Исходящие продажи: определение, советы и сравнение с входящими продажами
8 апреля 2021 г.
Профессионалы в бизнесе и продажах используют множество различных видов продаж и стратегий для получения дохода для своей компании. Двумя распространенными типами продаж являются исходящие продажи и входящие продажи, оба из которых могут приносить прибыль бизнесу при эффективном использовании. Хотя исходящие и входящие продажи во многом похожи, они также различаются по нескольким аспектам. В этой статье мы определяем, что такое исходящие продажи, и исследуем различия между исходящими и входящими продажами.
Что такое исходящие продажи?
Исходящие продажи происходят, когда торговые представители звонят или связываются с потенциальными клиентами, чтобы совершить продажу. Это означает, что исходящие продажи предполагают, что продавец или работодатель продавца устанавливает связь с потенциальными покупателями и предоставляет им возможность приобрести новый продукт или услугу. Исходящие продажи могут осуществляться с помощью холодных звонков лидам, обращения к предыдущим клиентам по телефону или электронной почте, обмена сообщениями с возможными клиентами в социальных сетях или начала разговоров с другими компаниями, которые могут стать клиентами.
Компании, использующие исходящие продажи, обычно нанимают довольно большую команду по продажам разного уровня, чтобы их инициативы по продажам охватывали все демографические группы, которые могут быть заинтересованы в их продуктах.
Почему внешние продажи важны?
Участие в исходящих продажах может быть важным, потому что этот процесс активно работает, чтобы привлечь новый бизнес в компанию. Это может быть особенно ценно для малого бизнеса или новых компаний, которые могут еще не иметь сильного публичного присутствия или широкой базы клиентов, потому что это позволяет бизнесу находить клиентов, а не полагаться на клиентов, чтобы найти свой бизнес.
Исходящие продажи также могут быть выгодны для клиентов, поскольку они могут познакомить их с новыми продуктами, с которыми они, возможно, не знакомы. Это может увеличить шансы на то, что они станут постоянными клиентами компании, поскольку их первое взаимодействие с компанией является личным и информативным.
Исходящие продажи против входящих продаж
Вот несколько отличий исходящих продаж от входящих:
Как они работают
Возможно, наиболее очевидным отличием исходящих и входящих продаж является то, как обычно выполняется каждый процесс. При исходящих продажах команды продавцов связываются с потенциальными клиентами по различным каналам связи, чтобы информировать их о компании, продуктах и услугах, которые она предлагает. Многие компании, которые используют исходящие продажи, также нанимают команду доводчиков, которые затем помогают клиентам совершать покупки после того, как они поговорят с сотрудником.
Когда компания использует входящие продажи, она полагается на потенциальных клиентов, которые находят компанию и обращаются к ней, чтобы спросить о конкретном продукте или услуге или совершить покупку. Это означает, что потребитель больше контролирует процесс входящих продаж, поскольку он инициирует общение и может немедленно задать свои вопросы и проблемы в разговоре о продаже.
Кто их использует
Одним из отличий исходящих и входящих продаж является то, кто обычно использует каждый процесс. Компании, которые регулярно используют исходящие продажи, имеют несколько команд торгового персонала на разных уровнях, которые выполняют различные задачи, входящие в процесс, такие как поиск потенциальных клиентов, установление контактов с потенциальными клиентами и закрытие продажи. Эти группы продаж обычно состоят из штатных сотрудников по продажам или постоянных сотрудников компании, которые обеспечивают продажи, работая непосредственно на компанию и часто используя свои помещения.
Для компании, которая использует входящие продажи, большая часть их лидов приходит от потенциальных клиентов, которые проявляют интерес к продукту или услуге, прежде чем общаться с профессионалами в компании. Поскольку входящие продажи зависят от клиентов, обращающихся к бизнесу, большая часть работы, которую влечет за собой этот процесс, выполняется командой профессионалов в области маркетинга. Это связано с тем, что маркетинговая команда может разрабатывать рекламные кампании и инициативы, которые могут привлечь потенциальных клиентов, которые могут связаться с компанией, чтобы совершить покупку.
Откуда берутся их лиды
Еще одно ключевое различие между исходящими и входящими продажами заключается в том, откуда каждый процесс получает потенциальных клиентов. В исходящих продажах команды чаще всего находят потенциальных клиентов, исследуя, какие демографические данные людей могут быть заинтересованы в их продуктах. Компания, использующая исходящие продажи, может также вести список потенциальных потенциальных клиентов для своих отделов продаж, с которым они могут связаться, используя исследования рынка и опыт работы с предыдущими или постоянными клиентами.
Однако бизнес, использующий входящие продажи, обычно получает потенциальных клиентов в процессе обращения к ним потенциальных клиентов, чтобы выразить свою заинтересованность. Это означает, что команде входящих продаж не нужно искать своих потенциальных клиентов, поскольку они берут на себя инициативу в поиске компании и открытии связи. Поскольку входящие лиды продаж уже проявляют интерес к продукту или услуге компании, их можно считать сильными лидами в зависимости от того, насколько клиент предан совершению покупки.
Советы по внешним продажам
Вот несколько советов по внешним продажам:
Ставьте конкретные цели
Имейте в виду конкретные цели, когда занимаетесь исходящими продажами. Это может помочь вам оптимизировать ваши усилия и определить, с какими потенциальными клиентами лучше всего связаться. Постановка конкретной цели, например продажа определенного количества единиц товара или общение с определенным количеством лидов, может увеличить ваши шансы найти нужных клиентов, поскольку даст вам общее представление о том, что вам нужно сделать, чтобы привлечь их.
Назначение ролей
Убедитесь, что у каждого члена отдела продаж есть своя роль. Предоставление всем членам команды определенной роли может повысить производительность, позволяя сотрудникам сосредоточиться на нескольких небольших задачах, а не на одной большой коллективной деятельности. Например, вы можете поручить некоторым членам отдела продаж звонить и отправлять электронные письма потенциальным клиентам, а другим — закрывать сделки с потенциальными клиентами.
Установить процесс
Создайте стандартный процесс для участия в исходящих продажах. Имея формальный процесс для всех ваших исходящих продаж, вы можете гарантировать, что все члены отдела продаж имеют одинаковую информацию и одинаково представляют компанию. Чтобы установить процесс для исходящих продаж, вы можете написать сценарий для сотрудников, которые звонят клиентам, чтобы они следовали им, или создать расписание для связи с клиентами.