Маркетинг доли клиентов: определение, преимущества, шаги и советы
10 сентября 2021 г.
Если вы хотите создавать маркетинговый контент, ориентированный на ваших клиентов, рассмотрите возможность использования маркетинговой стратегии по доле клиентов. Техника маркетинга доли клиентов может помочь вашему бизнесу сократить расходы на маркетинг, оптимизировать данные о клиентах и повысить их лояльность. Чтобы создать успешную маркетинговую стратегию по доле клиентов, важно знать компоненты этого типа маркетингового плана. В этой статье мы обсудим определение маркетинга доли клиентов, его преимущества и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы создать или улучшить свою маркетинговую стратегию доли клиентов.
Что такое маркетинг доли клиентов?
Маркетинг доли клиентов — это маркетинговая техника, которая фокусируется на существующих клиентах. Доля клиентов означает, сколько каждый из ваших клиентов покупает у вашей компании. Используя маркетинговую стратегию доли клиентов, компании стремятся как сохранить своих существующих клиентов, так и увеличить количество покупок, которые каждый из них покупает у них. Цель маркетинга доли клиентов состоит в том, чтобы побудить клиентов покупать как можно больше продуктов, услуг и обновлений вашего бизнеса.
В чем разница между долей клиентов и долей рынка в маркетинге?
С помощью маркетинга доли клиентов компании стремятся максимизировать покупки, которые их существующие клиенты делают у своей компании. Однако предприятия, которые сосредоточены на доле рынка, стремятся продавать свои продукты или услуги более широкому кругу клиентов, чем их конкуренты. Стратегия маркетинга доли клиентов делает упор на лояльность и признательность клиентов, а не на лучшие результаты, чем у конкурентов.
Преимущества маркетинга доли клиентов
Маркетинговый план доли клиента может предложить много преимуществ для вашей компании, таких как:
Лучшее знакомство с вашим бизнесом: существующие клиенты уже знают ценность, культуру, индивидуальность и другие аспекты вашей компании или бренда. Это может означать, что вашим клиентам требуется меньше убеждений для совершения дополнительных покупок или обновлений вашего бизнеса.
Более рентабельно: как правило, дешевле удерживать существующих клиентов, чем привлекать новых. С маркетинговой стратегией доли клиентов предприятия могут сократить свои маркетинговые расходы и увеличить прибыль.
Существующие данные о клиентах: у вас, вероятно, уже есть данные о ваших клиентах, такие как их демографические данные или их поведенческие модели покупок, которые вы можете использовать в маркетинговой стратегии доли клиентов. Напротив, когда вы пытаетесь привлечь потенциальных клиентов, у вас, вероятно, меньше маркетинговых данных об их демографических характеристиках, привычках или предпочтениях.
Шаги в маркетинге доли клиентов
Выполните следующие четыре шага, чтобы создать или улучшить свою маркетинговую стратегию по доле клиентов:
1. Оцените существующую клиентскую базу
Соберите и оцените имеющиеся у вас данные о ваших текущих клиентах. Эти данные могут включать информацию об их:
Демография. Демография — это объективные данные о ваших клиентах. Они могут включать такую информацию, как пол, возраст, национальность или раса.
Предпочтение устройства: некоторые клиенты предпочитают взаимодействовать с онлайн-сайтом вашей компании или учетными записями в социальных сетях через мобильные устройства, в то время как другие могут использовать компьютеры. Это может иметь значение, поскольку большинство веб-сайтов и каналов социальных сетей отображаются в мобильных браузерах иначе, чем в веб-браузерах на ноутбуке или настольном компьютере.
Поведенческие модели. Поведенческие модели рассказывают вам о покупательских привычках и предпочтениях ваших клиентов. Это может помочь вам определить, например, совершают ли ваши клиенты сезонные покупки или как часто они покупают в Интернете.
Психография: Психография оценивает онлайн-привычки пользователя, чтобы делать прогнозы об их эмоциях, чертах характера, желаниях или целях. Например, потоковая служба, которая замечает, что некоторые из ее пользователей смотрят в основном документальные фильмы, может сделать вывод, что эти пользователи аналитически мыслят или интересуются миром.
Уровень вовлеченности. Уровень вовлеченности относится к текущим отношениям вашего клиента с вашей компанией. Например, клиент, который только что сделал свою первую покупку в вашей компании, может иметь другие отношения с вашим бизнесом, чем тот, кто регулярно взаимодействует с вашими сообщениями в социальных сетях и покупает ваши продукты в течение многих лет.
2. Определите потребности ваших клиентов
Выясните, чего ваши клиенты хотят от вашего бизнеса. Ваша компания может использовать различные стратегии, чтобы определить, в чем нуждаются или чего желают ваши клиенты, и как ваш бизнес может помочь удовлетворить эти потребности. Ищите способы удовлетворения потребностей или желаний ваших клиентов, которые соответствуют отрасли, ценностям или целям вашего бизнеса. Например, если ваш бизнес в настоящее время продает ноутбуки, вы можете подумать о продаже других технологических устройств или услуг, таких как мобильные телефоны, беспроводной доступ в Интернет или наушники.
3. Получите их разрешение
Получите разрешение вашего клиента на регулярные контакты с ним. Ваша компания может получить это разрешение неофициальным способом, например, подписавшись на рассылку новостей по электронной почте, подписавшись на вашу страницу в социальных сетях или приняв участие в программе лояльности. Если вы спросите у своих клиентов разрешение связаться с ними, это поможет им оценить получение ваших сообщений или обновлений и повысит вероятность того, что они просмотрят ваш маркетинговый контент.
4. Общайтесь с ними лично
Взаимодействуйте с вашими клиентами индивидуально. Одной из ключевых стратегий успешного маркетинга по доле клиентов является развитие персонализированных отношений с каждым из ваших клиентов. Вы можете персонализировать эти отношения на основе множества факторов, включая их демографические данные, уровень взаимодействия с вашей компанией или недавнее взаимодействие с вашей компанией.
Например, вы можете отправить клиентам благодарственное сообщение с возможностью обновить свои услуги сразу после того, как они совершат покупку в вашем интернет-магазине. В качестве другого примера вы можете обратиться к клиентам с разными сообщениями о том, какие продукты, по вашему прогнозу, могут их заинтересовать больше всего на основе их прошлых покупок.
Советы по использованию стратегии доли клиентов
Вот несколько советов по использованию стратегии распределения клиентов:
Допродажи дополнительных функций
Попробуйте продавать своим клиентам после того, как они сделали недавнюю покупку. Клиент, который доволен недавней покупкой, с большей вероятностью рассмотрит возможность обновления или улучшенной версии продукта или услуги, которую он только что получил. Если возможно, предложите эту дополнительную продажу по сниженной цене, чтобы продемонстрировать признательность вашей компании за их бизнес.
Поощряйте лояльность клиентов
Цените или поощряйте клиентов, которые проявляют лояльность к вашей компании. То, как вы вознаграждаете клиентов, может зависеть от множества факторов, таких как услуги или продукты, которые вы предлагаете, но может принимать форму членства или программы лояльности. Программа лояльности клиентов часто предлагает скидки или специальные предложения. Это также может предоставить больше привилегий или вознаграждений клиентам, которые совершают более частые или дорогие покупки. Другие способы поощрения лояльности клиентов могут включать проведение рекламных мероприятий, предоставление скидок на день рождения или предоставление клиентам возможности платить различными способами.
Предлагайте отличное обслуживание клиентов
Оптимизируйте свои протоколы или процедуры обслуживания клиентов. Клиенты с большей вероятностью будут совершать повторные покупки в вашем бизнесе, если они будут получать отличное обслуживание клиентов на каждом этапе пути покупателя. Подумайте о том, чтобы предложить своим клиентам несколько способов связаться со своими вопросами или проблемами, например, по телефону, по электронной почте или с помощью функции онлайн-чата на вашем веб-сайте. Подчеркните представителям службы поддержки клиентов важность того, чтобы в первую очередь учитывать потребности клиентов и пытаться найти упреждающие решения их проблем или проблем.
Быть последовательным
Предоставляйте неизменно высококачественные продукты или услуги, которые соответствуют ожиданиям ваших клиентов или превосходят их. Многие предприятия с маркетинговой стратегией по доле клиентов сосредотачиваются на определенной нише или отрасли, чтобы стать экспертами в этом вопросе или области. Найдите область или отрасль, в которой ваш бизнес может преуспеть, чтобы ваши клиенты знали, что они всегда получают отличные услуги или товары от вашей компании.
Используйте сегментацию рынка
Создайте подгруппы своей клиентской базы, используя метод сегментации рынка. Разделение ваших клиентов на разные более мелкие группы, которые имеют общие черты, может помочь вам создавать более персонализированные сообщения для каждой фракции. Например, если вы классифицируете свою клиентскую базу по уровню их вовлеченности, вы можете создавать индивидуальные электронные письма или сообщения в социальных сетях для каждой группы в зависимости от того, как часто они взаимодействуют с вашим брендом. В качестве другого примера, если вы используете демографические данные для сортировки своих клиентов по возрасту, вы можете продавать одни продукты своим клиентам-подросткам, а другие — своим взрослым клиентам.
Создайте волнение для предстоящих продуктов или услуг
Создавайте ожидания для ваших новых услуг или продуктов до того, как они появятся на рынке. Предоставление вашим клиентам возможности вместе с вами порадоваться предстоящим предложениям может помочь распространить новости о предстоящих запусках продуктов и повысить лояльность клиентов. Создайте ажиотаж вокруг выпуска нового продукта или услуги с помощью таких тактик, как рекламные электронные письма, скидки за предварительный заказ и подарки в обмен на ранние обзоры.
Автоматизируйте некоторые маркетинговые инициативы
Автоматизируйте некоторые из ваших маркетинговых проектов или задач. Когда вы автоматизируете некоторые из своих маркетинговых инициатив, вы можете сократить время, которое ваша маркетинговая команда тратит на повторяющиеся задачи, и оптимизировать их производительность при выполнении более сложных заданий. Ищите программное обеспечение или онлайн-функции, которые позволят вам автоматизировать маркетинговые электронные письма, публикации в социальных сетях или другие обновления, чтобы информировать ваших клиентов. Например, вы можете настроить автоматическую отправку электронных писем покупателю каждый раз, когда он совершает покупку в вашем интернет-магазине. В качестве другого примера вы можете создать месяц контента для своих каналов в социальных сетях и запланировать автоматическую загрузку одного нового сообщения каждые несколько дней.
Предложите заверение
Предложите своим клиентам уверенность в том, что ваши продукты или услуги могут работать так, как обещано. Подумайте о выпуске гарантии, гарантии возврата денег или другой политики, которая продемонстрирует вашим клиентам вашу приверженность предоставлению им первоклассных услуг или товаров. Вы также можете создать страховой полис, который вы продаете клиентам, которые уже совершили покупку в вашей компании.