Как сделать воронки для увеличения продаж и конверсии
19 марта 2021 г.
Работа в сфере продаж или маркетинга требует знания цикла закупок и привлечения нужных клиентов в ваш бизнес или организацию. Воронки продаж и конверсии отлично подходят для привлечения внимания целевого рынка вашей компании и превращения лидов в платящих клиентов. В этой статье мы расскажем, что такое воронки продаж, почему они полезны и как создавать воронки, чтобы вы могли развить дополнительные навыки в своей работе по продажам и маркетингу.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж включает в себя шаги, которые совершают клиенты при покупке товаров или услуг. Компании полагаются на воронки для привлечения лидов и превращения их в платящих клиентов. Кроме того, воронки продаж состоят из определенных этапов, которые клиенты проходят в рамках цикла покупки. Например, общий первый этап воронки продаж — это привлечение внимания потенциальных клиентов и повышение осведомленности о предложении. Следующие этапы после первоначального привлечения ведут клиентов через процесс продаж до тех пор, пока они не совершат покупку и не окажутся в нижней части воронки.
Компании используют различные типы воронок продаж и конверсии, в том числе цифровые воронки, которые конвертируют клиентов в Интернете. Воронки продаж могут работать и для обычных магазинов, где воронка включает клиентов, которые входят в магазин, просматривают товары и решают совершить покупку.
Что включает в себя воронка продаж?
Воронка продаж имеет определенные этапы, каждый из которых можно разбить на несколько более мелких действий, чтобы пройти через воронку и стать платными клиентами. Вы можете разбить воронку продаж на три основных этапа:
Шаг первый
Если представить воронку продаж в виде конуса, верхняя часть воронки — самая широкая часть. На вершине воронки продаж компании создают информацию о своих предложениях и реализуют стратегии для привлечения потенциальных клиентов. В цифровой воронке онлайн-трафик представляет собой верхнюю часть воронки, где компании пытаются привлечь потенциальных клиентов. Несколько аспектов первого этапа воронки продаж включают в себя:
Создание осведомленности о продуктах и услугах
Привлечение потенциальных клиентов, которые ищут решения для удовлетворения потребности
Показ потенциальных клиентов дополнительной информации о потенциальном решении
Шаг второй
По мере того, как трафик и лиды проявляют интерес к бизнес-предложениям, они могут посетить веб-страницу, чтобы узнать больше о бренде и его продуктах или услугах. Это действие представляет собой второй этап и середину воронки продаж, где проходящий трафик становится потенциальными клиентами. Компании интегрируют различные стратегии, чтобы удерживать посетителей на своих страницах или в своих интернет-магазинах, в том числе:
Установление контакта с посетителями
Персонализация клиентского опыта
Изучение конкретных потребностей клиентов
Шаг третий
На последнем этапе воронки продаж клиенты вступают в процесс принятия решения о покупке предложения. Эта часть воронки посвящена тому, чтобы показать клиентам, насколько полезен продукт или услуга. Клиенты на этом этапе воронки могут предпринять следующие действия:
Сделайте выбор между предложениями.
Оцените, как различные продукты могут удовлетворить их потребности.
Решите, стоит ли совершать покупку.
Каковы преимущества воронки?
Воронки продаж для привлечения потенциальных клиентов и конвертации клиентов имеют несколько преимуществ:
Построение отношений с клиентами. Воронки продаж могут помочь вам наладить отношения с потенциальными клиентами и укрепить их доверие к вашей организации. Воронки, которые предоставляют релевантный контент и укрепляют доверие к бренду, полезны для привлечения качественных лидов, которые становятся клиентами.
Отслеживание ключевых показателей продаж: воронки дают вам возможность отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), которые могут помочь вам измерить различные аспекты маркетингового процесса. Объем продаж, популярные продукты и коэффициенты конверсии — это несколько ключевых показателей, для которых воронка продаж может предоставить вам конкретные данные, что приводит к более эффективным маркетинговым стратегиям.
Создание прогнозов продаж: поскольку воронки могут предоставлять количественные данные и информацию о поведении клиентов, тенденциях продаж и истории доходов, они служат полезным ресурсом для создания точных прогнозов продаж и будущих целей по доходам.
Расширение охвата клиентов: онлайн-воронки помогают компаниям расширить охват за пределы рынков в своем географическом диапазоне. Компания может использовать воронки для охвата потенциальных клиентов, которые могут находиться за пределами ее географического диапазона.
Повышение коэффициента конверсии. Компании могут повысить коэффициент конверсии с помощью воронки продаж, поскольку этот инструмент позволяет легко выйти за пределы ограничений одного рынка. Вы можете привлечь больше лидов, привлечь потенциальных клиентов и стимулировать увеличение продаж, что приведет к более высокому коэффициенту конверсии.
Оптимизация продаж. Воронки также полезны для оптимизации процесса продаж, который ваша организация использует для привлечения, преобразования и удержания клиентов. Автоматизация кампаний по электронной почте и подписок, работа с клиентами и поддержание отношений с постоянными клиентами — это несколько действий, которые воронки продаж могут помочь вам упростить в более организованные процессы, упрощая их отслеживание.
Как сделать воронку продаж и конверсий
В цифровой стратегии воронки продаж и конверсии обычно отображаются в виде веб-страниц, на которые потенциальные клиенты переходят, чтобы узнать больше о предложении и совершить покупку. Используйте следующие шаги, чтобы создать воронку для продаж и конверсий в Интернете:
1. Разработайте структуру вашей целевой страницы
Определите, какой формат использовать для воронки продаж. Полезно понимать ваших целевых клиентов, потребности, которые вы пытаетесь удовлетворить, какие продукты или услуги с наибольшей вероятностью привлекут потенциальных клиентов и где ваши потенциальные клиенты проводят свое время в Интернете. Эта информация может помочь вам разработать целевую страницу, которая связывает ваших идеальных клиентов и укрепляет их доверие к вашей компании.
2. Создавайте релевантный контент для привлечения лидов
Контент в вашей воронке должен создавать осведомленность о предложении вашего бизнеса, создавая эмоциональную связь с посетителями, которые его читают. Создавайте релевантный и информативный контент, который информирует ваших потенциальных клиентов о продуктах или услугах вашей компании и показывает им, как ваши предложения могут принести им пользу или помочь им решить проблему. Например, страница воронки для специального продукта по уходу за кожей может включать контент, который информирует посетителей об ингредиентах, о том, как компания их разработала и чем они могут быть полезны.
3. Поощряйте клиентов
Дайте лидам повод стать платными клиентами. Наряду с демонстрацией того, как ваш бренд может удовлетворить потребности клиентов, дайте лидам повод связаться с вашей компанией и получить выгоду от покупки у вас. Например, поощряйте покупки с помощью реферальной программы, в рамках которой клиенты, направляющие потенциальных клиентов, получают вознаграждение, подарок или специальную скидку. В зависимости от процессов продаж вашей организации вы можете включить информацию о том, как ваша компания вознаграждает постоянных клиентов, в содержимое воронки, чтобы лиды знали о преимуществах, которые они получают, приобретая продукты или услуги в вашей компании.
4. Включите призыв к действию
Принуждайте к действию и становитесь клиентами с помощью призыва к действию (CTA) где-то в вашей воронке. Это может быть ссылка для подписки на скидки на товары, ссылка для покупки специального товара или короткий раздел контента, побуждающий лидов связываться с вашим брендом. Используемый вами призыв к действию зависит от того, что продает ваша компания, как она реализует маркетинговые стратегии и от цели, которую вы пытаетесь достичь.
Например, воронка продаж услуг для интернет-провайдера может включать призыв к действию, который побуждает потенциальных клиентов объединять свои услуги интернета, телевидения и домашнего телефона в один пакет. Контент в этом случае может включать фразы, которые говорят посетителям, сколько они могут сэкономить на своих ежемесячных счетах, или включать поощрение для новых клиентов.
5. Развивайте отношения с клиентами
Как только лиды станут платными клиентами, важно продолжать укреплять их доверие к вашему бренду. Используйте дополнительные функции и функции для постоянных клиентов в вашей воронке, которые могут привести их к специальным разделам веб-сайта вашей компании. Точно так же вы можете использовать информацию, которую вы собираете о своих клиентах, чтобы следить за ними после того, как они приобретут продукт, представлять новые продукты, которые могут их заинтересовать, и предлагать вознаграждения за лояльность клиентов, чтобы поддерживать их участие в вашей организации.