Wer sind Gatekeeper im Marketing? (Plus 5 Tipps, wie man sie umgeht) • BUOM

8. April 2021

Wenn Sie sich wegen eines von Ihnen verkauften Produkts oder einer Dienstleistung an ein Unternehmen wenden, müssen Sie möglicherweise zunächst mit einem Gatekeeper sprechen, der Ihnen bei der Entscheidung helfen kann, ob Sie an einen Mitarbeiter auf höherer Ebene verwiesen werden sollen. Wenn Sie wissen, wie Sie richtig mit einem Gatekeeper interagieren, können Sie sich auf ein Verkaufsgespräch vorbereiten, die richtigen Informationen bereitstellen und ein Treffen mit dem Entscheidungsträger des Unternehmens vereinbaren, was Ihre Chancen auf einen Verkaufsabschluss erhöht. In diesem Artikel erklären wir, wie ein Gatekeeper funktioniert, werfen einen Blick auf die häufigsten Arten von Gatekeepern und geben Ihnen hilfreiche Tipps, wie Sie Gatekeeper in Marketing und Vertrieb besiegen können.

Was ist ein Gatekeeper im Marketing?

Im B2B-Marketing ist ein Gatekeeper eine Person, die Marketing- und Vertriebsmitarbeiter abfängt, bevor sie mit dem Geschäftsinhaber oder der Unternehmensleitung sprechen. Kleine Unternehmen haben möglicherweise keine Gatekeeper, da der Geschäftsinhaber oft anwesend ist, um bei den täglichen Abläufen zu helfen. In großen Unternehmen und Konzernen hört sich der Gatekeeper jedoch häufig die Informationen des Verkäufers an, entscheidet, ob sie für das Unternehmen nützlich sein könnten, und vereinbart dann entweder einen Termin mit dem Geschäftsinhaber oder teilt ihm höflich mit, dass das Unternehmen kein Interesse daran hat seine Taten. Produkt.

Gatekeeper sind oft die ersten Personen, mit denen ein Vertriebsmitarbeiter telefoniert oder die er im Büro trifft. Da Unternehmensleiter in der Regel vielbeschäftigte Menschen sind, ermitteln Gatekeeper, welche Besucher und Anrufer am besten zum Unternehmen passen. Gatekeeper oft:

• Administratoren

• Sekretär

• Verwaltungsassistenten

• Stellvertretende Geschäftsführer

• Familienangehörige wie Eltern oder Ehepartner

Wie Zugangskontrolle im Marketing funktioniert

Wenn Marketing- und Vertriebsprofis ein Unternehmen anrufen, um für sein Produkt zu werben, nimmt normalerweise ein Gatekeeper den Anruf entgegen. Zunächst kann der Gatekeeper fragen, warum die Person anruft, um zu sehen, ob der Anrufer ein Kunde ist, der daran interessiert ist, ein Produkt zu kaufen oder Feedback zu einem Kauf abzugeben.

Sobald klar ist, dass es sich beim Anrufer um einen B2B-Vertriebsprofi handelt, bewertet der Gatekeeper das Geschäftsangebot und stellt fest, ob sich der Zeitaufwand für den Unternehmensleiter lohnt. Wenn der Verkäufer erfolgreich ist, kann die nächste Person, mit der er spricht, je nach Größe der Organisation ein weiterer Gatekeeper oder Entscheidungsträger sein.

Zu den Entscheidungsträgern gehören typischerweise:

• Manager

• Vorgesetzte

• Direktor

• Geschäftsführer

• Vizepräsident

• Präsident

• Führungskräfte

Arten von Gatekeepern im Marketing

Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch auf den richtigen Gatekeeper abstimmen, können Sie schneller mit den Top-Entscheidungsträgern des Unternehmens in Kontakt treten und so Ihren Umsatz steigern. Hier sind einige der häufigsten Arten von Gatekeepern, denen Sie begegnen können:

Privratniki B2B

Zu diesen Arten von Pförtnern zählen Rezeptionisten, Sekretärinnen und Verwaltungsassistenten. Sie beantworten in der Regel Telefonanrufe im Namen der Entscheidungsträger eines Unternehmens und ermitteln, ob die Informationen des Anrufers dazu beitragen können, die Ziele des Unternehmens zu erreichen. Obwohl Administratoren möglicherweise nicht an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt sind, sind sie für die Planung von Besprechungen verantwortlich. Um die Aufmerksamkeit eines B2B-Gatekeepers zu erregen, können Sie ein interessantes Verkaufsgespräch erstellen, das die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hervorhebt und Ihnen dabei helfen kann, ein Treffen mit einem Unternehmensleiter zu vereinbaren.

Stellvertretende Geschäftsführer

Assistenten der Geschäftsleitung sind Fachkräfte, die Verwaltungsaufgaben im Namen leitender Angestellter, beispielsweise des Präsidenten oder CEO eines Unternehmens, ausführen. Unternehmensleiter betrachten ihre Assistenten oft als wertvolle Berater und beziehen sie häufig in den Entscheidungsprozess ein. Ein Assistent der Geschäftsleitung kann Ihr Hauptansprechpartner innerhalb des Unternehmens sein und Sie mit wichtigen Stakeholdern wie IT-Spezialisten oder der Finanzabteilung des Unternehmens verbinden.

Um den Gatekeeper der Geschäftsführung effektiv anzusprechen, können Sie das Produkt oder die Dienstleistung, die Sie verkaufen, beschreiben und eine Version Ihres endgültigen Verkaufsgesprächs präsentieren. Anstatt ein Treffen mit einem Entscheidungsträger zu vereinbaren, geben Sie dem Assistenten der Geschäftsführung eine Woche Zeit, um mit dem Unternehmensleiter zu besprechen, was Sie verkaufen. Verfolgen Sie dann die Besprechung und setzen Sie sie fort, wenn der Assistent der Geschäftsleitung Interesse bekundet.

B2C-Gatekeeper

Obwohl Gatekeeping im Business-to-Customer-Marketing (B2C) weniger formal ist, ist es dennoch ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses. B2C-Gatekeeper sind an der endgültigen Kaufentscheidung beteiligt, da sie in der Regel eine enge Beziehung zum endgültigen Entscheidungsträger haben. Beispielsweise kann ein Vater seinem Kind den Kauf von Junkfood verbieten, während eine Frau ihren Mann dazu ermutigen könnte, Lebensmittel zu kaufen, um sein neues Hobby zu unterstützen. Um Ihre Verkaufseffektivität zu verbessern, überlegen Sie, welche Familienmitglieder dem Endbenutzer bei der Entscheidungsfindung helfen können, und heben Sie sie in Ihren Marketingbemühungen hervor.

Entscheidungsträger

In einem kleinen Unternehmen kann sich der Verkäufer direkt an einen erfahrenen Fachmann wenden. Während diese Art von Gatekeeper in der Regel die endgültige Kaufentscheidung trifft, führen sie möglicherweise zunächst einen Überprüfungsprozess durch, der Recherchen und Vergleiche mit anderen Produkten umfasst. Ein Unternehmensleiter kann Forschungs- und Einkaufsgespräche an einen anderen Gatekeeper, beispielsweise einen Assistenten der Geschäftsleitung, delegieren.

Obwohl dies nicht erforderlich ist, möchten Entscheidungsträger möglicherweise auch andere Führungskräfte konsultieren, bevor sie einen Kauf abschließen. Sie können den Verkaufsprozess auf den Entscheidungsträger zuschneiden, indem Sie genügend Informationen und Ressourcen zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bereitstellen und ihm genügend Zeit geben, über seine Entscheidung nachzudenken.

5 Top-Tipps zur Umgehung der Gatekeeper im Marketing

Wenn Ihr Ziel darin besteht, das Gespräch mit einem Gatekeeper effektiv zu umgehen oder zu vermeiden, können Sie mit diesen Tipps den Erfolg Ihres nächsten Verkaufsgesprächs steigern:

1. Führen Sie das Gespräch

Behalten Sie die Kontrolle über das Gespräch, indem Sie dem Gatekeeper die benötigten Informationen anbieten, bevor er fragt, und indem Sie Ihr Ziel klar darlegen. Sie können beispielsweise ein Gespräch beginnen, indem Sie der Rezeptionistin sagen, wer Sie sind und warum Sie anrufen, und sie dann bitten, Sie mit einem bestimmten Entscheidungsträger im Unternehmen zu verbinden. Wenn Sie nicht sicher sind, an wen Sie Ihren Anruf richten sollen, sollten Sie Fragen dazu stellen, wer das Budget des Unternehmens festlegt und Kaufentscheidungen trifft. Dann fragen Sie nach ihren Kontaktinformationen und kontaktieren Sie sie direkt.

2. Passen Sie Ihre Stunden an

Wenn Sie auf einen unkooperativen Pförtner stoßen, versuchen Sie es zu einem anderen Zeitpunkt oder an einem anderen Tag noch einmal. Je nachdem, wann Sie anrufen, können Sie möglicherweise mit jemand anderem sprechen, insbesondere in großen Unternehmen mit vielen Mitarbeitern. Wenn Sie beispielsweise an einem Montagmorgen anrufen und ein vielbeschäftigter Assistent der Geschäftsleitung Ihre Präsentation nicht entgegennimmt, sollten Sie darüber nachdenken, an einem Freitagnachmittag zu einer weniger geschäftigen Zeit erneut anzurufen. Sie können mit einem anderen Gatekeeper sprechen oder sich direkt an den Entscheidungsträger wenden.

3. Besprechen Sie das Problem

Diese ergebnisorientierte Strategie konzentriert sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dem Unternehmen helfen kann, ein Hindernis zu überwinden. Anstatt sofort zu sagen, dass Sie ein Verkäufer sind, der ein bestimmtes Unternehmen vertritt, können Sie den Gatekeeper mit einem Problem faszinieren, das Ihnen auffällt.

Wenn Sie beispielsweise ein IT-Verkäufer sind, der sich an ein Softwareunternehmen wendet, können Sie ihm von einem Fehler erzählen, der Ihnen in seinem Code aufgefallen ist, und ihn bitten, mit dem technischen Leiter über mögliche Lösungen zu sprechen. Um die Effektivität dieser Verkaufstaktik zu maximieren und eine langfristige Geschäftsbeziehung mit dem Unternehmen sicherzustellen, ist es wichtig, dem Gatekeeper gegenüber ehrlich zu sein und hilfreiche Lösungen anzubieten.

4. Stellen Sie eine Beziehung her

Wenn Sie den Gatekeeper in ein humorvolles, positives Gespräch verwickeln, hinterlassen Sie einen guten Eindruck und sorgen dafür, dass Sie im Gedächtnis bleiben, was Ihnen dabei helfen kann, den Entscheidungsträger zu erreichen. Anstatt aus einem Skript vorzulesen, sollten Sie überlegen, eine Reihe von Themen zu skizzieren, die Sie in Ihrem Gespräch behandeln möchten, um sicherzustellen, dass Sie natürlich sprechen. Während des Folgegesprächs können Sie auch eine Beziehung zum Gatekeeper aufbauen, indem Sie relevante, offene und persönliche Fragen stellen, z. B. „Wie war Ihr Wochenende?“

5. Kennen Sie Ihr Publikum

Wenn Sie den Einfluss des Gatekeepers auf die endgültige Entscheidung verstehen, können Sie besser entscheiden, was Sie während eines Telefongesprächs sagen möchten. Wenn Sie sich nicht sicher sind, fragen Sie den Gatekeeper nach seiner Position im Unternehmen. Wenn Ihr Gatekeeper nicht an der endgültigen Entscheidung beteiligt ist, versuchen Sie, ihn für eine interessante Idee zu interessieren, die er dem Entscheidungsträger mitteilen kann, und bitten Sie dann um ein Treffen oder vereinbaren Sie einen Folgeanruf. Wenn Ihr Gatekeeper bei der Entscheidungsfindung hilft, sollten Sie eine kurze Version Ihres Verkaufsgesprächs präsentieren und dann innerhalb einer Woche einen Folgeanruf vereinbaren.