Was ist Vertriebsplanung?

8. April 2021

Die Vertriebsplanung legt Vertriebsziele fest und bestimmt die Schritte, die das Unternehmen unternimmt, um diese Ziele und die im Plan festgelegten Ziele zu erreichen. Ein Verkaufsplan ist ein Dokument, das die Strategien umreißt, die zum Erreichen des Erfolgs eingesetzt werden. Eine effektive Vertriebsplanung richtet sich an verschiedene Märkte und bewertet die Bedürfnisse der Verbraucher nach Produkten oder Dienstleistungen. In diesem Artikel definieren wir die Vertriebsplanung und geben Tipps und eine Vorlage für den Start des Vertriebsplanungsprozesses.

Bei der Vertriebsplanung geht es darum, Vertriebsziele zu definieren und eine Strategie zu entwickeln, die diese Ziele erreicht und Vertriebs- und Marketingergebnisse liefert. Der Verkaufsplan arbeitet mit dem Marketingplan und dem Geschäftsplan zusammen. Ein Marketingplan beschreibt die Strategien, während ein Geschäftsplan die ursprünglichen Absichten des Unternehmens festlegt. Jährliche oder vierteljährliche Aktualisierungen des Verkaufsplans stellen die Einhaltung des Plans sicher und ermöglichen die Durchführung von Änderungen.

Verkaufspläne sind wie Marketing- und Geschäftspläne lebendige Dokumente, die sich im Laufe der Zeit ändern. Erfahrungen aus der Vergangenheit bestimmen häufig die gewünschten Ergebnisse eines Verkaufsplans und ermöglichen Änderungen bei der Umsetzung des Plans. Im Idealfall berücksichtigt die Vertriebsplanung sechs Faktoren, die eine erfolgreiche Vertriebsstrategie ausmachen:

1. Erstellen Sie eine Situationsanalyse

Durch das Sammeln von Daten und die Analyse von Trends bewerten Vertriebspläne die aktuelle Situation, um Strategien auf der Grundlage historischer Daten zu skizzieren. Durch die Analyse von Daten und Trends können Hindernisse identifiziert und die Stärken des Verkaufsplans ausgebaut werden. Diese Maßnahmen bilden die Grundlage für die Entwicklung neuer Strategien.

2. Definieren Sie Ziele und Vorgaben

Eine effektive Vertriebsplanung definiert die Vertriebsziele eines Unternehmens und berücksichtigt dabei die Interessen sowohl der Verbraucher als auch des Unternehmens. Vertriebsziele zielen darauf ab, den Umsatz zu steigern, ein neues Produkt auf den Markt zu bringen oder die Markenbekanntheit zu steigern. Beispiele für Vertriebsziele:

Erhöhen Sie Ihr monatliches oder jährliches Einkommen
Kosten senken und Gewinne steigern
Mehrwert für Kunden steigern
Erhöhung der Anzahl potenzieller Kunden

3. Legen Sie eine Strategie fest

Bei der Strategieentwicklung definieren Vertriebsteams individuelle Rollen und Verantwortlichkeiten basierend auf den Stärken und Fähigkeiten der Teammitglieder. Beauftragen Sie beispielsweise ein Teammitglied, das sich mit Social-Media-Beiträgen auszeichnet, mit der Überwachung dieses Vertriebskanals. Strategien müssen mit Finanzen und Betrieb integriert werden, um Ziele zu setzen und zu erreichen und die Umsatzprognosen zu verbessern.

4. Legen Sie ein Verkaufsbudget fest

Die Vertriebsplanung legt das/die Projektbudget(s) fest und legt fest, wie und wann Einnahmen ausgegeben bzw. generiert werden. Durch die Festlegung und Einhaltung eines Budgets können Vertriebsteams Ressourcen effizient nutzen und gleichzeitig die finanziellen Grenzen des Unternehmens einhalten.

5. Entwickeln Sie Kommunikation und Interaktion

Effektive Vertriebsteams verstehen die Ziele und Vertriebspläne des Unternehmens, sodass sie diese wie erwartet umsetzen können. Die Kommunikation gibt den Vertriebsteams eine klare Richtung vor und bindet die Teammitglieder in die Erreichung ihrer spezifischen Ziele oder Meilensteine ein. Beziehen Sie Stakeholder in den Vertriebsplanungsprozess ein, um sicherzustellen, dass die Vertriebspläne umfassend sind und relevante Abteilungen aufeinander abstimmen.

6. Stellen Sie Steuerungen und Messungen ein

Kontrollen und Messungen bestimmen die Richtung, in die sich ein Unternehmen bewegt, und bestimmen auch, ob es an der Zeit ist, die Strategie zu ändern und anhand historischer Verkaufsdaten Erkenntnisse zu gewinnen. Kontrollen definieren die zur Messung des Erfolgs verwendeten Kennzahlen, und die Überwachung des Fortschritts des Verkaufsplans treibt strategische Verbesserungen voran.

Warum ist es wichtig, Verkäufe zu planen?

Die Vertriebsplanung ist ein wichtiger Aspekt des Unternehmens, der aktuelle Probleme wie mangelnde Umsätze erkennt und versucht, Lösungen zu finden oder Strategien zu entwickeln. Die Vertriebsplanung nutzt neue Chancen, etwa wenn ein Unternehmen ein neues Produkt entwickelt, um die Markenbekanntheit oder das Markeninteresse zu steigern. Verkaufspläne decken eine Vielzahl von Verkaufschancen ab und die Ziele des Plans können variieren, je nachdem, ob das Unternehmen direkt an den Verbraucher oder an ein anderes Unternehmen verkauft.

Idealerweise ein Verkaufsplan:

Definieren Sie Ziele
Erstellt Strategien
Bestimmt die Taktik
Motiviert Teams
Legt Budgets fest, um Ziele zu erreichen
Überprüft Ziele und schlägt Verbesserungen vor

Tipps zur Vertriebsplanung

Das Schreiben eines erfolgreichen Verkaufsplans beginnt mit der Perspektive, geht über zu Einsichten und dann zu Taten. Nachfolgend finden Sie eine Liste mit Tipps für die Planung zukünftiger Verkäufe:

Verstehen Sie Ihren Kunden

Damit ein Unternehmen ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv an einen Verbraucher vermarkten kann, ist es entscheidend, die Bedürfnisse des Verbrauchers zu verstehen. Unternehmen führen häufig Marktforschungen oder Fokusgruppen durch, um gezielt Kunden anzusprechen und zu verstehen, wie sie Erwartungen erfüllen oder ein Problem lösen können. Senden Sie Umfragen an Kunden, um Feedback zu Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten und diese Ideen in Ihren nächsten Verkaufsplan zu integrieren. Nutzen Sie alle Antworten und Daten, um ein Profil Ihres idealen Kunden zu erstellen. Ihr Kundenprofil oder Ihre Persönlichkeit definiert:

Wo man Kunden findet
Verbraucherpräferenzen
Konsumverhalten der Verbraucher

Identifizieren Sie Hindernisse

Verkaufspläne analysieren die Konkurrenz, um festzustellen, wie erfolgreich sie sind oder wo ihnen die Richtung fehlt. Wenn Sie verstehen, wie Wettbewerber agieren, können Sie Verkäufe besser planen, um innovative Lösungen zu schaffen oder bestehende Praktiken zu verbessern. Listen Sie die Vor- und Nachteile Ihrer Konkurrenten auf, um eine Strategie zur Verbesserung ihrer Stärken zu entwickeln und zeigen Sie auf, wie Sie negative Konsequenzen vermeiden können.

Konsultieren Sie Schlüsselpersonen und fördern Sie Feedback

Während Marketing und Vertrieb die Haupttreiber des Verkaufsplans sind, hilft die Rücksprache mit anderen Abteilungen oder wichtigen Mitarbeitern dabei, den Verkaufsplan fertigzustellen und etwaige Eventualitäten zu berücksichtigen. Finanzmitarbeiter können Beiträge zu Budgets leisten, während die Geschäftsleitung Feedback zu aktuellen oder vergangenen Umsätzen oder erwarteten Erträgen geben kann. Vertriebspläne sind eine Ansammlung von Ideen und Konzepten, die von einer Reihe von Mitgliedern des Vertriebs- und Marketingteams geäußert werden. Überprüfen Sie den Verkaufsplan nach seiner Fertigstellung und vor der Umsetzung mit Teams oder Mitarbeitern und ermutigen Sie zu Feedback, um den Plan zu verbessern.

Setzen Sie sich realistische Ziele

Den Umsatz um 150 % zu steigern, mag ein hohes Ziel sein, aber es ist nicht immer realistisch. Der Erfolg eines Vertriebsplans muss messbar sein, damit Unternehmen eine detaillierte Aufzeichnung darüber haben, was funktioniert hat und was nicht. Nutzen Sie die SMART-Methode, um Verkaufsziele festzulegen und erwägen Sie, jeden Erfolg mit den Teammitgliedern zu feiern, um den Erfolg zu belohnen.

Nutzen Sie Ihre eigene Erfahrung

Der Rückgriff auf frühere persönliche Erfahrungen kann einen Verkaufsplan prägen, indem er Aufschluss darüber gibt, was Kunden letztendlich von einem Produkt oder einer Dienstleistung erwarten. Berücksichtigen Sie bei der Erstellung eines Verkaufsplans Ihre eigenen Erfahrungen. Denken Sie an den Zeitpunkt zurück, als Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung gekauft haben, und nutzen Sie Ihre Erfahrung, um Folgendes zu analysieren:

Wie haben Sie auf das Produkt aufmerksam gemacht?
Wo haben Sie das Produkt gekauft?
Wie und warum Ihnen das Produkt gefallen hat
Wie haben Sie das Produkt bewertet?
Wie sind Sie an den Kauf herangegangen?
Welche Faktoren haben die endgültige Entscheidung beeinflusst?

Vertrauen Sie Annahmen

Die Daten liefern oft eine genaue Einschätzung darüber, wie ein früherer Verkaufsplan funktioniert hat oder wie er verbessert werden kann. Bei Verkaufsprognosen werden Annahmen über zukünftige Verkäufe oder Aktivitäten getroffen, die auf historischen Trends oder Einkaufspraktiken basieren. Verlassen Sie sich beim Schreiben eines Verkaufsplans auf die Annahmen, die den Strategien zugrunde liegen. Denken Sie daran, dass Verkaufspläne flexibel sind und je nach Bedingungen geändert werden können.

Bedeutung definieren

Verbraucher wählen Produkte aufgrund von Vorteilen und nicht aufgrund von Funktionen. Verkaufspläne definieren den Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung und was sie für den Kunden bewirken. Ziel der Vertriebsplanung ist es, den Wettbewerbsvorteil eines Unternehmens zu ermitteln und zu ermitteln, wie es sich von seinen Mitbewerbern unterscheidet.

Definieren Sie Meilensteine

Verkaufspläne können ein Endziel haben, aber es können auch Meilensteine festgelegt werden, um sicherzustellen, dass der Plan auf dem richtigen Weg ist. Meilensteine motivieren Teams und fördern einen gesunden Wettbewerb, um diese zu erreichen. Um Meilensteine zu identifizieren, vergleichen Sie die Geschäfts- und Industriestandards. Wenn beispielsweise die durchschnittliche E-Mail-Öffnungsrate in Ihrer Branche 27 % beträgt, könnte Ihre Vertriebsplanung das Ziel festlegen, die Öffnungsrate Ihres Unternehmens insgesamt um 10 % zu steigern, mit Meilensteinen von 2 % im ersten Quartal, 3 % im zweiten. und 5 %. nächstes Quartal. dritte.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Nische

Eine Nische ist nicht nur ein bestimmtes Produkt oder ein bestimmter Verbraucher, sie umfasst auch Unternehmenskultur, Branding und Botschaften. Eine Nische definiert die aktuelle Marktposition eines Unternehmens und identifiziert seine Konkurrenten. Durch die Fokussierung auf eine Nische werden Verkaufspläne definiert, indem auf den Stärken des Unternehmens aufgebaut, Hindernisse überwunden und die Sichtbarkeit erhöht werden. Effektive Verkaufspläne berücksichtigen, wie Sie Ihre Nische erweitern können. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Eiscremeprodukte verkauft, auch dekorative Eisbecher verkaufen oder Vorführungen zur Herstellung von Eiscreme anbieten, um Kunden anzulocken und den Umsatz anzukurbeln.

Identifizieren Sie strategische Partner

Der Verkaufsplan organisiert Strategien zur Umsatzsteigerung; Dabei geht es darum, Ressourcen zu benennen, die Ziele erreichen und die Bekanntheit des Produkts steigern. Diese Ressourcen können intern erstellt werden oder ähnliche Unternehmen können zusammenarbeiten, um Produkte gegenseitig zu bewerben. Die Vertriebsplanung identifiziert strategische Partner, die:

Bieten Sie eine Produktdemonstration an
Halten Sie informative Vorträge oder Produktpräsentationen
Führen Sie Webinare durch, um den Verkauf zu fördern
Bildung von Mastermind-Gruppen zur weiteren Strategieentwicklung

Beispielverkaufsplan

Nachfolgend finden Sie eine Verkaufsplanvorlage, die Sie anpassen können, um mit einer effektiven und umfassenden Verkaufsplanung zu beginnen:

Mission
(Definieren Sie die Mission und/oder Vision des Unternehmens. Fügen Sie eine kurze Geschichte mit Hintergrundinformationen bei.)

Team
(Bestimmen Sie Teams und weisen Sie Teammitglieder zu. Nutzen Sie die Stärken der Mitglieder und weisen Sie Rollen zu, um Ziele zu erreichen.)

Zielmarkt
(Beschreiben Sie Ihren Zielmarkt im Detail. Berücksichtigen Sie Folgendes: Demografie, Vorlieben, Abneigungen, Bedürfnisse und Wünsche. Erklären Sie, wie der Verkaufsplan den Markt bedient.)

Tools, Software und Ressourcen
(Listen Sie alle verfügbaren Ressourcen auf: Collaboration-Software, Schulung, Dokumentation, Verkaufstools, Verkaufswettbewerbe, Budgetierungstools)

Positionierung
(Wettbewerb im Detail identifizieren. Dazu gehören: Preisvarianten, Produktvergleich, Markttrends und -einflüsse)

Marktstrategie
(Besprechen Sie Werbeaktionen, Werbung und Aktionen, die Leads, Interesse oder Bekanntheit generieren.)

Suchstrategie
(Bestimmen Sie, wie Leads weiterverfolgt werden sollen, und weisen Sie Verkaufsmethoden zu, die dem Lead entsprechen.)

Aktionsplan
(Definieren Sie, wie der Verkaufsplan umgesetzt werden soll. Fügen Sie Ziele für Verkäufe, Empfehlungen oder Leads hinzu.)

Ziele
(Legen Sie für jedes Ziel im Aktionsplan Ziele fest.)

Budget
(Bestimmen Sie die Kosten der Vertriebsstrategie. Dazu gehören: Gehalt, Schulung, Werkzeuge, Wettbewerbe, Teamaktivitäten, Reisen, Essen)

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