Как отслеживать ключевые показатели эффективности продаж (с преимуществами и советами)
14 октября 2021 г.
Менеджеры по продажам и руководители групп часто отслеживают продажи команды, чтобы оценить производительность команды и отдельных представителей. Отслеживая ключевые показатели эффективности (KPI), они могут определить потребности своей команды в обучении и персонале и улучшить стратегию продаж организации. Если вы профессионал в области управления продажами, это может помочь вам понять, как отслеживать продажи и какие ключевые показатели эффективности измерять. В этой статье мы рассмотрим преимущества отслеживания показателей продаж, предоставим список общих ключевых показателей эффективности продаж и объясним, как разработать стратегию мониторинга продаж.
Что такое KPI продаж?
KPI продаж — это числовые значения, которые показывают, насколько хорошо отдел продаж достигает своих целей, и являются ценными инструментами для мониторинга продаж. Поскольку основная цель отдела продаж — зарабатывать деньги для организации, многие ключевые показатели эффективности продаж касаются доходов или качества обслуживания клиентов. Другие ключевые показатели эффективности продаж измеряют задачи, которые торговый представитель выполняет в своей повседневной работе, что может предоставить дополнительную информацию о его способности достичь своих целей по доходам. Например, количество зарегистрированных действий и средняя продолжительность телефонных звонков клиентов могут предоставить контекст для ежемесячного дохода торгового представителя.
Почему важно отслеживать продажи?
Мониторинг показателей продаж может предоставить вам информацию о том, сколько денег зарабатывает отдел продаж, сколько времени им требуется для преобразования потенциальных клиентов и других областях управления продажами. Вот некоторые задачи, которые можно выполнить с данными мониторинга продаж:
Прогнозировать тенденции
Мониторинг активности продаж может помочь вам предсказать, как клиенты компании могут действовать в будущем, что позволит вам строить эффективные планы. Например, если ежемесячные отчеты отдела продаж показывают, что команда продает больше определенного продукта, это может означать, что этот продукт становится все более популярным. Менеджеры по продажам часто делятся тенденциями клиентов с отделами маркетинга и развития бизнеса, чтобы помочь им решить, на чем сосредоточиться в будущей рекламе.
Проводить индивидуальные и командные оценки
Используя данные из отчетов о мониторинге продаж, вы можете проводить анализ эффективности работы представителей отдела продаж. Просматривая тенденции данных за длительный период, например, за шесть месяцев или год, вы можете увидеть тенденции в производительности члена команды. Например, торговый представитель, который постоянно превосходит свои цели по продажам, может быть сильным кандидатом на руководящую должность или другое продвижение по службе. Вы также можете использовать данные мониторинга продаж для проведения групповых обзоров, где вы оцениваете сильные стороны и области для улучшения в отделе продаж.
Проводить профессиональное развитие
Мониторинг продаж может помочь вам спланировать программу профессионального развития, которая поможет торговым представителям достичь своих целей. После оценки команды вы можете создать программу улучшения на основе данных мониторинга продаж. Настраивая тренировочные упражнения в соответствии с потребностями команды, вы можете заинтересовать членов команды и предоставить им полезные методы для повышения их производительности. Например, если отчет о продажах для команды показывает, что уровень дополнительных продаж клиентов может выиграть от дополнительного обучения, вы можете провести сеанс по обновлению продукта или услуги текущего клиента.
Принимать кадровые решения
Тенденции в данных мониторинга продаж могут помочь вам решить, может ли отдел продаж извлечь выгоду из кадровых корректировок. Например, если отчеты о доходах и зарегистрированных действиях команды показывают четкую тенденцию к росту, вы можете расширить команду, добавив одного или нескольких новых представителей. Вы также можете использовать отчеты о продажах, чтобы скорректировать обязанности членов команды, чтобы они могли сосредоточиться на стимулировании роста в ключевых областях. Если популярность определенного продукта растет в течение нескольких месяцев, вы можете переназначить членов команды, чтобы обеспечить дополнительную поддержку продаж этого продукта, что может увеличить общий доход.
KPI продаж, которые нужно отслеживать
KPI продаж, которые вы отслеживаете, могут зависеть от отрасли и целей организации. Основные KPI, такие как доход команды и зарегистрированная активность, применимы ко многим отраслям, в то время как другие, такие как доход по типу, могут быть важны для организаций, которые продают ряд продуктов и услуг. Вот некоторые ключевые показатели эффективности для отделов продаж, которые вы можете отслеживать:
Доход команды
Доход по регионам
Выручка по отдельным представителям
Доход по типу продукта или услуги
Зарегистрированная активность
Продолжительность цикла продаж
Расценки на допродажи и перекрестные продажи клиентам
Уровень удержания клиентов
Средняя сумма покупки за сделку
Сумма пожизненной покупки клиента
Закрыть ставку для команды или отдельного представителя
Как отслеживать продажи
Вы можете использовать четырехэтапный процесс для отслеживания широкого диапазона ключевых показателей эффективности отдела продаж. Вот как отслеживать продажи:
1. Установите командные и индивидуальные цели
Для каждого KPI, который вы отслеживаете, определите цели как для команды, так и для отдельных представителей в течение определенного периода времени, например, месяца или квартала. В то время как менеджер по продажам или руководитель группы может определять определенные цели, другие могут исходить от высшего руководства. Например, директор по продажам может установить квоту продаж для месячной распродажи на основе годовых целей компании. Командные цели обычно объединяют индивидуальные цели членов команды, которые могут варьироваться в зависимости от опыта, заработной платы и стажа члена команды.
2. Используйте отчеты для отслеживания эффективности в ключевых областях
Многие руководители и менеджеры отдела продаж используют программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для создания отчетов по широкому спектру ключевых показателей эффективности с использованием данных о зарегистрированных действиях и доходах членов команды. Некоторые платформы CRM позволяют создавать отчеты, измеряющие несколько ключевых показателей эффективности, или использовать панель мониторинга, которая обновляется в режиме реального времени, чтобы легко отслеживать производительность. Ключевые показатели производительности, которые сосредоточены на отдельных действиях, таких как зарегистрированная активность и количество закрытых сделок на представителя, могут быть полезны при ежедневном или еженедельном мониторинге, в то время как другие, такие как показатель закрытия, могут быть более эффективными для отслеживания на ежемесячной основе.
3. Проведите обучение членов команды
Наряду с профессиональным развитием вы можете проводить индивидуальное обучение членов команды, чтобы помочь им развить ключевые навыки на основе их результатов. Вы можете использовать отчеты о мониторинге продаж, чтобы определить, кому может быть полезно дополнительное обучение. Например, если еженедельный отчет о продажах показывает, что у одного члена команды возникают трудности с закрытием сделок, вы можете прослушать несколько их звонков по продажам и разработать для них учебное пособие. Затем вы можете встретиться с этим членом команды и обучить его тому, как проводить эффективные продажи.
4. Используйте результаты для уточнения целей
В конце месяца или квартала вы можете просмотреть результаты работы команды, чтобы скорректировать одну или несколько целей. Например, если каждый член отдела продаж превысил свою квоту в прошлом месяце, вы можете увеличить эту квоту, чтобы стимулировать рост продаж. Вы также можете учитывать рыночные тенденции, сезонные изменения и другие факторы при уточнении целей продаж. Например, менеджеры по продажам в фирмах, занимающихся ландшафтным дизайном, могут подготовиться к напряженному весеннему сезону, скорректировав квоты команды.
Советы по мониторингу продаж
Вот несколько стратегий, которые вы можете использовать, чтобы сделать процесс мониторинга продаж эффективным:
Сообщите цели членам команды
Многие специалисты по продажам предпочитают заранее знать свои цели, чтобы иметь возможность планировать свою стратегию продаж. Вы можете отправить электронное письмо или запланировать встречу, чтобы обсудить новые квоты продаж, что позволит членам команды оставить отзыв и убедиться, что вся команда понимает свои цели. Некоторые платформы CRM позволяют перечислять цели продаж на информационных панелях членов команды, что может напоминать им об их еженедельных или ежемесячных целях и измерять их прогресс.
Встреча с членами команды для обратной связи
Проведение регулярных совещаний может позволить членам команды выразить себя и может улучшить моральный дух команды и удовлетворенность работой. У вас может быть короткая ежедневная встреча или стратегический звонок со всей командой, где вы можете выделить цели и информировать команду об их прогрессе. Наряду с собранием команды вы можете еженедельно связываться с отдельными членами команды. На этих частных сессиях вы можете обсудить работу представителя и дать рекомендации.
Регулярно проверяйте процесс продаж
Чтобы оптимизировать потенциал продаж команды, вы можете просматривать процесс продаж каждый месяц или квартал, используя данные мониторинга продаж, которые помогут вам. Глядя на ключевые показатели эффективности, такие как средняя продолжительность цикла продаж и скорость закрытия, вы можете скорректировать стратегию команды и предоставить дополнительную поддержку для улучшения процесса. Например, если средняя продолжительность цикла продаж команды больше, чем отраслевой стандарт, вы можете объединить несколько шагов в процессе продаж команды, чтобы оптимизировать покупки, что может улучшить качество обслуживания клиентов.