Как использовать зеркальное отображение продаж для установления связей (с шагами)

Зеркалирование продаж — это тактика, призванная поощрить доверие и создать связь между продавцом и потенциальным клиентом. Если все сделано правильно, это может помочь вам установить взаимопонимание, что может привести к продаже. Понимание того, как использовать эту технику, может улучшить ваши навыки продаж. В этой статье мы даем определение зеркального отображения продаж, обсуждаем его потенциальные преимущества и объясняем, как это сделать.

Что такое зеркалирование продаж?

Отражение продаж — это метод, при котором продавец имитирует вербальные и невербальные сигналы потенциального клиента. Отражение может включать в себя тон голоса человека, язык тела или стиль общения. В продажах акт зеркального отображения — это попытка наладить отношения с потенциальным клиентом и установить доверительные отношения. Отражая другого человека, продавец может проявить к нему сочувствие и общность.

Преимущества зеркалирования продаж

Зеркалирование в продажах имеет несколько потенциальных преимуществ, таких как:

Помогает построить отношения

Копируя кого-то, вы принимаете аналогичный стиль общения, что может помочь потенциальному клиенту расслабиться. Акт продажи иногда может заставить людей нервничать и с меньшей вероятностью рассматривать предложения. Копирование стиля общения человека может помочь поощрить дискуссию и создать атмосферу, в которой он с большей вероятностью будет открыт для идей продавца.

Устанавливает доверие

Отражение может создать чувство доверия между двумя людьми. Когда вы используете эту технику, вы уделяете им пристальное внимание и сопереживаете им. В результате они могут почувствовать, что вы согласны с их интересами или что вы их друзья. Им может быть труднее сказать «нет», если они чувствуют связь с вами, поэтому построение доверительных отношений может помочь вам заключать сделки.

Поощряет внимание

Если вы пытаетесь подражать чьему-то стилю общения и языку тела, вы должны быть сосредоточены. Таким образом, акт попытки зеркального отражения ценен. Чтобы эффективно отразить потенциального клиента, вы должны обращать внимание на его язык тела, слушать, что он говорит и как он это говорит. Если вы планируете копировать кого-то, вступайте на встречу с очень сосредоточенным мышлением и помните о деталях разговора.

Альтернативы зеркалированию продаж

Отзеркаливание не всегда просто, особенно если на собрании несколько человек. Если ваша техника не является изощренной, и потенциальный клиент может определить, что вы намеренно подражаете, это может иметь эффект, противоположный тому, что вы намеревались. Вместо того, чтобы вовлечь их в доверительные отношения, это может заставить их чувствовать себя менее защищенными или счесть это оскорбительным. Поскольку зеркалирование, в конечном счете, связано с попыткой установить соединение, следует рассмотреть несколько альтернативных методов:

Используйте активное слушание

Прислушайтесь к тому, что говорит человек, и покажите, что вы слушаете языком тела и словесными сигналами. Независимо от того, копируете ли вы стиль общения другого человека, нет ничего плохого в том, чтобы сосредоточиться на нем. Если зеркальное отображение кажется слишком сложным, внимательно слушайте, что они говорят. Наклоняйтесь вперед, подавайте им словесные сигналы, чтобы они продолжали, и искренне интересуйтесь тем, что они хотят сказать.

Делитесь общим опытом

Когда вы ищете способы установить связь, подумайте о том, что у вас есть общего с человеком или людьми, с которыми вы встречаетесь. Например, если они учились в том же колледже, что и вы, упомяните об этом. Или, если кто-то на собрании рассказывает историю о своих детях, и у вас есть подобный опыт, может быть хорошей идеей поделиться этим опытом.

Иметь позитивный настрой

Всегда полезно быть позитивным. Если на встрече присутствует негативный тон, возможно, у человека был тяжелый день или у компании были проблемы. В таком случае зеркалирование — не лучший вариант. Вместо этого используйте более позитивный подход и оптимистичный взгляд. Вы можете помочь восстановить тон встречи, так как человек может неосознанно отражать ваш оптимистичный настрой.

Как провести зеркалирование продаж

Вот несколько шагов, чтобы эффективно копировать кого-то в продажах:

1. Используйте похожий язык тела

Подражание языку тела потенциального клиента является одним из элементов зеркального отражения. Например, если он сидит в необычной позе, примите аналогичную позу. Если они более расслаблены со своим телом, попробуйте сделать то же самое. Вы хотите отражать их язык тела как можно лучше и утонченнее. Применяйте этот подход только тогда, когда человек демонстрирует позитивный или нейтральный язык тела.

2. Используйте похожий тон голоса

Возьмите пример с человека или людей, с которыми вы встречаетесь, с точки зрения тона. Если у них шумный характер и они очень общительны, говорите с энтузиазмом и используйте выразительные термины, когда делаете презентацию. Если они более тихие и серьезные, постарайтесь использовать такой же тон и стиль речи, чтобы они чувствовали себя комфортно.

3. Используйте похожие формулировки

Обратите внимание на слова, которые использует ваш потенциальный клиент. Если они говорят определенным образом или используют определенные термины для описания чего-либо, перенимайте этот язык. Многие компании часто используют определенные термины или фразы, поэтому перед встречей ознакомьтесь с предпочитаемым ими языком.

4. Найдите точки соприкосновения

Некоторые клиенты – все деловые, в то время как другие стремятся установить с вами личную связь. Если человек дружелюбен и делится личными данными, поделитесь своими. Если, однако, они полностью сосредоточены на бизнесе, тогда полезно подойти к встрече серьезно и без излишеств.

5. Обобщите ответы на вопросы

Когда потенциальный клиент отвечает на вопрос или сообщает какую-то информацию, он хочет знать, что вы его услышали и поняли его точку зрения. Резюмирование их ответа в вашем ответе — это форма зеркального отражения, и это показывает, что вы уделяете внимание клиенту. Это отличается от простого повторения их ответа. Вместо этого вы перефразируете им информацию, чтобы показать, что вы ее усвоили и поняли. Обязательно используйте похожий язык и поддерживайте постоянный тон в ответе.

Советы по зеркалированию продаж

Вот несколько советов, которые следует помнить при использовании зеркалирования продаж:

• Будьте тонкими в своем подходе.

• Задавайте вопросы и используйте словесные сигналы, чтобы потенциальный клиент продолжал говорить.

• Обратите внимание на то, что они говорят, как они это говорят и как они выглядят.