Was ist ACV im Vertrieb? (plus Beispiele) • BUOM
21. Oktober 2021
Das Berechnen von Kennzahlen, um mehr Informationen über ein Unternehmen und seine Einnahmequellen zu erhalten, ist eine nützliche Fähigkeit für Datenanalysten, Finanzberater und leitende Führungskräfte. Eine Kennzahl, anhand derer Sie Entscheidungen treffen können, ist der jährliche Vertragswert. Wenn Sie wissen, was ACV ist und wie man ihn berechnet, können Sie fundierte Geschäftsentscheidungen treffen. In diesem Artikel besprechen wir, was ACV ist, erklären, wie er sich vom jährlich wiederkehrenden Umsatz unterscheidet, und zeigen Schritte und Beispiele, mit denen Sie ihn berechnen und mit anderen Kennzahlen vergleichen können.
Was ist ACV im Vertrieb?
Der jährliche Vertragswert ist eine Kennzahl, anhand derer sich der Gesamtumsatz ermitteln lässt, den ein Vertrag oder ein Abonnement in einem Jahr generiert. Dies ist eine gängige Messung bei Software-as-a-Service- oder SaaS-Geschäftsmodellen, die für ihre Dienste auf ein- oder zweijährige Abonnements angewiesen sind. Ein Grund, warum Sie den ACV verwenden könnten, besteht darin, ihn mit anderen Kennzahlen zu vergleichen, z. B. dem jährlich wiederkehrenden Umsatz und den Kosten für die Kundenakquise. Die Verwendung aller drei Dimensionen kann Ihnen bei der Berechnung der Rentabilität eines SaaS-Unternehmens helfen. Der ACV ist der jährliche Preis eines aktiven Abonnements für ein Produkt.
Der ACV hängt stark vom einzelnen Unternehmen und seinen Verträgen ab, sodass Unternehmen keinen standardisierten Wert dafür haben und dieser von Unternehmen zu Unternehmen stark variieren kann. Beispielsweise kann ein SaaS-Unternehmen mit niedrigen Abonnementkosten, aber einer großen Anzahl an Kunden den gleichen oder einen höheren Umsatz generieren als ein Unternehmen mit hohen Abonnementkosten, aber wenigen Kunden. Zwei ähnliche Unternehmen können aufgrund unterschiedlicher Abonnementkosten und -dauer unterschiedliche ACVs haben. Dies macht den ACV zu einer geschäftsspezifischen Kennzahl und eignet sich daher für den Vergleich eines Unternehmens mit sich selbst über mehrere Jahre hinweg.
ACV vs. ARR
ACV sind die normalisierten Kosten pro Vertrag und Abonnementzeitraum, was bedeutet, dass es sich um eine Berechnung des Gewinns nach Berechnung und Ausschluss wiederkehrender Kosten und des Vertragswerts handelt. Sie können ACV-Daten über mehrere Jahre sammeln und ein Unternehmen mit einem diversifizierten Produktportfolio abdecken, beispielsweise einem einmonatigen Abonnement und einmaligen Zahlungen wie Aktivierungsgebühren. Dies bedeutet, dass Sie mit ACV die Einnahmen eines Unternehmens detaillierter berechnen können.
ARR ist eine standardisierte Kennzahl für mehrere Unternehmen, mit der Sie den Umsatz vorhersagen können, den jedes Unternehmen generieren wird, nicht nur abonnementbasierte Unternehmen. Das bedeutet, dass die Metrik Daten zu einem bestimmten Zeitpunkt und nicht über mehrere Jahre hinweg aufzeichnet und dass fast jedes Unternehmen den ARR berechnet. ARR schließt auch Einmalzahlungen aus und geht davon aus, dass die Abrechnungsstruktur keine große Rolle spielt. Sie können den ARR an einem Tag berechnen. Darüber hinaus berechnet ARR nur Umsätze aus Verträgen mit einer Laufzeit von mehr als einem Jahr und beschränkt sie auf Unternehmen mit einem diversifizierten Portfolio.
So berechnen Sie den ACV
Die Berechnung des ACV kann Ihnen dabei helfen, das Einkommen über Zeiträume wie Monate, Jahre und Jahrzehnte vorherzusagen. Zur Berechnung dieses Indikators wird die Formel verwendet:
ACV = Gesamtvertragswert / Gesamtzahl der Vertragsjahre
Wo:
Der Gesamtvertragswert ist der vereinbarte Dollarwert des Vertrags.
Die Gesamtzahl der Vertragsjahre entspricht der vereinbarten Vertrags- bzw. Abonnementdauer.
Mit den folgenden Schritten können Sie den ACV eines Unternehmens berechnen:
Sammeln Sie Daten für jeden Vertrag, einschließlich Vertragslaufzeiten und -kosten.
Berechnen Sie den ACV mithilfe der Formel.
Wiederholen Sie die Schritte eins und zwei für jeden vom Unternehmen abgeschlossenen Vertrag.
Addieren Sie alle ACVs und dividieren Sie sie durch die Gesamtmenge an ACV.
Vergleichen Sie den durchschnittlichen ACV-Wert mit den ARR- und CAC-Werten.
Beispiele für ACV-Berechnungen
Nachfolgend finden Sie zwei Beispiele für die Berechnung des ACV und dessen Verwendung zum Vergleich mit Kennzahlen wie ARR und CAC:
Beispiel eins
Der erste Schritt zur Berechnung des ACV besteht darin, Daten für jeden Vertrag zu sammeln. Die folgende Tabelle zeigt die Kosten und Laufzeit mehrerer Verträge:
*Vertragsdauer****Vertragswert**Fünf Jahre 50.000 $ Zwei Jahre 20.000 $ Vier Jahre 20.000 $ Drei Jahre 15.000 $ Fünf Jahre 45.000 $* Nachdem Sie die Daten gesammelt haben, können Sie den ACV für jeden Vertrag in der Tabelle berechnen. Nachfolgend finden Sie die jeweiligen Berechnungen:
50.000 $ / 5 = 10.000 $
20.000 $ / 2 = 10.000 $
20.000 $ / 4 = 5.000 $
15.000 $ / 3 = 5.000 $
45.000 $ / 5 = 9.000 $
Sobald Sie den ACV für jeden Vertrag ermittelt haben, können Sie diese addieren und dann durch die Gesamtzahl der Verträge dividieren, um den durchschnittlichen ACV zu erhalten, der 7.800 $ beträgt. Sobald Sie schließlich den durchschnittlichen ACV ermittelt haben, können Sie diese Zahl mit dem ARR des Unternehmens vergleichen, der 39.000 US-Dollar beträgt.
Beispiel zwei
Die folgende Tabelle zeigt die Gesamtkosten und Vertragslaufzeiten für mehrere Abonnements:
*Gesamtvertragskosten****Vertragsdauer**4.0002 $ pro Jahr 2.0001 $ pro Jahr 3.5001,75 $ pro Jahr 2.5001,25 $ pro Jahr 5.000,25 $ Einzel-ACV in den USA für jeweils:
4000 $ / 2 = 2000 $
2000 $ / 1 = 2000 $
3500 $ / 1,75 = 2000 $
2500 $ / 1,25 = 2000 $
500 $ / 0,25 = 2000 $
Beachten Sie, dass der ACV ein normalisierter Wert pro Jahr ist und daher auch Abonnements, die weniger als ein Jahr alt sind, auf das Jahr umgerechnet werden. Sobald Sie die einzelnen ACVs berechnet haben, können Sie sie mitteln, um einen Wert von 2.000 US-Dollar pro Vertrag zu erhalten. In Kombination mit dem ARR des Unternehmens in Höhe von 10.000 US-Dollar können Sie fundierte Entscheidungen über die Zukunft und die Erträge des Unternehmens treffen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, einen Plan zur Umsatzsteigerung oder Kostensenkung zu erstellen, indem Sie die Anzahl der von einem Unternehmen angebotenen Abonnementpläne begrenzen.