Was es ist, Modelle und Vorteile • BUOM

Jeder Teil des Verkaufszyklus ist für die Unternehmen, die das Produkt herstellen, von entscheidender Bedeutung. Ein Unternehmen kann sich dafür entscheiden, sein Produkt direkt an den Kunden zu verkaufen und ihm die Verantwortung für den gesamten Verkaufszyklus zu übertragen, oder das Unternehmen kann sich dafür entscheiden, eine Vertriebsgesellschaft zu beauftragen, die den gesamten Verkaufszyklus im Namen des Unternehmens abwickelt. Für viele Produktunternehmen hilft die Umsatzverteilung dabei, maximale Gewinne zu erzielen und ihnen gleichzeitig Zeit für andere Geschäftsziele zu lassen.

In diesem Artikel besprechen wir, was eine Umsatzzuteilung ist, welche Arten von Umsatzzuteilungsmodellen es gibt und welche Vor- und Nachteile es gibt und was es zu beachten gilt.

Wie ist die Umsatzverteilung?

Beim Vertriebsverkauf nutzt ein Unternehmen den indirekten Vertrieb, um seine Produkte zu verkaufen, anstatt im Direktvertrieb direkt an den Kunden zu verkaufen. Bei dieser Methode kümmert sich der Händler um alles rund um den Verkauf des Produkts und fungiert als Koordinator zwischen dem Unternehmen und dem Käufer. Das Unternehmen verkauft sein Produkt zu einem ermäßigten Preis an den Händler, und der Händler verkauft das Produkt zu dem Preis, den er für angemessen hält. Der Händler erzielt dann einen Gewinn aus dem Verkauf des Produkts.

Ein Händler unterhält eine Kooperationsbeziehung mit dem Unternehmen, das das Produkt herstellt, und arbeitet im Namen des Unternehmens an Kauf, Transport, Lagerung, Verpackung, Verkauf und Lieferung des Produkts. Ein Unternehmen kann sich für ein Vertriebsmodell entscheiden, um die Marktpräsenz seines Produkts zu verbessern oder es schneller und effizienter zu vertreiben. Der Geschäftsfluss vom Produzenten zum Verbraucher ist der Vertriebskanal. Diese Kanäle können einfach oder komplex sein, je nachdem, wie viele Vermittler zwischen dem Unternehmen und dem Kunden bestehen.

Vor- und Nachteile der Umsatzallokation

Die meisten Unternehmen, die ein Produkt herstellen, verlassen sich auf ihre Fähigkeit, zu verkaufen und Gewinne zu erzielen. Die Wahl des Vertriebsmodells und der Vertriebsgesellschaft kann einen großen Einfluss auf das Image, die Kommunikation und die Produkte des Unternehmens haben. Sie sollten die Vor- und Nachteile einer Zusammenarbeit mit einem Handelshändler sorgfältig abwägen, einschließlich Faktoren wie Ihrer Branche, Ihrem Geschäftsmodell und Ihren Produkttypen.

Hier sind einige der Vor- und Nachteile und Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, wenn Sie überlegen, ob die Umsatzaufteilung für Ihr Unternehmen das Richtige ist:

Vorteile

Der Vertriebsvertrieb bietet viele Vorteile wie:

• Fokus: Das Unternehmen kann sich auf seine anderen Geschäftsziele konzentrieren, wenn der Händler den Vertrieb abwickelt.

• Zeit: Das Unternehmen hat mehr Zeit, sich anderen Geschäftsbereichen zu widmen, wenn es keine Zeit für den Vertrieb aufwenden muss.

• Zugang: Ein Distributor kann Märkte und Standorte erreichen, die das Unternehmen normalerweise nicht alleine erreichen kann.

• Gewinn: Ein Unternehmen kann durch die Nutzung eines Vertriebshändlers ein höheres Umsatz- und Gewinnwachstum erzielen.

Mängel

Es gibt auch Nachteile der Vertriebsverteilung, wie zum Beispiel:

• Gewinn: Ein Unternehmen, das eine Umsatzaufteilung verwendet, wird wahrscheinlich einen geringeren Gewinn pro Einheit erzielen, kann aber einen höheren Gesamtgewinn erzielen.

• Beteiligung: Der Händler interagiert mit Kunden, sodass das Unternehmen weniger direkt mit seinen Kunden verbunden ist.

• Beziehungen: Da ein Unternehmen weniger eng mit seinen Kunden verbunden ist, kann es schwieriger sein, eine Beziehung der Markentreue aufzubauen.

• Feedback: Das Unternehmen erhält möglicherweise kein direktes Feedback zu Produktverbesserungen, da der Händler derjenige ist, der mit den Kunden interagiert.

Überlegungen

Bei der Umsatzzuordnung sind unter anderem folgende Dinge zu berücksichtigen:

• Suchoptionen: Führen Sie gründliche Recherchen durch, wenn Sie nach dem richtigen Händler für die Produkte Ihres Unternehmens suchen.

• Bewerten Sie Ihr Produkt: Identifizieren Sie die Stärken und Schwächen Ihres Produkts und fragen Sie die Händler, wie sie diese Probleme angehen wollen.

• Bewertungen lesen: Es wird empfohlen, einen Händler mit einer soliden und erfolgreichen Erfolgsbilanz in Ihrer Branche zu wählen.

• Legen Sie allgemeine Ziele fest: Versuchen Sie, einen Vertriebshändler zu finden, dessen Praktiken und Strategien mit den Werten und Zielen Ihres Unternehmens übereinstimmen.

Arten von Vertriebsmodellen

Die verschiedenen Arten von Vertriebsmodellen variieren je nach Branche. Typischerweise verfügt jede Branche über spezialisierte Vertriebshändler mit speziell geschulten Vertriebsteams und professionellen Verbindungen. Beispielsweise wird ein Bio-Lebensmittelladen einen Händler mit Verbindungen zu örtlichen Landwirten und Handelsvertreter mit Beziehungen zu anderen Bio-Käufern in der Region einsetzen. Oder ein Bürobedarfshändler kann sich beispielsweise auf ein Vertriebsteam spezialisieren, das technisch versiert ist und enge Beziehungen zu kleinen Unternehmen und Büros unterhält.

Die drei häufigsten Arten von Vertriebsmodellen sind:

Intensive Ausbreitung

Von einem intensiven Vertriebsmodell spricht man, wenn es im Vertriebskanal viele Zwischenhändler gibt. Ein solches intensives Vertriebsmodell kann als dreistufiger Vertriebskanal bezeichnet werden, was bedeutet, dass es drei oder mehr Vermittler zwischen dem Produzenten und dem Verbraucher gibt. Ein Beispiel für dieses intensive Modell wäre ein Hersteller, der an einen Händler verkauft, der an einen Einzelhändler verkauft, der an einen Agenten verkauft, der an einen Kunden verkauft. Ziel des Intensivvertriebs ist es, möglichst viele Einzelhandelsgeschäfte abzudecken, den Markt zu durchdringen und nicht die Zahl der Filialen oder Standorte zu begrenzen.

Selektive Verteilung

Von einem selektiven Vertriebsmodell spricht man, wenn es im Vertriebskanal nur wenige Zwischenhändler gibt. Dieses selektive Vertriebsmodell kann als zweistufiger Vertriebskanal bezeichnet werden, was bedeutet, dass es zwei Vermittler zwischen dem Hersteller und dem Verbraucher gibt. Ein Beispiel für dieses intensive Modell wäre ein Hersteller, der an einen Händler verkauft, der an einen Einzelhändler verkauft, der an einen Kunden verkauft. Der Zweck des selektiven Vertriebs besteht darin, Einzelhandelsgeschäfte an einem bestimmten Standort auszuwählen, bestimmte Verbrauchermärkte anzusprechen und die Anzahl der Geschäfte oder Standorte zu begrenzen.

Exklusivvertrieb

Von einem exklusiven Vertriebsmodell spricht man, wenn es im Vertriebskanal nur einen Zwischenhändler gibt. Man kann diese Art des selektiven Vertriebsmodells als einstufigen Vertriebskanal bezeichnen, was bedeutet, dass es nur einen Vermittler zwischen dem Produzenten und dem Verbraucher gibt. Ein Beispiel für dieses Intensivmodell wäre ein Hersteller, der an einen Händler verkauft, der wiederum an einen Kunden verkauft. Der Zweck des Exklusivvertriebs besteht darin, Einzelhandelsgeschäfte zu begrenzen, um das Markenimage und die Produktexklusivität aufrechtzuerhalten, Luxus- oder Exklusivmärkte anzusprechen und nur über eine begrenzte Anzahl von Geschäften oder Standorten zu verfügen.