Wie der Marketing-Trichter funktioniert und seine Phasen (mit Beispielen) • BUOM

22. März 2022

Marketing-Trichter spielen eine Schlüsselrolle bei der Steigerung des Unternehmensumsatzes. Sie bieten eine Roadmap, wie Leads zu Interessenten oder Kunden werden können. Wenn Sie den Marketing-Trichter verstehen, können Sie intelligentere Maßnahmen ergreifen, um Leads zu gewinnen und die Conversions zu steigern.

In diesem Artikel besprechen wir, was ein Marketing-Trichter ist, wie Marketing-Trichter funktionieren, welche fünf Phasen er hat (Bewusstsein, Interesse, Wunsch, Aktion und Loyalität) und welche Vorteile der Einsatz von Trichtern in Ihrer Marketingstrategie bietet.

Was ist ein Marketing-Trichter?

Ein Marketing-Trichter, auch Verkaufstrichter oder Einkaufstrichter genannt, ist ein Marketingmodell, das den Prozess widerspiegelt, den ein Kunde mit einem Produkt oder Unternehmen durchläuft. Es bildet jeden Schritt ihrer Reise ab, von der ersten Bekanntschaft mit einer Marke bis hin zur Empfehlung im eigenen Netzwerk.

Kunden durchlaufen die gleiche Reise, unabhängig davon, ob sich ein Unternehmen auf seinen Marketing-Trichter konzentriert oder nicht. Durch den Einsatz von Funneln können Unternehmen ihre Kunden jedoch besser verstehen, ihre Marketingstrategie optimieren und die Bedürfnisse ihrer Kunden während des Verkaufsprozesses besser erfüllen.

Wie funktionieren Marketing-Trichter?

Marketing-Trichter funktionieren wie der Name schon sagt: Sie beginnen breit und werden am Ende schmaler und fokussierter, sodass sie eine Trichterform bilden. Beispielsweise erhalten Sie möglicherweise Tausende von Aufrufen Ihrer Website, aber nur ein Prozentsatz davon wird Ihre Produkte erkunden, und ein kleinerer Prozentsatz dieser Besucher wird zu Kunden. Marketing-Trichter funktionieren, indem sie direktere Maßnahmen ergreifen, um Kunden durch den Trichterprozess zu führen, sodass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit das Ende erreichen.

Phasen des Marketing-Trichters

Der moderne Marketing-Trichter basiert auf den Ratschlägen von Elias St. Elmo Lewis, einem amerikanischen Werbepionier, der im 20. Jahrhundert die drei Qualitäten guter Werbung identifizierte: Anziehung, Interesse, Überzeugung. Diese Eigenschaften bildeten die Grundlage des AIDA-Marketingmodells (Bewusstsein, Interesse, Wunsch, Aktion), zu dem viele Vermarkter heute eine fünfte Stufe hinzufügen – Loyalität. Nachfolgend sind die fünf Hauptphasen des Marketing-Trichters aufgeführt:

1. Bewusstsein

In der Bekanntheitsphase erfährt jemand zum ersten Mal etwas über Ihr Unternehmen. Beispielsweise haben sie möglicherweise Ihre Anzeige gesehen oder von einem Freund von Ihnen erfahren. Hier versuchen Sie, qualitativ hochwertige Leads zu sammeln und Autorität in Ihrer Branche aufzubauen.

Eine gute Möglichkeit, Leads zu generieren, besteht darin, E-Mail-Adressen zu sammeln, sich über soziale Medien zu vernetzen oder Informationen mit anderen Branchenexperten zu teilen. Das Ziel dieser Phase ist es, neue Leute kennenzulernen und einen guten Eindruck zu hinterlassen.

2. Interesse

In dieser Phase erwägen Personen, die Ihr Unternehmen kennen, Ihre Kunden zu werden. Sie recherchieren wahrscheinlich Ihre Produkte und Dienstleistungen und vergleichen sie dann mit anderen Optionen. Beispiele dafür, wie Sie in dieser Phase Leads pflegen können, sind das Versenden von E-Mails mit zusätzlichen Informationen, das Anbieten kostenloser Testversionen oder das Veröffentlichen hilfreicher Blogbeiträge. Das Ziel besteht darin, potenziellen Leads genügend Informationen zur Verfügung zu stellen, um ihnen bei der Entscheidungsfindung zu helfen und sie in Ihre Richtung zu bewegen.

3. Verlangen

Nur weil sich jemand für Ihr Unternehmen interessiert, heißt das nicht, dass er sofort Ihr Kunde wird. In dieser Phase tun Sie alles, um Leads zu konvertieren, z. B. indem Sie Erinnerungen versenden, Rabatte anbieten oder Termine vereinbaren.

Beispiel: Ein Besucher der Website von ABC Hardware legt drei Artikel in seinen Warenkorb, wird jedoch abgelenkt und vergisst, den Kaufvorgang abzuschließen. Dies löst eine automatische E-Mail aus, die nach drei Stunden an jeden gesendet wird, der den Checkout noch nicht abgeschlossen hat. Der Kunde kehrt zurück und schließt seine Bestellung ab.

4. Aktion

Sie können Kunden mit Call-to-Action-Nachrichten ansprechen, die sie zum Kauf animieren. Sie können ihnen beispielsweise eine E-Mail senden, um sie an ein Produkt zu erinnern, das sie für später speichern möchten, oder Sie können andere Produkte basierend auf ihrer Kaufhistorie empfehlen. An dieser Stelle können Sie sich auch bei treuen Kunden bedanken und sie zu einem Wiederholungskauf animieren.

5. Loyalität

Sobald Sie einen Lead in einen Kunden umgewandelt haben, sind Sie mit Ihrem Marketing-Trichter noch nicht fertig. Treue Kunden zurückzugewinnen ist eines der besten Dinge, die Sie für Ihr Unternehmen tun können, da es oft günstiger ist als die Gewinnung eines neuen Kunden. Stammkunden zurückgewinnen und schaffen MarkenloyalitätKonzentrieren Sie sich darauf, sicherzustellen, dass jeder Kunde eine positive Erfahrung macht, auch wenn er Probleme mit dem Produkt oder der Dienstleistung hat.

Beispiel: Ein Kunde hat das falsche Produkt erhalten und muss es zurücksenden. Während der Kundendienst dem Kunden mitteilt, dass dies kein Problem darstellt, wird ihm auch mitgeteilt, dass der Artikel inzwischen ausverkauft sei. Für seine Mühen schenkt der Kundendienstmitarbeiter dem Kunden einen Rabattgutschein für einen künftigen Einkauf und setzt ihn zudem auf eine Warteliste für das gewünschte Produkt. Der Kunde ist mit der Erfahrung zufrieden, teilt sie mit Freunden und Familie und kehrt mit seinem Coupon zurück, um das Produkt zu kaufen, wenn es wieder vorrätig ist.

B2B- und B2C-Marketing-Funnel-Modelle

Im Geschäftsleben gibt es zwei Arten von Marketing-Trichtern: B2B (Business-to-Business) und B2C (Business-to-Customer). Strukturell sind sie ähnlich, aber sie haben unterschiedliche Verkaufszyklen, was bedeutet, dass jeder einen anderen Strategieansatz in jeder Phase des Trichters erfordert.

Der Hauptunterschied zwischen V2V und V2S Kunden kaufen Zeit. Für B2B-Kunden ist die Kaufzeit ein viel längerer Prozess als für B2C-Kunden, bei denen die Wahrscheinlichkeit höher ist, dass sie schnell – manchmal impulsiv – einen Kauf tätigen. Die Entscheidung eines B2B-Kunden hat Auswirkungen auf das gesamte Unternehmen und endgültige Entscheidungen erfordern normalerweise die Zustimmung einer anderen Person.

TOFU-MOFU-BOFU

Die Stufen des Marketing-Trichters werden oft auch mit den Begriffen TOFU, MOFU und BOFU bezeichnet, die für Top of the Funnel, Middle of the Funnel und Bottom of the Funnel stehen. Im AIDA-Modell beziehen sie sich auf:

• TOFU-Bewusstsein

• MOFU: Interesse, Wunsch, Aktion

• BOFU: Loyalität

In TOFU-MOFU-BOFU-Begriffen verbringen B2B-Kunden die meiste Zeit in der Mitte des Trichters und analysieren Entscheidungspunkte wie ROI, Effizienz und Erfahrung. Da es so lange dauert, bis eine endgültige Entscheidung getroffen wird, werden B2B-Kundenbeziehungen langfristig.

Vorteile von Marketing-Trichtern

Wenn Sie sich auf die Funktionsweise Ihres Marketing-Trichters konzentrieren, kann dies Ihrem Unternehmen mehrere Vorteile bringen, wie zum Beispiel:

• Verbessertes Markenimage: Kunden erhalten im Allgemeinen gerne persönliche Aufmerksamkeit in jeder Phase des Trichters. Wenn Sie das Kundenerlebnis in jeder Phase optimieren, geben Sie ihm, was er will, und bringen Sie so dem Verkauf näher. Dadurch wird Ihr Markenimage insgesamt verbessert, da Sie professioneller, freundlicher und sachkundiger wirken.

• Verbesserte Conversions: Durch einen personalisierteren Ansatz für Ihre Funnel-Phasen können Sie Ihre Conversion-Raten verbessern. Beispielsweise ist es wahrscheinlicher, dass ein Lead zum Kunden wird, wenn er eine E-Mail über einen Rabatt auf Ihr Produkt erhält, das er in Betracht gezogen hat, als eine E-Mail über einen Rabatt auf ein anderes Produkt.

• Personalisierter Vertriebsansatz: Wenn Sie verfolgen, wo sich jeder Lead in Ihrem Verkaufstrichter befindet, können Sie diese Informationen an Ihr Vertriebsteam weiterleiten, damit dieses seinen Ansatz basierend auf der Position des Kunden auf der Reise anpassen kann.

• Verbesserte Struktur. Durch die Fokussierung auf den Marketing-Trichter können Sie die Kontrolle und Organisation von Geschäftsprozessen verbessern. Auch Ihre Marketing- und Vertriebsteams sind besser aufeinander abgestimmt und können effizienter arbeiten.

• Automatisierungsmöglichkeiten: Sobald Sie Ihren Marketing-Trichter erstellt haben, können Sie viele Prozesse automatisieren. Sie können beispielsweise automatisch E-Mails basierend auf Trichterphasen versenden, um die Ressourcen Ihres Teams freizugeben.