Was ist der Verkaufszyklus? Den Verkaufszyklus verstehen und verwalten • BUOM
Der Vertriebszyklus bietet eine klar definierte Struktur, die Vertriebsmitarbeitern Benchmarks bietet – formale Schritte für die Methoden, mit denen Interessenten in Kunden umgewandelt werden, die wiederum mehr Leads für Ihr Vertriebsteam generieren.
Das Verständnis der Phasen und Endziele des Verkaufszyklus kann Ihnen helfen, erfolgreicher mit Kunden in Kontakt zu treten, was zu mehr Umsatz führen kann. In diesem Artikel erklären wir die Phasen, aus denen sich der Verkaufszyklus zusammensetzt, und wie sie genutzt werden können, um Ihr Team zu einer erfolgreicheren Verkaufsstrategie zu führen.
Was ist der Verkaufszyklus?
Der Verkaufszyklus ist die Abfolge von Schritten vom Beginn eines Verkaufs bis zum Ende. Das Ziel des Verkaufszyklus besteht darin, mit neuen Kunden in Kontakt zu treten, um sie zum Kauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen zu bewegen und sie ihrem Netzwerk zu empfehlen.
Phasen des Verkaufszyklus
Während spezifische Strategien und Phasen des Verkaufszyklus von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein können, gibt es sieben allgemein anerkannte Phasen eines typischen Verkaufszyklus. Die meisten Unternehmen messen den Erfolg ihres Verkaufszyklus daran, wie lange es dauert, alle Phasen des Verkaufszyklus abzuschließen. Sieben Schritte eines Standard-Verkaufszyklus:
Lead-Sammlung
Kommunikation mit potenziellen Kunden
Die Qualifikationen Ihres Käufers
Produktpräsentation
Beruhigen Sie den Kunden
Abschluss des Verkaufs
Empfehlungsgenerierung
Lead-Sammlung
Um einen Verkauf zu tätigen, müssen Sie eine Kontaktliste für potenzielle Kunden erstellen. Vertriebsleads sind eine Gruppe von Personen, die Sie kontaktieren können, um Sie zum nächsten Schritt eines Verkaufs zu führen. Bevor Sie Leads sammeln, stellen Sie sicher, dass Sie verstehen, was Ihr Produkt einzigartig macht und welchen Zweck es erfüllt. Dies hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu gewinnen, die am wahrscheinlichsten von Ihrem Produkt profitieren und an einem Kauf interessiert sind.
Kommunikation mit potenziellen Kunden
Sobald Sie eine Liste möglicher Kunden haben, kontaktieren Sie diese und vereinbaren Sie ein Treffen, um Ihr Produkt zu besprechen. Entwickeln Sie eine Strategie für den ersten Kundenkontakt, die bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt. Abhängig von den Branchenstandards und Ihren Lead-Erfassungsmethoden können Sie viele verschiedene Methoden verwenden, um Ihre potenziellen Kunden zu kontaktieren, darunter:
Die unerwünschte telefonische Werbung
E-Mail
Briefe verschicken
Besuchen Sie uns persönlich
Kommunikation über soziale Netzwerke
Die Qualifikationen Ihres Käufers
Eines der ersten Gespräche, die Sie mit einem potenziellen Kunden führen, sollte bestätigen, dass er bereit und in der Lage ist, Ihr Produkt zu kaufen. Wenn Sie bestätigen, dass die Person, mit der Sie sprechen, für den Kauf des Produkts qualifiziert ist, über die nötigen Mittel für den Kauf verfügt und daran interessiert ist, sparen Sie sich die Zeit, der falschen Person ein Angebot zu unterbreiten. Bestimmen Sie bei der Bewertung eines Käufers, wie Ihr Produkt die Probleme des Käufers lösen oder ihm helfen kann, seine Ziele zu erreichen.
Produktpräsentation
Nachdem Sie mit einem potenziellen Kunden Kontakt aufgenommen und bestätigt haben, dass er zum Kauf berechtigt ist, führen Sie ein gut einstudiertes Verkaufsgespräch durch. Erklären Sie, warum Ihr Produkt einzigartig ist und wie es dazu beiträgt, die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen. Wenn möglich, stellen Sie Ihr Produkt aus, um seine Verwendung zu demonstrieren. Während Ihrer Präsentation müssen Sie den Käufer auch davon überzeugen, dass Sie eine zuverlässige und professionelle Person sind, mit der Sie Geschäfte machen können.
Beruhigen Sie den Kunden
Ermöglichen Sie dem potenziellen Käufer, seine Bedenken hinsichtlich der Durchführung des Verkaufs mitzuteilen und mögliche Lösungen anzubieten. Sobald Sie verstehen, warum Ihr Käufer zögert, können Sie Ihre Präsentation auf seine spezifischen Anliegen zuschneiden. Indem Sie den Kunden beruhigen, zeigen Sie, dass Sie von Ihrem Produkt überzeugt sind und es gut verstehen.
Abschluss des Verkaufs
Sobald Sie das Gefühl haben, dass der Käufer ausreichend informiert und kaufbereit ist, schließen Sie das Geschäft ab, indem Sie ihn zum Kauf auffordern. Es gibt eine breite Palette von Verkaufstechniken, die Sie zum Abschluss eines Verkaufs einsetzen können, und Sie müssen nach bestem Wissen und Gewissen entscheiden, welche Techniken für verschiedene Kunden am überzeugendsten sind. Der Verkäufer sollte im Allgemeinen proaktiv zum richtigen Zeitpunkt den Verkauf beantragen.
Empfehlungsgenerierung
Überprüfen Sie nach dem Verkauf die Vorteile des Kaufs Ihres Produkts und fragen Sie, ob Ihr neuer Kunde jemanden kennt, der an einer Geschäftsbeziehung mit Ihnen interessiert sein könnte. Ein zufriedener Kunde kann häufig Leads für Ihr Unternehmen generieren, indem er sein persönliches Netzwerk teilt. Insbesondere wenn Sie ein Produkt in einer bestimmten Branche verkaufen, kann der Aufbau von Beziehungen zu Ihren Kunden einen positiven Ruf für Sie und Ihr Produkt schaffen.
Warum ist der Verkaufszyklus wichtig?
Ein gut geplanter und konsistenter Verkaufszyklus sorgt für Konsistenz und Zuverlässigkeit im Verkaufsprozess. Durch die Analyse Ihres Verkaufszyklus können Sie feststellen, welche Teile des Prozesses am effektivsten sind und welche Teile zu Verzögerungen beim Verkauf führen. Der Verkaufszyklus ermutigt den Verkäufer, sich auf Schritte zu konzentrieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit besteht, dass Kunden das Interesse verlieren, und ihre Techniken basierend auf früheren Verkäufen zu verbessern.
Wie funktioniert Vertriebszyklusmanagement?
Unter Vertriebszyklusmanagement versteht man die Techniken, die ein Verkäufer anwendet, um seinen Verkaufszyklus so effizient wie möglich zu gestalten. Das Ziel des Vertriebszyklusmanagements besteht normalerweise darin, die Zeit zu verkürzen, die benötigt wird, um einen potenziellen Lead in einen Kunden umzuwandeln, der Sie weiterempfehlen wird. Diese Methode zur Verbesserung Ihrer Vertriebsstrategie funktioniert durch die Entwicklung von Umsetzungstaktiken und die Bewertung jedes Schritts des Verkaufsprozesses. Vertriebszyklusmanagement Dazu gehört auch die Organisation und Abfolge von Verkaufsplänen innerhalb des Unternehmens.
Die folgenden Methoden können verwendet werden, um die Leistung des Verkaufszyklus zu verwalten:
Outsourcing von Verwaltungsarbeiten. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit mit Verwaltungsaufgaben im Zusammenhang mit ihren Verkäufen verbringen, sollten Sie darüber nachdenken, einen zusätzlichen Mitarbeiter einzustellen, der diese Aufgaben übernimmt. Dies kann den Umsatz steigern, da Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit für die Kommunikation mit potenziellen Kunden haben.
Achten Sie auf mögliche Hinweise. Viele Vertriebsmitarbeiter versuchen nur ein paar Mal, einen Lead zu kontaktieren, bevor sie entscheiden, dass er kein Interesse hat. Es kann mehrere Versuche dauern, mit einem neuen Kunden in Kontakt zu treten. Machen Sie daher unbedingt mehrere Versuche, mit Ihren Interessenten zu interagieren.
Bilden Sie Ihr Vertriebsteam kontinuierlich weiter. Die Entwicklung einer Methode, die Ihr Produkt im Allgemeinen erfolgreich verkauft, ist ein wichtiger Aspekt des Vertriebszyklusmanagements, aber ebenso wichtig ist es, alle Verkäufer in der Anwendung der Methode zu schulen.
Erstellen Sie für jede Vertriebsstrategie eine Bewertungsmethode. Wie Sie die Effektivität Ihrer Leadgenerierung messen, unterscheidet sich möglicherweise von der Metrik, die Sie zur Bewertung der Präsentationsfähigkeiten eines Mitarbeiters verwenden. Seien Sie direkt und klar über Ihre Erwartungen und wie Sie den Erfolg messen.