Каковы лучшие KPI для продаж? 25 примеров эффективных показателей продаж

21 марта 2021 г.

Достижение целей производительности и отслеживание вашего успеха является важным аспектом улучшения в любой карьере. В продажах измерение вашего прогресса с помощью KPI может помочь вам оптимизировать процесс продаж, увеличить прибыль и повысить производительность. Ключевые показатели эффективности продаж способствуют подотчетности и предоставляют качественные доказательства для принятия бизнес-решений.

В этой статье мы объясним, что такое KPI продаж, и предоставим список основных KPI для сбора информации о продажах.

Что такое KPI продаж?

Ключевые показатели эффективности или KPI, являются количественными ориентирами, которые указывают на успех в достижении цели. В продажах ключевые показатели эффективности подчеркивают взаимодействие с клиентами, объемы продаж и производительность сотрудников. Как отдельные лица, так и целые организации могут иметь ключевые показатели эффективности, которые они используют для отслеживания роста продаж и принятия стратегических решений.

25 полезных KPI для вашего отдела продаж

Вот некоторые из распространенных KPI, которые отделы продаж используют для измерения влияния своих усилий на успех в бизнесе и поведение потребителей:

Ежемесячный рост продаж

Ежемесячный рост или падение продаж — хороший показатель для отслеживания эффективности бизнеса с течением времени. Он может отображать тенденции в потребительских привычках, позволяя компаниям исследовать причину резкого увеличения или уменьшения продаж, а затем адаптировать свою стратегию продаж, чтобы приспособиться к этим изменениям. Отслеживание ежемесячного роста продаж с течением времени может в конечном итоге предоставить вам достаточно данных для прогнозирования тенденций продаж и прогнозирования будущих доходов.

Коэффициент успеха квоты

Измерение того, сколько продавцов выполнили свои квоты продаж каждую неделю, месяц или год, может помочь вам определить, насколько реалистичны цели для вашей команды. Если все в вашей команде всегда значительно превышают свои цели по продажам для каждого цикла оценки, вы можете рассмотреть возможность постановки более амбициозных целей. Когда большинству сотрудников не удается выполнить свои квоты продаж, это может указывать на нереалистичные ожидания или организационные проблемы. Этот KPI также может помочь вам определить лучших исполнителей и улучшить продажи в долгосрочной перспективе, напрямую решая проблемы с производительностью.

Удовлетворенность клиентов

Удовлетворенность клиентов своим опытом продаж может иметь прямое влияние на репутацию и бренд компании. Компании часто измеряют уровень удовлетворенности через процент положительных ответов на отзывы клиентов. Отправка клиентам опросов об их покупательском опыте позволяет определить, какие продавцы производят на клиентов лучшее первое впечатление и как их поведение влияет на продажи.

Продолжительность цикла продаж

Время, необходимое заинтересованному лиду для совершения покупки, называется продолжительностью цикла продаж. Длинные циклы продаж, как правило, требуют больше практических усилий от продавцов и могут привести к неэффективности. Измерьте среднюю продолжительность цикла продаж каждого продавца, чтобы определить, могут ли некоторые сотрудники заключать сделки быстрее, чем другие, а затем определите, как они достигают этого результата. Анализ продолжительности вашего цикла продаж с течением времени может показать вам, насколько хорошо ваша команда использует вашу воронку продаж.

Количество клиентов в воронке продаж

Чтобы точно предсказать будущие продажи, важно знать количество клиентов, которые вошли в воронку продаж, но еще не завершили покупку в любой момент времени. Зная, сколько продаж в настоящее время находится в процессе, вы можете увидеть, когда потенциальные клиенты выпадают из воронки продаж. Вы можете измерить долю клиентов в каждой части цикла продаж, чтобы получить более детальное представление о прогнозируемой прибыли и поведении потребителей.

Стоимость текущих продаж

Общая стоимость текущих продаж в вашей воронке продаж также может быть ценным показателем для измерение производительности. Это поможет вам спрогнозировать сумму дохода, которую вы можете ожидать в конце цикла продаж. При рассмотрении других показателей, таких как процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов, вы можете использовать общую стоимость всех покупок в воронке продаж, чтобы точно предсказать доход и сравнить свои прогнозы с фактическими показателями закрытия.

Продажи по каналам

При использовании нескольких каналов продаж и методов контакта вы должны записывать, сколько продаж генерирует каждый из них. Если звонки с прямыми продажами составляют 75% ваших продаж, вы можете подумать о том, чтобы инвестировать больше в найм и обучение продавцов, а не в другие маркетинговые каналы, такие как онлайн-реклама. Компании, которые хотят диверсифицировать свои методы получения дохода, могут поставить перед собой цель иметь равные продажи по каждому каналу, отслеживая продажи по каналам с течением времени, чтобы определить, увеличивает ли инвестирование в один метод продаж его долю в продажах.

Ежемесячный регулярный доход

Компании, которые имеют регулярный регулярный доход, такие как компании, производящие программное обеспечение на основе подписки, должны измерять ежемесячный регулярный доход или MRR. Рассчитайте MRR, умножив среднемесячный доход от каждой компании на количество ежемесячных подписчиков. MRR отслеживает прогнозируемый будущий доход. Вы можете использовать MRR для определения стоимости обновлений для клиентов, новых повторяющихся покупок и существующих контрактов.

Взаимодействия на одного торгового представителя

KPI, которые измеряют производительность торговых представителей, могут помочь менеджерам и руководителям компаний поддерживать отчетность. Многие компании используют таблицу лидеров, чтобы указать лучших исполнителей и ранжировать эффективность сотрудников на основе количества звонков и электронных писем, которые они отправляют в течение цикла продаж. Знание того, сколько звонков и электронных писем отправляет продавец каждый месяц, также может помочь вам рассчитать время ответа и показатели успеха.

Скорость открытия электронной почты

Вы можете использовать инструменты цифрового маркетинга, чтобы определить, какой процент получателей электронной почты фактически открывает электронные письма, отправляемые вашей командой. Понимание того, какие строки тем электронных писем приводят к самым высоким показателям открываемости, в какое время дня большинство клиентов открывают электронные письма и другие подобные сведения, дает вам ценную информацию для оптимизации будущих бизнес-кампаний.

Конверсионный трафик

Коэффициент конверсионного трафика или показатель «посетитель-лид» — отличный KPI для отслеживания эффективности вашего веб-сайта. Он определяет процент посетителей веб-сайта, которые превращаются в потенциальных клиентов, указывая на заинтересованность в совершении покупки. Подписка на рассылку или заполнение формы запроса — примеры действий, которые превращают посетителя веб-сайта в лидера продаж. Низкий конверсионный трафик может указывать на недоступный веб-сайт или проблемы, которые не позволяют заинтересованным лидам связаться с вами после просмотра вашего веб-сайта.

Квалифицированный процент лидов

Как только ваша компания получает потенциальных клиентов, продавцы собирают больше информации, чтобы удовлетворить свой интерес. Доля заинтересованных лидов, которые действительно могут совершить покупку, — это ваш коэффициент квалифицированных лидов. Когда высокий процент клиентов, которые подписываются на ваш список адресов электронной почты, действительно соответствуют требованиям к покупкам, вы можете быть уверены в своих методах лидогенерации. Если только несколько заинтересованных клиентов соответствуют вашим стандартам продаж, вы можете подумать о том, чтобы найти способы автоматической квалификации лидов с помощью целевого поиска или вопросов опроса, чтобы отфильтровать людей, которые вряд ли совершят покупку.

Ведущий к клиенту

Отслеживание того, сколько потенциальных клиентов превращается в клиентов, может помочь вам спрогнозировать темпы расширения и определить успех вашей текущей воронки продаж. Низкий показатель лидов может означать, что ваши методы продаж неэффективны и требуют корректировки. Вы также можете использовать этот KPI, чтобы спрогнозировать, сколько потенциальных клиентов необходимо привлечь вашей команде, чтобы удовлетворить ваши минимальные ожидания по продажам.

Демонстрации и испытания

Убедить людей попробовать ваши продукты с помощью демонстраций и бесплатных пробных версий — это полезный способ привлечь новых клиентов. Количество бесплатных пробных версий или демонстраций, на которые подписываются клиенты, может напрямую коррелировать со стратегиями продаж и маркетинга.

Стоимость привлечения клиентов

Сумма, которую ваша команда тратит на привлечение новых клиентов, может оказать существенное влияние на вашу долгосрочную стратегию продаж. Определение того, сколько вы должны инвестировать в продажи, чтобы получить нового клиента, может помочь вам установить заработную плату для продавцов и определить разумный бюджет на маркетинговые материалы. Отслеживание затрат на привлечение клиентов по мере внедрения новых методов продаж или найма нового персонала может дать вам представление об эффективности и действенности этих изменений.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента — это то, сколько денег вы ожидаете, что клиент потратит на протяжении всего периода ваших деловых отношений, от первой продажи до последней продажи. Поскольку привлечение новых клиентов является дорогостоящим этапом в процессе продаж, пожизненная ценность вашего клиента может оказать серьезное влияние на общую прибыльность. Запишите общую пожизненную ценность клиента и среднюю пожизненную ценность клиента для каждого продавца, чтобы выявить тенденции увеличения общей ценности каждого потребителя для компании.

Средняя стоимость покупки

Знание того, сколько денег клиенты тратят каждый раз, когда они совершают покупку, может помочь вам разработать стратегии для получения более крупных покупок от каждого клиента. Если вы хотите внедрить новые поощрения, чтобы побудить клиентов покупать больше сразу, вам следует отслеживать среднюю стоимость покупки, чтобы оценить эффективность каждого плана поощрения.

Средняя маржа прибыли

Понимание того, какую прибыль вы получаете от средней продажи, необходимо для прогнозирования будущих доходов и создания разумного бюджета. Расчет средней нормы прибыли от всех ваших продуктов и услуг может помочь вам определить общую эффективность операций компании и спрогнозировать, сколько денег вы можете реинвестировать в свою команду. Этот показатель может помочь вам определить, когда операционные расходы начинают превышать доход, что позволит вам скорректировать цены или найти более доступные методы продаж.

Прибыль по продукту

В дополнение к использованию общей средней маржи прибыли в качестве KPI, рассчитайте процент прибыли, который генерирует каждый продукт. Как только вы узнаете, какие продукты наиболее прибыльны для вашей компании, вы можете направить свою стратегию продаж и маркетинга на эти продукты. Прибыль по продуктам также может показать вам, какие продукты не приносят значительной прибыли, что позволит вам перенаправить свои ресурсы в другие области.

Уровень удержания клиентов

Доля существующих клиентов, которые решили продлить свои контракты и совершить повторные покупки, называется коэффициентом удержания клиентов. Определение лояльности клиентов посредством измерения удержания клиентов позволяет вам оценить удовлетворенность клиентов и распознать факторы, которые помогают вам удерживать клиентов. Измерение удержания клиентов — отличный способ оценить, насколько хорошо продавцы управляют отношениями с клиентами и превращают разовых покупателей в стабильные возможности для продаж.

Коэффициенты оттока

Точно так же, как ваш коэффициент удержания клиентов измеряет, сколько клиентов решили остаться с вашим бизнесом, коэффициент оттока клиентов отражает долю клиентов, которые прекращают сотрудничество с компанией в течение определенного периода времени. Сюда могут входить клиенты, отменяющие свою регулярную подписку, и клиенты, срок действия способов оплаты которых истек. Отслеживание показателей оттока предоставляет вам информацию о том, что может привести к потере интереса клиента, чтобы вы могли решать распространенные проблемы.

Среднее время отклика

Отслеживайте, сколько времени требуется торговым представителям, чтобы ответить на запросы клиентов. Чем раньше вы сможете связаться с клиентами, тем быстрее вы сможете запустить воронку продаж и завершить покупку. Менеджеры по продажам должны отслеживать время отклика на электронную почту и звонки своих торговых представителей, чтобы повышать производительность и выявлять сценарии, вызывающие задержки.

Последующие попытки

Некоторые клиенты могут пропустить первоначальное сообщение продавца, и им потребуется одно или несколько дополнительных сообщений, прежде чем они сделают покупку. Продавцы должны записывать, когда они связались, как долго они ждали ответа, какие методы они использовали для установления контакта и сколько раз они обращались к вам. Тщательное отслеживание всех квалифицированных потенциальных клиентов является важной частью захвата как можно большей части вашей клиентской базы.

Последующий успех

Запись показателей успеха для последующих попыток может показать вам тенденции, связанные с тем, какие типы клиентов с наибольшей вероятностью ответят и какие типы последующих сообщений генерируют наибольшее количество ответов. Продавцы и их менеджеры должны иметь возможность просматривать свои показатели ответов, чтобы они могли создавать более привлекательные стратегии охвата для привлечения большего количества потенциальных клиентов.

Продажи по регионам

Вы можете измерить количество покупок в каждом месте продаж, чтобы узнать, какие районы пользуются наибольшим спросом. Менеджеры по продажам измеряют объем продаж по площади при сравнении магазинов и территорий продаж. Этот KPI идеально подходит для ситуаций, когда вы хотите настроить стратегии продаж в соответствии с региональными потребностями или начать расширение в новых областях.