Маркетинговый конвейер: обзор, этапы и преимущества

Конвейер может помочь организациям объединить свои усилия по продажам и маркетингу для повышения конверсии потенциальных клиентов и получения дохода. Благодаря маркетинговой воронке маркетологи и продавцы могут принимать взвешенные решения на основе достоверных данных о поведении клиентов. Понимание того, как работает конвейерный маркетинг и как его применять, может повысить эффективность отделов продаж и помочь организациям легче достичь целей по доходам. В этой статье мы даем определение конвейера маркетинга, обсуждаем его этапы и преимущества, а также даем советы по использованию этого инструмента.

Что такое маркетинговая воронка?

Маркетинговая воронка — это маркетинговая стратегия, которая сочетает в себе усилия по продажам и маркетингу для получения оптимального дохода. Конвейерный маркетинг помогает сместить акцент маркетологов с простого создания потенциальных клиентов на значительный вклад в увеличение доходов. В отличие от воронки продаж, в которой основное внимание уделяется привлечению потенциальных клиентов, конвейерный маркетинг согласовывает ваши стратегии продаж и маркетинга для повышения эффективности, снижения затрат и увеличения конверсии потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Маркетинговые пайплайны могут стать дополнительным преимуществом для малого бизнеса и предпринимателей с ограниченным бюджетом на маркетинг и продажи. При правильной реализации эта стратегия может помочь вам использовать текущие маркетинговые усилия для получения будущих доходов. Вместо того, чтобы тратить большую часть своих ресурсов на выявление лидов, эта стратегия делает упор на квалификацию и привлечение перспективных лидов и текущих клиентов, чтобы вы могли быстро перевести их на этап покупки.

6 этапов маркетинговой воронки

Вот шесть этапов маркетинговой воронки:

1. Определение критериев стадии

Первым этапом маркетинговой воронки является определение различных этапов стратегии. Определение этих этапов обеспечивает четко определенный пошаговый процесс поиска потенциальных клиентов, их преобразования и поддержания отношений с ними, чтобы гарантировать, что нынешние маркетинговые усилия будут способствовать будущим доходам.

2. Лидогенерация

На этапе лидогенерации как маркетологи, так и продавцы используют широкий спектр тактик и стратегий для поиска и развития интереса потенциальных клиентов к продукту или услуге. Лидогенерация имеет важное значение, поскольку она помогает уточнить таргетинг продаж и служит основой для других этапов маркетинговой воронки. Вы можете использовать традиционные и цифровые каналы для лидогенерации, включая рекламу, рекламные акции и спонсорство. Персонализированный контент, такой как информационные бюллетени, прямая почтовая рассылка, сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, лид-магниты и платная социальная реклама, может помочь вам достичь целей по лидогенерации.

3. Воспитание лидов

Развитие потенциальных клиентов включает в себя развитие отношений с потенциальными клиентами и подготовку их к процессу покупки. Это может принимать форму отправки электронных писем с предложениями, относящимися к их демографическим данным, с просьбой рассказать вам о продуктах и ​​услугах, которые могут помочь им решить проблемы в их бизнесе, а также другим привлекательным и персонализированным контентом, который поможет вам привлечь внимание потенциальных клиентов. Способность скромно взращивать потенциальных клиентов может помочь укрепить доверие между потенциальными клиентами и упростить их превращение в покупателей на более низких этапах маркетинговой цепочки.

Эффективная стратегия взращивания потенциальных клиентов должна давать ответы на наиболее распространенные вопросы и опасения лидов. Он также должен привлекать потенциальных клиентов по нескольким каналам, таким как электронная почта, сообщения в блогах, социальные сети и даже традиционные средства массовой информации, такие как телевидение и радио, в зависимости от предпочитаемого лидом средства взаимодействия. Кроме того, убедитесь, что ваши усилия по продажам и маркетингу согласованы для продвижения лидов на протяжении всего пути принятия решений и совершения покупки.

4. Ведущая квалификация

Квалификация лидов включает в себя классификацию квалифицированных лидов по маркетингу или продажам на основе их готовности или желания покупать. Квалифицированные лиды проходят дальше по процессу продаж и могут быть преобразованы в платящих клиентов при дальнейшем привлечении специалистов по маркетингу и продажам. В процессе квалификации потенциальных клиентов оцените потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что они соответствуют вашему идеальному профилю клиента. Квалификация лидов может помочь повысить конверсию за счет повышения способности отделов маркетинга и продаж нацеливаться на людей, которые с наибольшей вероятностью станут клиентами, увеличить продажи и доход и снизить затраты.

5. Закрытие сделки

Закрытие сделки — это когда лид становится покупателем, совершив покупку. Для продавцов очень важно знать, как убедить перспективных потенциальных клиентов закрыться. Некоторые стратегии закрытия продаж включают представление продукта или услуги в качестве решения, показывая потенциальным клиентам, что они могут потерять, не покупая, и создавая ощущение срочности.

6. После продажи

После закрытия маркетологи и отделы продаж должны продолжать привлекать клиентов, чтобы оценить их удовлетворенность покупками. Взаимодействие после продажи может предоставить возможности для дополнительных и перекрестных продаж клиентам, гарантируя, что они получат максимальную отдачу от своей первоначальной покупки, и выявит другие болевые точки, которые могут извлечь выгоду из ваших решений.

Преимущества маркетинговой воронки

Вот некоторые преимущества маркетинговой воронки:

Использует подход полной воронки

Самым большим преимуществом маркетинговой воронки перед другими стратегиями является то, что она фокусируется на каждом этапе пути клиента, а не только на лидогенерации. Сосредоточив внимание на каждом шаге в маркетинге и продажах, вы получите более четкое представление о своем идеальном клиенте, его проблемах и качествах. Это упрощает тонкую настройку ваших сообщений и предложений для более высоких конверсий и увеличения доходов.

Увеличивает продажи

В маркетинговых пайплайнах конечной целью является доход. В результате ваша команда может генерировать меньше потенциальных клиентов, но может конвертировать потенциальных клиентов быстрее и с меньшими затратами. Если вы можете получать доход быстрее, вы можете расти за меньшее время и инвестировать больше ресурсов в преобразование большего количества потенциальных клиентов в платных клиентов, при этом активно привлекая существующих клиентов, чтобы они оставались приверженными вашему бизнесу.

Создает клиентов

В то время как воронки продаж обычно сосредоточены на сборе контактов лидов для дальнейшего использования, воронки маркетинга делают акцент на создании клиентов. Сосредоточив внимание на клиенте на всех этапах конвейера, маркетинговые конвейеры могут помочь компаниям создать большую и лояльную клиентскую базу, которая может увеличить получение доходов при одновременном снижении затрат.

Ориентирован на покупку

Маркетинговые воронки направляют большую часть ваших маркетинговых и маркетинговых ресурсов на то, чтобы заставить клиентов покупать продукт или услугу. Вместо того, чтобы тратить большую часть своего бюджета на потенциальных клиентов и конверсию, большой процент может быть направлен на важную задачу активного привлечения потенциальных клиентов, чтобы увеличить их шансы на покупку.

Повышает эффективность бюджетирования

Маркетинговые пайплайны также могут повысить эффективность исполнения бюджета. Поскольку он фокусируется на квалифицированных лидах и возможностях покупки, а не на генерации лидов, вы тратите больше на создание клиентов, готовых и готовых платить, а не просто на их контакты.

Советы по использованию маркетинговой воронки

Вот советы, которые помогут вам получить наилучшие результаты от вашей маркетинговой воронки:

Ориентируйтесь на лучших лидов

Чтобы сделать вашу маркетинговую воронку более эффективной, сосредоточьте свои усилия и ресурсы на лучших лидах, которые с наибольшей вероятностью купят ваши предложения. Один из способов сделать это — отслеживать уровень взаимодействия с потенциальными клиентами, чтобы вы могли изолировать и сосредоточиться на наиболее ценных потенциальных клиентах, которые могут внести наибольший вклад в ваш доход.

Удаляйте бесперспективные лиды

Также важно знать, когда прекратить преследование лида. Независимо от того, сколько вы потратили на культивирование потенциальных клиентов, вашему бизнесу может быть лучше сосредоточиться на потенциальных клиентах, готовых к продажам, вместо того, чтобы вкладывать бюджет маркетинга и продаж в потенциальных клиентов, которые могут не конвертироваться. Таким образом, вы сможете повысить эффективность своей маркетинговой воронки и получить больше отдачи от своих усилий при одновременном снижении затрат.

Следовать за

Чтобы повысить эффективность вашей маркетинговой воронки, всегда помните о перспективных лидах. Даже когда потенциальный клиент готов и хочет совершить покупку, огромное количество вариантов, имеющихся в его распоряжении, может затруднить ему выбор вашего предложения. Напоминание им о преимуществах использования ваших решений может послужить положительным подкреплением, которое может убедить их выбрать ваши продукты или услуги.

Быть гибким

Покупательское поведение может меняться в зависимости от потребностей и предпочтений покупателей. Таким образом, эффективный маркетинговый канал должен быть гибким, чтобы адаптироваться к изменяющимся потребностям клиентов. Всегда просматривайте шаги в своем конвейере, чтобы определить, что работает, и что может выиграть от изменения. Это может быть определение способов повышения вовлеченности, опробование новых тактик продаж или удаление или добавление этапа в воронке продаж. Наличие гибкого конвейера позволяет вашей команде быть более гибкой и иметь возможность быстро реагировать на изменения в потенциальных клиентах и ​​поведении клиентов, чтобы оптимизировать продажи и получение дохода.