wie man es macht und warum es wichtig ist • BUOM

20. Mai 2021

Verkaufstrichter sind für viele Unternehmen und ihre Vertriebsteams ein nützliches Tool, da sie dabei helfen, Leads zu generieren und effektive Vertriebsstrategien zu entwickeln. Wenn Sie einen Verkaufstrichter entwickeln möchten, ist es wichtig zu verstehen, wie Ihr Vertriebsteam davon profitieren kann und wie Sie einen Verkaufstrichter am besten entwerfen und entwickeln können. In diesem Artikel besprechen wir anhand einer Liste von Schritten und gängigen Beispielen, was ein Verkaufstrichter ist, warum er wichtig ist und wie man einen Verkaufstrichter erstellt.

Was ist ein Verkaufstrichter?

Ein Verkaufstrichter ist ein visuelles Tool, das Unternehmen dabei hilft, Kunden durch verschiedene Phasen des Kaufprozesses zu verfolgen. Sie können in verschiedenen visuellen Formen dargestellt werden, beispielsweise als horizontale Leiste oder als Trichter, mit denen Vertriebsmitarbeiter Kunden durch jede Kaufphase führen können, während sie dem Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung näher kommen. Der erste Schritt könnte beispielsweise darin bestehen, einen potenziellen Vertriebsleiter zu kontaktieren. Sobald der Vertriebsmitarbeiter den Lead kontaktiert, kann er den Kunden von der ersten Phase zur zweiten Phase weiterleiten, in der beispielsweise die Fragen des Kunden zum Produkt beantwortet werden.

Warum ist der Verkaufstrichter wichtig?

Der Verkaufstrichter ist aus mehreren Gründen wichtig, darunter:

• Lead-Management: Verkaufstrichter sind für das Vertriebsteam nützlich, da sie dabei helfen, mehrere Leads und Kunden gleichzeitig zu verwalten. Die Verwendung einer visuellen Darstellung zur Bestimmung des nächsten Schritts im Verkaufsprozess erleichtert es den Vertriebsmitarbeitern, ihre Aufgaben zu erfüllen.

• Datenerfassung: Bei der Nutzung von Vertriebskanälen können Unternehmen Daten über die verschiedenen von ihnen eingesetzten Vertriebstaktiken und deren Wirksamkeit sammeln. Wenn einige Verkaufstaktiken nicht funktionieren, können Unternehmen leicht Anpassungen vornehmen, um ihre Verkäufe und Einnahmen zu verbessern.

• Erhöhte Effizienz. Verkaufstrichter können Unternehmen dabei helfen, ihre Effizienz zu verbessern, indem sie einen konsistenten Schritt-für-Schritt-Plan erstellen, dem alle Mitarbeiter bei der Neukundengewinnung folgen. Die Verwendung eines konsistenten Plans kann die Schulung neuer Mitarbeiter erleichtern und Menschen dabei helfen, effektive Lösungen für einzigartige Herausforderungen und Herausforderungen zu entwickeln.

Was Sie zum Aufbau eines Verkaufstrichters benötigen

Bevor Sie einen Verkaufstrichter erstellen, ist es wichtig, einige wichtige Informationen parat zu haben, da diese den Aufbau eines Verkaufstrichters ein wenig erleichtern können. Zu diesen Informationen können gehören:

• Einkommensziele. Die Festlegung von Umsatzzielen ist wichtig, da Unternehmen so ihre Fortschritte verfolgen und die Wirksamkeit ihrer Verkaufstaktiken bestimmen können. Wenn ein Unternehmen erkennt, dass seine aktuellen Vertriebstaktiken nicht zum Erreichen seiner Ziele beitragen, kann es seine Vertriebsstrategien anpassen, um das Problem zu lösen.

• Zielkunden. Bevor ein Verkaufstrichter erstellt und implementiert wird, ist es für Unternehmen wichtig, ihre Zielkunden zu verstehen. Wenn sie wissen, an welche Art von Käufern oder Kunden sie verkaufen möchten, können sie die besten Verkaufsstrategien ermitteln und möglicherweise eine Liste potenzieller Leads erstellen.

• Teammitglieder: Ziehen Sie bei der Entwicklung der Phasen des Verkaufstrichters und verschiedener Vertriebsaktivitäten oder -strategien die Zusammenarbeit mit anderen Vertriebsmitarbeitern in Betracht. Der Einsatz eines Teams aus starken Vertriebsmitarbeitern kann Ihnen dabei helfen, einen leistungsstarken und innovativen Verkaufstrichter zu schaffen, da Sie über mehrere Perspektiven und Erfahrungen verfügen, die zu seinem Erfolg beitragen können.

• Verkaufsprozess: Es ist wichtig, vor der Erstellung eine Vorstellung davon zu haben, welche Schritte ein Verkaufstrichter umfasst, da dies dazu beitragen kann, das Design des Verkaufstrichters effizienter zu gestalten. Wenn Ihr Vertriebsteam bereits über einen soliden Verkaufsprozess verfügt, übersetzen Sie diesen Prozess einfach in Schritte, die dem Verkaufstrichter folgen.

Phasen des Verkaufstrichters

Während jedes Unternehmen einen Verkaufstrichter erstellt, der seinen individuellen Bedürfnissen entspricht, gibt es oft einige Gemeinsamkeiten oder Schritte, die alle gemeinsam haben. Hier sind einige der häufigsten Phasen des Verkaufstrichters:

Suche nach Kunden

Der erste Schritt in den meisten Verkaufstrichtern besteht darin, Leads und Interessenten zu finden. Einige Unternehmen bevorzugen den Einsatz spezialisierter Software, die automatisch Leads generiert, während andere lieber ein Team von Mitarbeitern einsetzen, um manuell neue Verkaufschancen zu recherchieren und zu finden. Während die Akquise mit spezieller Software dazu beitragen kann, die Effizienz der Akquise zu verbessern, kann die manuelle Recherche Menschen dabei helfen, potenzielle Leads außerhalb ihrer Zielgruppe zu entdecken und sie möglicherweise schneller zu kontaktieren.

Einige Unternehmen kombinieren manuelle Recherche und automatisierte Generierung, indem sie zunächst Leads und Unternehmen recherchieren und dann mithilfe der automatischen Generierung wichtige Informationen über sie finden, wie etwa ihre Finanzen und Kontaktinformationen. Wenn Vertriebsmitarbeiter über wichtige Informationen über ihr Unternehmen verfügen und ihre Kauffähigkeit kennen, kann dies bei der Auswahl der besten Vertriebsstrategie hilfreich sein.

Kontaktaufnahme mit Kunden

Diese Phase bezieht sich auf das erste Gespräch, das Mitarbeiter mit einem potenziellen Kunden führen und dabei hilft, mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren und zu erfahren, wie der Mitarbeiter ihnen beim Kaufprozess helfen kann. Vertriebsmitarbeiter können auf verschiedene Arten mit Kunden in Kontakt treten, darunter:

• E-Mails

• Anrufe

• Textnachrichten/Chat

• Soziale Netzwerke

• Persönliche Treffen

Welche Art von System Vertriebsmitarbeiter für die Kommunikation mit Einzelpersonen verwenden, hängt oft von ihrem Zielkunden und der gewählten Vertriebsstrategie ab. Wenn ein Unternehmen beispielsweise weiß, dass sein Zielkunde häufig soziale Medien nutzt, kann die Kontaktaufnahme über den Social-Media-Messenger dazu beitragen, den Kunden effektiver anzusprechen.

Beziehungsaufbau

Sobald ein Vertriebsmitarbeiter einen Kunden kontaktiert hat, ist es für ihn wichtig, eine professionelle Beziehung aufzubauen, indem er ihn über das Produkt oder die Dienstleistung und die damit verbundenen Vorteile aufklärt. Beim Aufbau einer Beziehung ist es hilfreich, das Problem des Kunden zu besprechen und darüber zu sprechen, wie das Unternehmen das Problem lösen kann. Wenn ein Kunde das Gefühl hat, dass sich ein Unternehmen oder Unternehmen um sein Leben und seine Probleme kümmert, ist er möglicherweise motivierter, einen Kauf zu tätigen oder mehr über das Produkt oder die Dienstleistung zu erfahren.

Die Vereinbarung abschließen

Der Abschluss eines Geschäfts bedeutet den Abschluss des Verkaufs an den Kunden. Durch den Aufbau von Beziehungen und die Beantwortung von Fragen zu den Produkten und Dienstleistungen eines Unternehmens fällt es Vertriebsmitarbeitern oft leichter, das Geschäft eines Kunden zu gewinnen, aber das ist nicht immer sicher. Manchmal ist ein Kunde aus mehreren Gründen nicht bereit, einen Kauf zu tätigen, und er lehnt das Angebot ab oder bittet um mehr Bedenkzeit. In diesem Fall bezeichnet das Unternehmen den Kunden häufig als „Cold Lead“, da es sich um einen Lead handelt, den das Vertriebsteam bereits verfolgt und nicht abschließen konnte.

In den meisten Fällen speichern Unternehmen ihre Kaltkontakte und setzen sich später mit dem Kunden in Verbindung, um zu sehen, ob er weitere Fragen hat oder seinen Kauf noch einmal überdenken möchte. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Kunden kontaktiert, insbesondere wenn dieser nach einem bestimmten Problem fragt oder persönliche Informationen nennt, kann dies dem Kunden das Gefühl geben, willkommen zu sein, und ihn möglicherweise zum Kauf ermutigen.

So bauen Sie einen Verkaufstrichter auf

Hier ist eine Liste von Schritten, die Ihnen beim Aufbau eines Verkaufstrichters helfen:

1. Erstellen Sie Pipeline-Stufen

Wenn Sie die Phasen Ihres Verkaufstrichters entwerfen, ist es hilfreich, Ihre Kernvertriebsaktivitäten zu untersuchen und zu untersuchen, wie diese sich in der Vergangenheit positiv auf das Unternehmen ausgewirkt haben. Das Hervorheben von Aufgaben oder Aktionen, für die Kunden bereits bereit sind, kann Ihnen dabei helfen, leistungsstarke Verkaufstrichterphasen zu schaffen, die Ihren Umsatz und Gesamtumsatz steigern können. Wenn ein Unternehmen beispielsweise feststellt, dass Kunden eher auf individuelle Dienstleistungen als auf vorgefertigte Servicepakete reagieren, kann das Unternehmen eine Phase im Verkaufstrichter einrichten, in der ein Vertriebsmitarbeiter mit dem Kunden spricht, um sicherzustellen, dass der Service seinen persönlichen Zielen entspricht oder Bedenken.

2. Organisieren Sie Ihre Interessenten

Wenn Sie vor der Entwicklung Ihres Verkaufstrichters eine Liste mit Interessenten oder Interessenten zusammengestellt haben, ist es hilfreich, diese Liste in einem Diagramm für Ihr Vertriebsteam zu organisieren. Das Erstellen eines Diagramms oder einer Tabelle mit Leads kann Mitarbeitern dabei helfen, wichtige Informationen zu notieren, z. B. wann sie Kunden kontaktiert haben, persönliche Informationen über sie und ob sie für das erste Verkaufsangebot aufgeschlossen waren. Die Aufzeichnung solcher nützlicher Informationen kann es Unternehmen ermöglichen, ihre Produkte effektiver zu vermarkten und zu verstehen, was ihre nächsten Schritte sein sollten oder ob sie ihre aktuelle Methode der Kommunikation mit potenziellen Kunden anpassen müssen.

3. Recherchieren Sie potenzielle Kunden

Vor der offiziellen Einführung eines Verkaufstrichters ist es wichtig, potenzielle Leads zu recherchieren und diejenigen zu identifizieren, die für das Vertriebsteam am profitabelsten sind. Eine gründliche Recherche kann Unternehmen dabei helfen, herauszufinden, bei welchen Kunden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit einen Kauf tätigen.

Wenn beispielsweise ein Vertriebsmitarbeiter eine Recherche zu einem potenziellen Kunden durchführt und feststellt, dass dessen Finanzberichte für das Quartal recht niedrig waren, verfügt dieser Kunde möglicherweise nicht über genügend verfügbares Einkommen, um sein Produkt oder seine Dienstleistung zu kaufen. Wenn der Vertriebsmitarbeiter jedoch für ein Marketing- oder Beratungsunternehmen arbeitet, könnten schlechte Finanzberichte möglicherweise dazu führen, dass der Kunde eher dazu neigt, deren Dienstleistungen zu kaufen, anstatt zur Steigerung seines Einkommens beizutragen.

4. Überprüfen und verbessern Sie den Verkaufsprozess

Nachdem Sie Zeit hatten, Ihren Verkaufstrichter zu üben, ist es wichtig, die aktuellen Schritte, die Sie entwickelt haben, zu überprüfen und festzustellen, ob es Bereiche Ihres Verkaufsprozesses gibt, die Sie anpassen oder verbessern müssen. Durch die kontinuierliche Analyse Ihres Verkaufstrichters können Sie effektivere und effizientere Verkaufsstrategien entwickeln, um Ihre Kundenreichweite und Ihren Umsatz zu steigern. Unabhängig davon, ob Sie Ihrem Verkaufstrichter weitere Schritte hinzufügen, einige eliminieren oder die Art und Weise ändern müssen, wie Sie diese ausführen, kann die Analyse Ihrer Vertriebsaktivitäten Ihnen und Ihrem Vertriebsteam dabei helfen, weiter zu wachsen und sich weiterzuentwickeln.