Как создать образ покупателя (с 4 примерами)

Маркетинг включает в себя знание того, кто ваша целевая аудитория и как настроить таргетинг рекламы для увеличения продаж. Создание персон может помочь вам определить идеального клиента, определить, что ему небезразлично, что ему нравится и чего он хочет. Знание того, как использовать персоны в маркетинге, может помочь вам развить профессиональные способности, которые можно использовать в маркетинговой карьере. В этой статье мы определяем, что такое персона, обсуждаем преимущества ее использования в маркетинге, рассказываем, как создать персону, и приводим четыре примера персоны.

Что такое личность?

Персона, или персона покупателя, — это подробная и описательная история персонажа, который представляет идеального клиента для вашего бизнеса, продукта или услуги. Он предлагает углубленный взгляд на характеристики, ценности, демографию, цели, интересы и увлечения человека. Персонажи покупателя часто также включают вымышленное имя и фотографию, чтобы визуализировать покупателя. Личность помогает вам общаться напрямую с идеальным клиентом и повышает качество и эффективность вашего контента.

Чтобы точно создать персоны, используйте маркетинговые исследования, чтобы собрать информацию и создать идеальное представление о клиенте. Вот несколько способов получить представление:

• Проведите интервью с существующими клиентами, бывшими клиентами и желаемыми клиентами

• Спросите свой отдел продаж о типичных покупателях

• Просмотрите аналитику, чтобы увидеть модели покупок

• Используйте социальные сети для изучения того, о чем говорят клиенты

• Изучите конкурентов, чтобы создать клиентскую базу

Каковы преимущества создания персоны?

Создание персоны помогает вам узнать свою аудиторию для продукта, услуги или компании и помогает создавать мощный контент для связи. Вот пять конкретных преимуществ создания персоны:

Узнайте своего целевого клиента

Создание подробных описаний и персонажей помогает компаниям лучше узнать своих клиентов и рассмотреть аспекты с их точки зрения. Понимание точки зрения клиента позволяет создавать индивидуальный и полезный контент, обращенный непосредственно к этому человеку.

Сосредоточьте свое внимание

Контент, ориентированный на конкретную аудиторию, часто сильнее и мощнее, чем использование общих тем. Персонажи могут помочь вам создать еще более эффективный контент, который найдет отклик у целевого клиента.

Разработайте профиль идеального клиента

Персонажи помогают вам создать идеальный профиль клиента. Внимательно изучив, какой тип клиентов использует ваш продукт или услугу, и познакомившись с ними на личном уровне, вы сможете получить профессиональное понимание того, на ком следует сосредоточиться и как это лучше всего сделать.

Улучшить маркетинговые стратегии компании

После того, как вы создадите персонажей, вы можете скорректировать маркетинговые стратегии, чтобы охватить их. Поскольку маркетинговые стратегии и реклама могут понравиться определенным людям, установление этих различий экономит деньги, время и энергию.

Превратите потенциальных клиентов в конверсионных покупателей

Когда ваш маркетинг достигает нужной аудитории, потребитель более склонен совершить покупку. Персонажи могут приносить высококачественные лиды, которые могут приносить доход.

Что включает в себя создание образа?

Создание образа включает в себя несколько разделов, в которых описываются характеристики и качества вашего целевого клиента. Вот шесть конкретных областей, которые необходимо охватить, а также дополнительные:

Демография

Начните создавать образ, добавив демографические данные вашего идеального клиента, в том числе:

• Имя

• Возраст

• Место нахождения

• Доход

• Уровень образования

• Семейная ситуация

Бизнес фон

Описание профессионального опыта вашей персоны поможет вам лучше визуализировать вашего целевого клиента, особенно в отношении товаров и услуг для бизнеса (B2B), и может включать:

• Промышленность

• Должность

• Размер компании

• Карьерная лестница

Ценности и цели

Получите подробные сведения о своей личности, изучив их личность, ценности, мнения, отношения, интересы, образ жизни и мировоззрение, также называемое психографикой. Эти детали помогут вам взглянуть на их личную точку зрения и могут включать в себя такие вещи, как:

• Во что они верят лично, профессионально или в жизни?

• Каковы их личные, профессиональные, жизненные и семейные цели?

• Под каким девизом они живут?

Влияния и источники

Подумайте, откуда ваш идеальный клиент получает информацию, новости и другой контент, который влияет на принятие им решений или мнения, что может помочь вам определить, где продавать ваш контент. Источники влияния могут включать:

• Веб-сайты

• Журналы

• Книги

• Платформы социальных сетей

• Новостные платформы

• Исторические личности, знаменитости или лидеры мнений

Мотиваторы и вызовы

Подумайте о препятствиях, с которыми может столкнуться человек, чтобы помочь вам определить, как ваш продукт или услуга их решает. Также подумайте, что побуждает их совершить покупку. Вот некоторые идеи подхода к этой части построения личности:

• Есть ли у них трудности?

• С какими проблемами они сталкиваются в личной или профессиональной жизни?

• Какие у них могут быть заботы?

• Какие соображения они делают при покупке?

• Каковы их мотивы для покупки?

Решения о покупке и факторы

Подумайте, что ваш идеальный клиент делает и о чем заботится при совершении покупок, например, ищут ли они предложения о продаже, лояльны ли они к бренду или решают ли они, что покупать или нет. Подумайте над тем, чтобы задать эти вопросы при построении своего образа:

• Какова их роль в процессе принятия решения о покупке?

• Что они покупают регулярно или часто?

• Какие важные факторы они учитывают при покупке товара?

• Лояльны ли они к бренду или их заботит стоимость?

• Каковы их мотиваторы?

Другие необязательные детали

Вы можете добавить другие детали, чтобы завершить свою личность, чтобы она отражала вашего идеального клиента для рынка, в том числе:

• Ежедневный прогноз

• Ключевые слова

• Фотография или графика

• Вымышленное имя

• Цитата, резюмирующая позицию персонажа

4 примера персонажей

В зависимости от вашего бизнеса, продукта или услуги вам может потребоваться создать более одного образа для вашего идеального целевого клиента, особенно если вы предлагаете множество вариантов или предложений.

Вот список из четырех примеров персонажей, использующих сценарий компании по уходу за газонами, которая предлагает стрижку газонов и другие потребности в уходе за газонами:

Персона Один

[Image of persona]
[Optional philosophy quote]

• Имя: Келли Флетчер

• Возраст: 42 года

• Мужской пол

• Местонахождение: Рай, Нью-Йорк

• Доход: $189 000

• Уровень образования: Магистр

• Семейное положение: Холост

• Должность: Директор по продажам

• Ключевые слова: целеустремленность, лояльность к бренду и состоятельность.

Келли Флетчер — занятой менеджер по продажам. Он не женат, у него собственный дом с четырьмя спальнями, роскошная машина и мотоцикл. Как единственный домовладелец, Келли принимает все решения о покупке, пользуется именитыми брендами и больше заботится о превосходстве, узнаваемости имени и привлекательности, а не о цене. Он ездит на работу по часу в каждую сторону и считает свое время ценным. Келли видит выгоду в том, чтобы нанимать других для выполнения домашних дел, и у нее есть доход, чтобы позволить себе это. Он регулярно покупает дорогие костюмы, доставку еды и электронику.

Келли инвестирует в акции и любит наблюдать за международным рынком. Он часто путешествует, останавливается в пятизвездочных отелях и выбирает стоимость авиабилетов, исходя из удобства времени. Его отец-предприниматель имеет сильное влияние, и Келли следит за другими предпринимателями в социальных сетях. Он стремится стать президентом компании и создать семью.

Имея образ занятого и состоятельного клиента, компания по уходу за газонами может нацелить свой маркетинг на демонстрацию универсального многосезонного пакета, включающего стрижку, вспашку, уход за ландшафтом, весеннюю уборку и удаление опавшей листвы. Поскольку цена не является решающим фактором, компания может подчеркнуть свое высокое качество и внимание к деталям, а экономия времени принесет пользу клиенту.

Персона 2

[Image of persona]
[Optional philosophy quote]

• Имя: Ребекка Арендт

• Возраст: 35

• Женский пол

• Местонахождение: Нью-Рошель, штат Нью-Йорк.

• Доход: $75 000

• Уровень образования: степень бакалавра

• Семейное положение: Холост

• Должность: Менеджер по коммуникациям

• Ключевые слова: внимательный и независимый

Ребекка Арендт — опытный менеджер по коммуникациям в авиакомпании, которая усердно работала, чтобы заработать свое звание после десятилетнего продвижения по служебной лестнице в своей компании, и теперь работает в основном из дома. Она незамужняя женщина, владеющая таунхаусом с двумя спальнями и двумя собаками-спасателями. Ребекка больше заботится о стоимости и качестве, чем о бренде или популярности, часто покупая винтажную мебель или делая покупки в комиссионных магазинах. Иногда она ведет бюджет, видя ценность и чувство независимости в том, чтобы сама справляться с домашними делами, и у нее есть собственная газонокосилка.

Ребекка смотрит документальные фильмы и любит читать биографии исторических личностей. Она путешествует по миру в отпуск, часто на две недели, и не тратит деньги на одноразовые товары. Она надеется продолжить работу в своей компании и найти партнера.

С таким образом независимого клиента, работающего на дому, компания по уходу за газонами может ориентировать свой маркетинг на предложение уникальных скидок, таких как реферальная программа для клиентов, или специальные услуги по уходу за газоном с оплатой за посещение во время отпуска или в чрезвычайных ситуациях, например если личное снаряжение сломается. Качественный графический дизайн и продуманная реклама также придутся по душе такому покупателю, как Ребекка.

Персона Три

[Image of persona]
[Optional philosophy quote]

• Имя: Терренс Рамос

• Возраст: 42 года

• Мужской пол

• Местонахождение: Мамаронек, Нью-Йорк

• Доход: $130 000

• Уровень образования: бакалавриат и пожарная академия

• Семейное положение: Женат, трое взрослых детей

• Должность: Пожарный пенсионер.

• Ключевые слова: целеустремленный, гордый и знающий

Терренс Рамос — пожарный на пенсии, женат, имеет троих взрослых детей и пятерых внуков. На пенсии он любит наблюдать за птицами и заниматься садоводством вместе со своей женой. Они ежегодно отдыхают во Флориде со своей большой семьей, где у них есть таймшер. У Терренса есть собственная газонокосилка и снегоуборочная машина, две машины и лодка. Он гордится тем, как выглядит его дом, и ему нравится работать во дворе, особенно теперь, когда у него появилось больше времени.

В свободное время Терренс занимается плотницкими работами и любит смотреть спортивные передачи. Его прошлые спортивные занятия и физическая работа привели к замене коленного сустава. Он надеется продолжить расслабленную пенсию, проводя больше времени с семьей.

С этим лицом вышедшего на пенсию и знающего клиента, которому нравится заботиться о своем имуществе, компания может продавать дополнительные услуги, которые могут заинтересовать Терренса, такие как сезонная уборка, обрезка живой изгороди и кустов, сгребание листьев или задачи, которые могут быть более физически сложными. Скидки для новых клиентов также могут повлиять на то, что клиент будет время от времени обращаться в компанию, например, при восстановлении после операции.

Персона четыре

[Image of persona]
[Optional philosophy quote]

• Имя: Самира Хесс

• Возраст: 28 лет

• Женский пол

• Местонахождение: Ларчмонт, Нью-Йорк

• Доход: $36 000

• Уровень образования: Высшее

• Семейное положение: Женат, один ребенок

• Должность: Административный помощник

• Ключевые слова: Экологически сознательный и заботливый

Самира Хесс — помощник по административным вопросам в природоохранной некоммерческой организации, замужем, имеет одного ребенка и совместно с женой владеет домом с тремя спальнями. Они арендуют гибридный автомобиль и наслаждаются кемпингом в Адирондаке. Самира занимается холистическим здоровьем и йогой и подписывается на журналы и блоги об альтернативном здоровье. Она и ее семья питаются овощами, хотя и не практикуют вегетарианство. Самира ценит отдачу, помощь сообществу и нахождение ценности в вещах, противоречащих общественным нормам.

С этим лицом экологически сознательного клиента компания по уходу за газонами может нацелить свой маркетинг, чтобы продемонстрировать свою устойчивую линию оборудования с батарейным питанием, а также полностью натуральные удобрения и продукты. Маркетинг добавленной стоимости их услуг может повлиять на таких клиентов, как Самира, чтобы они предпочли их компанию другим конкурентам, потому что это продвигает идеи и ценности, которые ей небезразличны, и помогает окружающей среде.