Интегративные переговоры: определение, советы и примеры

8 февраля 2021 г.

На многих рабочих местах двум людям или группам может потребоваться найти решение, с которым они оба могут согласиться. В этой ситуации могут помочь интегративные переговоры, поскольку стороны могут работать вместе, чтобы найти взаимовыгодное решение. Понимание этой техники ведения переговоров может помочь вам стать более сплоченным членом команды.

В этой статье мы обсудим, что такое интегративные переговоры, покажем, как их использовать на рабочем месте, и приведем примеры интегративных переговоров с использованием нескольких различных методов.

Что такое интегративные переговоры?

Интегративные переговоры, также называемые интегративными переговорами, переговорами на основе интересов или беспроигрышными переговорами, представляют собой стратегию переговоров, в которой вовлеченные стороны работают вместе, чтобы найти решение, которое удовлетворяет потребности и интересы каждой из сторон. Этот процесс часто включает групповой мозговой штурм и творческое мышление, когда отдельные лица предлагают различные идеи, выгодные обеим сторонам.

Компромисс и торг являются обычным явлением в интеграционных переговорах, и обеим сторонам может потребоваться отказаться от определенных потребностей, чтобы найти решение. Честность также может способствовать успешным интегративным переговорам, потому что она может привести к всестороннему пониманию проблемы и того, что каждая сторона должна быть удовлетворена результатом.

Как использовать интегративные переговоры на рабочем месте

Вы можете быть в одной из сторон или помочь посредничать в обсуждении. Рассмотрите следующие шаги, чтобы вести переговоры на рабочем месте и совместно работать над решением:

1. Опишите потребности каждой стороны

Прежде чем предлагать решения, уясните, каковы конкретные надежды и опасения каждой из сторон. Если вы являетесь одной из сторон, рассмотрите возможность попросить другую обсудить, что они хотят и что им нужно от переговоров. Если вы выступаете в роли посредника, вы можете попросить каждую из сторон поочередно перечислять отдельные пункты. Этот шаг позволяет всем участникам получить много точек зрения на ситуацию, чтобы найти лучшие решения для мозгового штурма, которые соответствуют всем потребностям.

2. Определите общие цели

Затем обсудите, какие цели преследуют обе стороны. Вы можете составить список целей, отличных от того, чего хотят другие стороны, и целей, которые разделяют обе стороны. Обнаружение общих целей может облегчить поиск решения.

3. Придумайте несколько решений

Вы также можете придумать как можно больше идей, используя интегративную тактику переговоров. Обе стороны могут перечислить все решения, которые они могут придумать, а затем поделиться ими с другой стороной. Этот список должен включать идеи, которые приносят пользу как вам, так и другой стороне. Выполнив этот шаг, вы можете увеличить свои шансы на согласие другой стороны.

Интегративные техники переговоров.

Есть несколько интегративных методов ведения переговоров, которые используются регулярно. Вот несколько примеров:

Мостовые решения

Мостовые решения — это когда обе стороны создают новые идеи для согласования вместо оригинальных, которые они представили. В этом процессе обе стороны перечисляют свои потребности и желания, а затем каждый думает о разных идеях, отвечающих требованиям каждой стороны, что может дать обеим сторонам ощущение, что они работают вместе, чтобы найти общее решение.

Рассмотрим такой пример: отдел маркетинга и отдел информационных технологий обсуждают, какую информацию они хотят представить о своей компании на конференции. Маркетинг хочет говорить обо всех недавних достижениях, которых они достигли, в то время как информационные технологии хотят говорить об их прогрессе. Однако у них ограничено время для выделенного им слота, поэтому они могут обсудить только несколько моментов.

Они пишут все тезисы для каждого отдела и решают объединить их. Презентация будет состоять из рекламируемой отделом маркетинга кампании, которая покажет, насколько успешно информационные технологии помогли решить несколько проблем в компании.

Логроллинг

Логроллинг — это интегративная тактика переговоров, при которой стороны чередуются, кто получает более благоприятный результат, когда в конфликте возникает несколько проблем. Группа может решить, что первая сторона получит свой предпочтительный результат для первой проблемы, другая сторона получит предпочтительный результат для второй проблемы, и так будет продолжаться до тех пор, пока все проблемы не будут решены.

Например, несколько сотрудников обсуждают со своим работодателем свои опасения по четырем различным вопросам, включая политику перерывов, уход на обед, вызов больничных и работу из дома. Они чередуются, кто получает предпочтительное решение как способ компромисса. Это означает, что работодатель будет придерживаться своей политики, разрешающей только 15-минутные перерывы, но сотрудники могут уйти с работы, чтобы пообедать на срок до 45 минут. Они продолжают чередовать предпочтительные решения, пока не обсудят все вопросы.

Равный компромисс

Равный компромисс — это когда обе стороны жертвуют одинаковой суммой и честно идут на компромисс, чтобы найти решение. При заключении договора учитываются потребности каждой стороны.

В этом примере продавец мебели говорит, что самая низкая цена, которую он предложит компании за пять стульев, составляет 3000 долларов, но покупатель говорит, что самая высокая цена, которую он заплатит, составит 2800 долларов. Клиент убеждает продавца снизить цену до 2900 долларов, и обе стороны идут на компромисс, отказываясь от своей первоначальной цены, чтобы заключить сделку.