Wie man die Vertriebseffektivität verbessert (und warum das wichtig ist) • BUOM

24. Juni 2021

Viele Unternehmen streben danach, mit ihren Produkten ein nachhaltiges Umsatzwachstum zu erzielen. Die Berechnung der Vertriebsleistung Ihres Unternehmens ist eine Strategie, mit der Sie Ihr Einkommen messen können. Dies kann Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Ihrer Vertriebsstrategien effektiv funktionieren, und Strategien zu identifizieren, die möglicherweise angepasst werden müssen. In diesem Artikel besprechen wir, was Vertriebsleistung ist, warum es wichtig ist, sie zu verfolgen und wie Sie Ihre Vertriebsleistung verbessern können.

Was ist Vertriebseffektivität?

Unter Vertriebseffizienz versteht man die Höhe des Umsatzes, den ein Unternehmen mit jedem ausgegebenen Dollar für die Werbung und den Verkauf von Produkten erzielt. Die Vertriebseffizienz misst die Geschwindigkeit Ihrer Verkäufe über einen bestimmten Zeitraum, beispielsweise jedes Verkaufsquartal. Die Vertriebsleistung kann messen, wie schnell Ihre Vertriebsmitarbeiter Interessenten in Leads umwandeln oder Verkäufe abschließen.

Warum ist es wichtig, die Vertriebsleistung zu verfolgen?

Die Verfolgung der Vertriebsleistung ist wichtig, da sie Ihrem Unternehmen dabei helfen kann, festzustellen, wie effektiv seine Vertriebs- und Marketingbemühungen waren. Es kann Ihnen auch eine Methode zur Verfügung stellen, mit der Sie ermitteln können, welche Aufgaben Ihr Team gut erledigt. Darüber hinaus können Sie Ihrem Team Vorschläge machen, wie es seine Leistung verbessern kann.

So steigern Sie die Vertriebseffizienz

Hier ist eine Liste von Techniken, mit denen Sie die Effektivität Ihres Vertriebsteams verbessern können:

1. Setzen Sie sich SMARTe Ziele

SMART-Ziele sind spezifische, messbare, erreichbare, relevante und zeitgebundene Ziele, die Sie sich selbst oder Ihrem Team setzen können. Erwägen Sie, Ihrem Vertriebsteam SMARTe Ziele zu setzen, um sicherzustellen, dass es ein klares Vertriebsziel hat. Sie können Ihrem Team auch zuerst den messbaren Aspekt des Ziels mitteilen, damit es ein quantifizierbares Ziel hat, auf das es hinarbeiten kann.

Ein messbarer Treiber eines SMART-Ziels könnte beispielsweise das Ziel sein, eine bestimmte Anzahl von Leads pro Monat zu konvertieren oder bis zum Ende des Quartals eine bestimmte Menge an Verkäufen zu erzielen. Mithilfe von Key Performance Indicators (KPIs) können Sie den Vertriebsmitarbeitern Ihres Unternehmens dabei helfen, sich auf ihre Ziele zu konzentrieren. Sie können auch KPIs verwenden, um ihren Fortschritt zu messen, was dazu beitragen kann, ihre Gesamtleistung zu verbessern.

2. Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihre Verkaufsstrategien auf eine bestimmte Personengruppe ausrichten. Wenn Vertriebsmitarbeiter verstehen, welche Leads am wahrscheinlichsten einen Kauf tätigen, können sie effektivere Wege finden, sie zu erreichen. Um den Erfolg Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu steigern, können Sie versuchen zu erklären, welche Art von Interessenten sie erreichen können. Sie können Ihren Vertriebsmitarbeitern auch Vorschläge machen, wie sie am besten mit ihnen in Kontakt treten können, und einige Gesprächspunkte nennen, die sie nutzen können.

3. Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter

Manager können die Vertriebsleistung ihrer Vertriebsteams verbessern, indem sie ein positives Arbeitsverhalten fördern und sie kontinuierlich darin coachen, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Die Schulung kann Aktivitäten wie das Üben von Telefongesprächen umfassen. Nach dem Testgespräch können Sie mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter besprechen, was gut gelaufen ist und Verbesserungsvorschläge machen. Sie können Vertriebsmitarbeiter auch coachen, indem Sie ihre E-Mail-Kommunikation mit potenziellen Kunden überprüfen und konstruktives Feedback geben. Während die Schulung ein fortlaufender Prozess sein kann, kann sie den Vertriebsmitarbeitern zugute kommen, indem sie ihnen kontinuierlich die Möglichkeit bietet, ihre Fähigkeiten zu verbessern und relevante Vertriebskompetenzen zu stärken.

4. Nutzen Sie einen wiederholbaren Verkaufsprozess

Ein erfolgreicher Verkaufsprozess ist ein Prozess, den die meisten Vertriebsmitarbeiter wiederholen können, um Leads in Verkäufe umzuwandeln. Viele Unternehmen verwenden eine bevorzugte Methode zur Akquise, Pflege, Präsentation und zum Abschluss von Verkäufen. Die Verwendung eines strukturierten Verkaufsprozesses verbessert in der Regel die Vertriebseffektivität, da er den Vertriebsmitarbeitern hilft, zu verstehen, wie ein Verkauf von Anfang bis Ende abgeschlossen werden kann.

5. Erstellen Sie tägliche, wöchentliche oder monatliche Verkäufe

Vertriebsaktivitäten sind die sich wiederholenden Schritte, die Vertriebsmitarbeiter unternehmen, um neue Leads zu gewinnen. Zu den Aktivitäten, die Ihr Vertriebsteam durchführen kann, gehören die Kontaktaufnahme mit neuen Interessenten, die Präsentation von Lösungen für ihre Bedürfnisse und die Kontaktaufnahme mit ihnen. Mithilfe Ihres Teams können Sie entscheiden, wie oft Sie die Vertriebsaktivitäten Ihres Unternehmens abschließen, um Ihre Lead-Generierung und die allgemeine Vertriebsleistung zu steigern.

6. Kombinieren Sie Marketing- und Vertriebsabteilungen

Die Vereinbarung regelmäßiger Treffen für Mitglieder der Marketing- und Vertriebsabteilung kann die Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den beiden Abteilungen verbessern. Wenn Marketing- und Vertriebsabteilungen Aspekte wie die Zielgruppe eines Unternehmens und seine Kernmarketingstrategien aufeinander abstimmen, kann der Verkaufsprozess effektiver werden. Darüber hinaus können Sie durch die Ausrichtung der Unternehmensteams sicherstellen, dass die Vertriebsmitarbeiter über wichtige Informationen wie Kundenfragen und Beschwerden informiert sind, was Ihrem Team helfen kann, seine Verkaufstechniken zu verbessern und effektiver zu verkaufen.

7. Finden Sie heraus, was Ihre Kunden brauchen

Wenn Sie wissen, was Ihre Kunden brauchen, können Sie das Verkaufsgespräch, das Ihr Team im Gespräch mit potenziellen Kunden verwendet, gezielter gestalten. Erwägen Sie eine Recherche auf der Grundlage der aktuellen Probleme Ihrer Kunden, ihrer Bedürfnisse und der Frage, wie Sie ihnen eine Lösung anbieten können. Ihr Vertriebsteam kann mit Kunden über ihre Schwachstellen sprechen und ihnen sagen, wie das Produkt Ihres Unternehmens ihnen helfen und ihre Bedürfnisse erfüllen kann.

8. Leads effektiv pflegen

Beim Lead-Nurturing geht es darum, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und sie durch den Verkaufstrichter zu führen. Wenn Sie wissen, wo sich ein Lead im Verkaufstrichter befindet, kann Ihr Team einen effektiven Plan für die Kontaktaufnahme oder Nachverfolgung erstellen. Einige Strategien umfassen das Versenden automatisierter E-Mails basierend auf ihrer Position im Verkaufstrichter und den Einsatz von Lead-Nurturing über mehrere Kanäle, wie z. B. soziale Medien und Direktansprache.

9. Nutzen Sie Kundenbeziehungsmanagementsysteme

Der Einsatz eines Customer-Relationship-Management-Systems (CRM) kann den Zeitaufwand reduzieren, den Vertriebsmitarbeiter mit der Eingabe von Kundeninformationen in die Datenbank des Systems verbringen. CRMs sammeln und analysieren Informationen von Kunden über die Bedürfnisse bestehender und potenzieller Kunden, damit das Vertriebsteam Kundeninformationen leicht finden kann. Der Einsatz eines CRM kann auch Einblick in Verkaufszyklen und aktuelle Strategien geben, die in einem Unternehmen funktionieren.

10. Bitten Sie Vertriebsmitarbeiter um Feedback.

Die Kommunikation mit Ihrem Vertriebsteam ist der Schlüssel zur Verbesserung der Vertriebsleistung und zum Verständnis, welche Bereiche des Verkaufsprozesses verbessert werden müssen. Erwägen Sie, sie nach effektiven Verkaufsstrategien zu fragen, die sie anwenden. Sie können auch fragen, ob sie Vorschläge zur Verbesserung des Verkaufsprozesses haben. Versuchen Sie, diese Fragen während eines Meetings oder Gesprächs zu stellen. Sie können auch eine Umfrage einreichen, um Antworten zu erhalten. Indem Sie erfahren, wofür Ihr Team Hilfe benötigt und welche Fähigkeiten es entwickeln möchte, können Sie ihm die Unterstützung geben, die es benötigt.