Как хорошо делать холодные звонки
18 марта 2021 г.
Холодные звонки могут быть эффективным способом наладить отношения с клиентами и увеличить доход. Чтобы холодные звонки работали на вас и вашего клиента, вам нужно следовать некоторым простым правилам и приемам. В этой статье мы делимся навыками холодных звонков, которые могут сделать ваше времяпровождение по телефону более продуктивным.
Что такое холодные звонки?
Холодный обзвон — это привлечение потенциального клиента, который ранее не взаимодействовал с вашей компанией. Эта форма телемаркетинга является одним из старейших и наиболее часто используемых видов маркетинга, используемых продавцами. Холодные звонки обычно относятся к звонку кому-либо по телефону, но также могут относиться к личному разговору (например, к коммерческому предложению от двери к двери). , а скорее начать процесс построения отношений и получения обязательств о встрече (и возможной продаже) на более позднем этапе.
Когда холодные звонки эффективны?
Несмотря на свою репутацию, холодные звонки могут быть эффективным методом продаж. Будьте избирательны в отношении того, кому вы звоните. Обращайтесь только к тем потенциальным клиентам, которые действительно нуждаются в ваших услугах или товарах. Если вы не можете удовлетворить их потребность или решить проблему, не звоните. Когда вы звоните клиенту, помните, что ваша основная цель — заложить основу для отношений, а не заключить сделку за один звонок.
Вы можете увеличить свои шансы на успех холодных звонков, если будете звонить в нужное время суток для вашей целевой аудитории. Например, вы с большей вероятностью получите теплый ответ по средам или четвергам.
Лучшие способы холодного звонка в компанию
Вы можете увеличить свои шансы на успех, следуя этим методам холодных звонков.
Сосредоточьте все свои вопросы на клиенте. Звонки по продажам всегда должны быть в первую очередь о клиенте. Переформулируйте свои темы для обсуждения, чтобы удовлетворить клиента.
Будьте настойчивы и верьте в свой продукт. Начните с предположения, что каждый звонок приведет к торговым отношениям, ведущим к продаже.
Создайте набросок. Составьте план, который содержит основные темы для обсуждения перед каждым телефонным разговором, а не сценарий для чтения. Продажи должны быть личными, и вы, скорее всего, получите больше клиентов, сосредоточившись на их уникальных потребностях и желаниях. План позволяет вам сосредоточиться на задаче, оставаясь при этом в беседе.
Держите вашу подачу простой. Если вы собираетесь на холодную встречу, может быть полезно взять с собой минимум вещей. Это снижает сопротивление клиентов продажам и позволяет им расслабиться, делая отношения и продажи более вероятными. Если вы холодно звоните по телефону, сопротивляйтесь необходимости выгружать каждый бит информации, который у вас есть, при первом звонке.
Не пытайтесь закрыть сделку по первому звонку. Первый звонок должен быть посвящен сбору информации и построению отношений.
Как улучшить свои навыки холодных звонков
Готовясь к своим звонкам, тренируйтесь как можно больше. Практика холодных звонков поможет вам звучать более профессионально, уверенно и дружелюбно. Вы должны практиковать свое введение, основные темы для разговора и свой тон голоса. Успешные холодные звонки умеют заранее готовить вопросы и ответы.
Вопросы должны быть персонализированы для вашего потенциального клиента, чтобы обеспечить наилучшие шансы на успех. Подготовьте ответы на наиболее распространенные вопросы, которые могут возникнуть у получателя звонка. Заранее подготовленные ответы помогут вам быстро и профессионально сгладить возражения.
Наконец, не зацикливайтесь на отказе. Отказ является частью холодного звонка. Успешные продавцы используют каждый отказ как шанс улучшить свои навыки и перейти к следующему потенциальному покупателю. Выполните следующие действия, чтобы улучшить свои навыки холодных звонков:
Избегайте отвлекающих факторов. Когда вы звоните потенциальному клиенту, уделите ему все свое внимание. Если вы пытаетесь работать в режиме многозадачности, вы упустите важную информацию.
Оставайтесь расслабленным. Когда вы расслаблены, ваши потенциальные клиенты тоже будут более расслаблены. Если вы находитесь в состоянии стресса или беспокойства, клиенты будут менее открыты для разговора и построения отношений.
Узнайте, как сделать вашего клиента счастливым. У каждого клиента есть одно уникальное преимущество, которое заставит его купить ваш продукт, и один страх, который помешает ему купить ваш продукт. Узнайте, что они собой представляют при первом звонке.
Используйте технологии себе во благо. Существует множество инструментов управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которые могут помочь вам более эффективно совершать холодные звонки и продавать. Автоматические дозвонщики — еще один отличный инструмент, который может сэкономить ваше время, управлять контактами и списками фильтров, позволяя вам сосредоточиться на разговоре с потенциальным клиентом.
Используйте такие службы, как Mention или Google Alerts, чтобы отслеживать триггерные события. Триггерные события включают заключение высокодоходного контракта, расширение, слияние или смену исполнительного руководства. Период после триггерного события подходит для холодных звонков. Вы также можете использовать упоминание триггерных событий в своем звонке, чтобы создать возможности для разговора.
Используйте гарнитуру. Гарнитура не только предотвратит боль в голове, шее и спине, но и позволит вам делать заметки во время разговора.
Используйте социальные сети, веб-сайты компаний и другие онлайн-источники в своих предварительных исследованиях. Посмотрите на демографические данные компании, включая темпы роста, основные контракты и количество сотрудников. Вы также должны знать подробности о человеке, которому вы звоните, включая его должность, часто используемые технологии, его начальство и членов команды. Вы также можете использовать социальные сети, чтобы узнать манеру речи ваших контактов, часто используемые фразы и историю. Использование этой информации в вашем холодном звонке показывает, что вы заинтересованы в разговоре, и позволяет вам персонализировать свою технику для вашей цели.
Подготовьте сильное вступительное предложение. У вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь внимание клиентов и не дать им повесить трубку. Хорошие вступительные предложения могут включать в себя последние выпуски новостей или достижения компании, в которую вы звоните.
Отправьте последующее электронное письмо после продуктивного разговора.
Научитесь оставлять голосовые сообщения. Холодные звонки чаще всего заканчиваются голосовой почтой. Вы можете использовать это в своих интересах, оставив хорошо сформулированное голосовое сообщение, на которое вам перезвонят. Хорошая голосовая почта должна привлекать их внимание, быть короткой (предпочтительно менее 20 секунд), иметь дружелюбный и позитивный тон и включать как ваше имя, так и имя человека, которому вы звоните. Никогда не пытайтесь продавать в сообщении голосовой почты. Полезно подготовить план сообщений голосовой почты и персонализировать его для человека, которому вы звоните. Следите за тем, какие сообщения голосовой почты вызывают у вас ответный звонок, и используйте их чаще.
Что следует и не следует говорить во время холодного звонка?
Примите во внимание следующие советы, которые помогут вам решить, что сказать во время холодного звонка:
Удалите ненужные слова из своей речи. Удалите слова-наполнители, фразы и звуки (например, “гм”). Это отвлекает клиента от вашей цели.
Используйте свое полное имя и название вашей компании. Открытие с вашим полным именем представляет вас как важного человека и достойного уважения. Это также не позволяет потенциальному покупателю задавать много вопросов и контролировать ход разговора.
Используйте «Разговор с» вместо «Разговор с», как в «Я разговариваю с мистером Смитом?» Такой подход поддается разговору, а не одностороннему сообщению.
Никогда не спрашивайте: «Я застал вас в неподходящий момент?» Этот вопрос дает вашему потенциальному клиенту легкий выход из разговора и часто приводит к короткому, безрезультатному звонку.
Спросите: «Как дела?» Этот неожиданный вопрос (особенно во время холодного звонка, когда вы никогда раньше не общались) позволяет вам контролировать ход разговора.
Немедленно сообщите причину вашего звонка. Потенциальные покупатели хотят знать, почему вы звоните, и трата их времени только навредит вам.