Was ist eine Sales Scorecard? Definition, Vorteile und Tipps • BUOM
Vertriebsleiter haben häufig die Aufgabe, die Leistung ihres Teams zu überwachen. Es kann schwierig sein, Erfolg zu definieren, da verschiedene Faktoren eine Rolle spielen können. Eine Vertriebs-Scorecard kann Ihnen dabei helfen, die Verantwortung Ihres Vertriebsteams zu übernehmen, Ihren Verkaufsprozess zu bewerten, Top-Performer zu identifizieren und einen gesunden Wettbewerb zu schaffen. In diesem Artikel besprechen wir, was eine Vertriebs-Scorecard ist und welche Vorteile sie bietet, Schritte zu deren Entwicklung und Tipps für die Verwendung von Vertriebs-Scorecards.
Was ist eine Sales Scorecard?
Eine Vertriebs-Scorecard ist eine Vertriebsleistungsressource, mit der Sie Verkaufsaktivitäten verfolgen können, während sie stattfinden. Im Gegensatz zu einem Vertriebs-Dashboard sind Scorecards spezifischer auf einzelne Vertriebsmitarbeiter, ihre Entwicklung und ihre Ziele ausgerichtet. Da Vertriebs-Scorecards Ergebnisse in Echtzeit liefern, können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter verfolgen und ihre Fortschritte mit ihren Zielen vergleichen.
Vorteile der Verwendung einer Verkaufskarte
Die Verwendung einer Sales Scorecard bietet eine Reihe von Vorteilen, wie zum Beispiel:
Mitarbeiter stärken. Vertriebs-Scorecards stärken die Mitarbeiter, indem sie einen konsistenten Überblick über ihre Leistung bieten.
Erwartungen setzen. Vertriebs-Scorecards legen den Standard dafür fest, was Sie von jedem Vertriebsmitarbeiter erwarten, um sicherzustellen, dass das Unternehmen seine Ziele erreicht.
Verbessertes Zeitmanagement. Vertriebs-Scorecards verfolgen nur die wichtigsten Kennzahlen und helfen Vertriebsmitarbeitern so, besser zu bestimmen, wie sie ihre Zeit nutzen.
Bereitstellung von Daten. Vertriebs-Scorecards liefern wertvolle Daten darüber, wie Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit nutzen und welche Erfolgsquoten sie haben.
Vereinfachung des Verkaufsprozesses. Vertriebs-Scorecards können Ihnen dabei helfen, die Schritte Ihres Verkaufsprozesses in einfachere, besser überschaubare Key Performance Indicators (KPIs) zu organisieren.
Unterstützung bei der Zielsetzung. Vertriebs-Scorecards ermöglichen es Vertriebsmitarbeitern, ihre Leistung mit ihren persönlichen Zielen und Kennzahlen zu vergleichen.
Verfolgung der Vertriebsleistung. Vertriebs-Scorecards verfolgen Verkäufe in Echtzeit, um den Erfolg zu messen und Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren.
So entwickeln und verwenden Sie eine Sales Scorecard
Befolgen Sie diese Schritte, um eine Vertriebs-Scorecard zu entwickeln und zu verwenden:
1. Definieren Sie Metriken
Bestimmen Sie, welche Kennzahlen Sie in Ihrer Verkaufs-Scorecard verfolgen möchten. Wählen Sie nur Kennzahlen aus, die für Ihre Vertriebsmitarbeiter und deren tägliche Aktivitäten relevant sind. Wählen Sie vier bis sechs Indikatoren zur Überwachung aus und wählen Sie die Mehrzahl der Frühindikatoren mit einem oder zwei Spätindikatoren aus. Wenn Sie beispielsweise vier Indikatoren auswählen, wählen Sie drei Frühindikatoren und einen Spätindikator aus.
Beispiele für Kennzahlen, die Sie in einer Verkaufs-Scorecard verfolgen können, könnten sein:
Rechnungen erhalten
Durchschnittlicher geschaffener Förderwert
Anrufe getätigt
Verbindungsgeschwindigkeit
Kontakte erhalten
Briefe verschickt
Transaktionen sind geschlossen
Die Demo ist abgeschlossen
Demo-Set
Geplante Besprechungen
Chancen angenommen
Chancen verpasst
Prozentsatz der angezogenen Leads
Qualifizierte Verkaufschancen geschaffen
Einzigartige Leads kontaktiert
2. Legen Sie metrische Ziele fest
Legen Sie Leistungsziele fest, die darauf basieren, wie viel spezifische Aktivität Sie für die Vertriebsmitarbeiter und das Unternehmen benötigen, um Ihre Ziele zu erreichen. Beginnen Sie mit Ihrem Einkommen und arbeiten Sie sich rückwärts vor, um die Zahlen aufzuschlüsseln. Bestimmen Sie beispielsweise anhand Ihres Quartalsumsatzes, wie viel der durchschnittliche Deal wert ist und wie viele Deals Sie benötigen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Bestimmen Sie von dort aus, wie viele Vorschläge Sie senden müssen, um Geschäfte zu erhalten, wie viele Besprechungen Sie benötigen, um die Angebotsphase zu erreichen, und wie viele Anrufe Sie tätigen müssen, um Besprechungen zu vereinbaren.
Erwägen Sie, Ihre Ziele um etwa 15–25 % zu lockern. Dies kann Ihnen dabei helfen, das benötigte Einkommen zu erzielen, selbst wenn die Mitarbeiter ihre Ziele leicht verfehlen. Dennoch ist es wichtig, dass die Ziele für jede Metrik angemessen und erreichbar sind.
3. Organisieren Sie die Messwerte nach Zeitrahmen
Definieren Sie Ihre Kennzahlen, indem Sie sie nach Zeitrahmen organisieren. Berechnen Sie, wie viel von jeder Zahl Sie monatlich, wöchentlich und täglich benötigen, um Ihre vierteljährlichen und jährlichen Ziele zu erreichen. Teilen Sie die Jahresratenwerte basierend auf der Annahme von vier Quartalen pro Monat und dividieren Sie die Quartalszahlen basierend auf der Annahme von drei Monaten pro Quartal, 12 Geschäftswochen pro Quartal und 60 Geschäftstagen pro Quartal. Wenn das Ergebnis eine Dezimalzahl ist, runden Sie das Ergebnis immer auf die nächste ganze Zahl.
Ein Unternehmen stellt beispielsweise fest, dass es 20.000 Anrufe pro Jahr benötigt, um seine Ziele zu erreichen. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter 5.000 Anrufe pro Quartal oder 1.667 Anrufe pro Monat tätigen müssen. Um diese Kennzahl zu erfüllen, müssen Vertriebsmitarbeiter 417 Anrufe pro Woche oder 84 Anrufe pro Tag tätigen.
4. Delegationsindikatoren
Weisen Sie jedem Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder Manager Kennzahlen zu. Teilen Sie jede Kennzahl durch die Anzahl der Vertreter im Team. Die Vertriebsabteilung hat beispielsweise 20 Vertreter und benötigt 40 Abschlüsse pro Quartal. Jedem Vertriebsmitarbeiter wird das Ziel vorgegeben, zwei Geschäfte pro Quartal abzuschließen.
Die Delegierung von Metriken hilft dabei, zu definieren, wie der Erfolg für jede Metrik aussieht. Nutzen Sie dies als Gelegenheit, um herauszufinden, wie diese Aktionen aussehen, wenn sie:
Ineffektiv und hat die Erwartungen nicht erfüllt
Hat gut funktioniert und die Erwartungen erfüllt
Hat eine außergewöhnlich gute Leistung erbracht und die Erwartungen übertroffen
5. Überwachen Sie Ihre Leistung
Überprüfen Sie regelmäßig die von Ihnen erfassten Messwerte. Überprüfen Sie täglich Ihre Verkaufs-Scorecards. Nutzen Sie die Daten, die Sie in wöchentlichen Einzelgesprächen sammeln, um Vertriebsmitarbeitern Feedback zu ihrer Leistung und zu Bereichen zu geben, in denen sie möglicherweise Verbesserungen benötigen.
Tipps zum Entwerfen und Verwenden einer Sales Scorecard
Beachten Sie die folgenden Tipps für die Entwicklung und Verwendung einer Vertriebs-Scorecard:
Geben Sie Kontext an. Verwenden Sie Vertriebs-Scorecards, um Kontext darüber bereitzustellen, wie gut ein Mitarbeiter im Laufe der Zeit oder im Vergleich zu anderen Vertriebsmitarbeitern oder deren Zielen abschneidet.
Rückmeldung geben. Nutzen Sie Scorecards als Ressource zur Leistungsbewertung und geben Sie den Vertriebsmitarbeitern regelmäßig Feedback, um ihnen beim Erreichen ihrer Ziele zu helfen.
Passen Sie Ihre Bewertungsbögen individuell an. Entwickeln Sie unterschiedliche Scorecards für verschiedene Arten von Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen, um sicherzustellen, dass die Scorecards die relevantesten Kennzahlen enthalten.
Nutzen Sie ein Vertriebsmanagementsystem. Erwägen Sie die Verwendung eines Vertriebsmanagementsystems zur Verfolgung von Kennzahlen und zur Datenerfassung, wenn Sie bereits ein CRM-System verwenden.