Как рассчитать общий адресуемый рынок тремя способами
Общий адресный рынок — это сумма денег, которую компания может получить за счет продаж, если предположить, что она имеет 100% монополию на рынке. Хотя компания редко может реально продавать на всем доступном рынку (TAM), этот показатель полезен для оценки потенциальной прибыли новой компании и прогнозирования возможного роста доходов бизнеса. Если вы работаете на руководящей, финансовой или аналогичной должности в бизнесе, вам может быть полезно узнать, как рассчитать TAM. В этой статье мы обсудим определение общего адресуемого рынка и рассмотрим, как его рассчитать тремя способами.
Что такое общий адресный рынок?
Общий адресуемый рынок, или TAM, представляет собой потенциальный доход бизнеса или общую сумму дохода, который продукт или услуга могут принести бизнесу. Другим определением этого показателя является общий объем рыночного спроса на продукт или услугу или сумма денег, которую люди могут заплатить за него в данном году. TAM — отличная оценка для стартапов, поскольку она оценивает потенциал роста и финансового успеха. По этой причине он позволяет бизнес-лидерам и инвесторам принимать обдуманные решения о жизнеспособности идей и распределении средств.
Низкий показатель TAM может означать, что продукт или услуга слишком нишевы, а высокий показатель TAM может означать, что рынок перенасыщен. Деловая часть TAM, его обслуживаемый доступный рынок (SOM), является его долей рынка. Если у бизнеса есть монополия на продукт или услугу, это означает, что у него нет конкурентов, он генерирует деньги со всей ТАМ и имеет 100% долю рынка. Однако, поскольку монополии встречаются редко, обычно компании делят доходы от TAM между конкурентами. Чем больше предприятий конкурирует за клиентов на рынке, тем меньше доля рынка.
Важность общего адресуемого рынка
Общий адресуемый рынок важен, потому что он показывает бизнес-лидерам прибыльность идей и структуру потребительских рынков. Эта ценная информация помогает им принимать решения, влияющие на будущее их компаний. Вот несколько конкретных причин, по которым TAM является важной метрикой:
Это поможет вам решить, начинать ли бизнес
Проведение обширных исследований является ключевым шагом к созданию успешного, устойчивого бизнеса и поддержанию его работы в течение длительного периода времени. Частью этого исследования является изучение TAM продукта или услуги, предоставляемой компанией, что является частью прогнозирования продаж. TAM выражает потенциальный масштаб вашего рынка, объем спроса и растущие возможности бизнеса. Это может помочь профессионалу решить, стоит ли и финансово целесообразно входить в ту или иную отрасль.
Это поможет вам решить, стоит ли запускать новый продукт
Как стартапы, так и устоявшиеся предприятия могут использовать расчеты TAM для определения жизнеспособности новой линейки продуктов или обновления характеристик продукта. Это может быть частью создания ценностного предложения, описания того, как продукт или услуга могут принести пользу клиентам и другим заинтересованным сторонам. Оценка возможного рынка для продукта с точки зрения продаж и доходов может помочь вам решить, сколько времени, денег и усилий нужно направить на запуск продукта. Это также поможет вам расставить приоритеты в сегментах клиентов и возможностях для достижения максимально возможного успеха.
Это поможет вам привлечь инвесторов для ваших бизнес-идей
Как для начала бизнеса, так и для запуска продукта бизнес может выиграть от наличия большого капитала. Для этого важно привлекать и поддерживать инвесторов, которые могут финансировать новые экспериментальные идеи и проекты. Расчет TAM дает инвесторам число, которое представляет потенциальную ценность и прибыльность возможности для бизнеса. Руководители могут использовать его вместе с SAM и SOM, чтобы предоставить инвесторам полное представление о будущем компании. TAM может произвести впечатление на потенциальных спонсоров, продемонстрировав готовность команды эффективно продавать свою продукцию, расширять свою аудиторию и получать высокую отдачу от инвестиций.
Как рассчитать общий адресуемый рынок
Существуют различные способы расчета TAM, и вы можете выбрать один из них в зависимости от ваших предпочтений и целей вашего обучения. Вот три наиболее распространенных подхода к проведению такого рода расчетов, с шагами и формулами для каждого:
Нисходящий подход
В этом методе вы можете рассчитать TAM, используя процесс исключения, сужая большую совокупность до определенного сегмента рынка. Этот подход предполагает использование отраслевых отчетов, данных и статистики для экстраполяции размера вашего ТАМ. Вот формула для расчета TAM по методу «сверху вниз»:
TAM = количество потенциальных клиентов x доход на одного клиента
Вот три шага, которые вы можете использовать для расчета TAM таким образом:
Определите свою широкую группу. В зависимости от типа ваших продуктов или услуг, выберите большую группу населения, из которой вы хотите сузить целевую аудиторию. Например, если вы являетесь частью бизнеса B2B, который ограничен обслуживанием клиентов в вашей стране, вы можете определить свою большую группу как количество предприятий в стране.
Определите процент ваших потенциальных клиентов. Из вашей общей группы населения сделайте вывод, какой процент организаций может быть клиентами вашего бизнеса на основе измеримых факторов, таких как доступность продукта и потребности потенциальных клиентов. Умножьте процент на общее количество клиентов в большой группе, чтобы получить количество потенциальных клиентов, и сделайте это столько раз, сколько хотите сузить свою группу.
Найдите свой общий потенциальный доход для рынка. После подтверждения количества потенциальных клиентов на вашем потенциальном рынке вы можете рассчитать сумму дохода, которую эти потребители могут принести бизнесу. Умножьте количество возможных клиентов на средний доход в расчете на одного клиента или на цену единицы вашего продукта, чтобы оценить TAM, общий возможный доход, который вы могли бы получить за определенный период времени.
Восходящий подход
В то время как подход «сверху вниз» зависит от отраслевых отчетов, подход «снизу вверх» опирается на первичное исследование рынка и исторические финансовые данные. Это включает в себя текущую цену продукта, количество последних продаж и аналогичные показатели. Поскольку этот метод более специфичен для бизнеса, ТАМ может быть более актуальным и точным. Вот формула для TAM с использованием восходящего подхода:
TAM = количество потенциальных клиентов x стоимость годового контракта
Вот три шага для расчета TAM с использованием этого метода:
Найдите годовую стоимость контракта. Сначала умножьте среднюю цену продажи на количество текущих клиентов, чтобы найти годовую стоимость контракта (ACV). Найдите среднюю цену продажи, используя данные о предыдущих продажах и разделив общий доход на общее количество продаж за выбранный период.
Найдите общее количество потенциальных клиентов. Затем оцените общее количество потенциальных клиентов, количество клиентов, которые могли бы купить ваш продукт или услугу в течение года. Это общее количество аккаунтов в отрасли.
Умножьте ACV на общее количество потенциальных клиентов: чтобы найти окончательный результат TAM с использованием восходящего подхода, умножьте ACV на количество потенциальных клиентов. Вы можете измерять различные факторы отрасли, чтобы по-разному подходить к рынку.
Подход теории ценности
Подход теории стоимости подчеркивает важность измерения стоимости продукта или услуги и ее отношения к цене ресурса. В то время как подход «сверху вниз» включает экстраполяцию, а подход «снизу вверх» включает изучение истории, подход теории стоимости в первую очередь включает оценку и оценку. Используя подход теории стоимости, вот формула для TAM:
TAM = количество потенциальных клиентов x цена единицы продукта
Вот три шага, как рассчитать TAM таким образом:
Установите ценность продукта или услуги. Во-первых, рассмотрите преимущества вашего продукта или услуги и определите для них справедливую цену. Может быть полезно сравнить то, что предлагает бизнес, со всем, что конкуренты могут предложить клиентам.
Определите количество потенциальных клиентов: так же, как и в двух других методах расчета, определите количество клиентов, которые могут купить продукт или услугу. Подумайте о количестве людей, которые готовы платить за ценность ресурса.
Умножьте цену единицы вашего продукта на количество потенциальных клиентов: ваш последний шаг к нахождению TAM — это умножение цены единицы продукта, основанной на ее ценности, на количество потенциальных клиентов. Это показывает количество покупателей, которые могли бы поддержать ваш бизнес в течение года.
Пример расчета общего адресуемого рынка
Команда рекламного агентства в социальных сетях хочет найти свой общий адресный рынок, используя подход «сверху вниз». Они используют количество предприятий в своей области для своей широкой группы, которая составляет 20 000 предприятий. Затем команда сужает группу до подмножеств клиентов, которые, скорее всего, выиграют от услуг агентства. Сначала они изучают долю предприятий, у которых нет аккаунтов в социальных сетях, которая составляет 20%. Затем они еще больше сужают его за счет компаний, у которых нет веб-сайта, что составляет 50%. Те, у кого нет веб-сайта, могут еще больше нуждаться в маркетинговой поддержке.
После того, как команда сужает число клиентов, они умножают количество потенциальных клиентов на удельную стоимость основных маркетинговых услуг агентства, которая составляет 500 долларов. Это дает им оценку того, какой доход могут принести их потенциальные клиенты на основе определенного сегмента рынка. Вот их расчеты:
Количество потенциальных клиентов = 20% x 20 000
Количество потенциальных клиентов = 4000
Количество потенциальных клиентов = 50% x 4000
Количество потенциальных клиентов = 2000
Общий адресный рынок с использованием подхода «сверху вниз» = 2000 x 500 долларов США.
Общий адресный рынок с использованием нисходящего подхода = 1 000 000 долларов США.
Различия между TAM, SAM и SOM
TAM связан с концепциями обслуживаемого доступного рынка (SAM) и обслуживаемого доступного рынка (SOM). Эти три темы символизируют различные подсегменты потребительского рынка, связанные с компанией. Компании могут найти эти показатели, проведя исследование рынка. В то время как TAM — это общий возможный спрос на продукт или услугу в единицах дохода, SAM — это реально доступный для компании сегмент TAM. TAM учитывает потенциал роста, но SAM фокусируется на количестве потребителей, которых компания может достичь через свои каналы продаж и маркетинга.
В то время как SAM является подмножеством TAM, SOM является подмножеством SAM. SOM — еще более реалистичный показатель, поскольку он отслеживает процент SAM, который может принести финансовую пользу компании. Рассмотрев доступный рынок, а также конкурентов и другие бизнес-ограничения, руководители могут измерить SOM, чтобы определить количество продаж, которые может сделать бизнес, и доход, который он может принести. SOM — это реальная доля компании на рынке, мера количества потребителей, которых она может реально обслужить.