Как найти потенциальных клиентов: 9 стратегий для привлечения большего количества потенциальных клиентов
16 декабря 2021 г.
Поиск и привлечение потенциальных клиентов — это то, как торговые представители находят новых клиентов. Успешный поиск может вызвать интерес к продукту или услуге и создать основу доверия между потенциальным клиентом и компанией. Если вы занимаетесь развитием продаж или продажами по телефону, то знание того, как привлечь потенциальных клиентов, принесет вам пользу. В этой статье мы объясним, почему поиск потенциальных клиентов так ценен, и предложим девять стратегий поиска потенциальных клиентов.
Почему разведка важна?
Поиск важен, потому что он помогает распространять информацию и вызывать интерес. Вы являетесь первым контактным лицом при поиске компании, продукта или услуги. Это взаимодействие имеет решающее значение для развития доверия и поддержания прочных отношений с клиентами в будущем. Эта часть процесса продаж создает для продавцов путь для связи с потенциальными клиентами, что может способствовать росту компании и увеличению доходов.
Разница между поиском и продажей
Продажа и привлечение клиентов — два очень важных аспекта отношений с клиентами, и это совершенно разные профессии. Продавец взаимодействует с клиентами, чтобы представить продукты или услуги и закрывает финансовые сделки. Поиск потенциальных клиентов — это первая точка контакта компании с кем-то еще. Эта работа включает в себя исследования и персонализацию, и покупатель должен иметь возможность вести непринужденную дискуссию о продукте или услуге, не продавая их напрямую. Основная задача этого человека — развивать и измерять интерес, устанавливать доверительные отношения и генерировать потенциальных клиентов.
Семь распространенных методов поиска и точек продаж
Вот семь методов и каналов, которые люди регулярно используют при обращении к потенциальным клиентам:
Сетевые мероприятия: личные или виртуальные сетевые мероприятия помогают людям встречаться. Профессионалы часто используют эти события, чтобы вызвать интерес при поиске.
Телефонные звонки: люди используют поисковые базы данных и самодельные списки звонков, чтобы найти потенциальных покупателей.
Автоматизированное сообщение. Автоматизированные сообщения — это предварительно записанные сообщения, которые люди используют для экономии времени и упрощения процесса поиска потенциальных клиентов, проявляющих неподдельный интерес.
Автоматическая голосовая почта. Автоматическая голосовая почта — это предварительно записанные сообщения, которые отправляются непосредственно на голосовую почту человека. Использование этого метода побуждает людей, проявляющих неподдельный интерес, перезванивать вам. Эта тактика может помочь вам составить список горячих лидов.
Электронная почта: люди используют поисковые базы данных и самодельные списки контактов для отправки информационных писем потенциальным клиентам. Общение по электронной почте должно побуждать заинтересованное лицо связаться с вами.
Прямая почтовая рассылка: Прямая почтовая рассылка включает открытки, каталоги, образцы или листовки. Подобно автоматизированной голосовой почте и электронной почте, прямая почтовая рассылка призвана побудить потенциальных клиентов связаться с вами.
Девять стратегий привлечения потенциальных клиентов
Вот девять стратегий для привлечения большего количества потенциальных клиентов и выведения ваших потенциальных клиентов на новый уровень:
Создайте несколько профилей потенциальных клиентов
Профиль потенциального клиента — это описание определенного типа потенциального клиента. Создание профиля требует сбора данных и учета тенденций и потребностей. Создание нескольких профилей позволяет лучше понять, кто является вашей целевой аудиторией. Это также способствует настройке и укреплению отношений с клиентами. Вот семь шагов для создания и использования нескольких профилей потенциальных клиентов:
Просмотрите свою клиентскую базу.
Определите тенденции в покупках среди существующих клиентов.
Классифицируйте профили клиентов по услугам, продуктам или необходимым решениям.
Разработайте профиль потенциального клиента, используя данные профиля клиента.
Обратитесь к старателям, которые добились успеха в привлечении клиентов с похожим профилем.
Просмотрите свою базу данных потенциальных клиентов или список звонков.
Попробуйте определить потенциальных клиентов и компании, которые соответствуют созданным вами профилям.
Индивидуальный подход к индивидуальным потребностям клиента
Все ваши клиенты уникальны, и их конкретные потребности различаются. Однако вы можете заметить некоторые тенденции после анализа профилей клиентов и создания профилей потенциальных клиентов. Вы можете использовать эту информацию, чтобы адаптировать свой подход к работе с общественностью. Например, представьте, что вы работаете в компании, которая продает компьютерное программное обеспечение на основе облачных вычислений, обрабатывая широкий спектр инструментов аудита, управления рисками, соблюдения нормативных требований и организации. Рассказывать каждому потенциальному клиенту о каждой предлагаемой вами услуге — это информативно, но еще более полезно адаптировать вашу презентацию к их потребностям. Рассказывая потенциальным клиентам о продуктах, которые предлагают решения их проблем, вы, скорее всего, вызовете интерес и приведете к продажам.
Персонализируйте общение по электронной почте
Персонализация в электронном письме — это способ подтверждения отправителя. Использование имен людей или названий компаний помогает установить связь между вами и вашим потенциальным клиентом. Вы можете использовать информацию из профилей клиентов или предварительных разговоров для дальнейшей персонализации электронной почты. Это может означать включение соответствующей информации о компании, которую вы представляете, или предоставление информации о продуктах или услугах, которые могут понадобиться клиенту.
Развивайте личный бренд
Личный бренд — это преднамеренная личность, которую люди демонстрируют в профессиональной среде. Наличие личного бренда может включать в себя раскрытие ваших способностей, использование заявления о брендинге или позиционирование себя как авторитета в предметной или профессиональной области. Развитие личного бренда может помочь вам добиться признания и построить свою сеть контактов. Эти вещи, вероятно, помогут вам установить более прочные связи с потенциальными клиентами и привлечь больше потенциальных клиентов.
Тщательно выбирайте язык
Выбор языка — это фразы и слова, которые вы используете при общении с людьми. Выбор языка человеком может повлиять на эмоциональное состояние других людей и повлиять на их восприятие говорящего. Вот семь вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить свой выбор слов, чтобы построить более прочные связи и привлечь больше потенциальных клиентов:
Прояви уважение. Будьте вежливы и используйте уважительные титулы и вежливости.
Помните о жаргонизме. Предложите случайное определение после использования любого отраслевого жаргона.
Будьте добры. Поблагодарите людей за их время и дайте им понять, что вы цените общение с ними.
Проявите целостность. Говорите положительно о других людях, с которыми вы работали ранее.
Помните о предвзятости. Используйте язык, который способствует справедливости и равенству.
Выступать в роли гида. Используйте язык, ориентированный на решения, и используйте слова, которые предполагают руководство и поддержку.
Обращение к потребностям. Будьте согласны с идеями, просьбами или вопросами потенциального клиента.
Разработка сценария предоставления услуг лично или по телефону или подготовка ответов заранее может помочь вам более осознанно подходить к выбору слов. Используйте эти сценарии и ответы, чтобы учиться или практиковаться с коллегой. Услышав ваши слова вслух, вы, вероятно, поможете определить, какой язык нуждается в улучшении. Практика со сценарием — отличный инструмент разработки, который может помочь сделать ваши разговоры с потенциальными клиентами беглыми, уверенными и аутентичными.
Развивайте сильное присутствие в социальных сетях
Присутствие в социальных сетях представляет собой видимость и участие человека на социальных платформах. Вы можете использовать социальные сети, чтобы расширить свою профессиональную сеть и распространять информацию через обширную сеть. Если вы потратите время на изучение показателей социальных сетей, вы, вероятно, улучшите охват и начнете общение.
Создавайте видеоконтент
С точки зрения продаж контент — это то, что вы создаете для аудитории. И видеоконтент может быть влогом, живым видео, коротким клипом, информационным руководством, отзывом клиента или даже анимированным GIF. Видео привлекают внимание людей и могут одновременно охватить большое количество людей. Используя свои профили потенциальных клиентов, вы можете создавать видеоконтент, который имеет особую привлекательность для разных типов клиентов, и вы можете загружать свое видео в электронные письма клиентов, на свою профессиональную страницу или в свою учетную запись в социальной сети.
Следовать за
Работа с клиентами означает дополнительное время. Если вы заканчиваете свою первую встречу или телефонный разговор, сообщая потенциальному клиенту, что планируете с ним связаться, то вы должны это сделать. Вы можете сделать это с помощью электронной почты, телефонного звонка, приглашения календаря или текстового сообщения. Выполнение этого первого небольшого обязательства помогает заложить основу доверия, что необходимо для развития профессиональных отношений.
Спросите рефералов
Направление — это межличностная рекомендация между коллегами, компаниями или клиентами. Если у вас крепкие отношения с клиентами, полезно попросить направление. Вы можете сделать это, попросив этого человека рекомендовать ваши услуги другим в будущем или спросив, может ли он связать вас с кем-то, кто также может быть заинтересован в разговоре с вами. Человек, которого вам порекомендовал друг или коллега по отрасли, часто более восприимчив, когда вы протягиваете руку.