Как определить ценность вашего продукта (с советами)
Решение о том, как оценить ваш продукт, может быть проблемой. Важно учитывать множество факторов, таких как стоимость производства продукта, поведение рынка и ожидания клиентов. Определение ценности вашего продукта может помочь вам с ценообразованием, но также может быть важно для определения стратегии маркетинга и будущей разработки продукта. В этой статье мы рассмотрим, что такое ценность продукта, как ее определить для вашего продукта, а также несколько советов по повышению ценности вашего продукта.
Что такое ценность продукта?
Ценность продукта — это то, какую пользу, по мнению покупателя, он получает от использования продукта. Его можно рассчитать и объяснить, проанализировав, как продукт конкретно удовлетворяет потребности клиентов. Ценность продукта можно использовать в маркетинговых и рекламных материалах, чтобы объяснить, почему потребитель должен купить продукт. Для бизнеса, который только начинается, знание того, какую ценность продукта обеспечивают их товары, важно для составления бизнес-плана и сбора финансирования. По мере роста бизнеса понимание того, как ценность продукта меняется по отношению к рынку, может помочь маркетинговой команде быстро реагировать, чтобы максимизировать ценность продукта и прибыль.
Сравнительное и абсолютное значение
Рассмотрение сравнительной и абсолютной ценности продукта может быть полезным для позиционирования продукта на его рынке. Абсолютная ценность продукта — это то, насколько хорошо он удовлетворяет потребности клиентов в целом, а сравнительная ценность — это то, насколько хорошо продукт удовлетворяет потребности клиентов по сравнению с его непосредственными конкурентами. Сравнительная стоимость может быть ниже абсолютной, если продукт находится на переполненном рынке, и многие другие продукты обеспечивают такое же преимущество. Сравнительная стоимость может быть выше, если у вас есть очень лояльные клиенты или у вас есть продукт, который имеет технологическое преимущество.
Как определить ценность продукта
Существует много конкретных способов определения ценности продукта в зависимости от продукта и от того, продается ли он потребителям или другим предприятиям. Вот общий процесс, который вы можете использовать для определения ценности вашего продукта:
1. Перечислите характеристики или объективные ценности вашего продукта.
Во-первых, точно опишите функции, которые представляют ценность для ваших клиентов. Вот некоторые категории, которые следует учитывать:
Конкретные функции. Перечислите возможности вашего продукта, такие как способность срезать ветки деревьев, совершать телефонные звонки, анализировать данные о продажах или носить с собой питьевую воду.
Эмпирическая ценность: перечислите способы, которыми продукт доставляет удовольствие пользователю, например, физические качества, которые делают продукт приятным на вид или в обращении, или эмоциональные качества, которые влияют на чувства пользователя или чувство статуса.
Эстетическая ценность: перечислите то, как продукт выглядит эстетически приятно, например, как он выглядит в доме пользователя, как он звучит или как он улучшает внешний вид чего-либо в своем окружении.
Непреходящая ценность: перечислите качества, которые придают продукту ценность с течением времени, например долговечность или отказоустойчивость.
Культурная ценность: перечислите, как продукт может представлять социальную или физическую ценность для человека, который имеет определенные убеждения, живет в определенной местности или участвует в определенных мероприятиях.
Регулируемая ценность: Укажите, как продукт обеспечивает ценность в отношении стандартов производительности, правил или объективных отраслевых испытаний.
Ценность компании. Перечислите преимущества вашего продукта благодаря вашей компании, например, гарантии, доступность обслуживания клиентов или интеграцию с другими продуктами компании.
2. Составьте список потребностей ваших клиентов
Перечислите соответствующие потребности ваших клиентов, которые может удовлетворить ваш продукт. Это могут быть задачи, которые они не могут выполнить без вашего продукта, но также могут быть и трудоемкие задачи, которые ваш продукт может сделать более эффективными или автоматизировать. Вы также можете включить пожелания клиентов или составить отдельный список. Подумайте, кто является вашим целевым рынком, включая его местоположение и демографические данные, чтобы учесть любые уникальные потребности.
3. Опишите, как ваш продукт отвечает потребностям ваших клиентов
Соотнесите потребности клиентов с качеством продукта. Подумайте, чем ваш продукт лучше всего подходит для ваших клиентов и чем он отличается от конкурирующих продуктов. Вы можете начать с сопоставления качеств с конкретными потребностями, а затем объяснить связь с помощью простых предложений. Вы можете превратить этот материал в рекламный текст, например, ценностное предложение продукта, или материал для объяснения вашей концепции инвесторам в бизнес-плане.
4. Определить это значение количественно
Затем попробуйте количественно оценить, насколько ваш продукт удовлетворяет потребности, подсчитав деньги или время, которые ваш продукт может сэкономить клиентам. Если вы продаете бизнес-инструмент, такой как программное обеспечение, вы можете рассчитать выгоду от своего продукта, используя ключевые показатели эффективности. Вы можете использовать эти данные для создания маркетинговых материалов, рекламы или торговых презентаций для конкретных компаний с индивидуальными прогнозами.
Советы по увеличению ценности продукта
Вот несколько советов о действиях, которые вы можете предпринять, чтобы увеличить ценность вашего продукта:
Добавьте функцию, которую хотят клиенты
Если вы какое-то время продавали один и тот же продукт, вы можете поговорить с покупателями о том, соответствует ли этот продукт их потребностям. Это может помочь вам понять, как они видят продукт, и направить ваше развитие. Потребители, которые хотят или нуждаются в добавленной вами функции, могут более положительно оценить ваш продукт.
Добавление функций сопряжено с некоторыми рисками, например, использование продукта требует больше умственной энергии, внимания или времени на обучение. Вы можете сбалансировать эти риски, убедившись, что функции важны для потребителей с помощью тестирования продуктов, опросов и исследований рынка. Когда вы разрабатываете и интегрируете новую функцию, вы также можете спроектировать ее с учетом потребностей пользователя, чтобы новая функция была интуитивно понятной и ни одна из существующих функций не умалялась.
Измените свою стратегию скидок
Вы можете повысить ценность своего продукта, изменив свою стратегию скидок, чтобы она больше соответствовала ожиданиям клиентов или конкурировала с аналогичными продуктами. Если ваш продукт поступает в продажу чаще, чем ожидают покупатели, они могут подумать, что это более дешевый продукт и стоит меньше денег. Если ваш продукт поступает в продажу меньше, чем ожидают покупатели, они могут счесть его слишком дорогим или предметом роскоши вне их ценового диапазона.
Сдвиньте свой целевой рынок
Вы можете повысить ценность своего продукта, изменив целевую аудиторию. Если вы изначально разработали свой товар как предмет роскоши для целевой демографической группы с более низким доходом, вы можете перейти к маркетингу своего продукта как выгодного для демографической группы с более высоким доходом. Это может привести ваш продукт к новым клиентам.
Измените свой маркетинг
Позиционирование на рынке оказывает значительное влияние на воспринимаемую ценность. Вы можете изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы подчеркнуть другой аспект ценности вашего продукта. Например, вы можете рекламировать свой продукт как лучший товар для определенного образа жизни, цены или размера клиента, чтобы стать лидером в своей нише. Вы можете изменить свой тон и рекламу, чтобы повлиять на предпочтения и восприятие клиентов.