Wie Sie BANT auf Ihren Verkaufsprozess anwenden können • BUOM
31. März 2021
BANT ist ein äußerst nützliches System für Unternehmen, die Business-to-Business- oder B2B-Verkäufe tätigen. Die von BANT bereitgestellten Lead-Qualifizierungen können Ihrem Unternehmen helfen, wertvolle Zeit zu sparen, indem es Leads erreicht, die Ihre Zeit nicht wert sind. Wenn Sie an einem klassischen und effektiven Verkaufsprozess für Ihr Unternehmen interessiert sind, kann es hilfreich sein, sich über BANT zu informieren und es in Betracht zu ziehen. In diesem Artikel besprechen wir, was BANT ist, welche Überlegungen zur Lead-Qualifizierung es gibt und wie Sie BANT auf Ihren Verkaufsprozess anwenden können.
Was ist BANT?
BANT ist ein ursprünglich von IBM geprägtes Akronym, das für Budget, Authority, Needs und Timeline steht. Es handelt sich um einen B2B-Managementprozess, der darauf abzielt, wertvolle Leads oder potenzielle Kunden zu finden. Sobald Unternehmen anhand der BANT-Kriterien einen Lead oder Interessenten identifizieren können, können sie Verkäufe priorisieren und die beste Lösung finden.
Was sind die Probleme bei der BANT-Lead-Qualifizierung?
Jeder Buchstabe im BANT-Akronym steht für eine Frage zur Lead-Qualifizierung, die Ihnen dabei helfen kann, gute Leads zu priorisieren. Hier finden Sie die BANT-Lead-Qualifizierungsfragen und deren Beschreibungen:
Budget: Wie viel sind Ihre potenziellen Kunden bereit auszugeben?
Macht: Wer trifft Entscheidungen?
Bedürfnisse: Hat der Interessent ein dringendes Problem, das Ihr Unternehmen lösen kann?
Zeitleiste: Benötigt der Interessent Ihre Lösung sofort?
Budget Kosten
Wenn Sie das Budget eines Interessenten kennen, können Sie mithilfe eines wertbasierten Systems leichter ein Angebot abgeben. Das Budget eines potenziellen Kunden entspricht nicht immer den tatsächlichen Kosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Ihr Budget basiert möglicherweise auf Ihren Konkurrenten, auf ihrer eigenen Vorstellung davon, wie hoch die Kosten sein sollten, oder sie haben möglicherweise kein Budget. Mit den folgenden Fragen können Sie das Budget Ihres potenziellen Kunden ermitteln:
Wie viel geben Sie derzeit für dieses Problem aus?
Haben Sie sich für einen Budgetbereich für Ihren Einkauf entschieden?
Es wird geschätzt, dass Ihr Unternehmen aufgrund dieses Problems pro Quartal erhebliche Verluste erleidet. Wie verhält sich der Betrag, den Sie verlieren, im Vergleich zu Ihrem festgelegten Budget?
Durch die Berücksichtigung dieser Investition kann Ihr Unternehmen pro Quartal einen erheblichen Betrag erwirtschaften. Wie verhält sich der Betrag, den Sie verlieren, im Vergleich zu Ihrem festgelegten Budget?
Wie viel zahlen Sie in fünf Jahren, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?
Ist der Preis der wichtigste Faktor bei Ihrer Entscheidung?
Was erhoffen Sie sich vom ROI?
Autorität: Entscheidungsträger
Manchmal arbeiten Sie möglicherweise direkt mit dem zentralen Entscheidungsträger zusammen, häufig arbeiten Sie jedoch mit einem Vertreter zusammen, der nicht die endgültige Entscheidung trifft. In diesem Teil von BANT geht es darum herauszufinden, wer die tatsächlichen Entscheidungsträger sind. Das bedeutet nicht, dass Sie aufhören sollten, mit jemandem zu sprechen, der nicht die letzte Instanz ist, aber es soll Ihnen helfen zu verstehen, wer die endgültige Entscheidung treffen wird. Hier sind einige der grundlegenden Fragen, mit denen Sie herausfinden können, wer der Entscheidungsträger ist:
Wie war Ihr Entscheidungsprozess, als Sie das letzte Mal ein ähnliches Produkt gekauft haben?
Wird bei unserem nächsten Treffen noch jemand dabei sein?
Wer wird das Produkt verwenden?
Gibt es noch jemanden, der die Entscheidung mit Ihnen trifft?
Mehr lesen: Den Verkaufsprozess in 7 einfachen Schritten verstehen
Bedarf: Problemlösung
Dies ist ein wichtiges Thema, das es zu untersuchen gilt, denn manchmal haben potenzielle Kunden eine Vorstellung von ihren Problemen, ihre tatsächlichen Probleme oder Probleme können sich jedoch stark von den identifizierten unterscheiden. Sie sollten sich die Zeit nehmen, ihre wahren Probleme zu verstehen. Die von Ihnen identifizierten Probleme müssen durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen gelöst werden. Hier sind einige der Fragen, mit denen Sie lernen können, wie Sie Kundenprobleme lösen können:
Wie lange ist es her, dass Sie das Problem oder die Chance bemerkt haben?
Haben Sie bereits entschieden, wie Sie die Probleme lösen wollen?
Wie viel Gewicht messen Sie diesem Thema im Vergleich zu Ihren persönlichen Zielen für dieses Unternehmen bei?
Wo steht dieses Produkt oder diese Dienstleistung derzeit auf Ihrer Prioritätenliste?
Was passiert, wenn Sie das Problem nicht lösen?
Frist: Wann wird die Entscheidung vorgelegt?
Wenn sich ein Interessent nähert, funktioniert sein Budget, es wird eine Entscheidung getroffen und seine Bedürfnisse werden erfüllt. Wenn sie jedoch einen zu weit entfernten Zeitplan wählen, könnte dies bedeuten, dass der Interessent Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht als Priorität ansieht. Hier sind einige der Fragen, die Sie verwenden können, um den Zeitplan eines potenziellen Kunden herauszufinden:
Möchten Sie vor bevorstehenden Ereignissen oder Fristen eine Entscheidung treffen?
Haben Sie Projekte, die diesen Service sofort benötigen?
Was sind Ihre Ziele für das Quartal oder Jahr? Werden die Ziele ohne diesen Service oder dieses Produkt erreicht?
Bis zu diesem Datum müssen wir eine vertragliche Vereinbarung abschließen, um bis zu dem von Ihnen angegebenen Datum das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Ist das für Sie akzeptabel?
So wenden Sie den BANT-Verkaufsprozess an
Der BANT-Verkaufsprozess wurde vor einigen Jahrzehnten entwickelt. Es gibt mehrere Schritte, mit denen Sie den BANT-Verkaufsprozess heute auf Ihr Unternehmen anwenden können:
Sehen Sie sich als Orientierungshilfe das Budget des potenziellen Kunden an.
Identifizierung der beteiligten Parteien.
Bestimmen Sie, wie wichtig das Problem ist.
Entdecken Sie die Dringlichkeit.
1. Betrachten Sie das Budget eines potenziellen Kunden als Leitfaden und nicht als Hindernis.
Das Budget stellt für viele Unternehmen wahrscheinlich kein großes Hindernis dar, insbesondere wenn Sie ein Abonnementmodell nutzen. Wenn Sie die richtigen Fragen stellen, können Sie das Budget eines potenziellen Kunden ermitteln und seine Qualifikationen verstehen. Wenn ihr Budget nicht mit den Kosten Ihrer Lösung übereinstimmt, stimmt es möglicherweise nicht überein. Gehen Sie in dieser Situation nach bestem Wissen und Gewissen vor, denn manchmal ist ihr Budget ein Richtwert und kein absoluter Richtwert. Wenn Sie sie überzeugen, sind sie möglicherweise bereit, mehr für Ihre Lösung auszugeben.
2. Kennen Sie die beteiligten Parteien
Die meisten geschäftlichen Entscheidungen werden von vielen Menschen getroffen, nicht nur von einer Person. An jeder Transaktion sind wahrscheinlich mehrere Interessenten beteiligt. Wenn eine Person entscheidet, dass Ihre Entscheidung ihrem Unternehmen zugute kommt, müssen Sie dennoch andere am Entscheidungsprozess beteiligte Personen überzeugen.
Finden Sie heraus, wer es ist. Versuchen Sie, ihre Position, ihre Rolle bei der Entscheidungsfindung, die Art und Weise, wie Sie sie treffen können, und ihre Prioritäten zu notieren. Möglicherweise haben Sie mehr Kontrolle über das Geschäft und die Gelegenheit wird zu einem positiven Ergebnis führen, wenn Sie mehr Kontakte haben.
3. Bestimmen Sie, wie wichtig das Problem ist
Unternehmen sind oft bereit, eine Lösung zu wählen, die besser passt als ein Unternehmen, dessen Budget Ihren Kosten entspricht. Diese Bereitschaft können Sie ermitteln, indem Sie ermitteln, wie wichtig das Problem und die Problemlösung für das Unternehmen sind. Sobald Sie deren Bedeutung ermittelt haben, können Sie beginnen zu verstehen, wie Sie Ihre Dienste am besten positionieren.
Diese Erkenntnisse helfen Ihnen nicht nur, den Interessenten zu qualifizieren, sondern geben Ihnen auch die Möglichkeit, die Art und Weise, wie Sie kommunizieren und den Deal abschließen, strategisch zu positionieren.
4. Finden Sie heraus, wie schnell sie wirken
Um zu verstehen, ob ein Interessent zu einem Kunden wird, müssen Sie feststellen, ob Ihr Unternehmen eine Reihe von Genehmigungen oder ein Angebot und einen schnellen Abschluss in Betracht zieht. Wenn Sie Ihre Richtung planen und sich auf den Abschluss vorbereiten, wissen Sie, wie es weitergehen wird.
Wenn Sie und Ihr Vertriebsteam den voraussichtlichen Zeitplan kennen, können Sie alle zusammenarbeiten, um sicherzustellen, dass die erforderlichen Ressourcen bis zum Abschluss des Verkaufs vorhanden sind. Dadurch wird ein reibungsloser Übergang vom Verkauf zur Lieferung geschaffen und der Kundenservice verbessert.
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