Формирование спроса: определение и стратегии
26 марта 2021 г.
Работая в сфере продаж или маркетинга, вам необходимо понимать различные стратегии для стимулирования продаж и повышения узнаваемости бренда. Формирование спроса помогает специалистам по продажам и маркетингу связать бренд компании и предлагаемые продукты с потребностями потребителей.
Узнав больше о формировании спроса, вы сможете расширить свои профессиональные возможности и проводить успешные маркетинговые кампании или кампании по продажам. В этой статье мы определяем формирование спроса, подчеркиваем, почему это важно, рассматриваем разницу между формированием спроса и лидогенерацией, обсуждаем компоненты формирования спроса и перечисляем стратегии.
Что такое формирование спроса?
Формирование спроса — это тактика, которую предприятия используют для повышения узнаваемости бренда своих продуктов и услуг. Предприятия также используют формирование спроса, чтобы показать потребителям, почему им нужно покупать их продукты или услуги. Это создает спрос на их бизнес среди потребителей.
Почему формирование спроса важно?
Формирование спроса важно для продаж и маркетинга по нескольким причинам. Вот несколько примеров того, как формирование спроса может принести пользу бизнес-маркетинговым инициативам:
Обеспечивает конкретное направление усилий по продажам и маркетингу
Поскольку формирование спроса заставляет вас устанавливать целевую аудиторию и ключевые точки продажи продукта, у вас есть возможность оптимизировать свои маркетинговые усилия. Это также важно, так как дает командам по продажам и маркетингу общие цели для достижения.
Позволяет компаниям расширить свою клиентскую базу
Формирование спроса помогает компаниям охватить новую аудиторию за счет создания дополнительных маркетинговых материалов, демонстрирующих преимущества конкретного продукта или услуги.
Помогает уравнять бизнес с конкурентами
Создавая спрос на продукт или услугу и расширяя клиентскую базу, предприятия могут повысить свое положение в отрасли. Они также могут помочь привлечь клиентов из конкурирующих компаний, используя более эффективные стратегии маркетинга спроса.
Улучшает возможности удержания клиентов
Когда компании используют формирование спроса в своей тактике маркетинга и продаж, они сокращают текучесть клиентов. Это потому, что они помогают потребителям понять ценность их продуктов или услуг в их жизни, что в конечном итоге приводит к повторным клиентам.
В чем разница между генерацией спроса и лидогенерацией?
Разница между генерацией спроса и лидогенерацией заключается в этапах, на которых их используют маркетологи и специалисты по продажам, и в их целях. Например, формирование спроса происходит на начальных этапах маркетинговой воронки, когда предприятия информируют потребителей о своих продуктах и услугах с помощью рекламы, сообщений в социальных сетях или веб-контента. Цель состоит в том, чтобы создать интерес к продукту или услуге, который заставит потребителей задуматься о его покупке.
Напротив, лидогенерация — это процесс, посредством которого отделы продаж и маркетинга компании создают списки потенциальных клиентов и их контактную информацию после того, как они создают спрос на продукт или услугу. Профессионалы по продажам и маркетингу используют генерацию спроса и лидогенерацию для поддержания и увеличения продаж.
Компоненты формирования спроса
Есть несколько частей, которые составляют формирование спроса. Просмотрите компоненты, чтобы определить, что вы должны включить в свои усилия по формированию спроса:
Узнаваемость бренда
Узнаваемость бренда — это процесс, посредством которого компании разрабатывают стратегии для повышения осведомленности потребителей на местном, национальном или международном уровне. Предприятия используют стратегии узнаваемости бренда, чтобы повысить узнаваемость бренда своей компании и, следовательно, популярность. Как только их бренд станет популярным символом в отрасли, они смогут увеличить продажи продукции. Это связано с тем, что у клиентов возникает спрос на известные и модные товары.
Создание контента
Создание контента относится к тому, как компании используют статьи, сообщения в блогах, видео, целевые страницы и другие формы контента для повышения узнаваемости бренда и увеличения продаж. При формировании спроса компании используют входящие маркетинговые кампании, чтобы помочь потребителям узнать больше о своих продуктах или услугах и о том, как их эффективно использовать. Создание контента также помогает компаниям представить свои продукты и услуги как решение проблем и жизненных ситуаций, с которыми сталкиваются потребители.
Согласование усилий по продажам и маркетингу
Чтобы эффективно использовать формирование спроса, компаниям необходимо объединить усилия отделов продаж и маркетинга. Это означает, что отделы продаж и маркетинга вовлекают друг друга в кампании и маркетинговые инициативы.
Это также может означать, что отделы продаж и маркетинга объединяются для работы в одном офисе, чтобы они могли легко общаться друг с другом. Цель состоит в том, чтобы маркетинговая команда могла помочь команде продаж создать рекламные предложения на основе текущих маркетинговых кампаний и предоставить им потенциальных клиентов на основе отзывов о кампании.
Удержание клиентов
Еще одним ключевым компонентом формирования спроса является определение того, как поддерживать спрос после первоначальной покупки покупателем. Разрабатывая стратегии для увеличения количества повторных покупок, специалисты по продажам и маркетингу помогают снизить текучесть клиентов и помогают предприятиям поддерживать сильную клиентскую базу. Разработка стратегий удержания клиентов также может помочь предприятиям поддерживать потоки доходов и получать прибыль.
Стратегии формирования спроса
Вот несколько стратегий, которые помогут вам в формировании спроса:
Создайте один или несколько профилей клиентов
Профили клиентов — это вымышленные представления о типах клиентов, которых вы обслуживаете. Например, вы работаете в крупной торговой сети. У вас есть три основные целевые аудитории, включая подростков, лиц студенческого возраста и их родителей.
Подростку нужна одежда, которая поможет ему выразить себя и выделиться. Покупатель студенческого возраста хочет одежду, которую он может легко надеть или одеть на занятия или в университетский городок. Родители-заказчики хотят обеспечить своих детей модной одеждой, но они также ценят свой бюджет.
Эти три профиля клиентов помогут вам решить, как представить свои продукты таким образом, чтобы они соответствовали каждой из их потребностей.
Используйте маркетинг в социальных сетях
Благодаря большому разнообразию платформ социальных сетей, ориентированных на разные возрастные группы, вы можете использовать маркетинг в социальных сетях для связи с несколькими целевыми аудиториями. Это позволяет вам создать сильную аудиторию в социальных сетях и повысить узнаваемость вашего бренда.
Вы можете сделать это, проводя живые мероприятия, предлагая скидки или рекламные акции и заручившись поддержкой социальных сетей для распространения информации о ваших продуктах и услугах.
Реализуйте пути конверсии на своем веб-сайте
Пути конверсии — это методы, используемые веб-сайтами для получения лидов от посетителей. Это включает в себя наличие всплывающего предложения или страницы контента, которая интригует посетителя, за которым следует призыв к действию ввести адрес электронной почты или заполнить опрос, чтобы получить дополнительную информацию или скидку для клиента. Получая ценную информацию, такую как их имя, адрес электронной почты или предпочтения в продуктах, вы можете начать формировать потенциальных клиентов и превращать их в постоянных клиентов.
Используйте формы контента, которые находят отклик у целевой аудитории
После определения одной или нескольких целевых аудиторий для вашего бизнеса изучите типы контента, которым они пользуются, и каналы контента, которые они используют чаще всего, чтобы определить, на чем сосредоточить свои усилия. Например, если большую часть вашей целевой аудитории составляют люди в возрасте от 15 до 25 лет, вы можете сосредоточить свои усилия по созданию контента на видеоуроках, публикациях в социальных сетях, онлайн-викторинах и коротких сообщениях в блогах.
Оптимизируйте свой контент
Оптимизация вашего контента для целей SEO (поисковая оптимизация) дает вашему контенту больше шансов на более высокий рейтинг в поисковых системах. Это увеличивает потенциал максимального вовлечения потребителей в ваш бизнес и предлагаемые им продукты. Вы можете оптимизировать свой контент, включив ключевые слова, обсуждая актуальные темы, в том числе изображения или видеоконтент, и убедившись, что у вас есть качественный контент.
Разработайте критерии для измерения успешности формирования спроса
Вы можете использовать программное обеспечение для отслеживания маркетинговых кампаний или разработать собственную систему записи, которая позволит вам отслеживать успех ваших усилий по формированию спроса. Создавая критерии для измерения успеха, вы даете себе и своей команде ориентиры, к которым нужно стремиться. Критерии могут включать в себя такие элементы, как количество просмотров страниц вашего сообщения в блоге или количество продаж, связанных с усилиями по формированию спроса.
Заручитесь помощью программного обеспечения для оценки лидов
Когда у вас будет достаточно информации о потенциальных клиентах, вам нужно решить, с кем из потенциальных клиентов связаться в первую очередь по поводу ваших продуктов и услуг. Программное обеспечение для оценки лидов использует данные, чтобы помочь специалистам по маркетингу и продажам определить, какие лиды обладают наибольшим потенциалом. Использование программного обеспечения для оценки лидов позволяет вам сэкономить время и деньги, помогая расставлять приоритеты для наиболее перспективных лидов.