Was ist ordentliches Verkaufen? (Plus Funktionsweise und Anwendungstipps)

3. Januar 2022

Wenn Sie herausfinden, an wen Sie am besten verkaufen können, und die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden ermitteln, können Sie ein effektiverer Verkäufer werden. Vertriebsprofis verwenden im Umgang mit Kunden manchmal eine Technik, die als ordentliches Verkaufen bekannt ist. Smart Selling kann Ihrem Unternehmen dabei helfen, qualifizierte Leads zu identifizieren und den Umsatz zu steigern. In diesem Artikel definieren wir, was ordentliches Verkaufen ist, warum es wichtig ist, wie die Technik funktioniert und geben Tipps für die Anwendung.

Was ist ordentliches Verkaufen?

Sensibles Verkaufen ist eine Verkaufstechnik, bei der der Schwerpunkt darauf liegt, den Kunden zuzuhören und ihre Bedürfnisse zu erfüllen, anstatt zu versuchen, den Kunden zum Kauf eines bestimmten Produkts oder einer bestimmten Dienstleistung zu zwingen und einem Verkaufsskript mit einer Reihe von Fragen zu folgen. Gepflegte Verkaufstechniken legen Wert auf die wechselseitige Interaktion mit Kunden, anstatt auf einstudierte Art und Weise mit ihnen zu sprechen.

Ordentliche Buchstaben stehen für Bedarf, wirtschaftlichen Einfluss, Zugang zu Macht und Timing. Das Hauptziel dieser Verkaufstechnik besteht darin, dass der Verkäufer potenzielle Kunden ausschließt, die das Produkt oder die Dienstleistung nicht benötigen, und sich stattdessen auf potenzielle Kunden konzentriert, die es tatsächlich benötigen, und versucht, ihre Bedürfnisse besser zu verstehen, um sicherzustellen, dass sie ihnen das liefern, was sie brauchen . richtige Lösung.

Warum ist sorgfältiger Verkauf wichtig?

Sensibles Verkaufen ist wichtig, da es eine ganzheitliche Verkaufsmethode bieten kann, die die sich ändernden Bedürfnisse der Kunden berücksichtigt und sich darauf konzentriert, den Kunden mit dem Kauf zufrieden zu stellen. Sensibles Verkaufen kann den Kunden das Gefühl geben, richtig betreut zu werden, und die Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden stärken. Smart Selling ist eine Lösung, nicht nur ein Produkt. Dies trägt zur Personalisierung des Verkaufsprozesses bei und ermöglicht ein wechselseitiges Gespräch, was die Flexibilität im Verkaufsprozess sowohl für Käufer als auch für Verkäufer erhöht.

Wie funktioniert ordentliches Verkaufen?

Intelligentes Verkaufen hilft einem Verkäufer, seine Leads zu qualifizieren und mit potenziellen Kunden zu interagieren, um seine Ziele bestmöglich zu erreichen. Hier sind die vier Schritte, die den Smart-Selling-Prozess ausmachen:

1. Bedarf

Das Bedürfnis ist der erste Schritt in einem starken Verkaufsprozess, bei dem gefragt wird: „Was braucht der Käufer?“ Hier versetzt sich der Verkäufer in die Lage seines Interessenten und denkt darüber nach, was er nicht nur kurzfristig braucht, sondern auch, um die tieferen Probleme zu lösen, mit denen er konfrontiert ist. An dieser Stelle kann der Verkäufer gezielte Fragen stellen, um den persönlichen Hintergrund, die Prioritäten und die Faktoren, die seine Kaufentscheidung beeinflussen, besser zu verstehen.

Offene Fragen können eine gute Möglichkeit sein, einen Interessenten dazu zu bringen, über seine Bedürfnisse und die spezifischen Faktoren zu sprechen, die er bei einem Produkt sucht. In dieser Phase ist es wichtig, dass sich der Verkäufer darauf konzentriert, dem Kunden zuzuhören, bevor er spricht, und ihm genügend Zeit gibt, Fragen zu stellen. Je mehr Informationen Sie über die Denkprozesse eines Interessenten haben, desto einfacher kann es für ihn sein, seine spezifischen Bedürfnisse einzugrenzen.

2. Wirtschaftlicher Effekt

Durch die Frage: „Welche finanziellen Auswirkungen hat die Entscheidung auf den Kunden?“ kann einem Verkäufer dabei helfen, den spezifischen Wert seiner Lösung für einen potenziellen Kunden zu ermitteln. Für den Verkäufer ist es wichtig, sich auf die wirtschaftlichen Auswirkungen zu konzentrieren, da es so einfacher ist, dem Käufer die Lösung vorzustellen.

Ein Verkäufer verkauft beispielsweise Unternehmenssoftware, die ihm hilft, seine Zeit zu priorisieren und den Prozess zu automatisieren, und er hat einen potenziellen Kunden, der daran interessiert ist, den Zeitaufwand für die Kommunikation mit Kunden zu reduzieren und den Zeitaufwand für das Versenden von E-Mails und Telefonanrufen zu reduzieren. . Sie können ihre Lösung so positionieren, dass sie dem Interessenten möglicherweise zusätzliche Zeit spart, was die Produktivität steigern kann.

3. Zugang zur Macht

Vor Abschluss eines Geschäfts ist es für den Verkäufer wichtig zu verstehen, wer befugt ist, das Geschäft zu unterzeichnen, unabhängig davon, ob es sich um eine Person oder um mehrere Personen mit unterschiedlichen Positionen handelt. Das Verständnis von Kontobeziehungen und ihrer Funktionsweise innerhalb einer Organisation ist hilfreich, um auf jemanden mit höherer Autorität zuzugreifen. Typische Kaufentscheidungen werden selten von nur einer Person getroffen. Für den Abschluss eines Geschäfts ist es oft erforderlich, mit mehreren Personen in unterschiedlichen Positionen und Machtebenen zu sprechen, bevor man sich an denjenigen wendet, der über die Kaufkraft verfügt, um die endgültige Entscheidung zu treffen.

4. Chronologie

In der Zeitplanungsphase des Smart-Selling-Prozesses erstellt der Verkäufer einen praktischen Zeitplan für den Verkaufsabschluss. Beim Festlegen eines Zeitplans ist es wichtig, den Zeitplan des Kunden zu berücksichtigen und zu berücksichtigen, wie schnell er das Produkt oder die Dienstleistung geliefert sehen möchte. Indem der Verkäufer dafür ein Zieldatum festlegt und Konsequenzen für die Nichteinhaltung der Frist zieht, kann er dazu beitragen, den Kunden zum Unterzeichnen des Vertrags zu bewegen.

Transaktionen können sich manchmal aufgrund verschiedener Faktoren verzögern. Wenn Sie also herausfinden, wie schnell der Interessent eine Entscheidung treffen will, können Sie Verzögerungen bei der Durchführung eines Verkaufs vermeiden. Der Verkäufer stellt möglicherweise Fragen zu seinem Zeitrahmen und möglichen Einschränkungen, wie zum Beispiel: „Gibt es Einschränkungen, die Sie ansprechen möchten, bevor wir weitermachen?“ oder „Wie können wir Ihnen am besten dabei helfen, Ihre Fristen einzuhalten?“

Tipps für den sorgfältigen Verkauf

Beachten Sie die folgenden Tipps, die Ihnen dabei helfen, bei der Interaktion mit potenziellen Kunden intelligente Verkaufstechniken einzusetzen:

Sei einfühlsam

Empathie kann Ihnen dabei helfen, für beide Seiten vorteilhaftere und verständnisvollere Beziehungen zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen. Die meisten Menschen möchten das Gefühl haben, verstanden und gehört zu werden. Empathie kann auch die Kommunikation erleichtern und es einfacher machen, mehr über die Kernbedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu erfahren und herauszufinden, wie Ihre Lösungen anwendbar sein könnten. Konzentrieren Sie sich darauf, potenziellen Kunden zuzuhören und ihnen genügend Zeit zum Reden zu geben, bevor Sie um Klarstellung bitten. Lassen Sie Ihren potenziellen Kunden wissen, dass Sie zuhören, indem Sie weitere Fragen stellen. Lassen Sie sich nicht ablenken und schenken Sie Ihrem potenziellen Kunden Ihre volle Aufmerksamkeit.

Seien Sie offen gegenüber Ihren Interessenten

Seien Sie ehrlich über Ihre Lösung und wie sie zu den Bedürfnissen Ihres potenziellen Kunden passt. Versuchen Sie nicht, Ihre Lösung zu erweitern, um Anforderungen zu erfüllen, die einfach nicht vorhanden sind. Wenn Sie Ihre Lösung klar verstehen und Ihrem Interessenten helfen, seine Bedürfnisse zu verstehen, können Sie entscheiden, wie Ihre Lösung seine Bedürfnisse erfüllen kann, und Ihre Glaubwürdigkeit beim Interessenten erhöhen. Es ist hilfreich, die Kommunikation mit einem potenziellen Käufer zu üben, bevor Sie versuchen, an einen Verbraucher zu verkaufen.

Drängen Sie den Kunden nicht dazu, eine Entscheidung zu treffen

Es ist wichtig, sicherzustellen, dass Interessenten über alle Informationen verfügen, die sie für eine Entscheidung benötigen, bevor sie versuchen, einen Verkauf abzuschließen. Wenn Sie zeitbasierte Fragen stellen, bevor der Interessent seine Situation erklärt und relevante Fragen gestellt hat, können Sie möglicherweise kein besseres Verständnis für seine Situation erlangen, was dazu führen kann, dass Sie keine Beziehung zum Interessenten aufbauen können. Auch wenn sich die Gelegenheit zum Abschluss des Verkaufs schnell bietet, konzentrieren Sie sich darauf, den Bedarf zu ermitteln, die wirtschaftlichen Auswirkungen zu untersuchen, die Behörde zu ermitteln und einen Zeitplan für den Abschluss des Verkaufs festzulegen.

Bitte beachten Sie, dass jeder Verkauf anders sein kann.

Oft stellen Sie fest, dass jeder Verkauf ein wenig anders verläuft als erwartet und nicht einem linearen Prozess folgt. In einigen Fällen spricht der Interessent möglicherweise über seinen Zeitplan oder über die wirtschaftlichen Auswirkungen, die er sich von Ihrem Produkt erhofft. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihrem potenziellen Kunden aktiv zuhören und nicht versuchen, ihn zu überzeugen, auch wenn er noch nicht im Bedarfsstadium damit begonnen hat. Denken Sie daran: Eine gute Technik besteht darin, sicherzustellen, dass Ihre Bedürfnisse berücksichtigt werden und dass Sie mit ihnen zusammenarbeiten, anstatt ihnen nur etwas zu verkaufen.

Konzentrieren Sie sich auf Konsistenz

Denken Sie daran, dass nicht jeder Verkauf persönlich erfolgt. Wenn Sie online oder über das Telefon verkaufen, ist es wichtig, konsequent zu bleiben und sicherzustellen, dass Sie jede einzelne Technik befolgen. Unabhängig von der Lösung, die Sie verkaufen möchten, oder dem Medium, das Sie zum Verkaufen verwenden, ist es wichtig, Ihrem potenziellen Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie ihm Ihre volle Aufmerksamkeit schenken. Je konsequenter Sie intelligente Verkaufstechniken anwenden, desto leichter fällt es Ihnen, Ihre Ergebnisse zu messen und Ihren Ruf als Verkäufer zu verbessern.