Как составить ценностное предложение

31 марта 2021 г.

Одной из целей большинства организаций является привлечение клиентов и увеличение продаж. Звездное ценностное предложение может помочь вашему бизнесу развивать отношения с отдельными клиентами или другими предприятиями для достижения этой цели. Руководство вашей компании может попросить вас принять участие в разработке ценностного предложения в какой-то момент вашей карьеры, поэтому понимание этой концепции является хорошей карьерной стратегией.

В этой статье мы объясним, что такое ценностное предложение, опишем, что делает ценностное предложение хорошим, перечислим шаги, которые вы должны предпринять, чтобы составить ценностное предложение, и дадим советы о том, чего следует избегать при создании ценностного предложения.

Что такое ценностное предложение?

Ценностное предложение — это уникальное торговое предложение компании, которое объясняет потенциальным клиентам, почему им следует вести бизнес с этой организацией. В большинстве случаев ценностное предложение предлагает четкое различие между организацией и ее конкурентами, чтобы помочь клиентам понять, почему они должны работать с одной компанией, а не с другой.

Компании используют ценностные предложения несколькими способами. Они используются внутри компании, чтобы помочь различным отделам бизнеса согласовать свои задачи и цели, и используются снаружи в качестве маркетинговых и рекламных инструментов, помогающих убедить клиентов совершить покупку. Само ценностное предложение очень лаконично и обычно состоит из одного-двух предложений и может использоваться как для внутреннего, так и для внешнего содержания.

Из чего состоит хорошее ценностное предложение?

Хорошие ценностные предложения могут принимать различные формы. Некоторые из них представляют собой полные предложения, в то время как другие представляют собой серию кратких пунктов. Независимо от формата, превосходные ценностные предложения, как правило, имеют определенные общие характеристики:

• Краткость: в идеале ценностное предложение должно быть кратким и достаточно кратким, чтобы ваши клиенты могли его запомнить и вспомнить.

• Удобоваримое: основная идея ценностного предложения должна быть сразу понятна читателю.

• Окончательное: Ценностное предложение должно однозначно называть уникальную ценность, которую ваша компания предлагает клиентам.

• Объяснение: отличное ценностное предложение должно четко объяснять, почему ваша компания лучше конкурентов.

• Доступность: клиенты и внутренние заинтересованные стороны должны иметь легкий доступ к ценностному предложению, обычно через веб-сайт вашей компании.

• Поддающиеся количественной оценке: некоторые ценностные предложения предлагают количественную статистику, чтобы лучше продемонстрировать, насколько их продукт лучше, чем у конкурентов.

Как сделать ценностное предложение

Почти у каждой компании есть ценностное предложение. Многие компании периодически пересматривают, редактируют и обновляют свои ценностные предложения, чтобы гарантировать, что они предоставляют наилучшую информацию для общественности. В зависимости от вашей роли в организации руководство вашей компании может поручить вам создать или обновить ценностное предложение вашего бизнеса. Выполните следующие шаги, чтобы создать ценностное предложение:

1. Установите ценность вашей компании

Начните с определения ценности вашей компании на рынке. Вы можете определить несколько различных преимуществ — выберите значение, которое лучше всего описывает общий подход вашей компании к обслуживанию клиентов. На этом этапе создания ценностного предложения у вас, скорее всего, будет список слов или фраз, а не полностью составленное утверждение.

2. Расширьте значение

Выберите слово или фразу из списка, составленного вами на шаге 1 и представляющего основную ценность, которую может предложить ваша компания, и разверните ее в продуманное и подробное предложение. Сделайте язык как можно более прямым, но запоминающимся. Скорее всего, вы будете использовать большую часть этой фразы в своем окончательном ценностном предложении.

3. Определите потребности ваших клиентов

Переключитесь на точку зрения клиентов. Подумайте, что им нужно больше всего, когда они рассматривают ваш продукт или услугу на рынке. Важным элементом вашего ценностного предложения является демонстрация потенциальным клиентам того, как ваша организация удовлетворяет эти потребности, поэтому установление конкретных потребностей клиентов является важным шагом в процессе создания ценностного предложения.

4. Свяжите свою ценность с потребностями ваших клиентов

Сосредоточьтесь на своем заявлении из шага № 2 и потребностях ваших клиентов из шага № 3. Попробуйте объединить оба набора или формулировку в одно всеобъемлющее заявление, которое подчеркивает уникальную рыночную ценность вашей компании и то, как эта ценность напрямую поддерживает клиентов.

5. Количественная оценка

Количественная оценка может помочь клиентам быстро увидеть реальную ценность вашей компании. Если возможно, переформулируйте свое ценностное предложение, включив в него конкретные детали, объясняющие ценность вашей компании по сравнению с конкурентами, чтобы помочь убедить потенциальных клиентов в том, что ваша организация — лучший выбор.

6. Ищите обратную связь

После того, как вы написали первый черновой вариант своего ценностного предложения, которое связывает основную выгоду, которую ваша организация предоставляет для удовлетворения потребностей ваших клиентов (шаг 4), запросите отзывы у внутренних и внешних заинтересованных сторон. Используйте полученную информацию, чтобы написать окончательный вариант вашего ценностного предложения, которое будет эффективным для клиентов и стимулирует продажи.

7. Опубликуйте свое заявление

Последним шагом в создании ценностного предложения является его публикация. В идеале ценностное предложение должно быть легко доступно на веб-сайте вашей компании и в других маркетинговых и рекламных материалах. Широкое распространение информации внутри компании также полезно для обеспечения того, чтобы все сотрудники понимали, как их индивидуальные усилия вносят вклад в общую рыночную стоимость организации.

Чего следует избегать при создании ценностного предложения

Несмотря на то, что в сильное ценностное предложение можно включить множество отличных элементов, важно избегать нескольких потенциальных ловушек, чтобы поддерживать эффективность ценностного предложения вашей компании:

• Отсутствие доказательств: любые заявления, которые вы делаете в своем ценностном предложении, должны быть легко проверены покупателями на вашем веб-сайте или в вашем магазине.

• Непонятный язык: ваше ценностное предложение должно быть очень простым для понимания и запоминания клиентами. Убедитесь, что выбранный вами язык прост и понятен.

• Отсутствие тестирования: A/B-тестирование может помочь вашей организации определить наилучшее возможное ценностное предложение, чтобы помочь клиентам выбрать вашу компанию, а не конкурента.

• Определение низкоуровневой ценности: ваша компания, скорее всего, предоставляет клиентам множество преимуществ. Убедитесь, что ценность, которую вы выделяете в своем ценностном предложении, является наиболее впечатляющей для привлечения потенциальных клиентов.

• Игнорирование данных о клиентах: используйте данные о клиентах, чтобы сообщить о своем ценностном предложении. Болевые точки и потребности клиентов должны информировать о продуктах и ​​услугах, которые предлагает ваша компания, а не наоборот.

• Перепродажа: как недооценка преимуществ, которые предоставляет ваша компания, может ограничить влияние вашего ценностного предложения, так и перепродажа того, что предлагает ваша компания. Убедитесь, что значение, которое вы заявляете, является точным и поддающимся проверке.