Wie Sie in 10 Schritten ein besserer Verkäufer werden • BUOM

17. Juni 2021

Ein guter Verkäufer zu sein kann mehr bedeuten, als nur Geld mit dem Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu verdienen. Effektive Vertriebsmitarbeiter können auch die Kundenbindung, das Engagement und die Weiterempfehlungen steigern. Wenn Sie lernen, ein besserer Verkäufer zu werden, können Sie sich beruflich weiterentwickeln und zufriedenere Kunden gewinnen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf die Definition eines Verkäufers, erkunden die Fähigkeiten guter Verkäufer und besprechen 10 Schritte, die Sie befolgen können, um ein besserer Verkäufer zu werden.

Was ist ein Verkäufer?

Ein Verkäufer oder Vertriebsmitarbeiter ist eine Person, die Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkauft. Verkäufer begrüßen Kunden, verstehen ihre Bedürfnisse, informieren sie über die Angebote des Unternehmens und helfen ihnen, ihre Anforderungen zu erfüllen. Kunden können sich entweder mit spezifischen Bedürfnissen an den Verkäufer wenden oder einfach nach Produkten und Dienstleistungen suchen, die sie interessieren.

Verkäuferfähigkeiten

Hier sind einige nützliche Fähigkeiten, die ein Verkäufer entwickeln kann:

• Empathie: Empathie ist die Fähigkeit zu verstehen, was andere Menschen aus ihrer Perspektive fühlen könnten. Empathie kann Verkäufern helfen, die Bedürfnisse des Kunden besser zu verstehen.

• Aktives Zuhören. Aktives Zuhören mit Aktionen wie nonverbalen Hinweisen und klärenden Fragen kann den Kunden das Gefühl geben, dass Sie in das Gespräch involviert sind. Aktives Zuhören kann auch dabei helfen, klarzustellen, was der Kunde möchte.

• Kommunikation: Vertriebsmitarbeiter kommunizieren immer mit anderen Vertriebsmitarbeitern, dem Management und Kunden. Eine gute Kommunikation, z. B. das Verständnis sozialer Signale, kultureller Unterschiede und des Tons, kann dazu beitragen, dass sich der Klient wohl fühlt.

• Geschäftskenntnisse: Die Hauptaufgabe eines Verkäufers besteht darin, Geld für das Unternehmen zu verdienen. Daher sind grundlegende Kenntnisse über Geschäftsprozesse erforderlich. Dazu kann das Verständnis von Budgets, Verkaufszielen, Quoten und Transaktionen gehören.

• Vertrauen: Vertriebsmitarbeiter möchten ihren Kunden zeigen, dass sie Experten auf ihrem Gebiet sind. Vertrauen kann einen Kunden dazu inspirieren, bei Ihnen einzukaufen.

• Verhandlung: Einige Vertriebspositionen erfordern möglicherweise Verhandlungsfähigkeiten wie Preise, Rabatte oder andere Angebote.

• Überzeugungsarbeit: Verkäufer möchten möglicherweise lernen, zu überzeugen, ohne zu aufdringlich zu sein. Effektive Überzeugungsarbeit kann Vertrauen beim Kunden aufbauen.

• Flexibilität: Flexibilität kann im Vertrieb von entscheidender Bedeutung sein, da Sie manchmal zu unterschiedlichen Zeiten arbeiten, beispielsweise nachts oder am Wochenende, und sich an unterschiedliche Kundenbedürfnisse anpassen müssen.

• Öffentlicher Auftritt. Öffentliches Reden kann eine wichtige Fähigkeit sein, da Verkäufer manchmal Präsentationen halten oder für ihre Produkte und Dienstleistungen werben.

• Storytelling: Storytelling kann eine effektive Möglichkeit zum Verkaufen sein. Sie können ein Bild vom Leben eines Kunden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zeichnen, das ihn davon überzeugt, dass er es möglicherweise braucht.

Wie Sie ein besserer Verkäufer werden

Ein besserer Verkäufer zu werden funktioniert in jeder Branche anders, aber Sie können ein paar grundlegende Schritte befolgen, die Ihnen dabei helfen, Ihre Fähigkeiten zu entwickeln und hoffentlich mehr zu verkaufen. Hier sind 10 Schritte, die Sie berücksichtigen sollten:

1. Legen Sie Ihre Ziele fest und passen Sie sie an

Ein Unternehmen legt seinen Vertriebsmitarbeitern oft Ziele fest, die an den Gesamtumsatz oder die Zahlen für einen Tag, ein Quartal oder einen anderen Zeitraum gebunden sind. Es ist auch eine gute Idee, Ihre persönlichen Ziele festzulegen. Dabei kann es sich um zusätzliche Umsätze handeln oder um berufliche Entwicklungsziele wie die Teilnahme an Seminaren oder Workshops zur Verbesserung.

Es ist auch wichtig, Ihren Fortschritt in Richtung Ihrer Ziele zu messen. Wenn Ihr Ziel darin besteht, Produkte im Wert von 50.000 US-Dollar pro Woche zu verkaufen, bedeutet das, dass Sie bei einer 40-Stunden-Woche 1.000 US-Dollar pro Tag oder 125 US-Dollar pro Stunde verkaufen können. Die Verfolgung auf jeder Ebene kann Ihnen helfen, größere Ziele zu erreichen, indem Sie kurzfristigere Ziele festlegen, die besser zu bewältigen sind.

2. Definieren Sie Ihren idealen Kunden

Wenn Sie diejenigen identifizieren, von denen Sie glauben, dass sie die gemeinsamen Merkmale und Verhaltensweisen Ihrer idealen Kunden widerspiegeln, können Sie sie leichter erkennen, gezielt ansprechen und anziehen. Sie können Empathie nutzen, um zu verstehen, warum sie bei Ihnen einkaufen. Wenn Sie beispielsweise Turnschuhe verkaufen, könnte ein Käufertyp ein Läufer sein, der alle sechs Monate neue Turnschuhe benötigt. Sie können persönliche Daten in ihr Einkaufsprofil aufnehmen, um dem Kunden nachzuverfolgen, emotionale Bindungen herzustellen und proaktiv zu sein.

3. Erstellen Sie einen strukturierten Prozess

Die Schaffung eines strukturierten Verkaufsprozesses kann Ihnen dabei helfen, das Rätselraten beim Verkauf zu vermeiden. Dazu kann das Erstellen von Begrüßungs- und Nachverfolgungsplänen für Kunden, das Festlegen, wie viele Empfehlungen Sie zum Verkauf zusätzlicher Produkte machen können, und das Festlegen von Zeit für die Untersuchung Ihrer Kunden und die Durchführung von Recherchen gehören. Wenn Sie verstehen, dass Verkaufen viel mehr ist als eine Transaktion, können Sie einzigartige Fähigkeiten auf verschiedene Teile des Prozesses anwenden.

4. Kundenprobleme antizipieren

Es kann eine gute Idee sein, zu planen, wie unterschiedliche Szenarien dem Kunden passieren könnten. Erwägen Sie ein Rollenspiel mit Kollegen auf der Grundlage negativer Kundenbewertungen oder häufiger Szenarien, um zu sehen, wie Sie in Zukunft reagieren könnten. Bedenken Sie auch, dass Kunden möglicherweise mit einem Problem zu Ihnen kommen, das sie lösen möchten. Wenn Sie verstehen, wie Ihre Produkte oder Dienstleistungen in ihr Leben passen und Lösungen bieten, können Sie Ihren Kunden zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, und ihnen dabei helfen, Vertrauen aufzubauen.

5. Hören Sie Ihren Kunden zu

Indem Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden hören, können Sie als Verkäufer wachsen. Da sich die Bedürfnisse der Menschen im Laufe der Zeit ändern können, ist es wichtig, kontinuierlich um Feedback darüber zu bitten, was sie wollen und wie Sie ihnen helfen können. Zum Beispiel, wenn ein Kunde jeden Montag in den Laden kommt, aber einen neuen Job beginnt und die Routine nicht weiterführen kann. Durch aktives Zuhören können Sie fragen, ob spätere Öffnungszeiten oder eine Online-Bestellung ihren Anforderungen gerecht werden könnten. Dies zeigt Interesse an ihrem Leben sowie Ihre Flexibilität und Entschlossenheit, was sie möglicherweise dazu ermutigen kann, weiterhin bei Ihnen einzukaufen.

6. Kommunizieren Sie mit Kunden

Auch nachdem ein Kunde ein Produkt gekauft hat, können Sie Ihre Beziehung zu ihm stärken, indem Sie ihn später kontaktieren, um herauszufinden, ob das Produkt seinen Erwartungen entspricht. Sie können diese Gelegenheit nutzen, um eine Beziehung aufzubauen, sie einzuladen, mehr bei Ihnen einzukaufen, und Feedback einzuholen. Wenn Sie Kunden regelmäßig anrufen oder ihnen E-Mails senden und persönliche Daten wie ihren Namen angeben, können Sie sie dazu inspirieren, erneut bei Ihnen einzukaufen.

7. Lernen Sie zu verkaufen und mehr zu verkaufen

Unter Upselling versteht man die Ermutigung des Kunden, seinen Kauf zu verbessern, während Cross-Selling den Verkauf zusätzlicher Produkte bezeichnet, die seinen ersten Kauf ergänzen können. Dies ist eine schnelle Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, während bereits mit dem Kunden interagiert wird. Überprüfen Sie Ihre Produktkenntnisse, um zu sehen, welche gängigen Produkte oder Dienstleistungen Sie bündeln könnten, um einen Mehrwert für Ihren Erstkauf zu schaffen. Wenn ein Kunde beispielsweise einen neuen Fernseher kauft, können Sie entweder versuchen, ein höherwertiges Modell zu verkaufen oder Produkte wie einen Ständer oder eine Wandhalterung zu verkaufen.

8. Den Kunden Mehrwert vermitteln.

Unabhängig vom Preis des Produkts ist es wichtig, den Kunden zu erklären, warum sie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens benötigen könnten. Wenn ein Kunde den Wert Ihres Produkts versteht, kann er Ihre Marke gegenüber vergleichbaren Produkten bevorzugen. Die Bereitstellung konkreter Beispiele, etwa Geschichten oder Erfahrungsberichte anderer Kunden, kann eine gute Möglichkeit sein, den Kunden vom Wert Ihres Produkts zu überzeugen.

9. Seien Sie beharrlich beim Erreichen Ihrer Ziele

Ein guter Verkäufer zu sein bedeutet, es weiter zu versuchen, auch wenn manche Ziele unerreichbar erscheinen. Es ist wichtig zu verstehen, wann ein Kunde einen Kauf abbrechen könnte, aber Sie können dies als Gelegenheit nutzen, um zu erfahren, warum er den Kauf abgebrochen hat und was Sie beim nächsten Mal tun können, um den Verkauf abzuschließen. Sie können sich später mit diesem Kunden in Verbindung setzen, um zu sehen, ob Sie irgendetwas tun können, um seine Meinung zu ändern, und wenn er dennoch weiterzieht, bleiben Sie beharrlich dabei, anderen Kunden zu helfen und Ihre Ziele zu erreichen.

10. Halten Sie Ihre Versprechen

Ganz gleich, ob Sie hochwertige Produkte, Treueprämien oder Benachrichtigungen über Neuankömmlinge versprechen, stellen Sie sicher, dass Sie alle Versprechen einhalten. Selbst wenn ein Kunde Ihr Versprechen vergisst, kann es ihn überraschen, es einzuhalten, und dazu beitragen, Ihre Beziehung zu stärken. Da Vertrauen zu Loyalität und Zuversicht führen kann, kann das Einhalten von Versprechen zu kontinuierlichen Verkäufen führen.