Капельный маркетинг: что это такое и как это работает (плюс преимущества)

В маркетинге «бизнес-потребитель» (B2C) компаниям важно получить представление о поведении клиентов, определить конкретные потребности и соответствующим образом реагировать на эти факторы. Капельный маркетинг стал популярной стратегией для достижения этих целей. Если вы специалист по маркетингу, который ищет автоматизированную стратегию, ориентированную на клиентов на разных этапах жизненного цикла продаж, вы можете рассмотреть возможность использования капельного маркетинга. В этой статье мы расскажем, что такое капельный маркетинг, как он работает, преимущества его реализации и различные варианты его использования для связи с аудиторией.

Что такое капельный маркетинг?

Капельный маркетинг, часто называемый маркетингом жизненного цикла или поведенческим маркетингом, представляет собой стратегию, в которой компании отправляют автоматизированные, но персонализированные электронные письма или другие сообщения существующим клиентам и лидам на основе их действий или изменений в их поведении. Компании используют капельный маркетинг для своевременного и актуального взаимодействия с постоянными и потенциальными клиентами.

Есть несколько принципов капельного маркетинга, которые отличают его от других стратегий электронного маркетинга, в том числе:

• Автоматизированный: кампании капельного маркетинга обычно содержат контент, который заранее написан и отправляется автоматически. Это позволяет компаниям оптимизировать свои стратегии капельного маркетинга и выбирать эффективные сообщения, которые могут повысить вовлеченность.

• Реагирует на действия клиентов: часто капельный маркетинг реагирует на определенные действия клиентов, такие как размещение заказа, подписка на информационный бюллетень, отказ от корзины покупок или демонстрация нерегулярной модели покупки. Когда клиент выполняет определенное действие, его поведение вызывает электронное письмо.

• Соответствует точкам вовлечения: компании могут структурировать свои усилия по капельному маркетингу, чтобы мотивировать важные моменты в жизненном цикле продаж, такие как преобразование лидов, вознаграждение постоянных клиентов или повторное вовлечение бездействующих покупателей. Кроме того, компания может реализовать капельную маркетинговую кампанию, которая связывает клиентов с ключевыми датами, такими как их дни рождения или даты продления подписки.

Как работает капельный маркетинг?

Кампании капельного маркетинга изначально предварительно пишут и классифицируют контент на основе критических точек взаимодействия в жизненном цикле продаж их продукта или услуги. Затем они используют цифровые коммуникационные платформы, такие как электронная почта и текстовые сообщения, для отправки этого автоматизированного контента в определенное время для определенных целей, таких как конверсия потенциальных клиентов и привлечение клиентов. Эти сообщения надеются вдохновить на участие, реагируя непосредственно на действия клиентов или связываясь с клиентами в важные моменты.

Профессионалы называют эти кампании «капельным» маркетингом, потому что они предполагают отправку сообщений с умеренной и постоянной скоростью. Обычно компании определяют конкретное количество сообщений, необходимых для взаимодействия с клиентом, не перегружая его постоянным обменом сообщениями. Например, компания может отправлять два или три электронных письма новым клиентам в неделю, чтобы стимулировать взаимодействие. Поскольку коммуникация капельного маркетинга часто зависит от поведенческих подсказок, могут потребоваться новые действия клиентов, такие как совершение покупок или отказ от подписки на электронные письма, чтобы изменить этот заранее определенный темп.

Преимущества капельного маркетинга

Добавление капельного маркетинга к вашей общей стратегии может принести пользу вашей маркетинговой команде различными способами, в том числе:

Выстраивает отношения с потребителями

Поскольку капельный маркетинг фокусируется на реагировании на конкретные действия и поведение клиентов, он предлагает уровень персонализации, которого нет в других автоматизированных стратегиях. Это может укрепить ваши отношения с B2C и увеличить продажи. Когда потребители чувствуют, что бренды узнают их, помнят их прошлое поведение и вознаграждают лояльную активность, они, как правило, с большей вероятностью будут взаимодействовать. Капельный маркетинг может помочь вам построить лучшие отношения с вашими клиентами и удовлетворить их потребности.

Предлагает автоматизированную стратегию

Автоматизация капельного маркетинга позволяет ему пассивно работать в фоновом режиме, пока вы работаете над достижением других, более сложных целей. Как только вы потратите время на создание контента и настройку системы, действия клиентов автоматизируют или инициируют маркетинг. Эта автоматизация в сочетании с персонализацией капельного маркетинга может дать компаниям явное преимущество, поскольку они изучают различные методы взаимодействия с клиентами.

Превращает потенциальных клиентов в клиентов

Капельный маркетинг — это эффективный способ превратить ваших потенциальных клиентов в активных, которые постоянно взаимодействуют с брендом. Такие сообщения, как приветственные сообщения, предложения для новых покупателей и электронные письма о брошенных корзинах, дают вам возможность развивать потенциальных клиентов и демонстрировать свою способность удовлетворять потребности клиентов. С помощью капельного маркетинга вы можете продемонстрировать свою ценность и поддержать потенциальных клиентов на начальных этапах жизненного цикла продаж.

Увеличивает покупки

Поскольку поведение клиентов побуждает к этим коммуникациям, эта стратегия может успешно нацеливаться на ваших клиентов на решающих этапах процесса покупки. Например, капельный маркетинг может вмешиваться во время их обсуждений и мотивировать покупательское поведение с помощью основного поощрения или материальных стимулов, таких как вознаграждения, купоны или промо-коды. Это позволяет вам направлять ваших клиентов от просмотра до покупки.

Стимулирует повторные покупки

Капельный маркетинг может усилить покупательское поведение и помочь вам связаться с покупателями после покупки. Вы можете использовать его, чтобы связаться с существующими клиентами и показать, как ваш бренд может эффективно удовлетворить их потребности. Клиенты могут чувствовать себя более мотивированными для повторных покупок и развития лояльности к бренду, особенно в отношении услуг по подписке или продуктов, которые необходимо заменить после определенного периода использования.

Повторно вовлекает неактивных участников аудитории

Вы можете поощрять повторное вовлечение неактивных клиентов с помощью капельного маркетинга, нацеленного на эту точку жизненного цикла продаж. Даже неактивные члены аудитории могут почувствовать новую мотивацию для взаимодействия с брендом, если они получат персонализированные сообщения и поймут, что бренд инвестирует в их лояльность.

Улучшает долгосрочные продажи

Использование этих кампаний может помочь вам получить большую и более лояльную клиентскую базу. Капельный маркетинг может помочь вам сэкономить время и ресурсы, которые затем можно инвестировать в другие маркетинговые мероприятия или новые проекты. Этот устойчивый импульс и рентабельность могут дать вам значительное преимущество перед конкурентами, улучшить продажи и предоставить больше возможностей для обеспечения долголетия.

Использование капельного маркетинга

Существуют различные способы, которыми компании могут использовать стратегии капельного маркетинга для взаимодействия со своей аудиторией. Вот несколько вариантов использования, которые помогут продемонстрировать ценность капельного маркетинга:

Напоминания о подписке

Компании могут использовать капельную связь, чтобы напоминать своим клиентам о продлении подписки на продукты или услуги. Например, если годовая подписка на журнал подходит к концу, издатель может отправить напоминание о продлении подписки. Этот тип обмена сообщениями на основе даты может повысить ценность компании и может побудить клиентов совершать повторные покупки. Кроме того, клиенты часто ценят этот тип своевременной связи, поскольку он позволяет им избежать неудобных пробелов в их доступе к продуктам или услугам.

Важные события

Определенные события, такие как дни рождения, юбилеи или праздники, могут потребовать коммуникаций капельного маркетинга. Хотя эти типы сообщений могут не быть частью более крупной серии, компании могут использовать определенные даты, чтобы предлагать клиентам коды скидок, купоны или другие стимулы для совершения покупки и вознаграждать их за взаимодействие с их брендом. Этот тип связи может укрепить связь клиента с брендом и подтвердить ценность, которую предоставляет компания.

Приветственные сообщения

Для бренда важно приветствовать новых членов своей аудитории и делиться ключевой информацией, которая может помочь им с энтузиазмом относиться к бренду и будущим покупкам. Например, если потенциальный клиент подписывается в списке рассылки бренда, чтобы получать рекламные акции и новости, компания может отправить электронное письмо, чтобы поприветствовать этого человека и принять его в свое сообщество. Компании могут использовать капельный маркетинг, чтобы делиться информацией о компании и следить за потенциальными клиентами, которые спрашивали о продуктах или услугах.

Подкрепление первой покупки

При первой покупке клиента бренды могут распознать такое взаимодействие с помощью автоматического подкрепляющего сообщения, которое отмечает их покупку, напоминает им о функциях продукта и предлагает информацию о том, как использовать продукт или получить доступ к услуге. Эти сообщения обычно имеют форму благодарственных писем, но компании также могут включать предложения других товаров, которые могут заинтересовать покупателя, или предоставлять специальные предложения, чтобы выразить свою благодарность. Этот тип капельного маркетинга позволяет компаниям устанавливать отношения с клиентами сразу после их первой покупки.

Рекомендации по продуктам

В кампаниях этого типа используются истории покупок или просмотров клиентов, чтобы сделать предложения о похожих продуктах, которые покупатель может заинтересовать в покупке. Их также можно использовать для уведомления клиентов о поступлении в продажу понравившихся им товаров. Например, если клиент часто покупает платья от бренда, маркетинговая коммуникация может предложить покупателю воспользоваться текущей распродажей платьев.

Образовательные коммуникации

Капельный маркетинг может предлагать образовательную информацию, такую ​​как советы или учебные пособия, клиентам, которым нужна помощь в навигации по услугам или помощь сотрудников службы поддержки клиентов. Например, если клиент покупает спа-услугу, компания может отправить этому клиенту электронное письмо перед запланированным обслуживанием с инструкциями о том, как получить доступ к его бронированию и выкупить его покупку лично. В качестве альтернативы, если клиент звонит в службу поддержки и выражает свои проблемы с использованием продукта, компания может отправить ему видеоруководство, в котором объясняется, как правильно его использовать.

Ведущее взаимодействие

Капельный маркетинг может быть эффективным способом заинтересовать потенциальных клиентов и подтолкнуть их к участию. Маркетинг может предоставить разнообразный контент, который команда продаж может использовать в наиболее эффективное время и в наиболее эффективных ситуациях. Продавец может отправлять приветственные сообщения с предложениями или другой ключевой информацией. Если лид проявляет дальнейший интерес, продавец может использовать более конкретный контент, чтобы стимулировать дальнейшее взаимодействие.

Восстановление заброшенной корзины

Когда клиенты добавляют товары в корзину онлайн-покупателей, но забывают совершить покупку, компании упускают возможность совершить продажу. Чтобы побудить клиентов совершать покупки, компании могут отправлять сообщения, которые напоминают покупателям о товарах, ожидающих в их корзине. Эти сообщения могут принимать несколько различных форм, от простых напоминаний до рекламных акций о товарах, которые покупатель ранее добавил в свою корзину.

Возможности обратной связи

Компании могут использовать капельный маркетинг для получения помощи от клиентов на различных этапах жизненного цикла продаж. Компании могут спросить мнение клиента после того, как он совершит покупку, или обратиться за помощью к члену группы поддержки. Если клиент отказывается от подписки на сообщения, компании могут спросить об их причинах и предоставить стимулы для повторной подписки.