Как вести переговоры о продажах за 3 шага (и почему это важно)

Переговоры о продажах являются важным рабочим процессом для продавцов, как индивидуально, так и в составе отдела продаж и маркетинга компании. Переговоры о продаже – это взаимодействие между продавцом и покупателем, будь то посредством разговора или косвенных средств, которое может повлиять на решение покупателя относительно продажи. Узнав больше о переговорах о продажах, вы сможете улучшить свои навыки продаж и потенциально увеличить прибыль. В этой статье мы даем определение переговорам о продажах, обсуждаем их важность, объясняем, как вести переговоры о продажах, и изучаем навыки, которые могут помочь вам добиться успеха на работе.

Что такое переговоры о продажах?

Переговоры о продажах — это разговор между покупателем и продавцом, который помогает определить, покупает ли покупатель продукт. Переговоры о продаже могут повлиять на решение клиента, если он не определился ни с одной из перспектив, и в этом контексте это может помочь совершить продажу. Однако, если покупатель не может позволить себе этот товар, продавец может не совершить продажу, независимо от того, насколько убедительна его презентация. Продавцы используют переговоры о продаже, чтобы понять своего клиента, его ситуацию, вероятность того, что он совершит продажу, и могут ли дебаты или информация помочь им принять это решение.

Почему переговоры о продажах важны в бизнесе?

Переговоры о продажах важны в бизнесе по многим причинам, в том числе:

Увеличение прибыли

Переговоры о продажах важны, потому что они могут привести к увеличению прибыли от бизнеса. Поскольку переговоры о продажах включают обсуждение скидок и предложений, которые продавец может дать покупателю, полученные в результате продажи могут увеличить прибыль для бизнеса даже за пределами первоначальных продаж. Например, если продавец предлагает покупателю скидку на определенный товар, этот покупатель может рассказать о скидке семье и друзьям, и они также могут совершать покупки.

Улучшение репутации компании

Во время переговоров о продаже продавцы могут улучшить репутацию своего бизнеса, информируя клиентов об альтернативах, выбирая скидки и другие различные варианты для своих покупательских потребностей. Переговоры о продажах с клиентом также могут быть полезным опытом для компании, напрямую зависящим от действий продавца. Если продавец дружелюбен и готов помочь, его переговоры могут не только привести к продаже, но и улучшить общую репутацию компании с этим клиентом и многое другое.

Отображение ценности продукта

Во время переговоров, даже если они не заканчиваются продажей, продавцы могут показать покупателю ценность продукта. Переговоры о продажах дают продавцам возможность объяснить покупателям товары, в том числе их цены, происхождение и класс качества. Эти детали могут помочь покупателю увидеть стоимость предметов, которые они могут обсуждать при покупке.

Как вести переговоры о продажах

Если вы хотите понять, как лучше вести переговоры о продажах, рассмотрите некоторые из следующих шагов:

1. Проиллюстрируйте, как продукт может помочь покупателю

Когда вы начинаете переговоры с покупателем, одним из первых шагов является объяснение продукта и того, как он может помочь ему. Если вы начнете разговор с объяснения продукта, о котором спрашивает покупатель, это может проиллюстрировать детали, которые нравятся покупателю, и на начальном этапе может привести к покупке. Это не только устанавливает ведущий фактор в разговоре между вами и покупателем, но также может начать влиять на их решение, основанное на вашем авторитете в предмете.

2. Ведите переговоры о ценах

Когда вы ведете переговоры с покупателем, после того как вы установили ценность продукта, подумайте о том, чтобы сделать первое заявление о цене до того, как это сделает он. Ведение переговоров о ценообразовании помогает восстановить ваш авторитет в ценообразовании, а также может помочь укрепить переговоры о продаже. Например, если вы сначала укажете цену, покупатель может оспорить установленную цену, а не предлагать ее самостоятельно. Установка цены в первую очередь может в конечном итоге повлиять на покупателя, чтобы он думал о товаре и его цене на ваших условиях, и они могут честно оценить, хотят ли они перейти к продаже.

3. Превратите требования в потребности

При обсуждении с покупателем предмета хороший способ договориться о продаже — проиллюстрировать спрос на продукт в виде потребности покупателя. Например, если покупатель ищет кольцо в ювелирном магазине, продавец может превратить потребность в прочном кольце в потребность в кольце с пожизненной гарантией. Видение преимуществ продуктов и согласование их с тем, что хочет и в чем нуждается клиент, может быть очень полезным для обеспечения продажи.

Навыки ведения переговоров о продажах

Переговорщики по продажам обладают многими навыками, в том числе следующими:

Коммуникация

Продавцы обладают отличными коммуникативными навыками, которые они используют, чтобы представлять и объяснять клиентам различные торговые сделки. Для неосведомленных клиентов они могут объяснить разницу между аналогичными товарами и представить преимущества, о которых покупатель мог раньше не знать. В частности, для продаж они могут указать детали цены и то, насколько выгодной может быть цена до и после применения скидок.

Межличностные навыки

В дополнение к коммуникативным навыкам продавцы понимают, как общаться с клиентами на социальном и профессиональном уровне. Они умеют быть приветливыми и приветливыми в своих словах, внешнем виде, впечатлении и одежде. Поскольку продавцы ежедневно разговаривают с покупателями, важно, чтобы они понимали, как общаться с покупателями и узнавать о них больше, сохраняя при этом эффективность и плавность беседы.

Многозадачность

Во время разговора с покупателем продавец может заниматься другими задачами. Продавцам, возможно, придется активно разговаривать с покупателем, добавляя общую сумму, оценивая товар или распределяя запасы. Способность к многозадачности помогает продавцам оставаться продуктивными во всех областях, так что они могут одновременно приносить пользу клиенту и работать над продажей. В целом, многозадачность в качестве продавца сохраняет его время и ресурсы эффективными, так что даже если клиент не приводит к продаже, продавцы не тратят время и силы впустую.

Организация

Продавцам может потребоваться работать с несколькими клиентами одновременно. Организационные навыки не только могут помочь продавцам выполнять несколько задач одновременно, но также могут помочь им получить информацию о ценах, различных товарах и дополнительную информацию для клиента, если в этом возникнет необходимость. Тактика организации помогает продавцам работать с клиентами более эффективно и быстро.

Советы по ведению переговоров о продажах

Если вы хотите научиться лучше вести переговоры с продавцами, примите во внимание некоторые из следующих советов:

Изучите возможности продаж вашего клиента

При ведении переговоров о продажах сначала подумайте, каковы покупательские способности клиента. Узнайте о клиенте, о том, кто он, что он хочет купить и почему он это покупает. В зависимости от ответов на эти вопросы они могут быть не в состоянии купить товар в данный момент. Например, мужчина заходит в ювелирный магазин, рассматривая кольца для своей девушки, но не готов купить кольцо в тот же день. Эффективный продавец может изучить эту информацию и понять, что этот клиент хочет больше информации, а не кольца в этот день.

Поймите, что может ограничивать продажу

Еще одним элементом переговоров о продаже для продавца является понимание того, что может удерживать покупателя от совершения покупки. Это может быть цена товара, их личный график или другие экономические и социальные факторы. Понимание того, что может ограничивать продажу во время переговоров о продаже, может помочь продавцу сменить тактику. Например, если цена товара мешает покупателю совершить покупку, скидка может изменить его решение.

Повысьте ценность своей продажи

Еще один совет для продавцов при переговорах о продажах — это возможность повысить ценность ваших продаж. Хотя применение естественных скидок, таких как скидки для пожилых или традиционные скидки, может быть важным для продажи, существуют и другие способы повысить ценность продажи. Предоставление дополнительных товаров и предоставление срочных скидок может помочь покупателям запомнить потенциальную покупку и повысить репутацию магазина или компании. В разумных пределах подумайте о том, чтобы добавить как можно больше ценности к вашей продаже.

Предоставьте им варианты дальнейших действий

Если ваш клиент не может совершить покупку сейчас или кажется колеблющимся, хорошей тактикой для переговоров о продажах будет предложить ему последующие варианты. Это может означать предоставление им контактной карточки от имени компании или вашей личной визитной карточки для любых будущих нужд.

Предоставление клиентам возможности продолжения может гарантировать, что у них будет возможность вернуться к вам, если они не совершили продажу или не обратились к вам с какими-либо вопросами о приобретенном продукте. Последующие варианты могут помочь улучшить репутацию как вас, так и вашего бизнеса, предлагая помощь по любым потребностям или запросам клиентов.

Искать альтернативы

Если вы не можете убедить клиента совершить покупку, поиск альтернатив, которые могут сработать для него, может привести к продаже. Альтернативы могут помочь решить проблемы клиентов, связанные с ценой, качеством и доступностью. Эффективное предоставление информации об альтернативах может заставить клиента изменить свое мнение относительно покупки или, по крайней мере, рассмотреть предложение о последующей встрече.

Подготовьтесь к продажам и непродажным сценариям

Как можно больше узнать о клиенте важно для тактики переговоров о продажах. Поскольку клиент может быть доступен или недоступен для продажи в зависимости от его конкретных обстоятельств, подготовка к обоим сценариям может быть полезна для вашего рабочего процесса. Если вы видите признаки того, что клиент не заинтересован в покупке, изменение вашей цели на приемлемый компромисс может быть полезным для отношений с клиентом.