Как использовать лицензирование продукта (с преимуществами и недостатками)
25 марта 2022 г.
Лицензирование продукта — это распространенная форма сотрудничества между двумя компаниями для получения взаимной выгоды от продажи продукта. Компания может использовать это для расширения предлагаемых продуктов или рынков, на которых она продает. Изучение лицензионных соглашений может помочь вам определить, может ли компания извлечь выгоду из их использования. В этой статье мы обсудим, что такое лицензирование продукта, что обычно включает соглашение, преимущества и недостатки лицензирования, как найти продукт для лицензирования и как лицензировать продукт.
Что такое лицензирование продукта?
Лицензирование продукта — это юридическое соглашение между двумя организациями, в котором правообладатель продукта разрешает другой компании продавать продукт в определенном регионе. Компания, продающая продукт, может компенсировать правообладателю фиксированную плату, процент от продаж или и то, и другое. Компания, лицензирующая продукт, может делать это исключительно или как одна из нескольких компаний, лицензирующих права на продукт в разных регионах.
Что обычно включает лицензионное соглашение на продукт?
Лицензия на продукт содержит несколько компонентов, определяющих условия соглашения. Общие компоненты лицензионного соглашения на продукт включают:
Предмет сообщения: продукт, который правообладатель передает лицензиату.
Обязательства: соглашения между владельцем и лицензиатом с подробным описанием того, что они предлагают другой стороне.
Платежи и роялти: структура компенсации, которую одна сторона получает от другой, как в виде фиксированной ставки, так и в виде процентных или объемных платежей.
Регион: область, в которой владелец авторских прав предоставляет лицензиату право продвигать и продавать продукт.
Срок: даты начала и окончания действия лицензионного соглашения.
Прекращение действия: условия, согласно которым стороны могут досрочно расторгнуть соглашение, и любые связанные с этим обязательства.
Как найти продукты для лицензирования
Если вы считаете, что лицензионное соглашение на продукт может помочь увеличить прибыль, выполните следующие действия:
1. Проведите исследование рынка
Изучите и проанализируйте данные о маркетинге и продажах, чтобы определить потенциальные рынки для взаимодействия. Исследование рынка может позволить вам определить демографическую группу или регион, в настоящее время недостаточно обслуживаемый доступными для них продуктами. Это может предоставить возможность выгодно представить новый продукт. Исследование рынка может быть полезным при оценке потенциальной ценности возможности лицензирования и определении того, стоит ли ею пользоваться.
2. Соберите информацию о компании
При поиске лицензионного соглашения правообладатель может часто запрашивать информацию о вашей компании, например, финансовые отчеты и ваши планы относительно лицензии. Это важный шаг для владельца лицензии, поскольку он позволяет ему защитить свой бренд и гарантировать, что любой партнер, с которым он согласен, может предоставить ему достаточную ценность. Создание привлекательного пакета для владельцев лицензий, в котором описывается, какую пользу может принести им ваша компания, может повысить ваши шансы на заключение лицензионного соглашения.
3. Поиск лицензий
Есть много способов, которыми вы можете воспользоваться, чтобы использовать возможности лицензирования, включая использование продуктов, доступных в настоящее время для лицензирования, и обращение к правообладателям по поводу продуктов, которые они не могут в настоящее время лицензировать, но в отношении которых они могут заключить лицензионное соглашение. Общие методы поиска потенциальных возможностей лицензирования включают в себя:
Обращение к консультантам по лицензированию, которые работают с несколькими клиентами, предлагая соглашения о лицензировании продуктов своих клиентов.
Публикация открытого призыва к лицензиарам представить свои продукты вашей компании для лицензирования
Использование торговых каталогов со списком компаний или продуктов, доступных для лицензионных соглашений
Чтение отраслевых публикаций, которые могут включать рекламу продуктов, доступных для лицензирования, и обсуждение продуктов, по которым вы можете заключить лицензионное соглашение.
4. Оцените свои возможности
Рассмотрите доступные возможности лицензирования и выберите наиболее выгодный вариант. Это может включать определение единственной цели и получение лицензии исключительно на этот продукт. Это также может включать в себя рассмотрение нескольких вариантов лицензирования, чтобы использовать возможности и получить наилучшие условия для продукта или продуктов, которые вы выбрали для лицензирования.
5. Договаривайтесь о лицензировании
Обсудите с правообладателем продукт, который вы хотите лицензировать. Это позволяет вам достичь соглашения, которое обе компании считают выгодным для себя. Во время переговоров вы можете обсудить ряд условий, в том числе, где вы лицензируете право продавать продукт, являетесь ли вы исключительным лицензиатом или они могут искать дополнительные возможности лицензирования с конкурентами, сборы и другие ожидания и требования.
Как лицензировать продукты другим
Вот список шагов, которые вы можете выполнить, чтобы лицензировать свои продукты:
1. Проведите исследование рынка
Вы можете начать подготовку к лицензированию собственного продукта, проведя исследование рынка. Это дает вам лучшее понимание рынка, на котором вы продаете свой продукт, и потенциальных рынков, на которые вы можете ориентироваться. Например, исследование рынка может позволить вам определить регион, в котором ваш продукт может быть успешным, что вы можете встретить, получив лицензию от другой компании.
2. Развивайте свой продукт
Работайте над своим продуктом, чтобы сделать его максимально привлекательным. Это может включать внутреннее тестирование, фокус-группы и ограниченные выпуски для проверки производительности с потребителями. Совершенствуя свой продукт и делая его ценным для потенциальных клиентов, вы также можете сделать его более привлекательной возможностью лицензирования для компании, стремящейся заключить соглашение.
3. Подумайте о независимых продажах
Определитесь, собираетесь ли вы помимо лицензирования продавать свой продукт самостоятельно, или сосредоточитесь исключительно на лицензионных соглашениях. Независимая продажа вашего продукта может стать эффективной проверкой концепции при поиске лицензионных соглашений. Подтвердив свою способность продавать продукт на рынке, вы можете продемонстрировать привлекательность для потенциального лицензиата, стремящегося взять на себя продажи в текущем регионе, или начать продавать свой продукт в новом регионе.
4. Поиск лицензиатов
Хотя потенциальный лицензиат может связаться с вами напрямую, может быть полезно принять активное участие в поиске партнеров. Варианты их поиска включают в себя:
Размещение рекламы в торговых или деловых изданиях, чтобы предупредить потенциальных партнеров о вашей доступности для лицензирования
Поиск открытых возможностей для обсуждения возможности лицензирования вашего продукта с возможным лицензиатом.
Посещение конференций, таких как отраслевые встречи или ярмарки продуктов, для демонстрации вашего продукта потенциальным партнерам по лицензированию.
5. Подготовьте пакет и презентацию
Создайте документы или презентацию, которые вы можете предоставить потенциальному лицензиату, чтобы продемонстрировать ценность, которую может предоставить им соглашение. Это может включать такие элементы, как ключевые исследования рынка, данные об эффективности продаж или отзывы клиентов о продуктах и услугах. Пакет позволяет вам показать преимущества, которые может предоставить ваш продукт, чтобы привлечь потенциального лицензиата и предоставить рычаги влияния во время переговоров, если лицензиат заинтересован в вашем продукте.
6. Договаривайтесь о лицензировании
Обсудите свои цели и требования к лицензионному соглашению с потенциальным лицензиатом. Переговоры позволяют вам и другой стороне обсуждать точки соприкосновения и находить компромиссы в тех областях, где ваши цели отличаются от их целей. Это также поможет вам достичь соглашения, которое выгодно обеим сторонам.
Преимущества лицензирования
Некоторые из положительных преимуществ, которые вы можете учитывать при принятии решения о заключении лицензионного соглашения, включают:
Делимся знаниями
Заключив лицензионное соглашение с другой компанией, можно сформировать партнерство, обеспечивающее взаимную выгоду за счет обмена знаниями. Вы можете общаться с людьми, работающими в другой компании, чтобы обсудить исследования рынка и данные о производительности продукта. Это позволяет вам идентифицировать более ценную информацию, которую вы можете использовать при принятии решений о том, как продвигать и продавать продукт.
Выход на новый рынок
Лицензионное соглашение может позволить участвующим компаниям получить доступ к новым рынкам. Для лицензиара предоставление лицензии сторонней компании на продажу продукта в новом регионе или новой демографической группе может позволить компании расширить свое присутствие. Для лицензиата получение нового продукта может позволить компании продавать его потенциальным клиентам, у которых иначе не было бы продуктов для обслуживания.
Снижение затрат на приобретение
Заключение соглашения, по которому вы лицензируете продукт у другой компании, может быть более доступным вариантом доступа к продукту по сравнению с покупкой акций у правообладателя. Соглашаясь на лицензионное соглашение, вы предоставляете своей компании возможность продавать те продукты, которые считаете наиболее выгодными, при минимальных затратах. Это может быть предпочтительным вариантом, если вы считаете, что продукт представляет собой большую часть стоимости другой компании, если вам не хватает капитала для совершения покупки или если другая компания не заинтересована в продаже.
Сохранение права собственности
Для компании, предлагающей продукт для лицензирования, сделка может стимулировать сотрудничество с более крупной компанией, сохраняя при этом право собственности и контроль. Если компания видит ценность в одном или нескольких ваших продуктах, но ваша компания не желает продавать контрольный пакет акций, лучшим вариантом может быть лицензионное соглашение. Ваша компания может получать доход от лицензионного соглашения, в то время как лицензиат получает доступ к желаемым продуктам, а ваш работодатель сохраняет свой капитал.
Минимизация финансового риска
Заключив лицензионное соглашение с другой компанией, вы сможете снизить финансовые риски вывода продукта на рынок. Партнер может разделить ответственность за финансовые затраты на продукт. Это сводит к минимуму потенциальные чистые убытки в случае, если продукт не соответствует ожиданиям по продажам.
Снижение затрат на исследования и разработки
Лицензирование продукта, произведенного другой компанией, может помочь вам сэкономить на исследованиях и разработках. Получая лицензию на продукт, готовый к продаже, вы избегаете его разработки и усовершенствования. Это может сделать лицензирование рентабельным вариантом для компании с меньшим бюджетом на исследования и разработки.
Недостатки лицензирования
Полезно рассмотреть причины, по которым вы можете не лицензировать продукт. Эти причины могут включать:
Отсутствие права собственности
При заключении лицензионного соглашения по интересующему вас продукту вы не получаете полного права собственности на этот продукт. Вы можете воспользоваться различными вариантами, такими как покупка материнской компании или прав на продукт. Это может помочь, когда вы не уверены, заслуживает ли продукт полной покупки, поскольку лицензия позволяет вам пользоваться некоторыми преимуществами без полных вложений.
Лицензионные ограничения
При заключении соглашения о лицензировании одна или обе стороны часто сталкиваются с ограничениями в соглашении. При оценке стоимости соглашения важно учитывать эти ограничения. В апелляционном соглашении ограничения не отменяют ценности, предоставляемой лицензией.
Маркетинговые ограничения
Еще одна область, где лицензирование использования продукта может привести к ослаблению контроля, — это маркетинг. Правообладатель может ограничить ваши возможности, чтобы они соответствовали их торговой марке. Учитывайте свои маркетинговые возможности, когда решаете, подходит ли лицензионное соглашение вам и вашему работодателю.