Как настроить комиссионный план за 4 простых шага
25 марта 2022 г.
При ведении бизнеса реализация плана платежей важна как для компании, так и для сотрудников. Есть несколько факторов, которые могут повлиять на этот план, например, базовая заработная плата сотрудников и бонусы за производительность. Знакомство с этим важным процессом может помочь вам разработать его для нужд вашего бизнеса. В этой статье мы обсудим, что такое план комиссионных с продаж, и рассмотрим его преимущества, в том числе четыре шага о том, как настроить этот план и помочь повысить эффективность продаж сотрудников.
Что такое комиссионный план продаж?
План комиссионных с продаж, также называемый планом компенсаций с продаж, представляет собой программу денежного стимулирования. Перспектива финансового вознаграждения может мотивировать продавцов выполнять все свои квоты продаж. Благодаря стимулированию сотрудники и компания могут добиться большей экономической выгоды, чем обычно. Успешный план комиссионных за продажи представляет достижимые и реалистичные цели. Какими бы ни были дополнительные цели продаж, очень важно, чтобы компенсация была равной или большей. Этот план поощряет определенные действия и модели поведения, которые соответствуют потребностям как компании, так и клиентов.
Важно учитывать, что план комиссионных с продаж не всегда является комплексным решением. Надлежащий план определяет структуру оплаты труда различных продавцов в зависимости от их личного вклада в организацию. Например, продавец, который вносит больший вклад в компанию и демонстрирует более высокую эффективность продаж, обычно получает более высокую компенсацию, чем его коллега, чей вклад и производительность намного ниже. Есть два основных элемента, которые определяют, как сотрудники получают компенсацию, в том числе:
Переменная оплата
Переменная оплата — это сумма вознаграждения за продажи, которую продавец получает в зависимости от своей работы. Сотрудники зарабатывают разные суммы в зависимости от того, насколько хорошо каждый из них может выполнить свои цели. Существуют различные виды переменной оплаты, которые следует учитывать. Премиальное вознаграждение – это единовременная выплата, которую работник получает за свою работу. Когда оплата комиссионная, сотрудники получают процент от заработанного дохода после каждой успешной продажи. MBO предлагают сотрудникам определенную сумму денег, которую они могут заработать, достигнув индивидуальных целей по производительности и продажам.
Базовая оплата
Базовая заработная плата — это сумма денег, которую продавец получает независимо от целей, которые он достигает. Обычно это заработная плата человека, которая имеет фиксированную ставку. Вместе с переменной оплатой работник получает смешанную оплату. Соотношение между базовой оплатой продавца и переменной оплатой — это левередж. Компании по-разному искажают баланс этих двух систем в зависимости от структуры оплаты труда. Например, официанты и водители, занимающиеся доставкой пиццы, получают компенсацию, которая гораздо больше смещена в сторону переменной оплаты, поскольку базовая заработная плата, которую они получают от своего работодателя, низка.
Преимущества настройки плана комиссионных от продаж
Есть много преимуществ, которые вы можете получить от настройки плана комиссионных с продаж, например:
Сотрудники зарабатывают больше денег. Внедрение плана комиссионных за продажи — это возможность для сотрудников получать более высокий доход. Получение бонуса полностью зависит от их собственной работы, поэтому торговый персонал может найти мотивацию продолжать постоянно стремиться к дополнительной компенсации.
Доход компании увеличивается: по мере того, как продавцы улучшают свою работу, компания может пожинать плоды и получать значительный прирост доходов. Имея больший бюджет, компания может направить средства на улучшение планов вознаграждения и реализацию новых инициатив в области продаж.
Организует процессы оплаты: для успешного ведения бизнеса крайне важно, чтобы у него был план оплаты труда сотрудников, справедливый для продавцов и рациональный для бизнеса. План комиссионных от продаж помогает организовать этот важный процесс, чтобы не было путаницы в том, как работает система компенсаций.
Улучшает финансовое состояние: благодаря плану комиссионных с продаж компания может получить прирост доходов, что улучшит общее финансовое состояние компании. Это очень важно, потому что инвесторы часто смотрят на финансовое состояние компании, чтобы определить, безопасно ли инвестировать или вести с ней бизнес.
Как настроить комиссионный план продаж
Вот четыре шага, которые помогут вам настроить план комиссионных от продаж:
1. Определите компенсационный микс
Первым шагом к составлению плана комиссионных от продаж является определение комбинации компенсаций, которая описывает, какая часть заработной платы работника составляет базовый оклад, а какая часть его заработной платы — комиссионные с продаж. Например, вы можете создать компенсацию, в которой сотрудники получают 75% базовой заработной платы, а остальные 30% — комиссионные. Выбор правильного сочетания зависит от структуры бизнеса.
Если персонал играет значительную роль в продаже продуктов и услуг, то вознаграждение за продажи с большей комиссией может быть идеальным. Для сравнения, если продавцы играют большую роль в обслуживании клиентов, то более высокая заработная плата является более разумной.
2. Определите даты оплаты
После того, как вы выбрали комбинацию компенсаций, определите, когда продавцы получают свои комиссионные. Вы можете платить наши комиссионные за продажу любым удобным для вас способом, но постарайтесь сделать это экономически целесообразным для компании и справедливым для сотрудников. Например, вы можете выплачивать комиссионные в обычные дни выплаты жалованья или, может быть, только один раз в конце или начале каждого месяца. Выберите вариант, который лучше всего соответствует потребностям сотрудников и бизнеса.
3. Ставьте реалистичные и достижимые цели
После того, как вы выбрали даты оплаты, потратьте некоторое время на то, чтобы сформулировать разумные цели для торгового персонала. Это означает, что цели достижимы и реалистичны. Например, вы можете начать с установки целей продаж так, чтобы они немного превышали обычную квоту продаж. Учитывайте разные отделы и уровни квалификации сотрудников. Возможно, вам придется распределить цели по группам. Некоторые сотрудники могут достичь определенных целей, а другие нет. Поэтому ставьте конкретные цели для каждой группы сотрудников, а затем компенсируйте их соответствующим образом.
4. Создайте уровни комиссии
Уровни комиссионных — это уровни, на которых вы предлагаете различные проценты вознаграждения в зависимости от достигнутого уровня квоты продаж. Чем больше уровней продаж достигают сотрудники, тем больше денег они зарабатывают в качестве компенсации. Например, достигнув первого уровня, сотрудники могут заработать 4% от общей суммы комиссионных. На втором уровне сотрудники могут зарабатывать 7% от общей суммы комиссионных за продажи. Увеличивайте этот процент с разной степенью приращения для каждого достигнутого уровня. Эта структура полезна, потому что она помогает поддерживать мотивацию лучших исполнителей, показывая исполнителям более низкого уровня, что они могут заработать, работая более усердно.