Как установить рамки стратегии ценообразования
13 мая 2021 г.
Установление эффективных цен на продукты или услуги, предлагаемые вашей организацией, требует нескольких соображений. Кроме того, создание эффективной системы ценообразования необходимо для поддержки роста доходов и прибыльности. При правильной стратегии ценообразования вы можете гарантировать, что ваши предложения удовлетворят спрос клиентов, превзойдут конкурирующие предприятия и увеличат продажи и прибыль. В этой статье мы рассмотрим, что такое структура стратегии ценообразования, какие типы схем ценообразования следует учитывать и как создать структуру стратегии ценообразования, которая стимулирует продажи и увеличивает прибыль.
Что такое структура стратегии ценообразования?
Структура стратегии ценообразования — это метод или модель, которую предприятия и организации используют для установления наилучших цен на свои продукты и услуги. Эффективная стратегия ценообразования может помочь вашей организации максимизировать прибыль, повысить акционерную стоимость и удовлетворить меняющиеся требования клиентов. В рамках ценообразования компании учитывают несколько ключевых факторов, которые позволяют им определять цены, привлекательные для клиентов и мотивирующие их на покупку. Несколько ключевых факторов, которые следует учитывать при разработке стратегии ценообразования, включают цены конкурентов, воспринимаемую ценность, потребительский спрос и общие цели продаж и доходов.
Типы ценовых стратегий.
При разработке структуры стратегии ценообразования рассмотрите следующие распространенные стратегии, которые предприятия и организации часто используют для определения цен на свои продукты и услуги:
Экономичное ценообразование. Основа экономного ценообразования ориентирована на низкие цены и низкие производственные и сбытовые издержки.
Премиальное ценообразование: компании, которые производят и распространяют предметы роскоши, часто используют премиальную ценовую политику с высокими ценами на воспринимаемую ценность.
Снятие сливок с цен: схема сглаживания цен может позволить компании выйти на рынок с высокими ценами на продукцию и со временем снизить эти цены, поскольку конкуренты следуют за компанией.
Ценообразование проникновения: компании, которые реализуют стратегию ценообразования проникновения, устанавливают низкие цены для выхода или проникновения на новые рынки. Со временем предприятия часто повышают цены, чтобы отразить качество и ценность.
Ценообразование на основе версий: в рамках ценообразования на основе версий или версий компании предлагают различные уровни или уровни продуктов и услуг, каждый из которых имеет разные цены.
Конкурентоспособное ценообразование. Конкурентное ценообразование является распространенной стратегией в сфере услуг, где компания устанавливает цены, равные конкурентным ценам, и обеспечивает превосходное качество своих услуг по сравнению с конкурентами.
Психологическое ценообразование. Стратегии психологического ценообразования побуждают клиентов к действиям, например к установлению цен на товары ниже тех, которые клиенты считают слишком высокими.
Оптимальное ценообразование: компании, внедряющие ценообразование на основе ценности, понимают ценность, которую ищут клиенты, и то, что они готовы платить, и производят товары и услуги, которые соответствуют стандартам ценности клиентов.
Сэндвич-ценообразование: сэндвич-ценообразование устанавливает низкие, средние и высокие цены на аналогичный товар, чтобы мотивировать клиентов покупать товар, который находится в среднем ценовом диапазоне.
Рекламные цены. Рекламные цены включают разовые скидки, распродажи с течением времени и предложения с ограниченным сроком действия, чтобы побудить клиентов совершать покупки.
Как создать структуру ценовой стратегии
Используйте следующие шаги, чтобы разработать эффективную стратегию ценообразования для вашего бизнеса:
1. Установите цели
Прежде чем рассматривать значения цен для ваших предложений, важно понять цели, которых вы хотите достичь. Например, многие компании устанавливают цели по прибыльности, однако существует множество подходов к получению дохода. Бизнес-модель вашей компании в конечном итоге определяет то, как вы устанавливаете цены, поэтому необходимо учитывать, как ваша компания осуществляет продажи и перераспределяет доходы. Несколько целей, которые следует учитывать при разработке стратегии ценообразования, включают улучшение общего денежного потока, превосходство над конкурентами, выход на новые рынки и повышение конверсии клиентов. Поставив перед собой цель, вы можете разработать план действий для ее достижения.
2. Проведите анализ ценообразования
Когда вы понимаете, в каком направлении должна двигаться ваша ценовая стратегия, важно провести анализ рынка и ценообразования, чтобы понять, как ваши предложения могут конкурировать с другими компаниями. Например, если ваша компания предлагает более широкий ассортимент продуктов и продает товары на более широком рынке, анализ рыночных цен может показать, что ей необходимо конкурировать со многими компаниями, предлагающими аналогичные продукты. Тщательно оценив рынок, на котором вы планируете продавать, вы сможете лучше разработать стратегии ценообразования, привлекательные для ваших клиентов.
3. Определите целевые рынки
После проведения анализа ценообразования на рынке определите свои целевые рынки. Подумайте, как ваши клиенты используют ваши продукты или услуги, исходя из своих уникальных потребностей или задач. Например, многие компании учитывают, как клиенты воспринимают ценность продуктов и услуг и как эта ценность удовлетворяет потребности рынка. Когда вы определите свои целевые рынки, подумайте, какие продукты или услуги, которые продает ваша организация, могут удовлетворить требования ваших клиентов по ценности и качеству. Анализ ваших ключевых клиентских рынков может помочь вам определить, какая структура ценообразования соответствует потребностям вашего рынка, например ценообразование на основе стоимости или премиальное ценообразование.
4. Проведите анализ конкурентов
Оцените конкурирующие предприятия на вашем рынке, определив, какие конкуренты являются прямыми, а какие косвенными. Например, прямыми конкурентами часто являются организации, которые предоставляют тот же тип продуктов или услуг, что и ваша компания, и структура ценообразования, используемая вашими прямыми конкурентами, может помочь вам определить, как устанавливать цены на ваши продукты и услуги.
Косвенные конкуренты представляют собой аналогичные альтернативы, которые могут выбрать ваши клиенты, если продукт или услуга недоступны через вашу компанию или прямых конкурентов. Изучение ценовых стратегий этих типов конкурентов может помочь вам оценить реакцию рынка на установленные цены, чтобы вы могли определить стратегию, которая лучше всего соответствует вашей бизнес-модели.
5. Разработайте план действий
Как только вы поймете, как ваши конкуренты оценивают свои продукты и услуги, каковы потребности вашего рынка и какую ценность предлагает ваш продукт или услуга, вы можете разработать план действий, который описывает, как вы и ваша команда будете реализовывать свою стратегию ценообразования. Например, рассмотрите типы моделей ценообразования, чтобы определить, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса. Кроме того, подумайте, как вы планируете продвигать и распространять информацию о новых ценах. Когда вы начнете устанавливать новые цены на свою продукцию, важно оценить успех вашей стратегии.
6. Отслеживайте и изменяйте по мере необходимости
Измеряйте эффективность вашей стратегии ценообразования с течением времени. Установите ключевые показатели, такие как коэффициенты конверсии, объемы доходов и объемы продаж. Также важно продолжать отслеживать изменения на рынке в отношении цен конкурентов, запуска новых продуктов, изменений потребительского спроса и изменений в экономике. Понимание этих факторов может позволить вам обеспечить актуальность и успех вашей системы ценообразования. Понимание, которое вы получаете от непрерывного отслеживания, также может помочь вам определить аспекты вашей стратегии ценообразования, которые нуждаются в улучшении или модификации.