Формула прогноза продаж и как ее рассчитать

20 мая 2021 г.

Прогнозы продаж — это прогнозы того, сколько продуктов бизнес будет продавать в будущем, на основе таких данных, как предыдущие продажи. Предприятия могут использовать множество формул для оценки информации, которая может помочь им планировать, работать и принимать решения. Если вы занимаетесь бизнесом, рассмотрите возможность расчета прогноза продаж на следующий месяц или год. В этой статье мы обсудим определение формулы прогноза продаж, причины ее важности, шаги по ее расчету и приведем несколько полезных примеров.

Что такое формула прогноза продаж?

Формула прогноза продаж — это метод прогнозирования будущих продаж компании. Он может угадывать прибыль, количество клиентов, количество сделок и другую информацию за определенный период времени. Существуют различные способы расчета прогноза продаж, но часто он включает в себя изучение исторических данных компании и мнений ее представителей по работе с клиентами. Прогнозы продаж могут помочь компании лучше понять свое финансовое состояние, показать заинтересованным сторонам свое состояние и заранее спланировать, чтобы гарантировать, что она может оставаться в рабочем состоянии в течение длительного времени.

Почему расчет формулы прогноза продаж важен?

Расчет прогнозов продаж может помочь предприятию любого размера получить более глубокое и подробное представление о своих возможностях. Это может обеспечить много других преимуществ для компании, таких как:

• Создание финансовых документов: цифры прогноза продаж могут помочь бизнесу создавать другие финансовые документы, такие как отчет о прибылях и убытках, отчет о движении денежных средств и баланс. Эти записи могут быть полезны для понимания успеха бизнеса и описания его заинтересованным сторонам или аудиторам.

• Ставьте реалистичные цели: если владелец бизнеса знает, сколько продаж он собирается совершить, это может помочь ему принять бизнес-решения, например, сколько сотрудников нанять, сколько денег потратить на маркетинг или какие продукты продавать. Они могут использовать доказательства и интуицию, чтобы попытаться принять безопасные финансовые решения, которые сделают их бизнес прибыльным.

• Составьте разумный бюджет: поскольку прибыль бизнеса представляет собой его доход за вычетом его расходов, прогноз продаж, оценивающий будущие доходы, может помочь владельцу бизнеса рассчитать свою прибыль. Затем они могут составить бюджет, тщательно следя за тем, что они тратят, чтобы убедиться, что они не перевешивают то, что они могут заработать.

• Произведите впечатление на инвесторов: особенно для нового бизнеса или начинающей компании прогнозы продаж могут помочь убедить инвесторов финансировать начальные расходы, эксплуатационные расходы и новое оборудование. Инвесторы, которые видят положительный прогноз продаж, могут быть более уверены в успехе бизнеса.

• Правильно управляйте запасами: владелец бизнеса может посмотреть свой прогноз продаж, чтобы предположить, сколько запасов ему может понадобиться в сезон распродаж. Планирование надлежащего объема поставок может сэкономить деньги, время и усилия, обеспечить удовлетворенность клиентов и свести к минимуму потери.

• Расширяйте операции: прогнозы продаж могут помочь владельцам бизнеса принимать решения, которые в конечном итоге помогут им увеличить прибыль. Например, если владелец бизнеса прогнозирует снижение продаж, он может изменить характеристики своего продукта, чтобы сделать его более конкурентоспособным и желанным для потребителей.

Как рассчитать прогноз продаж

Существуют различные методы прогнозирования продаж, некоторые более сложные, чем другие. Вот несколько простых шагов, как рассчитать прогноз для вашего бизнеса:

1. Отслеживайте данные своего бизнеса

Чтобы рассчитать прогноз продаж, важно отслеживать финансовые данные вашего бизнеса, особенно продажи каждого продукта по месяцам. Вы также можете отслеживать количество возвращенных или отмененных продаж, чтобы вычесть их из фактических продаж. Существует множество онлайн-программ, которые могут помочь вам отслеживать данные, например, системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Это может быть очень полезно при расчете прогнозов продаж, понимании другой бизнес-информации и лучшей интерпретации приоритетов и вкусов ваших клиентов.

2. Определите свой цикл продаж и категории

Выясните, какой цикл продаж или период времени вы хотели бы измерить. Это может быть месяц, квартал или год, в зависимости от вашего определения периода продаж. Затем выберите, что прогнозировать. Вместо того, чтобы прогнозировать всю вашу компанию или только один продукт, рассмотрите возможность создания категорий продуктов, чтобы упростить процесс. Например, если у вас есть ресторан, вы можете предсказать, насколько хорошо вы продаете напитки по сравнению с основными блюдами. Вы можете настроить свои категории в зависимости от того, какую информацию вы хотите найти.

3. Выберите метод прогнозирования

Различные методы прогнозирования продаж имеют разные цели и процессы. Вы можете выбрать подходящий для вашего бизнеса, исходя из ваших целей и количества расчетов, которые вы хотите провести. Вот несколько типов формул прогноза продаж:

• Прогнозирование стадии возможности: этот метод использует вероятность закрытия сделок на каждом этапе взаимодействия при продаже или скорость закрытия компании. Формула такова: «Прогноз продаж = общая стоимость текущих сделок в цикле продаж x скорость закрытия».

• Интуитивное прогнозирование: этот метод фокусируется на информации торгового представителя и отлично подходит для малых предприятий или стартапов, которым не хватает исторических данных. Владельцы бизнеса могут просто спросить своих торговых представителей, когда, по их мнению, их сделки будут закрыты и какую прибыль они могут получить.

• Историческое прогнозирование: этот метод использует исторические данные (результаты предыдущих циклов продаж) и скорость продаж (скорость, с которой продажи увеличиваются с течением времени). Формула такова: продажи за предыдущий месяц x скорость = дополнительные продажи; а затем: дополнительные продажи + ставка предыдущего месяца = прогнозируемые продажи на следующий месяц.

• Многофакторный анализ: этот метод охватывает множество факторов, включая вероятность закрытия сделок, циклы продаж, информацию торговых представителей и исторические данные. Это включает в себя сложную математику, но вы можете упростить ее, используя CRM, программное обеспечение для прогнозирования или продаж.

• Подход «снизу вверх»: в этом методе используются предположения о том, сколько клиентов может охватить компания. Формула: прогноз продаж = расчетное количество клиентов х средняя стоимость покупок клиентов.

• Новый бизнес-подход: этот метод предназначен для новых предприятий и небольших стартапов, у которых нет исторических данных. Он использует прогнозы продаж аналогичного бизнеса, который продает аналогичные продукты.

4. Используйте формулу для расчета

Одной из самых простых формул для расчета прогноза продаж является расчет годового прогноза продаж с использованием года в качестве периода времени. Хотя этот метод предполагает, что ваши продажи относительно стабильны, математика проще и быстрее, чем другие стратегии. Во-первых, определите свой средний месячный уровень продаж на основе вашего дохода от продаж на данный момент. Затем используйте это, чтобы спрогнозировать продажи на оставшуюся часть года. Добавьте продажи за предыдущие месяцы к предполагаемым продажам на оставшуюся часть года, чтобы получить годовой прогноз. Вот формулы, которым нужно следовать:

Общий доход от продаж на данный момент / количество месяцев на данный момент = среднемесячный уровень продаж

Среднемесячный уровень продаж x количество месяцев, оставшихся в году = возможный доход от продаж до конца года.

Общий доход от продаж на данный момент + возможный доход от продаж до конца года = годовой прогноз продаж

Вы также можете просто умножить общий объем продаж за прошлый год на уровень инфляции, чтобы определить объем продаж в следующем году. Формула выглядит следующим образом:

Общий объем продаж за прошлый год + (общий объем продаж за прошлый год x уровень инфляции) = годовой прогноз продаж

5. Помните о факторах, которые могут повлиять на продажи

Хотя ваш прогноз продаж может быть хорошей оценкой, чтобы показать инвесторам или сделать бизнес-выбор, ваши фактические продажи могут измениться в зависимости от различных внешних факторов. Не забывайте округлять в меньшую сторону при расчете прогноза продаж и сохраняйте цифры консервативными, чтобы не переоценить. Вы также можете уточнять прогноз продаж с течением времени, чтобы сделать его более точным и актуальным. Вот некоторые факторы, которые могут повлиять на ваши продажи:

• Экономические прогнозы и условия

• Изменение цен на сырье

• Переоформление трудового договора

• Конкуренция

• Новые договоры купли-продажи

• Рост или спад отрасли

• Увеличение или уменьшение покупательной способности потребителей

• Политические изменения

• Изменения сезонов распродаж

• Рыночные сдвиги

• Новые маркетинговые стратегии

• Внутренние изменения и решения руководства

Примеры расчетов прогноза продаж

Вы можете рассчитать прогноз продаж на листе бумаги или на компьютере, в зависимости от того, что вы хотите измерить. Вот несколько примеров прогноза продаж, которые могут помочь вам научиться рассчитывать его самостоятельно:

Пример 1

Джимми завел ферму два года назад и хотел бы рассчитать прогноз продаж, чтобы продемонстрировать потенциальным получателям гранта успех своего бизнеса. Начиная с января и до мая 2021 года, он получил в общей сложности 5000 долларов дохода за год. Вот его расчеты:

• 5000 долл. США / 5 = 1000 долл. США в среднем за месяц.

• $1000 x 7 = $7000 возможного дохода от продаж до конца года

• $5000 + $7000 = $12000 годовой прогноз продаж

Пример 2

Саша управляет кофейней, в которой также продаются поздние завтраки. Она хотела бы сравнить годовой прогноз продаж своих кофейных напитков с едой в магазине. В прошлом году она заработала 45 000 долларов на продаже продуктов питания и 55 000 долларов на продаже кофе, а уровень инфляции составляет 0,5%. Вот ее расчеты:

• Еда: 45 000 долларов США + (45 000 долларов США x 0,005) = 45 225 долларов США в годовом прогнозе продаж.

• Кофейные напитки: $55 000 + ($55 000 x 0,005) = $55 275 годовой прогноз продаж

Пример 3

Дэвид открыл небольшой универсальный магазин в апреле этого года. Он работает только один месяц, но хочет рассчитать прогноз продаж на оставшуюся часть года. На данный момент он заработал 1500 долларов. Здесь количество месяцев, оставшихся в году, включает период с мая по декабрь и с января по март. Вот его расчеты:

• 1500 долларов США / 1 = 1500 долларов США в среднем за месяц.

• 1500 долларов x 11 = 16 500 долларов возможного дохода от продаж до конца года.

• 1500 долларов США + 16 500 долларов США = 18 000 долларов США в годовом прогнозе продаж