Как составить список потенциальных клиентов за 5 шагов (плюс советы)

17 марта 2022 г.

Профессионалы по продажам часто используют списки потенциальных покупателей, чтобы связаться с отдельными лицами или компаниями, которые с большей вероятностью примут услугу или купят продукт у их компании. Списки потенциальных клиентов включают основную информацию о потенциальных клиентах, включая их контактную информацию. Понимание того, как создавать эти списки, может помочь вам понять, с кем связаться, и скорректировать рекламное предложение для каждого уникального потенциального клиента. В этой статье мы обсудим, как составить список потенциальных клиентов, предоставим шаблон и пример списка, а также дадим советы по его эффективному созданию.

Как составить список потенциальных покупателей

Составление списка потенциальных клиентов может помочь вам привлечь больше клиентов и увеличить доход. Это также может быть отличным способом узнать больше о ваших потенциальных клиентах. Наличие списка потенциальных клиентов может помочь сократить время, которое вы тратите на общение с вашими потенциальными клиентами, и создать конкретную клиентскую базу. Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы составить список потенциальных покупателей:

1. Узнайте больше о том, что вы продаете

Прежде чем вы начнете составлять список потенциальных клиентов, важно сначала понять, какой продукт или услугу вы продаете, и каковы их потенциальные преимущества. Это может облегчить выявление потенциальных клиентов и заключение сделок. Большинство продуктов и услуг помогают решить конкретную проблему, в то время как другие могут решить несколько проблем.

Посмотрите, есть ли доступная программа или курс, которые могут рассказать вам о том, что вы продаете, и почему это так важно. Также может быть полезно попрактиковаться в объяснении вашего продукта нескольким людям. Вы также можете встретиться со своим руководителем, коллегами или экспертом по продукту, если у вас есть какие-либо сомнения относительно того, что вы продаете. Чем больше вы знаете о товаре или услуге, тем проще будет найти потенциальных покупателей.

2. Исследуйте потенциальные перспективы

Вы можете использовать различные инструменты анализа рынка, опросы конкурентов и веб-сайты, чтобы найти потенциальных покупателей и узнать о них больше. Списки вакансий также могут быть хорошим способом узнать больше о конкретных потребностях потенциальных клиентов, чтобы увидеть, как вы можете им помочь. Вы также можете проверить каталоги деловых журналов или отраслевых журналов, которые тесно связаны с вашей отраслью. Присоединение к определенным группам в социальных сетях также может быть полезным способом взаимодействия с потенциальными клиентами и получения дополнительной информации об их интересах, болевых точках или проблемах.

Покупка или аренда списка потенциальных клиентов непосредственно у фирмы прямого маркетинга или заказ списка рассылки определенного количества компаний в отрасли также являются способами, которыми вы можете определить потенциальных покупателей. Независимо от того, как вы собираете информацию о потенциальных клиентах, важно учитывать их самые большие проблемы и то, как ваш продукт или услуга могут помочь. Также полезно подумать о конкретной отрасли, в которой работают ваши потенциальные клиенты, и о том, каковы их должности. Понимание того, продаете ли вы высшее руководство, руководство среднего звена или рядовых сотрудников, может облегчить определение мотивов потенциального клиента.

3. Начните создавать свой список

После того, как вы лучше поймете, что вы продаете и каким вы хотите видеть свой целевой рынок, вы можете начать получать информацию непосредственно от потенциальных клиентов, запрашивая у них информацию о себе на своем веб-сайте, прежде чем загружать материалы, смотреть видео или подписываться на онлайн-сервис. Новостная рассылка. Эта информация может включать их полное имя, адрес электронной почты, номер телефона, должность, компанию, отрасль и любую другую информацию, которая может иметь значение. Потенциальные клиенты могут также включать прошлых клиентов, информация о которых у вас уже есть.

4. Расставьте приоритеты для ваших потенциальных клиентов

После создания базового списка потенциальных клиентов вы можете приступить к изучению и оценке потенциальных клиентов. Квалифицированный лид — это клиент, который имеет высокий потенциал покупки вашего продукта или услуги и полностью соответствует вашим требованиям. Маловероятно, что каждый потенциальный клиент, который у вас есть в вашем списке, является квалифицированным лидом, поэтому важно определить вероятность того, что потенциальный клиент совершит покупку, и отдать приоритет потенциальным клиентам, у которых больше шансов купить продукт или услугу.

Вы можете начать процесс квалификации лида, установив первый первоначальный контакт с потенциальным клиентом по электронной почте, телефону, личной или онлайн-встрече. При первом контакте вы можете найти больше информации о потребностях потенциального клиента, его графике, о том, кто имеет высшие полномочия для совершения покупки в своей организации и о том, есть ли у них какие-либо бюджетные ограничения, которые могут помешать им совершить покупку.

5. Добавьте дополнительные детали в свой список и уточните его.

По мере того, как вы начинаете квалифицировать потенциальных клиентов и находить дополнительных потенциальных клиентов для добавления в свой список, важно обновлять свой список с учетом любых изменений. Регулярно следите за своей реакцией на телефонные звонки или электронные письма, чтобы лучше понять, какие потенциальные клиенты проявляют наибольший интерес и какие каналы связи наиболее эффективны для получения ответа. Также важно изучить потенциальных клиентов и включить в них как можно больше информации, включая важную или актуальную информацию, которая каким-то образом связана с их отраслью.

Также полезно удалить старых потенциальных клиентов, чтобы ваш список не стал таким длинным, что в нем было бы трудно найти полезную информацию. Возможно, вы захотите создать отдельные списки потенциальных клиентов для тех, с кем вам удалось связаться, и для тех, кто не ответил. Это может упростить отслеживание ваших потенциальных клиентов и определить, кому отправить последующее электронное письмо или голосовую почту.

Шаблон списка потенциальных продаж

В зависимости от того, со сколькими потенциальными клиентами вы планируете связаться и каковы ваши цели, ваш список потенциальных клиентов может выглядеть немного иначе. Независимо от того, что вы продаете, важно указать основную контактную информацию о каждом потенциальном клиенте. Вот шаблон, который вы можете использовать, чтобы приступить к созданию списка потенциальных покупателей:

Информация о компании

[Company name]

[Company website]

[Company phone number]

[Basic information about the company, such as the industry the company’s in, what they do, its market and its geographic location]

Информация о перспективах

[Prospect’s name]

[Prospect’s phone number]

[Prospect’s email address]

[Prospect’s job title]

[Prospect’s preferred method of communication]

[Basic information about the prospect, including information about any prior communication]

Пример списка потенциальных покупателей

Многие специалисты по продажам используют программное обеспечение для работы с электронными таблицами для составления списка потенциальных клиентов. Пока вы включаете основную контактную информацию потенциального клиента, в дополнение к информации о компании, конкретный порядок вашего списка остается на ваше усмотрение. В следующем примере вы продаете сантехнику в различные магазины бытовой техники:

*Информация о компании*

Название компании: Дом Пьера

Сайт компании: www.pierhomeimprovement.com

Телефон компании: 888-674-5532

Информация о компании: Работает 20 лет; имеет несколько магазинов на восточном побережье; семья владеет и управляет; в настоящее время продает различные строительные материалы, но не хватает сантехники

Информация о перспективах

Имя проспекта: Сандра Уолтерс

Телефон проспекта: 888-456-4893

Электронный адрес проспекта: sandrawalters@piers.com

Должность Проспекта: Руководитель отдела мерчандайзинга

Предпочтительный способ связи: электронная почта, недоступна по четвергам.

О потенциальном клиенте: Выразил интерес к первоначальному электронному письму, хочет получить дополнительную информацию о самых популярных продуктах к пятнице.

Советы по созданию списка потенциальных покупателей

Вот несколько советов по созданию надежного списка потенциальных покупателей, который может создать реальные возможности для продаж:

Инвестируйте в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) может упростить поиск в вашем списке потенциальных клиентов и определить их приоритетность за счет автоматизации. Он также может упорядочивать их по мере добавления потенциальных клиентов и автоматически удалять тех, которые вам больше не нужны. Это может быть особенно полезно позже в цикле продаж, когда вы ведете переговоры и находитесь в процессе добавления новых потенциальных клиентов.

Изучите финансы компании в рамках вашего исследования

Если вы планируете продавать напрямую компании, важно рассмотреть потенциальный рост компании и финансирование. Если дела у компании идут хорошо, потенциал продаж выше. И наоборот, если компания испытывает трудности, вы можете подумать о поиске нового потенциального клиента. Компании, которые быстро растут, также могут иметь много денег для инвестирования в другие проекты и иметь дополнительные болевые точки.

Создайте образ покупателя

Личность покупателя — это подробное описание вашего идеального клиента, основанное на ваших собственных данных и исследованиях. Создание портрета покупателя может упростить выявление потенциальных клиентов и увидеть, насколько они подходят. Чтобы создать эту персону, вы можете провести краткий опрос с существующим клиентом или изучить отзывы клиентов в Интернете. Вы можете включить базовую демографическую информацию о своей персоне в дополнение к информации об их конкретных мотивах и образе жизни.

Проверяйте любую контактную информацию

Когда вы создаете свой список потенциальных клиентов, важно проверить контактную информацию каждого потенциального клиента, чтобы вы могли быть уверены, что ваши звонки и электронные письма будут доставлены. Если вы не можете найти действующий адрес электронной почты или контактную информацию, рассмотрите возможность удаления потенциального клиента из списка. Подумайте об использовании автоматизированного инструмента, если вы хотите проверить все данные электронной почты сразу и сэкономить время.