Was ist eine Verkaufsquote? Definition, Typen und Beispiele • BUOM

25. August 2021

Bei Vertriebsaufträgen sind häufig Quoten erforderlich, um sicherzustellen, dass Sie ein bestimmtes Volumen oder einen bestimmten Umsatz erwirtschaften. Ihr Vorgesetzter kann mehrere Arten von Quoten verwenden. Es ist wichtig, die gängigsten Arten von Quoten zu kennen, damit Sie wissen, wie Sie diese erreichen können.

In diesem Artikel besprechen wir Quoten und stellen einige Beispiele vor, denen Sie in Ihrer Karriere begegnen könnten.

Was ist eine Quote?

Eine Quote ist eine festgelegte Menge an Verkäufen oder anderen Aktivitäten, die Sie in einem bestimmten Zeitraum abschließen müssen. Beispielsweise muss ein Schreiner möglicherweise 12 Tische in einem Monat herstellen, um seine Quote zu erfüllen.

Ihr Vorgesetzter kann Verkaufsquoten für Sie als Einzelperson oder als Teil eines Teams festlegen. Einige Verkaufsquoten basieren auf bestimmten Gebieten. Sie können tägliche, wöchentliche oder vierteljährliche Kontingente haben, manchmal auch eine Kombination mehrerer Zeiträume.

Gängige Arten von Verkaufsquoten

Ihr Arbeitgeber kann unterschiedliche Verkaufsquoten verwenden. Jedes hat seine eigene Messmethode, aber die meisten konzentrieren sich auf Aktivität, Gewinn, Volumen und Kosten. Ihr Unternehmen nutzt möglicherweise nur eine Quotenart oder eine Kombination aus mehreren.

1. Umsatz- oder Gewinnquoten

2. Aktivitätsquoten

3. Volumenkontingente

4. Kostenbasierte Quoten

5. Quotenprognose

6. Kombinierte Quoten

1. Umsatz- oder Gewinnquoten

Eine Umsatzquote ist eine einfache Verkaufsquote, die zur Messung eines vorgegebenen Gesamtumsatzziels verwendet wird.

Beispiel. Ein Möbelunternehmen hat für jeden Vertriebsmitarbeiter eine Einkommensquote von 20.000 US-Dollar pro Monat festgelegt. Denise hat eine Liste neuer Hauskäufer, die möglicherweise mehrere Möbelstücke benötigen. Ihr durchschnittlicher Umsatz beträgt 2.000 US-Dollar pro Kunde, daher muss sie Möbel an etwa 10 Kunden verkaufen, um ihr monatliches Kontingent zu erfüllen. DeAndre arbeitet in einem Möbelausstellungsraum. Der Kernkundenstamm ist in der Regel nur am Kauf eines Möbelstücks interessiert. Sein durchschnittlicher Umsatz beträgt 500 US-Dollar pro Kunde, was bedeutet, dass er Geschäfte mit mindestens 40 Kunden abschließen muss, um seine Quote zu erreichen.

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2. Aktivitätsquoten

Aktivitätsquoten bestimmen das Umsatzvolumen, das ein Verkäufer während eines Zeitraums erzielt. Dabei handelt es sich um Aktivitäten, die zu Verkäufen führen, beispielsweise das Tätigen einer festgelegten Anzahl von Telefonanrufen, Treffen mit mehreren Kunden oder das Versenden einer großen Anzahl von E-Mails.

Beispiel: Ein Dachdeckerunternehmen hat seinen Verkäufern den Auftrag gegeben, jeden Tag 20 Telefongespräche mit potenziellen Kunden zu führen. Arnetta ruft Leute an, die auf einer örtlichen Messe ein Zeichnungsformular ausgefüllt haben. Diese Methode führt zu einem Verkauf pro 10 Anrufe. Mary hat eine zufällige Liste mit Namen und Nummern, die sie anrufen muss. Diese Methode führt zu etwa einem Verkauf pro 50 Anrufen, die sie tätigt. Solange Arnetta und Mary mindestens 20 Anrufe pro Tag tätigen, erreichen sie ihre Aktivitätsquote, egal wie viele Verkäufe sie tätigen.

3. Volumenkontingente

Mengenkontingente erfordern, dass Sie in jedem Zeitraum eine bestimmte Anzahl von Produkten verkaufen. Volumenquoten konzentrieren sich auf die Anzahl der Produkte und nicht auf den Umsatz in Dollar.

Beispiel: Ein Autohändler hat seinen Verkäufern den Auftrag gegeben, jeden Monat 10 Autos zu verkaufen. Julio arbeitet in der Gebrauchtwagenabteilung. Er verkaufte 10 Autos, deren Preis zwischen 2.000 und 10.000 US-Dollar lag. Taryn arbeitet bei einem neuen Autohändler und hat Verträge mit 10 Kunden abgeschlossen. Die Neuwagenpreise liegen zwischen 15.000 und 40.000 US-Dollar. Obwohl Taryn mehr Geld verdiente, erreichten sowohl sie als auch Julio ihre Quote und verkauften 10 Autos.

4. Kostenbasierte Quoten

Kostenbasierte Quoten konzentrieren sich auf die Ressourcen (wie Zeit oder Geld), die für den Verkauf benötigt werden, und nicht auf den Umsatz.

Beispiel: Ein Elektronikgeschäft forderte seine Verkäufer auf, sich pro Verkauf nur 20 Minuten Zeit zu nehmen. Shamara arbeitet in der Laptop-Abteilung. Sie muss dem Käufer innerhalb von 20 Minuten die Funktionen und Vorteile mehrerer Laptops erklären, um den Verkauf abzuschließen und dem nächsten Käufer zu helfen.

5. Quotenprognose

Prognosequoten werden durch die historische Leistung des Anbieters oder Teams bestimmt. Sie werden oft einem Team, einer Abteilung oder einem Gebiet zugeordnet.

Beispiel. Ein Bekleidungsgeschäft ermittelt, dass sein Nettoumsatz im vierten Quartal 50.000 US-Dollar betrug. Sie wollen den Umsatz im kommenden Quartal um 10 % steigern und legen daher eine Quote von 55.000 US-Dollar fest.

6. Kombinierte Quoten

Bei einem Kombikontingent werden je nach Bedarf des Unternehmens unterschiedliche Kontingente zusammengefasst.

Beispiel: Ein Freizeitfahrzeughändler hat eine Reihe von Quoten für seine Verkäufer festgelegt. Jaquira wird täglich die 15 Personen anrufen, die Informationen auf der Website des Händlers übermittelt haben. Außerdem muss sie jede Woche vier Transporter verkaufen. Darüber hinaus wird erwartet, dass das Unternehmen im Mai Einnahmen in Höhe von 150.000 US-Dollar aus dem Verkauf von Geländefahrzeugen und Campingzubehör erzielen wird.

Tipps zum Erreichen Ihrer Verkaufsquote

Mit diesen Tipps können Sie Ihre Verkaufsziele erreichen:

• Denken Sie langfristig. Auch wenn Ihr Vorgesetzter Ihnen nur ein monatliches Kontingent gibt, versuchen Sie, ein jährliches Kontingent festzulegen, damit Sie für zukünftige Monate planen und gleichzeitig Ihr aktuelles Monatskontingent einhalten können.

• Bauen Sie eine Pipeline. Ihre „Pipeline“ ist ein ständiger Strom von Verkaufschancen, und der Aufbau dieser Pipeline erfordert Aktivitäten wie Networking, Neukundengewinnung und Nachverfolgung. Der Trichter hilft bei der Prognose von Verkäufen und langfristige Ziele setzen.

• Schaffen Sie Dringlichkeit rund um Ihr Produkt. Kunden schließen mit größerer Wahrscheinlichkeit ein Geschäft ab oder kaufen ein Produkt, wenn sie das Gefühl haben, dass sie es sofort benötigen, oder verpassen möglicherweise ein Angebot. Versuchen Sie, Ihren Kunden zu erklären, welchen Nutzen Ihr Service für sie haben kann, damit sie handeln, anstatt zu warten.

• Plane deine Zeit. Erstellen Sie einen Zeitplan, der jeden Tag optimal nutzt. Wenn Sie einen Kunden zu einem Verkaufstreffen treffen müssen, überlegen Sie, mit wem Sie sich sonst noch an diesem Ort treffen können, um Ihre Zeit außerhalb des Büros zu maximieren. Planen Sie jeden Tag oder jede Woche eine bestimmte Zeit für Kaltakquise ein.

• Überschreiten Sie Ihr Kontingent. Ihr Manager verfügt möglicherweise über einen unbegrenzten Provisionsplan oder bietet Boni an, wenn Sie die Erwartungen übertreffen. Das Übertreffen Ihrer Quote zeigt auch Ihre Motivation und Ihr Engagement für das Unternehmen.