Was ist das und wie wird es verwendet? • BUOM
Unternehmen können bei der Rekrutierung und dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an Kunden unterschiedliche Taktiken anwenden. Der Verkauf von Lösungen ist eine der Methoden zur Befriedigung von Kundenbedürfnissen. Obwohl der Lösungsverkauf heute auf dem Markt weniger beliebt ist als früher, bietet er einigen Unternehmen und Branchen immer noch einen tragfähigen Vertriebsansatz. In diesem Artikel befassen wir uns mit dem Verkauf von Lösungen und wem sie dienen, erläutern deren Verwendung und stellen Elemente bereit, die beim Verkauf von Lösungen zu berücksichtigen sind.
Was ist Lösungsverkauf?
Lösungsverkauf ist der Prozess, bei dem ein Verkäufer einen Kundenbedarf identifiziert und diesem Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung bereitstellt. Man spricht eher von einem problemorientierten Verkaufsprozess als von einem produktorientierten Verkaufsprozess, da es auf der Identifizierung des Problems vor der Einführung des Produkts und nicht auf der Werbung für das Produkt oder die Dienstleistung ankommt.
Oft nutzen Unternehmen Lösungen, um hochtechnische oder kundenspezifische Produkte zu verkaufen, die umfassende Kenntnisse und Verständnis des Verkäufers erfordern. Da viele Unternehmen über das Internet nach Produkten, Dienstleistungen und Lösungen zur Lösung ihrer Geschäftsprobleme suchen können, ist es einfacher denn je, Lösungen für Unternehmen zu finden.
Der Lösungsverkauf wurde in den 1980er Jahren populär und obwohl er heute weniger beliebt ist, bleibt er für eine ausgewählte Gruppe von Branchen ein nützliches Instrument. Der Verkauf von Lösungen ist bei B2B-Unternehmen und nicht bei einzelnen Verbrauchern am beliebtesten, da er auf komplexe Situationen und Produkte zugeschnitten ist.
Wer nutzt Verkaufslösungen?
Während viele Unternehmen den Lösungsverkauf gemieden und sich dem Verkauf von Ideen zugewandt haben, ist der Lösungsverkauf für viele Unternehmen und Branchen immer noch eine praktikable Praxis. Unternehmen, die Solution Selling nutzen, bieten häufig Produkte oder Dienstleistungen an Kunden an, die die folgenden Kriterien erfüllen:
Komplex: Komplexe Entscheidungen erfordern sachkundige Vertriebsmitarbeiter, die den Kunden helfen können, die Feinheiten möglicher Lösungen zu verstehen.
Spezialisiert: Eine Arbeitsverkaufslösung für spezialisierte Produkte oder Dienstleistungen, die technische Kenntnisse des Verkäufers erfordern.
Zusammenarbeit: Einige Lösungen erfordern möglicherweise die Zusammenarbeit zwischen mehreren Abteilungen oder Unternehmen. Unternehmen, die einen Lösungsverkaufsansatz verfolgen, können den Zusammenarbeitsprozess für ihre Kunden effektiv verwalten.
Risiko: Einige Entscheidungen können für den Verkäufer oder Käufer riskant sein und erfordern umfangreiche Recherche und Risikomanagement.
Nicht offensichtlich: Manche Lösungen erfordern Zeit und Hingabe, um sie herauszufinden. Der Lösungsverkauf ist ideal für die Lösung geschäftlicher Probleme ohne offensichtliche Lösungen.
Anpassung: Einige Lösungen erfordern hochgradig anpassbare Lösungen. Ein Verkäufer, der einen Lösungsverkaufsansatz verwendet, kann ein individuelles Produkt- oder Dienstleistungspaket erstellen, das den individuellen Bedürfnissen des Käufers entspricht.
Großer Maßstab. Manche Unternehmen benötigen eine Lösung für ein Problem, mit dem sie über mehrere Standorte oder Plattformen hinweg konfrontiert sind. Der Lösungsverkauf ist ein leistungsstarkes Tool zur Unterstützung umfangreicher Geschäftslösungen.
So nutzen Sie Solution Sales effektiv
Der Verkauf von Lösungen war in den 1980er Jahren eine beliebte Verkaufstaktik. Da Unternehmen und Betriebe jedoch heute problemlos online auf Daten und Wissen zugreifen, Beschaffungsteams einstellen und mit Beschaffungsberatern zusammenarbeiten können, ist der Verkauf von Lösungen weniger rentabel als früher. Dennoch können Unternehmen es in den richtigen Situationen erfolgreich einsetzen. Befolgen Sie diese Schritte, um eine Lösungsverkaufsstrategie effektiv für Ihre Kunden einzusetzen:
Identifizieren Sie potenzielle Kunden.
Finden Sie Schmerzpunkte.
Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor.
Präsentieren Sie Ihre Lösung.
Kundenbedürfnisse erfüllen.
Schließe den Vertrag ab.
1. Identifizieren Sie potenzielle Kunden
Beginnen Sie damit, potenzielle Kunden zu finden. Suchen Sie nach Unternehmen, die einen klaren Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben oder die von einem maßgeschneiderten Produkt oder Plan profitieren würden. Machen Sie sich Notizen darüber, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den potenziellen Kunden hat.
2. Finden Sie Schmerzpunkte
Recherchieren Sie das potenzielle Unternehmen und identifizieren Sie seine Schwachstellen. Suchen Sie nach Möglichkeiten, wie das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens das Geschäft verbessern kann. Bewerten Sie nach Möglichkeit den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für das Unternehmen. Nutzen Sie Zahlen wie Geld, Zeit und andere eingesparte Ressourcen.
3. Bereiten Sie sich auf das Gespräch vor
Kontaktieren Sie einen potenziellen Kunden und vereinbaren Sie einen Termin. Heben Sie die von Ihnen durchgeführte Forschung hervor und heben Sie die Spezialisierung hervor, die Sie dem Unternehmen bieten können. Nachdem Sie das Meeting geplant haben, bereiten Sie eine Präsentation vor, die speziell auf den Kunden zugeschnitten ist.
4. Präsentieren Sie Ihre Lösung
Kommen Sie mit einer umfassenden Präsentation inklusive einer individuellen Lösung für den Kunden zum Termin. Besprechen Sie unbedingt, wie Ihr Fachwissen den Betrieb, die Produktion oder andere Geschäftselemente des potenziellen Kunden verbessern kann, und quantifizieren Sie weiterhin die Ergebnisse.
5. Kundenzufriedenheit
Bewerten Sie nach dem Treffen mit dem Kunden die Bedürfnisse und Wünsche, die er während Ihres Treffens geäußert hat. Passen Sie Ihre Lösung nach Bedarf an und erstellen Sie das perfekte Produkt- oder Servicepaket, das ihren Bedürfnissen entspricht und ihre Schwachstellen anspricht.
6. Schließen Sie den Deal ab
Geben Sie die korrigierte Lösung an den Kunden zurück. Wir vereinbaren Preis, Ergebnisse und Termine. Schließen Sie den Deal ab. Schaffen Sie Verbindungen zwischen dem Kunden und Ihren Kollegen, um den Übergang von der Transaktion zur Lösung zu erleichtern.
Was beim Verkauf einer Lösung zu beachten ist
Berücksichtigen Sie diese Elemente und Ideen, wenn Sie ein Lösungsverkaufsprotokoll verwenden:
Bewerten Sie Ihre Produkte: Stellen Sie sicher, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Kriterien für einen effektiven Lösungsverkauf erfüllt. Es muss komplex, anpassbar oder hochqualifiziert sein.
Überprüfen Sie Ihre Kunden: Sehen Sie sich Ihren aktuellen Kundenstamm an. Wenn Sie Ihren Kunden bereits einzigartige, maßgeschneiderte Lösungen anbieten, kann der Lösungsverkauf eine nützliche Verkaufstaktik sein.
Finden Sie Ihre Nische: Suchen Sie nach unerschlossenen Marktbereichen für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Passen Sie es nach Bedarf an, um Kundenlücken zu schließen.
Werden Sie Fürsprecher: Helfen Sie Kunden, ihre Schwachstellen zu identifizieren und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Seien Sie ein Verfechter der Lösung, anstatt nur ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben.
Bringen Sie Ihrem Kunden bei: Helfen Sie Ihrem Kunden, die perfekte Lösung zu entwickeln. Schulen Sie sie im Prozess der Beseitigung von Schwachstellen und geben Sie ihnen eine Rolle bei der Entwicklung der am besten geeigneten Lösung für ihr Unternehmen.