркетинга. Например, вы можете создать новую роль для представителя маркетингового отдела. Этот человек может обрабатывать входящие запросы или запросы от потенциальных клиентов или людей, занимающихся маркетинговым контентом. Эта роль может заменить задачу холодных звонков каждому идеальному человеку из списка холодных звонков и стандартизировать этот этап процесса. Оттуда представитель маркетингового реагирования может доставить квалифицированных потенциальных клиентов продавцам для подтверждения продаж.

Вы также можете рассмотреть возможность найма представителя по работе с исходящими клиентами, который занимается поиском квалифицированных потенциальных клиентов для торговых представителей. Выделив специалистов на эту роль, вы можете гарантировать, что торговые представители с назначенными квотами будут получать только клиентов, которые могут приобрести продукт или услугу. Постарайтесь согласовать свои новые роли с конкретными обязанностями, изложенными в ваших новых процессах.

5. Отслеживайте прогресс

Если у вас есть эта модель, вы можете отслеживать прогресс, чтобы убедиться, что вы соответствуете ожиданиям своих целей. Разделение как целей процесса, таких как количество отправленных электронных писем, так и целей дохода может гарантировать, что каждый член команды понимает свою роль. Благодаря этой новой структуре вам будет легче прогнозировать доход, который вы можете получать каждый месяц, и продолжать корректировать свои процессы, чтобы достичь этих целей и даже превзойти их. Рассмотрим процесс отслеживания метрик, в котором члены команды могут ввести свою фактическую производительность в сравнении с запланированной производительностью, чтобы проверить, достигают ли члены команды своих целей и что, достигая этих целей, вы получаете ожидаемый доход.

6. Предоставляйте возможности для обучения

Поскольку создание этой модели для отделов продаж и маркетинга может привести к некоторым изменениям, предоставление возможностей для обучения может обеспечить успех каждого члена команды. Вы можете рассмотреть возможность обучения новым процессам, обязанностям или знаниям о продукте, чтобы подготовить всех к их ролям. Помимо помощи сотрудникам в достижении целей компании, программы обучения могут предоставить людям возможность развивать свои навыки и повышать индивидуальную производительность.

7. Пересмотрите потребности в технологиях

Модель предсказуемого дохода может быть более эффективной, если у вас есть технология, поддерживающая отслеживание данных, процессы и групповые обязанности. Рассмотрите возможность инвестирования в такие инструменты, как инструменты управления взаимоотношениями с клиентами, платформы продаж и технологии выставления счетов, чтобы повысить эффективность работы отделов продаж и маркетинга. Вы также можете изучить инструменты автоматизации, которые команды могут использовать для автоматической отправки электронных писем потенциальным клиентам, ответа на комментарии клиентов или предоставления обновлений по заказам клиентов, чтобы свести к минимуму объем ручной работы, которую могут выполнять внутренние команды.