Unterschiede und Beispiele • BUOM

26. August 2021

Möglicherweise haben Sie die Begriffe „Kaltakquise“ oder „Warmakquise“ schon einmal gehört und sich gefragt, was die einzelnen Verkaufsbedingungen bedeuten. Kaltakquise und Warmanruf sind Telemarketing-Strategien, die darauf abzielen, potenzielle Kunden über das Telefon zu erreichen, um einen Verkauf abzuschließen. Zu wissen, wie und wann diese Art von Anrufen zu tätigen ist, kann dazu beitragen, den Umsatz eines Unternehmens oder Unternehmens zu steigern. In diesem Artikel besprechen wir den Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmanruf, wofür beide Arten von Anrufen verwendet werden, wann sie zu tätigen sind, Tipps für das Tätigen dieser Anrufe und Beispiele für beide Arten von Anrufen.

Was ist ein Kaltanruf?

Kaltakquise ist eine Telemarketing-Strategie, bei der Mitarbeiter selbst potenzielle Kunden anrufen, um ihnen eine Dienstleistung oder ein Produkt zu verkaufen. Vertriebsmitarbeiter erhalten Leads typischerweise über andere Unternehmen, E-Mail-Abonnementlisten, Netzwerke und andere Wege. Kaltakquise gelten im Allgemeinen als schwieriger als Warmanrufe, da der Empfänger häufig mit dem Unternehmen oder dem Produkt nicht vertraut ist, während die Zielperson eines Warmanrufs bereits Interesse gezeigt hat.

Wann sollte man einen Kaltanruf tätigen?

Bevor Sie eine Kaltakquise durchführen, können Sie einige Dinge tun, um sicherzustellen, dass Sie ausreichend vorbereitet sind. Sie können einen Kaltakquise-Anruf durchführen, nachdem Sie einen Hinweis von einem Kunden erhalten und Ihr Kaltakquise-Skript geschrieben und geübt haben. Ein Skript kann Ihnen helfen, Ihre Gedanken zu ordnen und Antworten auf alle Einwände oder Bedenken zu entwickeln, die Sie von Ihrem Zielkunden erwarten. Eine konsequente Vorbereitung vor jedem Kaltanruf kann Ihnen helfen, Ihren Erfolg besser zu messen, und Sie können Ihre Recherchemethoden oder Ihr Skript bei Bedarf anpassen, nachdem Sie einige Anrufdaten gesammelt haben.

Tipps zur Kaltakquise

Hier sind Tipps, die Sie bei Kaltakquise beachten können:

• Erklären Sie den Wert. Es ist wichtig, potenziellen Kunden den Wert des Produkts oder der Dienstleistung zu erklären, die Sie verkaufen, da dies den Interessenten am Telefon halten und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs erhöhen kann.

• Seien Sie geduldig: Kaltakquise ruft per Definition potenzielle Kunden ungebeten an. Dies kann beim potenziellen Kunden zu Frustration oder Verwirrung führen. Daher sollten Sie bei diesen Anrufen geduldig und freundlich sein.

• Zur richtigen Zeit anrufen: Ein Anruf zur richtigen Zeit hat wahrscheinlich ein erfolgreicheres Ergebnis als ein Anruf, während der Kunde isst, arbeitet oder schläft. Möglicherweise möchten Sie die Zeitzone, in der sich der Kunde möglicherweise befindet, sowie die Tages- und Nachtzeit berücksichtigen, bevor Sie den Kaltanruf tätigen.

• Halten Sie den Interessenten am Telefon: Wenn Sie den Interessenten am Telefon halten, haben Sie mehr Zeit für den Verkauf. Sie können Ihren Kunden binden, indem Sie ihm weitere Fragen stellen oder weitere Informationen darüber bereitstellen, wie Ihr Unternehmen sein Problem lösen kann.

• Bieten Sie Ressourcen an: Sie können potenziellen Kunden Ressourcen anbieten, z. B. Kontaktinformationen speziell für Sie oder das Unternehmen, wenn sie nach Ende des Anrufs weitere Fragen haben.

Beispiel für Kaltakquise

Es kann hilfreich sein, ein Kaltakquise-Skript durchzulesen, das Sie beim Schreiben Ihres eigenen Skripts als Referenz verwenden können. Da jedes Gespräch einzigartig ist, kann ein Großteil Ihres Skripts aus einer Reihe vorgeschlagener Phrasen bestehen, die Sie basierend auf den Fragen oder Antworten des Kunden auswählen können. Ihre Einleitung kann jedoch von Anruf zu Anruf gleich sein und etwa so aussehen:

Guten Morgen! Mein Name ist Sarah, ich bin eine Vertreterin von Calling Company. Ich rufe wegen unserer Handytarife an. Wir möchten den Bewohnern von Michigan den besten und günstigsten Mobilfunkdienst anbieten. Können Sie mir sagen, was Sie sich in Bezug auf Mobilfunkdienste wünschen und wie Calling Company Ihre Anforderungen erfüllen kann?

Was ist ein Warmcall?

Warm Calling, auch Hot Calling genannt, ist eine Telemarketing-Strategie, bei der Vertriebsmitarbeiter Interessenten anrufen, die als Personen identifiziert werden, die wahrscheinlich eine Dienstleistung oder ein Produkt kaufen werden, entweder aufgrund eines früheren Kontakts mit dieser Person oder aufgrund eines bekundeten Interesses an einem Unternehmen, Produkt oder Dienstleistung. Warmcalling gilt im Allgemeinen als weniger herausfordernd als Coldcalling, da der Zielkunde bereits mit dem Unternehmen vertraut ist und ein Verkauf daher wahrscheinlicher ist.

Wann Sie einen herzlichen Anruf tätigen sollten

Sie sollten sich auf einen Warmanruf genauso vorbereiten wie auf einen Kaltanruf. Es kann hilfreich sein, Recherchen durchzuführen und ein Skript mit Phrasen und Aufforderungen zu schreiben. Im Gegensatz zu einem Kaltanruf können Sie jedoch bei der Vorbereitung eines Warmanrufs auf frühere Interaktionen des Zielkunden mit Ihrem Unternehmen zurückgreifen, sei es eine Antwort auf eine Umfrage, eine Newsletter-Anmeldung oder ein früherer kleiner Kauf. Wenn Sie diese Informationen vor dem Warm Call kennen, können Sie ihn individuell anpassen.

Warm-Calling-Tipps

Beachten Sie bei der Vorbereitung eines Warmcalls die folgenden Tipps:

• Halten Sie die Aufmerksamkeit des Kunden aufrecht: Möglicherweise müssen Sie beweisen, dass Sie etwas Wertvolles zu sagen haben, wenn Sie ein freundliches Gespräch führen. Daher ist es wichtig, das Interesse des Kunden an Ihrem Angebot durch einen überzeugenden Pitch zu wecken. Möglicherweise möchten Sie in den ersten Sekunden Ihren Namen und Ihren Firmennamen nennen und erläutern, wie Ihr Produkt das Problem lösen kann.

• Kombinieren Sie Ihre Marketingstrategien. Sie können Marketingstrategien auch kombinieren, wenn Sie potenzielle Kunden anrufen, wenn Ihr Unternehmen andere Produkte oder Dienstleistungen anbietet. Sie können Social Selling nutzen, bei dem Sie Kunden auf die Social-Media-Seite Ihres Unternehmens leiten, um mehr über ein Produkt oder Unternehmen zu erfahren, um potenzielle Kunden an ähnliche Produkte oder Dienstleistungen zu erinnern oder sie darüber zu informieren.

• Üben Sie aktives Zuhören. Aktives Zuhören ist ein wichtiger Bestandteil jedes Verkaufsgesprächs, da es Ihnen ermöglicht, die Fragen oder Bedenken Ihres potenziellen Kunden zu dem von Ihnen angebotenen Produkt bestmöglich zu beantworten. Aktives Zuhören zeigt potenziellen Kunden auch, dass Sie an dem interessiert sind, was sie zu sagen haben, was dazu beiträgt, Vertrauen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen.

• Stellen Sie offene Fragen: Anstatt potenziellen Kunden Fragen zu stellen, die eher zu „Ja“ oder „Nein“ führen, sollten Sie offene Fragen stellen, die beispielsweise mit „Wie“, „Warum“ oder „Warum“ beginnen. “welche.” Offene Fragen bieten die Möglichkeit, mehr über den Interessenten zu erfahren, weitere Informationen bereitzustellen und die Dauer des Telefongesprächs zu verlängern.

Beispiel für einen Warmanruf

Denken Sie beim Eröffnungsgespräch darüber nach, wie der Zielkunde bereits zuvor Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat. Obwohl jeder Anruf anders ist, kann Ihnen ein Beispiel dafür, wie Sie ein herzliches Gespräch beginnen, dabei helfen, Ihre eigene Vorstellung zu bekommen:

Guten Tag! Mein Name ist Sarah von der Calling Company und ich wende mich an Sie, weil Sie letztes Wochenende auf der Dexter Mobile Conference Interesse an unseren Mobilfunktarifen gezeigt haben. Wie kann ich Ihre Fragen zu unseren verfügbaren Plänen heute beantworten?