Как создать тренинг для торговых представителей

24 марта 2021 г.

Отдел продаж компании напрямую влияет на ее общую прибыльность. Торговые представители, которые хорошо обучены, с большей вероятностью выявят перспективных клиентов и закроют сделки, увеличивая доход компании. Просмотр списка навыков и методов, которые должна развить команда по продажам, может помочь вам определить, на чем следует сосредоточить свои усилия во время обучения.

В этой статье мы обсудим, почему обучение торговых представителей важно, как вы можете создать программу обучения для торговых представителей и некоторые важные методы, которым вы должны их научить.

Почему обучение торговых представителей важно?

Сильная команда по продажам — один из важнейших инструментов, который компании могут использовать для сохранения преимущества на конкурентном рынке. Хорошо обученный отдел продаж может создать новые возможности для бизнеса, что может привести к значительной прибыли для компании. Торговые представители знают, как влиять на потенциальных и текущих клиентов, потому что их обучение научило их обращаться к ним, фокусироваться на их потребностях и предлагать наиболее подходящие решения.

Как создать программу обучения для торговых представителей

Вот основные шаги, необходимые для создания успешного тренинга для торговых представителей:

1. Определите свои цели

Программа обучения, которую вы создаете для своих торговых представителей, должна поддерживать цели продаж вашей компании. Например, ваша цель может состоять в том, чтобы конвертировать больше лидов в продажи или сократить цикл продаж. Начните процесс разработки программы обучения, уточнив, каковы ваши цели. Это поможет вам определить, какие учебные занятия и материалы вам необходимо создать для достижения этих целей. Вы также сможете более четко увидеть, какие ключевые показатели эффективности (KPI) вам нужно использовать для измерения вашего прогресса.

2. Оцените пробелы в производительности

Чтобы полностью понять, на чем вам нужно сосредоточить свои усилия по обучению, важно оценить пробелы в производительности вашей команды. Например, вы можете заметить, что некоторым людям трудно выполнять свои квоты продаж или что вся команда испытывает трудности с продвижением определенного типа услуг. Определив сильные и слабые стороны вашей команды, вы можете создавать материалы и обучающие модули, специально предназначенные для устранения этих пробелов.

3. Сделайте учебные материалы доступными

После разработки программы обучения преобразуйте свои презентации в короткие, удобные для чтения форматы, чтобы ваши торговые представители могли быстро просмотреть их при необходимости. Сделайте учебные материалы доступными для ваших торговых представителей, чтобы они могли обращаться к ним в случае необходимости. Это позволяет отделу продаж легко просматривать информацию, которую они изучили, и улучшать усвоение уроков после завершения вашей программы обучения.

4. Поощряйте постоянное обучение

Регулярно обновляйте свои учебные материалы и убедитесь, что ваши торговые представители понимают, что постоянное обучение является важной частью их работы. Вы также можете разработать программу коучинга или наставничества по продажам, чтобы поощрять постоянное профессиональное развитие и укреплять навыки своих торговых представителей. Менеджеры вашего отдела продаж также должны регулярно встречаться с членами своей команды, чтобы давать рекомендации и укреплять навыки, которые продавцы приобретают во время обучения.

5. Запросить отзыв

Чтобы разработать успешную программу обучения, важно получить отзывы от вашего отдела продаж, чтобы понять, как они получили информацию. Вы можете попросить их оставить отзыв напрямую или создать опросы и попросить их оставить отзыв анонимно. Используйте отзывы, чтобы изменить будущие материалы и учебные модули, чтобы устранить любые пробелы в обучении.

Важные приемы обучения торговых представителей

Вот несколько приемов, которые вы должны включить в свою программу обучения, чтобы помочь вашим специалистам по продажам добиться большего успеха в своей работе:

Практика активного слушания

Активное слушание — важный навык, который необходимо развивать специалистам по продажам. Потенциальные клиенты часто намекают на то, что они чувствуют и думают, а также на проблемы, для которых им нужно найти решения. Практикуя активное слушание, торговые представители могут использовать эту информацию для правильного позиционирования своих продуктов и услуг и завершения продажи.

Демонстрация сочувствия

Эмпатия — еще один важный навык для торговых представителей, поскольку он помогает им увидеть ситуацию с точки зрения потенциального клиента. Точно понимая, в чем заключаются серьезные проблемы, торговые представители могут предложить лучшее решение для этих потенциальных клиентов. Сочетая эмпатию с навыками решения проблем, они могут выявлять проблемы, о которых потенциальные клиенты могут не знать, что может оказать сильное влияние на их способность заключать сделки.

Преодоление возражений неохотных клиентов

Самые успешные торговые представители умеют преодолевать возражения. Вы можете помочь своим торговым представителям улучшить свои навыки в этой области, подготовив сценарии, которые помогут им преодолеть наиболее распространенные колебания. Начните с разговора с отделом продаж и составления списка наиболее распространенных возражений, которые команда часто слышит от клиентов.

Общие возражения часто включают опасения по поводу цен или того, что потенциальный клиент более доволен своим текущим обслуживанием. Вместе с командой обдумайте возможные ответы на эти возражения или составьте список вопросов, которые торговые представители могли бы задать клиенту в ответ. Наконец, создайте короткие сценарии для торговых представителей, чтобы они могли подготовиться к наиболее подходящему и эффективному ответу.

Написание холодных писем

Холодная электронная почта — это распространенная стратегия, которую специалисты по продажам используют для привлечения новых потенциальных клиентов для бизнеса. Научившись эффективно писать холодные электронные письма, вы можете повысить вероятность того, что потенциальный клиент откроет ваше письмо и ответит. Поощряйте своих торговых представителей писать своим голосом и формулировками, использовать строчные буквы в строке темы и обращаться к получателю по имени, если это возможно. В самом тексте письма попросите торговых представителей прямо указать причину обращения, сделайте сообщение кратким и включите четкий призыв к действию.

Совершение холодных звонков

Важно уделить время обучению торговых представителей тому, как эффективно совершать холодные звонки. Ваше обучение холодным звонкам должно быть сосредоточено на одном этапе процесса за раз. Например, вы должны обучить своих торговых представителей тому, как привлечь потенциальных клиентов, как получить доступ к лицу, принимающему решения, как квалифицировать потенциального клиента, как продемонстрировать продукт или услугу и, наконец, как закрыть сделку.