Was ist das und wie unterscheiden sie sich? • BUOM

29. Juli 2021

Unternehmen verlassen sich auf den Vertrieb, um im Geschäft zu bleiben, und auf ihre Vertriebsteams, um diese Verkäufe abzuschließen. Die Aufgabe des Vertriebsteams besteht darin, Leads und Interessenten zu gewinnen und Interesse an der Marke zu wecken, in der Hoffnung, Interessenten in zahlende Kunden umzuwandeln. Wenn Sie den Unterschied zwischen einem Lead und einem Interessenten verstehen, können Sie besser verstehen, wie der Konvertierungsprozess funktioniert und was Ihr Vertriebsteam tun kann, um den Konvertierungsprozess zu verbessern. In diesem Artikel erklären wir den Unterschied zwischen einem Interessenten und einem Interessenten und heben einige der wichtigsten Merkmale beider im Verkaufsprozess hervor.

Was ist ein Vertriebslead?

Ein Sales Lead ist eine Person, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens bekundet. Bei dieser Person handelt es sich möglicherweise um einen aktuellen Kunden ähnlicher Unternehmen, bei denen es sich möglicherweise um Konkurrenten Ihres Unternehmens handelt. Möglicherweise sind sie auch völlig neu im Hinblick auf die Produkte und Dienstleistungen, die Ihr Unternehmen anbietet.

Vertriebs-Leads sind in der Regel der erste Teil des Verkaufsprozesses. Anschließend arbeitet das Vertriebsteam daran, jeden Lead in einen Interessenten und dann in einen zahlenden Kunden umzuwandeln. Unternehmen sammeln in der Regel grundlegende Informationen über ihre potenziellen Kunden, darunter Name, Standort, Geschlechtsinformationen oder andere persönliche Informationen. Bei vielen Leads handelt es sich um Empfehlungen, also potenzielle Kunden, die sich für eine Marke interessieren, weil ein vertrauenswürdiger Freund oder ein Familienmitglied die Produkte oder Dienstleistungen empfohlen hat.

Was ist Perspektive?

Ein potenzieller Kunde ist eine Person, die das Potenzial hat, ein zahlender Käufer zu werden. Sie haben sich von der Führungsebene im Vertrieb zu einem Mitglied des Vertriebs- oder Kundendienstteams entwickelt und sind aktiv an der wechselseitigen Kommunikation beteiligt. Die Verkaufsförderung ist ein wichtiger Schritt im Verkaufsprozess, da sie den Unterschied zwischen der Umwandlung in einen Kunden oder dem Zurückfallen in einen Vertriebslead ausmachen kann. Potenzielle Verkäufer haben in der Regel einzigartige Probleme, bei deren Lösung Ihre Produkte oder Dienstleistungen helfen können. Sie können diese Informationen also nutzen, um Beziehungen aufzubauen und daran zu arbeiten, Ihre Interessenten in Kunden zu verwandeln.

Vertriebsleiter versus potenzieller Kunde

Trotz vieler Ähnlichkeiten sind Leads und Verkaufsinteressenten unterschiedliche Teile des Verkaufsprozesses. Hier sind einige wichtige Unterschiede zwischen einem Vertriebslead und einem Interessenten:

Arten von Leads und potenziellen Kunden

Einer der Hauptunterschiede zwischen Interessenten und Interessenten besteht darin, dass es viele Arten von Leads gibt, die auf ihren früheren Interaktionen mit einem Unternehmen, seinen Produkten oder seinem Vertriebsteam basieren. Normalerweise ist ein Interessent die einzige Art von Interessent im Verkaufsprozess. Hier sind fünf Arten von Leads, die Sie berücksichtigen sollten:

Neue Hinweise

Neue Leads sind Personen, die relativ neu im Unternehmen sind. Sie können sich für einen Unternehmensnewsletter anmelden oder ihre Informationen einem Vertriebsmitarbeiter auf einer Messe oder Networking-Veranstaltung hinterlassen. Das Unternehmen verfügt über genügend Informationen, um die Person zu kontaktieren, aber nicht über genügend Informationen, um die Bedürfnisse, Wünsche und Erwartungen des Kunden an die Marke zu ermitteln.

Arbeitsleitungen

Arbeitsleads sind Personen, mit denen das Unternehmen mindestens einmal kommuniziert oder interagiert. Diese Leads interessieren sich aktiv für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens und prüfen deren Möglichkeiten. Sie können sich in den sozialen Medien, telefonisch oder auf der Unternehmenswebsite informieren.

Lead-Nurturing

Ein pflegender Lead ist jemand, der ein aktives Interesse am Unternehmen hat, mit dem Vertriebsteam kommuniziert und noch keinen Kauf getätigt hat. Der Lead benötigt möglicherweise zusätzliche Informationen oder Pflege, um ihn von einem Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln. Das Unternehmen sendet in der Regel Informationen über potenzielle Kunden, z. B. neue Produktpläne, Werbeinformationen oder Benachrichtigungen über bevorstehende Veranstaltungen, um die Konversion des potenziellen Kunden zu fördern.

Unqualifizierte Leads

Unqualifizierte Leads sind Personen, die kein aktives Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens haben. Ihre Informationen können durch Empfehlungen oder Kaltakquise versehentlich in die Datenbank eines Unternehmens gelangen, aber im Allgemeinen ist es unqualifizierten Leads nicht gestattet, den Verkaufsprozess zu durchlaufen. Das Unternehmen kann beschließen, seine Informationen für zukünftige Zwecke aufzubewahren.

Engagement-Ebenen

Vertriebsleiter und Interessenten unterscheiden sich auch im Grad ihrer Markenbeteiligung. Normalerweise haben Vertriebsleiter nur minimalen Kontakt mit Markenvertretern. Für manche kann bereits ein einziges Gespräch oder eine einzige Interaktion ausreichen, um Interesse zu wecken. Potenzielle Verkäufer interessieren sich jedoch aktiv für die Marke und interagieren mit den Vertriebsteams des Unternehmens. Interessenten sind näher am Kaufprozess. Sie verstehen, was das Unternehmen anbietet, welchen Nutzen es für sie hat und wie hoch die Kosten der Produkte oder Dienstleistungen sind. Der nächste Schritt besteht darin, einen Kauf zu tätigen und Kunde zu werden.

Kommunikationsmethoden zur Gewinnung von Leads und potenziellen Kunden

Unternehmen nutzen verschiedene Methoden, um Leads und Interessenten zu gewinnen. Die Art der Kommunikation kann das Interesse eines Kunden, Kunde zu werden, verändern. Beispielsweise kann sich ein Telefonanruf für einen Lead persönlicher anfühlen, weil er mit einer echten Person spricht. Hier sind einige gängige Kommunikationsmethoden zur Generierung von Leads und potenziellen Kunden:

• Soziale Netzwerke. Social-Media-Plattformen sind ein nützliches Instrument zur Generierung von Leads und potenziellen Kunden, da sie benutzerfreundlich und weit verbreitet sind. Leads und potenzielle Kunden können auf ihrer Social-Media-Seite auch mehr über eine Marke erfahren, einschließlich der aktuellen Kundenstimmung zu den Produkten oder Dienstleistungen der Marke.

• E-Mail: E-Mail ist eine weitere bequeme Möglichkeit, potenzielle Kunden zu kontaktieren und ermöglicht es einem Unternehmen, digitale Werbekampagnen, Grafiken und Werbematerialien zu erstellen, um sie an potenzielle Kunden zu senden. E-Mail ermöglicht es einem Unternehmen auch, einen wechselseitigen Kommunikationskanal zu eröffnen, über den der Lead auf Fragen oder Kommentare zur Marke antworten kann.

• Telefonanrufe: Telefongespräche mit Interessenten sind nach wie vor gängige Praxis und können dazu beitragen, dass sich Menschen bei einem Vertriebsmitarbeiter wohler fühlen. Manchmal möchte ein Kunde mit einer realen Person sprechen und nicht digital per E-Mail oder über soziale Medien.

• Persönliche Gespräche. Führungskräfte, die ein Geschäft betreten oder bei Veranstaltungen an Schalter oder Unternehmensvertreter herantreten, können direkt mit Vertriebsmitarbeitern ins Gespräch kommen. Dies gibt dem Vertriebsteam eines Unternehmens eine einzigartige Gelegenheit, in einem persönlicheren Umfeld mit Kunden zu interagieren und ihnen möglicherweise einige der Vorteile der Produkte des Unternehmens durch eine Demo zu zeigen.

• SMS-Nachrichten: Einige Unternehmen nutzen SMS oder Textnachrichten, um Leads und potenzielle Kunden zu kontaktieren. Dies ermöglicht eine bidirektionale Kommunikation und Linkfreigabe auf Smart-Geräten, um Interessenten oder Kunden auf Unternehmenswebsites und Social-Media-Seiten zu leiten.