Компании B2B и B2C: определения и различия

25 августа 2021 г.

Операции продаж B2B и B2C являются двумя основными типами торговых отношений. Бизнес B2B посвящен маркетингу и продаже продуктов другим компаниям, в то время как команда B2C сосредоточена на маркетинге и продажах напрямую потребителям. Понимание разницы между этими двумя подходами необходимо для достижения наилучших результатов в вашей компании.

В этой статье мы обсудим, что такое компании B2B, что такое компании B2C и чем они отличаются.

Что такое B2B?

Компания B2B, также известная как «бизнес для бизнеса», — это компания, в которой продажи осуществляются с другой компанией. Хотя это может показаться ограничительной моделью, при работе с другими предприятиями есть место для значительных показателей продаж. Заключение контракта с крупной компанией может быть прибыльным, поскольку на него можно положиться как на стабильный источник продаж, который позволит компании обеспечить все свои потребности.

Продажа в условиях B2B часто является задачей, которая зависит от построения отношений с компаниями, которым вы продаете. Поскольку это так, важно, чтобы торговый персонал был дружелюбным и симпатичным, так как более тесные отношения повысят вероятность того, что клиенты останутся в вашей компании и будут рекомендовать вас другим клиентам.

Компании B2B не всегда продают физические продукты другим компаниям. Во многих сферах услуг есть секторы B2B, обслуживающие другие предприятия. Например, если вы владеете крупной компанией с полностью укомплектованным офисом, вы можете полагаться на стороннюю компанию, которая предоставит вам канцелярские принадлежности, чтобы ваши сотрудники могли работать, но вы также можете нанять для технической поддержки или других услуг, которые вам нужны. не нужно достаточно, чтобы требовать полный рабочий день сотрудников. В этом примере технологическая компания занимается транзакциями B2B так же, как и ваш офисный поставщик.

Что такое B2C?

B2C, или «бизнес-потребительская компания», — это компания, которая продает товары или услуги потребителям. Компании B2C могут использовать широкий спектр организационных структур и сред. Компания, которая продает товары в сети магазинов на дому, пользуется преимуществами продаж B2C, как и магазин в вашем местном торговом центре, где владелец магазина продает созданные им продукты.

Одной из областей, которая привела к значительному увеличению числа компаний B2C, являются онлайн-продажи. Повсеместный рост Интернета в последние десятилетия позволил компаниям, работающим по принципу «бизнес-потребитель», образоваться во всех отраслях, которые вы только можете себе представить.

С точки зрения потребителя, компания B2C часто является наиболее доступным способом приобретения продуктов, поскольку отсутствие компании-посредника означает, что покупатель может получить продукты по более низкой цене, не лишая продавца прибыли. Это также является привилегией для компании или продавца, пытающегося продвигать продукты, поскольку более низкие цены дают компании конкурентное преимущество.

B2B против B2C

Доступные инструменты для маркетинга и продаж, а также ожидания и требования потенциальных клиентов различаются в зависимости от того, участвует ли ваша компания в продажах B2B или B2C. Хотя многие навыки, которые позволяют вам преуспеть в одном виде бизнеса, могут быть успешно применены и в другом, все же есть много различий, которые отличают эти два типа друг от друга. Понимание этих различий важно для максимизации эффективности ваших кампаний.

• Гибкость ценообразования

• Структурная гибкость

• Онлайн-продажи

• Эмоциональная покупка

• Глубина исследования

• Личные отношения

• Презентация конвенции

Гибкость ценообразования

При работе со структурой продаж «бизнес-потребителю» вы, скорее всего, будете использовать статическую систему ценообразования. Это означает, что если два покупателя придут за покупками в один и тот же день, они могут ожидать, что заплатят за продукт одинаковую цену.

Для сравнения, в торговых отношениях между предприятиями более распространены специальные тарифы продаж. Поскольку долгосрочные отношения с клиентами — это нормально, для долгосрочного клиента нет ничего необычного в том, чтобы заключать особые сделки или ожидания с продавцом, который управляет их аккаунтом. Хотя в интересах компании держать в секрете особенности различных договоренностей для каждого клиента, которому они продают, гибкость является важной частью поддержания клиентов.

Структурная гибкость

Ценообразование — не единственный способ обеспечить большую гибкость для продавца B2B, чем в условиях продаж B2C. В то время как компании B2B, которые осуществляют большую часть своих продаж с помощью обезличенного метода, такого как интернет-магазин, будут работать более близко к бизнесу B2C, для компаний, использующих продавцов для ведения счетов с клиентами, предоставляется больше возможностей для разработки творческих вариантов продаж.

Например, продавец и покупатель могут прийти к соглашению, согласно которому цены снижаются в обмен на увеличение количества заказов на покупку, или когда различные продукты объединяются в группы, что приводит к увеличению общих продаж и прибыли продавца при увеличении скидки для покупателя.

Онлайн-продажи

Хотя некоторые B2B-компании сейчас используют интернет-магазины, это остается более распространенным методом продаж для B2C-компаний. Интернет-магазины представляют собой один из наиболее эффективных способов представить товар максимально широкой аудитории потенциальных покупателей. Интернет-магазины упрощают прямые продажи клиентам и позволяют компаниям, имеющим доступ к доступной доставке, обращаться к клиентам по всей стране или даже по всему миру.

Эмоциональная покупка

Продажи бизнесу часто больше зависят от логики и потребностей, а продажи потребителям — от эмоций. В маркетинге, ориентированном на потребителя, страх упустить выгоду является важной и заслуживающей внимания тактикой. Цель многих маркетинговых кампаний B2C состоит в том, чтобы представить продаваемый продукт как надежное решение проблемы, в которой нуждается покупатель, даже если он не осознавал существования проблемы, пока не увидел рекламу продукта. Важно продемонстрировать, как продукт может решить проблему в краткой, но увлекательной презентации.

Глубина исследования

При продаже клиенту B2B вы, вероятно, будете взаимодействовать с кем-то, кто потратил много времени на изучение продуктов, или с кем-то, кто решит провести дополнительные исследования после разговора с вами, прежде чем совершить заказ на покупку. Поскольку покупки, сделанные в этих условиях, как правило, крупнее, а уровень дискреционных расходов ниже, у покупателя появляется больше причин посвятить время тому, чтобы убедиться, что он совершает наилучшую возможную покупку.

В то время как человек с меньшей вероятностью поверит, что потратить час или два на исследование небольшой покупки стоит своего времени и усилий, покупатель из компании, принимающей решение о дорогостоящем заказе, знает, что время, затраченное на исследование, может быть оправдано потенциальной экономией во время покупки. сделка или вниз по линии. Это означает, что продавец B2B выигрывает от наличия подробной информации, чтобы продемонстрировать преимущества покупки их продуктов, в отличие от более эмоциональной привлекательности продажи B2C, которая, скорее всего, будет основываться на коротких, привлекательных заявлениях.

Личные отношения

В продажах B2B более распространено наличие ранее существовавших отношений между бизнес-продажей и бизнес-покупкой. Многие продавцы будут поддерживать одних и тех же клиентов в течение многих лет или даже десятилетий продаж. Эти уникальные отношения часто играют роль в заключении специальных сделок, упомянутых выше, и они также служат для укрепления лояльности между покупателем и продавцом. Таким образом, поддержание этих долгосрочных отношений может принести пользу обеим сторонам.

Презентация конвенции

Одним из основных различий в маркетинговых инициативах компаний B2B и B2C является использование торговых соглашений. Хотя некоторые B2C-компании будут продавать на тематических конференциях, это более важная часть маркетинга B2B-компании. Съезды и торговые выставки дают возможность компании B2B продемонстрировать свои продукты и услуги представителям многих компаний. Это может привести к значительному привлечению потенциальных клиентов для торгового персонала, чтобы установить новые отношения B2B.