Как создать стратегию позиционирования вашего бренда на рынке

Позиционирование на рынке определяет, что выделяет ваш бренд. Стратегия позиционирования на рынке является жизненно важным аспектом развития бренда. Он фокусирует контент-планы, направляет маркетинговую тактику и управляет моделями ценообразования и распространения. В этой статье мы углубимся в то, что составляет успешную стратегию позиционирования на рынке, как ее создать, когда и где ее реализовать.

Что такое стратегия маркетинговой позиции?

Стратегия маркетинговой позиции — это план, созданный для увеличения потребительского трафика с помощью маркетинговых методов. Создание такой стратегии призвано помочь команде любого размера получить ясность в отношении того, как лучше всего подходить к развитию маркетинга, и оставаться надежным руководством для поддержания и увеличения роста, как внутреннего, так и внешнего.

Элементы стратегии маркетингового позиционирования

Эффективная стратегия маркетинговой позиции может быть разработана с помощью следующих основных компонентов:

• Определите цели вашего бизнеса. Обрисуйте в общих чертах предпосылку того, почему ваш бизнес существует и для какой цели он служит рынку.

• Сравните свою личность. Получите доступ к своим конкурентам и различиям между их коммуникационными стратегиями и вашей собственной.

• Определите свою позицию на рынке. Определите положение вашей компании на целевом рынке и проанализируйте, насколько вы выделены, и если да, то если.

• Понимать рыночные условия. Обратите внимание на положение ваших конкурентов на рынке и степень влияния, которое они могут иметь на вашу целевую аудиторию.

• Займите уникальную позицию. Используйте положительное, но необычное впечатление о вашем бизнесе для желаемого целевого рынка.

Создание вашей стратегии

Начните с ответов на следующие основные вопросы, чтобы уточнить, что вы продаете.

1. Как называется продукт или услуга, которую вы продаете?

Это означает как буквальное название («многоцелевой виджет»), так и условное название продукта («Мультивиджет 3000»). продукт или услугу до тех пор, пока вы не выполните остальные шаги.

Если у продукта или услуги уже есть название, которое не помогает вам понять, что это такое, или если вы не будете участвовать в его названии, вам все равно поможет изобретение неофициального рабочего названия. Суть в том, чтобы представить себе, что вы пытаетесь продать.

2. Опишите товар или услугу одним предложением

Передайте основную мысль, не используя много деталей. Будьте ясны и лаконичны, чтобы у людей было правильное представление о том, что продается, уже после одного предложения.

Вот хороший пример описания услуги:

«Мы оказываем техническую поддержку компаниям, внедряющим программное обеспечение XYZ».

Хорошим примером описания продукта может быть:

«Мы продаем приспособления, которые быстрее сушат волосы».

Обратите внимание, что эти объяснения еще не включают то, как цель достигается. Такие детали лучше оставить на усмотрение маркетингового сообщения — способа, которым вы рассказываете людям о своем продукте/услуге, — поскольку в большинстве случаев механизм функционирования вашего продукта или услуги менее важен для стратегии позиционирования. Им также еще предстоит описать, кому именно будет полезен продукт или услуга.

3. Перечислите уникальные особенности продукта или услуги.

Позиция вашего продукта или услуги на рынке определяется тем, что они делают или имеют, что отличает их от ближайших конкурентов. Будь то размер, цвет, дополнительные услуги или даже ценность компании, перечислите все уникальное в том, что вы продаете.

Этот список будет содержать ваши отличительные черты, которые важны для клиентов при принятии решения о сотрудничестве с вами.

4. Какие преимущества дает каждая функция конечному пользователю?

Убедитесь, что вы можете легко установить связь между каждой уникальной функцией и тем, как она служит вашей аудитории. Для дополнительного исследования просмотрите все характеристики вашего продукта или услуги, даже те, которые являются стандартными для конкурентов, и опишите преимущества. Если в вашем продукте/услуге отсутствует функция, которая есть у конкурентов, объясните, почему это выгодно покупателю, даже если ответ заключается в том, что цена ниже.

Если у вас есть функции, которые не несут никакой явной пользы для клиента, вам следует переосмыслить их включение в окончательное предложение для клиента или, по крайней мере, воздержаться от включения их в маркетинговое сообщение.

5. Каковы недостатки или недостатки продукта?

Частью стратегии позиционирования также является объяснение потенциальным клиентам вещей, которые им могут не понравиться, но которые необходимы для повышения эффективности. Например, новое программное приложение может решить множество проблем клиентов, но требует длительного обучения, поскольку платформа является новой. В этом случае предложение бесплатного пробного периода поможет преодолеть недостаток. Если доставка ограничена в некоторых регионах, подтвердите это прямо перед тем, как потенциальный покупатель попытается совершить покупку. Признайте ограничения и открыто говорите о них в позитивном ключе.

6. Повторите шаги 1–5 для каждого из ваших основных конкурентов.

Позиционирование является относительным, поэтому просмотрите этот список для каждого из ваших ближайших конкурентов. Уникальные и разнообразные характеристики вашего продукта или услуги — это те части, которые вы должны выделить в своей стратегии позиционирования.

Расчет подходящей цены

Используйте приведенное выше определение продукта, чтобы рассчитать идеальную стратегию ценообразования продукта. Цена вашего продукта или услуги должна отражать ценность, которую ваши клиенты получают от обмена. В идеале вы хотите установить цену достаточно низкой, чтобы привлечь множество клиентов, но не настолько низкой, чтобы терять деньги с каждой продажи.

Финансовый бухгалтер может помочь вам рассчитать точку безубыточности на основе прогнозируемой кривой спроса на продукт. После этого маркетинговая команда часто должна рассчитать идеальную цену для позиционирования своего продукта / услуги.

Учитывайте затраты ваших конкурентов

Если выше вы определили, что ваш продукт или услуга предлагает больше возможностей и преимуществ, чем конкуренты, имеет смысл брать больше. Вы также можете брать больше, если предлагаете что-то существенно более простое, быстрое, надежное или интуитивно понятное, чем то, что предлагает конкурент. Точно так же вы можете стремиться стать ценовым лидером и отказываться от функций, чтобы снизить затраты.

Посмотрите на восприятие бренда

То, сколько клиент заплатит, меньше связано с себестоимостью производства, чем можно было бы ожидать. Подумайте, есть ли у вас какое-либо представление о бренде, которое увеличило бы сумму, которую вы могли бы взимать. Кроме того, подумайте, сколько стоят другие продукты или услуги вашей компании. Если цена, которую вы предлагаете, значительно больше или меньше этой, клиенты часто будут ощущать дополнительную ценность или экономию соответственно.

Определите места, где вы хотите продавать

Наличие продукта с отличными характеристиками и преимуществами по разумной цене — это только часть того, что заставит клиентов покупать его. А именно, он должен быть размещен там, где ваши клиенты будут его искать, будь то физическое или виртуальное место. Первый вопрос, который вы должны задать, заключается в том, хотите ли вы продавать офлайн, онлайн или и то, и другое.

Офлайн-продажи

Большинство людей думают о физическом магазине, офисе или магазине, когда думают о том, как продавать в автономном режиме. Это может быть ваш собственный магазин или офис с вашей компанией или брендом на вывеске, розничный магазин, принадлежащий кому-то другому, который покупает и продает ваши продукты вместе с другими, или комиссионный магазин, который дает вам процент с каждой продажи.

Что касается услуг, у вас может быть собственный офис, совместный офис с другими, место для совместной работы или другие общественные места для встреч, например библиотека или кафе.

Постоянные магазины — это только один из вариантов офлайн-продаж на современном рынке. Другие варианты включают всплывающие магазины, фестивали, выставочные стенды, выставки, базары, сетевые группы и специальные мероприятия. Внимательно изучите свой бренд, участников мероприятия, людей, которые живут или работают в этом районе, других поставщиков и арендаторов, прежде чем принимать решение о каком-либо офлайн-канале продаж.

Онлайн-продажи

Каналы онлайн-продаж делятся на три основные категории: ваш собственный веб-сайт, сайт продавца или сайт в социальных сетях. Продажа на собственном веб-сайте дает вам полный контроль над каналом, описанием и изображениями. Кроме того, вам не нужно платить кому-то комиссию за продажу на сайте, принадлежащем другой стороне.

Недостатком продаж на собственном веб-сайте является то, что люди могут не знать, как найти этот сайт, поэтому в конечном итоге вы можете потратить больше на рекламу или поисковую оптимизацию. У сайта продавца будет много конкурентов, поэтому вам нужно будет еще более четко определить, кто конкретно выиграет от вашего продукта и почему вы должны выбрать именно вас, а не конкурентов. Скорее всего, вам также придется инвестировать в рекламу и отдавать процент с каждой продажи владельцу сайта.

Выберите, как связаться с вашими клиентами

Продвижение вашего продукта/услуги является последней частью маркетинговой стратегии позиционирования. Подумайте о том, где ваши целевые клиенты собираются онлайн и офлайн. Вот несколько примеров вопросов, которые можно задать себе:

• Какие маркетинговые каналы используют ваши клиенты?

• Предоставляете ли вы статистику использования?

• Собирали ли вы отзывы и примеры использования, чтобы предоставить их в качестве доказательств?

• Есть ли у вас такие активы, как видео, фото и инфографика, которые вы можете предоставить потребителям?

• Предоставляет ли ваша компания обслуживание клиентов, чтобы ответить на вопросы, и/или квалифицированный персонал по продажам, чтобы сообщить о вашей маркетинговой позиции?

• У вас есть официальные документы с ценной для потребителей информацией?

Демографические данные

Просмотрите как можно больше данных, например, кто покупает продукт/типы продуктов или услуг, которые вы продаете. Несколько примеров вопросов, которые заставят вас задуматься:

• Вы продаете в первую очередь профессионалам, живущим в элитных кондоминиумах или квартирах?

• Вы продаете молодым семьям, у которых есть свои дома?

• Ваши лучшие клиенты — подростки с пособиями или подработками?

• Вы продаете пенсионерам, живущим в многоквартирных домах?

• Являются ли ваши основные клиенты фермерами/владельцами ранчо?

• Вы продаете преимущественно тому или иному полу?

Подведите итог вашей маркетинговой стратегии позиционирования

После выполнения этих шагов и поиска как можно большего количества данных, подтверждающих ваши решения, у вас теперь есть стратегия.

Следите за исполнением своей стратегии, продолжайте анализировать данные и пересматривайте стратегию по мере необходимости для повышения прибыльности. Хорошая позиция основывается на четырех факторах (продукт, цена, место и реклама) и должна пересматриваться по мере поступления дополнительных данных.