Was es ist und 10 Schritte, um es zu verbessern • BUOM

21. März 2021

Der Verkaufszyklus ist ein wichtiger Bestandteil, um Verbraucher anzulocken und ihnen tatsächlich Produkte zu verkaufen. Dieser Zyklus besteht aus mehreren Teilen, darunter der Generierung von Leads, der Qualifizierung von Käufern und dem Abschluss des Verkaufs. Wenn Sie verstehen, wie jede Komponente funktioniert und wie Sie sie optimieren können, können Sie den Umsatz steigern und die Kundenbindung verbessern. In diesem Artikel befassen wir uns mit der Definition des Verkaufszyklus, warum der Verkaufszyklus wichtig ist und mit Schritten, die Sie unternehmen können, um Ihren Verkaufszyklus zu verbessern und Ihre Verkaufsstrategie zu maximieren.

Was ist der Verkaufszyklus?

Der Verkaufszyklus ist der Prozess, den ein Unternehmen durchläuft, wenn es einen Verkauf an einen Kunden tätigt. Der Zyklus umfasst Aktivitäten, die beginnen, bevor ein Kunde überhaupt Interesse an dem Produkt oder der Dienstleistung bekundet, die ein Unternehmen verkauft, und endet mit Empfehlungen von Kunden, nachdem sie konvertiert haben. Obwohl der Verkaufszyklus von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich sein kann, verwenden die meisten Unternehmen einen Zyklus, der eine Reihe spezifischer Aktivitäten umfasst, die darauf abzielen, neue Kunden zu gewinnen und Verkäufe mit diesen Kunden abzuschließen.

Nachfolgend sind die häufigsten Schritte aufgeführt, die Unternehmen im Rahmen ihres Verkaufszyklus verwenden:

1. Finden Sie eine Perspektive

In dieser Phase arbeiten Unternehmen daran, qualifizierte Leads (SQLs) oder Interessenten zu identifizieren, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Wenn Sie potenzielle Kunden finden, die zu Ihrer Zielgruppe gehören, erhöhen sich die Chancen, dass diese potenziellen Kunden letztendlich Ihr Unternehmen kaufen.

2. Kontaktieren Sie potenzielle Kunden

Der nächste Teil des Verkaufszyklus besteht darin, die in der ersten Phase identifizierten Interessenten zu kontaktieren. Sie können mit diesen potenziellen Kunden über soziale Medien oder E-Mail interagieren oder um eine Vorstellung bitten. Abhängig von der Art des Unternehmens und dem angebotenen Produkt/der angebotenen Dienstleistung führen einige Unternehmen auch Telefonanrufe durch oder kommen sogar zu Ihnen nach Hause.

3. Qualifizieren Sie Ihre Leads

Sobald Sie bestätigt haben, dass der Interessent mehr über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfahren möchte, besteht der nächste Schritt darin, ein Qualifizierungs- oder Entdeckungsgespräch zu vereinbaren. Auf diese Weise erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden und erfahren, wie Sie ihm bei der Erfüllung dieser Bedürfnisse helfen können.

4. Präsentieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung

Die meisten Unternehmen nutzen diesen Schritt im Verkaufszyklus, um einem potenziellen Käufer ein Produkt oder eine Dienstleistung vorzustellen. Dies geschieht erst, nachdem die Bedürfnisse des potenziellen Kunden ermittelt wurden, und Sie müssen das Produkt oder die Dienstleistung so präsentieren, dass sie zeigt, wie sie diese Bedürfnisse erfüllen kann. Einige Unternehmen verwenden eine sogenannte Präsentationsvorlage, die das Vertriebsteam für jeden Interessenten verwendet, sie jedoch an die individuellen Bedürfnisse oder Vorlieben des Interessenten anpasst.

5. Beruhigen Sie den Kunden

Nicht alle Präsentationen verlaufen reibungslos, und wenn nicht, müssen Sie den Kunden davon überzeugen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die beste Wahl ist. Ein potenzieller Kunde kann beispielsweise Einwände gegen den Preis Ihrer Produkte oder Dienstleistungen haben oder nicht vollständig verstehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung funktioniert. Nehmen Sie sich die Zeit, auf jeden Einwand positiv einzugehen und sicherzustellen, dass Ihr Produkt die beste Wahl des Käufers ist.

6. Schließen Sie den Verkauf ab

Wenn Sie die vorherigen Schritte erfolgreich abgeschlossen haben, können Sie den Deal mit dem Kunden abschließen. Das bedeutet, dass sich der Kunde für den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung entscheidet.

7. Follow-up

Sobald ein Kunde Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kauft, ist es wichtig, sich zeitnah mit ihm in Verbindung zu setzen, um sicherzustellen, dass alles gut läuft und nach den Wünschen des Kunden funktioniert. Die Nachverfolgung kann so einfach wie eine E-Mail oder ein Anruf sein. Dies zeigt dem Kunden, dass Ihr Unternehmen Wert auf seine Erfahrung legt, und ermöglicht ihm, Bedenken oder Fragen zu äußern.

8. Generieren Sie Empfehlungen

Die Zufriedenheit Ihrer Kunden ist eine großartige Möglichkeit, Empfehlungen und letztendlich neue Geschäfte zu gewinnen. Je zufriedener Ihre Kunden sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie ihren Freunden und ihrer Familie von Ihrem Unternehmen erzählen.

Warum ist der Verkaufszyklus wichtig?

Der Verkaufszyklus ist aus mehreren Gründen wichtig. Ein Grund dafür ist, dass das Unternehmen damit verfolgen kann, wie effektiv seine Vertriebsaktivitäten sind. Durch die Verfolgung jeder Phase des Verkaufszyklus können Unternehmen bei Bedarf Anpassungen vornehmen, um diese Phase weiter zu optimieren und letztendlich die Konversionsraten zu verbessern. Der Verkaufszyklus ist auch deshalb wichtig, weil er Unternehmen die Möglichkeit gibt, ihren Zyklus mit dem ihrer Wettbewerber zu vergleichen. Wenn beispielsweise der Verkaufszyklus eines Unternehmens viel langsamer verläuft als der eines Mitbewerbers, ist das ein gutes Zeichen dafür, dass es Raum für Verbesserungen gibt.

So verbessern Sie Ihren Verkaufszyklus

Im Folgenden finden Sie einige Schritte, die Sie unternehmen können, um Ihren Verkaufszyklus zu verbessern und Ihre Konversionsrate bei neuen und bestehenden Kunden zu erhöhen:

1. Konzentrieren Sie sich auf qualifizierte Leads

Während jeder ein potenzieller Kunde ist, sind nur einige wenige qualifizierte Leads. Ein qualifizierter Lead ist jemand, der ein höheres Interesse am Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hat. Wenn Sie sich auf qualifizierte Leads konzentrieren, reduzieren Sie den Zeitaufwand für unqualifizierte Leads und verhindern, dass Sie wertvolle Ressourcen verschwenden, die Sie für Kunden verwenden könnten, die wirklich an Ihrem Angebot interessiert sind.

2. Verheimlichen Sie nicht den Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Es ist wichtig, die Preise Ihrer Produkte oder Dienstleistungen transparent zu machen, damit potenzielle Kunden wissen, was sie erwartet. Wenn Sie den Preis Ihrer Produkte verbergen, riskieren Sie, qualifizierte Leads zu verlieren, sobald diese erfahren, wie viel das Produkt oder die Dienstleistung sie kosten wird. Stellen Sie sicher, dass Ihre Preisinformationen leicht zugänglich sind, damit Sie qualifizierte Kunden anziehen, die sich Ihre Produkte und Dienstleistungen leisten können und sich nicht vom Preis Ihrer Produkte abschrecken lassen.

3. Integrieren Sie zeitkritische Angebote in Ihren Verkaufszyklus.

Eine gute Möglichkeit, Ihren Verkaufszyklus zu beschleunigen, besteht darin, zeitkritische Angebote einzubeziehen. Sie können beispielsweise einem potenziellen Kunden einen Rabatt gewähren, der nur für die nächsten 48 Stunden gültig ist. Dies motiviert den potenziellen Kunden, jetzt mehr über Ihre Produkte und Dienstleistungen zu erfahren, anstatt Tage oder sogar Wochen zu warten und möglicherweise zu vergessen, was Sie zu bieten haben.

4. Verwenden Sie detaillierte Produktbeschreibungen

Durch die Aufnahme detaillierter Produktbeschreibungen auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien stellen Sie sicher, dass potenzielle Kunden über die Informationen verfügen, die sie benötigen, um besser zu verstehen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet. Es beschleunigt auch den Verkaufszyklus, da der Zeitaufwand für die Erklärung von Produkten und Dienstleistungen gegenüber qualifizierten Kunden reduziert wird. Je mehr Informationen verfügbar sind, desto weniger Ressourcen müssen Sie für die Beantwortung von Fragen zu Ihren Produkten einsetzen.

Zu den wichtigen Details, die Sie in Ihre Produktbeschreibung aufnehmen sollten, gehört, was das Produkt oder die Dienstleistung leistet, wie es funktioniert und welche Funktionen es bietet. Sie können auch Schulungsvideos oder Bewertungen früherer Kunden einbinden, um Ihre Produktbeschreibungen weiter zu unterstützen.

5. Nutzen Sie personalisiertes Marketing

Der Einsatz von personalisiertem Marketing ist eine großartige Möglichkeit, hochwertige Leads zu gewinnen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen. Personalisiertes Marketing zeigt potenziellen Kunden, dass Ihr Produkt das Richtige für sie ist und dass Ihr Unternehmen ihren Bedürfnissen und Werten entspricht. Beispiele für personalisiertes Marketing sind die Einbeziehung des Namens einer Person in versendete Marketing-E-Mails, Produktempfehlungen basierend auf dem Online-Verhalten eines Benutzers und gezieltes Social-Media-Marketing.

6. Analysieren Sie Ihre wichtigsten Leistungsindikatoren

Key Performance Indicators (KPIs) sind Werte, die zeigen, wie effektiv ein bestimmtes Ziel ist. Die Identifizierung, Definition und Überwachung Ihrer wichtigsten Leistungsindikatoren in Bezug auf Ihren Verkaufszyklus ist für die Gewährleistung maximaler Zykluseffizienz und Erfolg von entscheidender Bedeutung. Wenn es um die Länge des Verkaufszyklus geht, müssen Sie wichtige Leistungsindikatoren verfolgen, die sich darauf beziehen, wie lange es dauert, bis qualifizierte Leads von einer Phase des Zyklus zur nächsten gelangen. Beispiele für Vertriebszyklus-KPIs sind:

Reaktionszeit

Dieser KPI misst, wie lange es dauert, bis ein Vertriebsmitarbeiter auf die Anfrage eines Interessenten nach einem Produkt oder einer Dienstleistung reagiert. Verkürzte Reaktionszeiten führen zu schnelleren Lead-Konvertierungen, was letztendlich zu mehr Verkäufen führen kann.

Quellenidentifizierung und -analyse

Wenn Sie Ihren Verkaufszyklus optimieren möchten, müssen Sie wissen, woher die meisten Ihrer Leads kommen. Beispielsweise erhalten Sie möglicherweise ein paar Leads durch Social-Media-Marketing, aber nur wenige durch Werbung in Suchmaschinen. Wenn Sie Ihre erfolgreichsten Lead-Quellen identifizieren und Ihre Ressourcen auf die Optimierung dieser Quelle konzentrieren, können Sie mehr qualifizierte Leads generieren.

Produktivität von Vertriebsmitarbeitern

Ein weiterer wichtiger KPI, den Sie in Ihrem Vertriebszyklus berücksichtigen sollten, ist die Anzahl der E-Mails und Telefonanrufe Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Indem Sie die durchschnittliche Anzahl der Anrufe und E-Mails kennen, die jeder Verkäufer tätigt, können Sie weniger produktive Vertriebsmitarbeiter identifizieren und ihnen die Unterstützung geben, die sie zur Verbesserung ihrer Produktivität benötigen.

7. Machen Sie sich klar und bewerten Sie Ihre Buyer-Persona regelmäßig neu.

Ein klares Verständnis Ihres idealen Kunden ist für die Erstellung von Marketing- und Werbekampagnen, die hochwertige Leads anziehen, von entscheidender Bedeutung. Je hochwertiger die Leads sind, desto schneller durchlaufen sie den Verkaufszyklus. Sie können Ihre Buyer-Persona regelmäßig verbessern, indem Sie bestehende Kunden bitten, an E-Mail-Umfragen teilzunehmen, die Merkmale Ihrer bestehenden Kunden analysieren und Fokusgruppenforschung mit aktuellen Kunden durchführen.

8. Reduzieren Sie die Dauer kostenloser Testversionen

Wenn Sie kostenlose Testversionen Ihrer Dienste anbieten, sollten Sie die Dauer des Testzeitraums verkürzen, um potenzielle Kunden schneller zum Kauf zu bewegen. Wenn Ihre kostenlose Testversion beispielsweise derzeit 30 Tage dauert, sollten Sie erwägen, sie auf 14 oder sogar sieben Tage zu verkürzen. Oder Sie erheben eine geringe Gebühr für eine 30-tägige Testversion, die deutlich unter den Kosten des eigentlichen Dienstes oder Abonnements liegt.

9. Vereinfachen Sie die Kommunikation mit Kunden

Wenn Kunden Schwierigkeiten haben, Ihr Unternehmen zu kontaktieren, sind sie oft frustriert und suchen nach anderen Unternehmen, die mit größerer Wahrscheinlichkeit schneller reagieren und die benötigten Informationen bereitstellen. Stellen Sie sicher, dass die Kontaktinformationen Ihres Unternehmens auf Ihrer Website, in sozialen Medien und an anderen Orten, an denen Sie für Ihre Produkte oder Dienstleistungen werben, leicht zugänglich sind. Dies trägt dazu bei, die Zeit zu reduzieren, die qualifizierte Leads mit der Suche nach Informationen oder der Kontaktaufnahme mit einem Vertriebsmitarbeiter verbringen.

10. Erstellen Sie eine starke Content-Marketing-Strategie

Inhalte sind ein wichtiger Bestandteil jeder Marketingkampagne. Je aussagekräftiger Ihre Inhalte sind, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie qualifizierte Leads gewinnen. Veröffentlichen Sie Inhalte, die sich an Ihre Zielgruppe richten und informative oder nützliche Informationen bieten. Geben Sie Informationen darüber an, was potenzielle Kunden über Ihre Produkte und Dienstleistungen wissen müssen und wie Ihre Produkte zur Lösung ihrer individuellen Probleme beitragen können.