13 подходов к продажам, которые стоит попробовать
В продажах тип подхода, который вы используете для установления взаимопонимания со своими клиентами, может повлиять на ваш успех. Знание того, какой подход будет работать с каждым клиентом, — это навык, над которым может работать любой продавец. Понимание различий между подходами может помочь вам понять, как их использовать и комбинировать для более успешных продаж. В этой статье мы обсудим, что такое подход к продажам и 13 различных типов подходов к продажам.
Что такое подход к продажам?
Подход к продажам описывает методы, которые продавец использует, чтобы убедить потенциальных клиентов приобрести продукт. Продавцы могут лучше использовать один подход к продажам по разным причинам, например, что они продают, каков их опыт и какой вид общения им наиболее удобен. Вы можете использовать эти техники для:
Попробуйте разные подходы, чтобы увидеть, что работает
Найдите один подход, который постоянно работает для вас, и применяйте его к каждому клиенту.
Используйте комбинацию нескольких подходов к продажам
13 подходов к продажам
Вот несколько различных подходов к продажам, которые вы можете использовать при взаимодействии с потенциальными клиентами:
Мягкая продажа
Подход «мягкой продажи» — это когда вы взаимодействуете с покупателем, не заставляя его покупать что-либо напрямую. Вы отвечаете на их вопросы, даете рекомендации и предоставляете дополнительную информацию, которая, по вашему мнению, может заинтересовать клиента, но в конечном итоге оставляете принятие решения за клиентом. Этот подход распространен в розничной торговле, где покупатели и продавцы взаимодействуют лицом к лицу. Вот некоторые техники мягких продаж:
Упоминание о том, насколько популярен ваш продукт
Упоминание вашего положительного опыта использования продукта
Рекомендуемые продукты
Упоминание низкой стоимости продукции по сравнению с конкурентами
Трудно продать
Жесткая продажа — это более настойчивый подход, при котором вы добиваетесь от клиента немедленной покупки или заставляете его почувствовать, что он не сможет совершить покупку в другое время. Продавцы применяют эту технику с осторожностью, так как не все клиенты реагируют на нее положительно. Однако могут быть случаи, когда этот подход полезен в сочетании с подходом мягкой продажи.
Например, если на ваш продукт действует рекламная акция, и вы знаете, что покупатель не получит скидку в следующий раз, вы можете перейти от подхода мягкой продажи к подходу жесткой продажи, чтобы совершить продажу в период действия акции.
Консультативная продажа
Консультативная продажа — это, как правило, метод продаж между компаниями, и он основан на том, что продавец выстраивает отношения с покупателем. Как продавец, вы являетесь экспертом в продукте, который вы продаете, и вы представляете себя надежным консультантом в бизнесе вашего клиента. Вы укрепляете доверие, спрашивая их об их бизнес-потребностях и проблемах, и используете эту информацию, чтобы узнать, как ваш продукт может помочь вашему клиенту.
Для внедрения этого подхода может потребоваться некоторое время, но при эффективном применении он может со временем привести к продолжению продаж благодаря доверию покупателя к продавцу.
Продажа решений
Продажа решений — это когда вы определяете проблемы, которые пытается решить ваш клиент, и определяете, какой из ваших продуктов может обеспечить решение. Такой подход к продажам позволяет ориентироваться на нужды клиента, направляя его к продукту или завершая продажу. Вы можете определить потребности клиента и создать решение, адаптированное к клиенту.
Примером этого может быть разработчик веб-сайта, продающий свои услуги бизнесу, помогая им определить свои потребности в веб-сайте, а затем создавая макет веб-сайта специально для компании.
Сеть
Сетевой подход к продажам — это когда вы развиваете большую группу профессиональных и социальных знакомств, к которым вы можете обращаться за постоянным притоком потенциальных клиентов. Вы используете сетевой подход, если вы получаете большую часть своих продаж от этой группы. Некоторые группы, которые могут быть частью вашей сети:
Друзья
Семья
Коллеги
Бывшие одноклассники
Продавцы из других компаний
Клиенты
Бывшие клиенты
Продавцы, у которых уже есть обширные сети, которые очень общительны или часто общаются с потенциальными клиентами, могут добиться успеха с помощью этой техники. Когда вы используете эту технику, у вас могут быть другие продавцы в вашей сети, которые просят вас о поддержке, поскольку сетевые отношения, как правило, взаимны.
Подход гуру
Подход гуру — это когда вы полагаетесь на факты о продукте, чтобы убедить клиента купить, вместо того, чтобы апеллировать к эмоциям клиента или пытаться решить его проблемы. Этот подход работает для людей, которые предпочитают проводить много исследований, не возражают против ответов на вопросы и могут иметь спокойное или стоическое поведение. Это также может быть очень эффективным для клиентов, которые сопротивляются эмоциональным или открытым подходам к продажам.
Этот подход к продажам работает в розничной торговле с высоким техническим уровнем, например, в сфере технологий или продажи автомобилей. Клиенты могут считать вас надежным отраслевым ресурсом и доверять вашим рекомендациям, вызывая повторные деловые и качественные рекомендации.
Дружественный подход
Подход приятеля противоположен подходу гуру, потому что он часто лучше всего работает с продавцами, которые от природы дружелюбны и сердечны. Этот подход основан на идее, что люди хотят иметь дело с теми, кто им нравится. Вы можете быть дружелюбным, задавая вопросы о клиенте и проявляя неподдельный интерес к тому, что он хочет сказать, чтобы создать с ним эмоциональную связь.
Наиболее важным аспектом этого подхода является искренность, поэтому может потребоваться некоторое последующее взаимодействие с вашими клиентами, чтобы регистрироваться и поддерживать с ними отношения. Этот подход к продажам подходит для розничных продаж, таких как ювелирные изделия, свадебные платья или что-либо еще, что может иметь значительную личную ценность.
Концептуальные продажи
Концептуальные продажи — это подход, основанный на идее, что клиенты хотят купить концепцию больше, чем продукт. Это означает, что как продавец вы можете определить уже сложившуюся у клиента концепцию продукта и продать эту идею. Чтобы узнать, что такое концепция клиента, вы можете задать вопросы, которые:
Подтверждение информации с начальной точки контакта с клиентом
Собирайте новую информацию
Откройте для себя связь клиента с продуктом
Оцените их приверженность продукту
Выявите любые сомнения, которые есть у клиента
SNAP-продажа
SNAP-продажи — это подход, который создает среду, в которой продавец и покупатель равны и преследуют одну и ту же цель. Целью этого подхода является удержание потребностей клиента в центре разговора. Аббревиатура «SNAP» означает:
Простота: делайте презентацию простой и предоставьте основную информацию о том, что вы продаете.
I(N)value: Покажите, насколько ваш продукт бесценен для клиента.
Всегда согласовывайтесь: убедитесь, что вы синхронизированы с потребностями клиентов.
Приоритеты: Держите важные решения в центре разговора.
МЕДДИК продажа
Подход MEDDIC к продажам направлен на определение того, какие клиенты стоят вашей энергии и ресурсов. Этот подход работает для корпоративных продаж, которые являются B2B и обычно имеют гораздо больший финансовый охват, чем другие продажи. Продавцы в этой среде могут уделять больше внимания тому, каких клиентов уместно преследовать, чтобы не упустить возможности с более прибыльными клиентами. Аббревиатура «МЕДДИК» означает:
Метрики: какой доход поставлен на карту?
Экономический покупатель: кто контролирует бюджет?
Критерии принятия решения: по каким критериям организация оценивает выбор поставщика?
Процесс принятия решения: какие этапы организация планирует пройти, прежде чем принять решение?
Определите боль: каковы финансовые затраты на ожидание покупки?
Чемпион: Кто продает?
Целевая продажа аккаунта
Продажа целевого аккаунта направлена на охват клиентов, которых вы сегментировали в целевую демографию. Чтобы определить подходящих клиентов, вы можете тщательно изучить, какие клиенты обладают чертами, которые выделяют их в сильных потенциальных клиентов для потенциальных продаж. Этот подход благоприятствует качеству потенциальных клиентов, которые могут совершить покупку, а не охвату большого количества потенциальных клиентов, многие из которых являются бесперспективными. Этот подход к продажам работает для продавцов, которые продают через цифровые пространства, такие как веб-сайты или социальные сети.
Гэп-продажи
Гэп-продажи фокусируются на установлении целей клиента и подчеркивании разрыва между тем, где сейчас находится его бизнес, и тем, каковы его цели. Вместо того, чтобы сосредоточиться на устранении проблемы, он фокусируется на том, чтобы рассматривать продукт как желаемый. Вы можете позиционировать свой продукт как то, что нужно покупателю для достижения целей, которые он перед собой поставил.
Использование этого подхода означает смещение фокуса внимания клиента с решения проблемы на преодоление препятствий, которые они, возможно, не рассматривали, поскольку у них не было вашего продукта, который мог бы помочь им в этом.
Личность клиента
Подход, основанный на личности клиента, заключается в том, что вы решаете, какой подход может работать лучше всего, исходя из личности клиента, с которым вы работаете.
Например, если клиент общительный и слишком болтливый, возможно, вы не захотите использовать подход, который задает слишком много вопросов, так как это может занять много времени. Тем не менее, в этой ситуации вы все равно можете выбрать подход, который отвечает взаимностью на восторженные личные связи, которые они хотят установить.