Was ist Hard Selling? Definition und Schritte • BUOM

Unabhängig davon, ob Sie ein Vertriebsprofi sind oder nicht, können Sie verschiedene Taktiken anwenden, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Eine dieser Praktiken ist das durchsetzungsfähige Verkaufen, ein Konzept, das Ihnen hilft, Kundenkäufe schnell zu sichern. Wenn Sie sich über diese Vertriebsstrategie informieren, können Sie eine fundiertere Entscheidung darüber treffen, ob Sie sie für Ihren eigenen Vertrieb umsetzen möchten. In diesem Artikel besprechen wir, was ein Hard Sell ist und wann man ihn verwendet, einschließlich der Schritte für einen effektiven Hard Sell, der Vor- und Nachteile und des Unterschieds zwischen einem Hard Sell und einem Soft Sell.

Was ist ein harter Verkauf?

Ein harter Verkauf ist eine Verkaufstaktik, bei der ein Unternehmen starke und direkte Werbung einsetzt. Diese Methode zum Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zielt darauf ab, den Käufer zu einem Kauf zu bewegen, um einen kurzfristigen Gewinn zu erzielen, anstatt ihm Zeit zu geben, darüber nachzudenken, ob der Kauf sein Geld oder seine Investition wert ist. Dies ist eine ziemlich komplexe Strategie, da sie die Ängste der Verbraucher vor Engpässen bei Industriegütern ausnutzen kann. Dies ist eine häufige Erkrankung, die Menschen dazu veranlasst, Impulskäufe zu tätigen, aus Angst, nie wieder darauf zugreifen zu können.

Das ultimative Ziel des harten Verkaufs besteht darin, sofortigen Druck auf den Käufer auszuüben, in der Hoffnung, dass er das kauft, was Sie verkaufen. Zu den häufigsten Formen des harten Verkaufs gehören Kaltakquise, unaufgeforderte Verkaufsgespräche und raue Sprache. Diese Taktik ermutigt den Verkäufer, den Kunden weiterhin zum Kauf zu überreden, auch wenn der Kunde mehrmals „Nein“ sagt. Die übliche Vorgehensweise besteht darin, dass jemand den Kunden so lange verfolgt, bis er dreimal „Nein“ sagt. Wenn jemand zum Beispiel einen Artikel mit „Hard Sell“ verkaufen möchte, kann er die folgenden Taktiken ausprobieren:

• Überzeugen Sie den Käufer davon, dass das Produkt oder Modell in begrenzten Mengen hergestellt wird.

• Geben Sie an, dass eine große Anzahl von Kunden auf das Produkt wartet

• Schaffen Sie Dringlichkeit, indem Sie dem Kunden mitteilen, dass sich der Preis erhöhen könnte, wenn er wartet.

• Informationen irreführen oder zurückhalten, die einen Kunden sonst vom Kauf abhalten könnten.

Wann man Hard Selling einsetzen sollte

Der harte Verkauf ist am nützlichsten, wenn der Kunde eine sofortige Lösung für ein Problem benötigt, mit dem er konfrontiert ist. Die Dringlichkeit der harten Verkaufstaktik hilft dem Kunden in diesen Fällen, sein Problem rechtzeitig zu lösen. Wenn beispielsweise der Kühlschrank eines Käufers kaputt geht, kann ein harter Verkauf dazu beitragen, den Kauf eines neuen Kühlschranks zu beschleunigen.

Sie können Hard Selling auch bei preiswerten Produkten anwenden. Unter solchen Umständen ist es einfacher, den Käufer zu einem sofortigen Kauf zu bewegen, da es einfacher ist, ein günstiges Produkt zu kaufen. Beispielsweise ist es in der Regel viel einfacher, einen Kunden davon zu überzeugen, ein Paar günstige Werbesocken zu kaufen, als ein Boot.

Wie man hart verkauft

Hier sind ein paar Schritte, die Ihnen helfen, erfolgreich zu verkaufen:

1. Bitte machen Sie sich sorgfältig mit dem Produkt vertraut

Erfolgreiches Hard Selling hängt in hohem Maße von Ihrer Fähigkeit ab, das Produkt zu verstehen und Ihr schnelles Denkvermögen anzuwenden. Erfahren Sie alles Wissenswerte über das Produkt, bis Sie über Expertenwissen verfügen. Je mehr Sie über ein Thema verstehen, desto besser können Sie alle Fragen mit Fingerspitzengefühl und Dringlichkeit beantworten. Ihr Vertrauen und Ihre Erfahrung können den Käufer ansprechen und ihn für Ihre Vorschläge und Verkaufsgespräche empfänglicher machen. Stellen Sie sicher, dass Sie das Produkt mehrmals ausprobieren, damit Sie Ihre eigene anekdotische Erfahrung entwickeln können, die Sie dem Kunden mitteilen und den Kauf bestätigen können.

2. Kennen Sie Ihre Zielgruppe

Hartes Verkaufen erfordert sofortige Beobachtung, empathisches Bewusstsein und menschliche Analysefähigkeiten. Diese Kombination von „People Skills“ ermöglicht es Ihnen, Menschen mit minimaler Voraussicht von einem Kauf zu überzeugen. Abhängig von Ihrem Artikel oder Produkt steht möglicherweise eine Zielgruppe im Mittelpunkt Ihrer Produkte. Wenn Sie beispielsweise Vintage-Schwarzweißfilme aus dem 20. Jahrhundert verkaufen, können Sie Ihre Werbemaßnahmen auf ein älteres Publikum ausrichten und sich mit deren Kaufgewohnheiten, Trends und Verhalten vertraut machen. Wenn Sie mehr über Ihr Publikum erfahren, können Sie ein prägnanteres und zuverlässigeres Verkaufsgespräch führen.

3. Interagieren Sie mit Kunden auf verschiedene Weise

Harte Verkaufsstrategien können auch dann erfolgreich sein, wenn Sie sie über unterschiedliche Kommunikationsmittel umsetzen. Zu den gängigsten Methoden gehören Werbung, E-Mail und soziale Medien. Die Interaktion mit Kunden über diese Systeme, insbesondere soziale Medien, ist von Vorteil, da Sie sofortige Antworten erhalten können. Sie haben die Möglichkeit, Online-Ressourcen zu nutzen, um ihre Fragen zeitnah zu beantworten, nützliche Quellen für Produktinformationen bereitzustellen und zu zeigen, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen eine bessere Alternative zu den Produkten oder Dienstleistungen Ihrer Mitbewerber sind. Sie können diese Tools auch nutzen, um auf eine größere und vielfältigere Verbraucherbasis zuzugreifen.

4. Üben Sie das Verkaufen mit Freunden, Familie oder Kollegen.

Um Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf zu erhöhen, ist es wichtig, Ihre Kommunikations-, Verhandlungs- und Anpassungsfähigkeiten zu verbessern. Der Weg, diese Fähigkeiten zu verbessern, ist durch Übung. Wenden Sie sich an ein Familienmitglied, einen engen Freund oder Kollegen, dem Sie vertrauen, und fragen Sie, ob er Ihnen etwas Zeit geben kann, um mit ihm schwierige Verkaufsgespräche zu üben. Finden Sie einen beliebigen Artikel und versuchen Sie dann, ihn an Ihren Praxispartner zu verkaufen. Sie können auch versuchen, Ihre Fähigkeiten zu verbessern, indem Sie informative Bücher über aktives Verkaufen lesen oder Online-Kurse belegen.

Vor- und Nachteile von Hard Selling

Hier sind einige dieser Vor- und Nachteile des Einsatzes von Hard Selling:

Vorteile

Hier sind einige Vorteile des harten Verkaufens:

• Sofortige Gewinne und Belohnungen: Der Einsatz harter Verkaufstaktiken erzeugt künstlichen Druck auf den Käufer, einen sofortigen Kauf zu tätigen. Das bedeutet, dass der Verkäufer in relativ kurzer Zeit einen Gewinn erzielen kann.

• Zeitersparnis: Hartes Verkaufen ist eine schnelle Taktik, die sich auf beeindruckende Verkaufsgespräche konzentriert und wenig Raum für Gedanken oder Überlegungen lässt. Da der Verkäufer nur kurze Zeit mit jedem Kunden verbringt, kann er ein breiteres Publikum erreichen.

• Wettbewerbsvorteil: Aggressiver Verkauf hält Kunden normalerweise davon ab, andere Unternehmen in Betracht zu ziehen. Dies verschafft dem Verkäufer einen Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Marken, die ähnliche Produkte anbieten.

• Verkürzter Verkaufszyklus. Beim harten Verkauf werden zunächst alle Schritte des normalen Verkaufszyklus eliminiert und direkt mit Präsentationen begonnen. Ein verkürzter Verkaufszyklus ermöglicht es dem Verkäufer, seine Bemühungen auf andere Geschäftsabläufe und Verkaufsinitiativen zu konzentrieren.

• Erreicht kurzfristige Ziele: Wenn ein Verkäufer kurzfristige Ziele hat, die er jede Woche erreichen muss, dann ist Hard Selling eine opportunistische Strategie, die einem Menschen helfen kann, seine regelmäßigen Verkaufsquoten zu erreichen.

Mängel

Hier sind einige Nachteile des harten Verkaufs:

• Negatives Bild: Ein Kunde, der mit dem Verhalten eines übereifrigen Verkäufers unzufrieden ist, teilt seine Erfahrungen möglicherweise mit anderen. Dies kann zu einem schlechten Ruf der Marke und zu Gewinneinbußen führen.

• Reputationsverschlechterung: Menschen beschweren sich eher über ungünstige als über angenehme Bedingungen. Wenn die Verkäufer eines Unternehmens mit ihren knallharten Verkaufstaktiken zu aggressiv vorgehen, kann der Ruf ihrer Marke darunter leiden, da immer mehr Kunden ihre Abneigung gegen die Verkaufsmethoden des Unternehmens zum Ausdruck bringen.

• Überforderte und unzufriedene Kunden: Unzufriedene Kunden kehren seltener zurück und machen weiterhin Geschäfte mit einem Unternehmen, das ihnen das Gefühl gibt, überfordert oder übermäßig unter Druck gesetzt zu sein. Diese kurzfristigen Gewinne tragen nicht dazu bei, langfristige Stammkunden zu generieren, sondern können tatsächlich zu einer Verringerung Ihres gesamten Kundenstamms führen.

Hard Selling vs. Soft Selling

Der Hauptunterschied zwischen Hard- und Soft Selling besteht in ihrer Funktionsweise. Hartes Verkaufen beruht auf der Anwendung energischer Taktiken, um einen Kunden davon zu überzeugen, sofort einen Kauf zu tätigen. Unter diesen Umständen hat der Kunde wenig bis gar keine Zeit, über seine Entscheidung nachzudenken oder Nachforschungen anzustellen. Ein Verkäufer nutzt diese Taktik oft, um einen Käufer zu erreichen, der einen dringenden Bedarf hat.

Im Vergleich dazu funktioniert Soft Selling durch den Aufbau einer Verbindung zum Käufer. Der Verkäufer führt ihn durch eine umfassende und informative Verkaufspräsentation und gibt ihm die Möglichkeit, über seine Entscheidung nachzudenken, bevor er sich voll und ganz darauf einlässt. Soft Sales üben keinen Druck aus und drängen den Käufer nicht zu übereilten Käufen.