Strategien und Fähigkeiten • BUOM

Konflikte können an vielen Arbeitsplätzen ein häufiger Bestandteil sein. Während Konflikte Veränderungen anregen und neue Ideen und Prozesse inspirieren können, ist es wichtig zu wissen, wie man bei Konflikten verhandelt. Diese Fähigkeit ermöglicht ein vernünftiges Ergebnis zwischen allen Parteien. In diesem Artikel erklären wir, was Konfliktverhandlung ist, wie man Konflikte effektiv verhandelt und welche Fähigkeiten Sie entwickeln können, um ein guter Verhandlungsführer zu werden.

Was sind Konfliktverhandlungen?

Bei der Konfliktverhandlung handelt es sich um eine Kommunikation, die darauf abzielt, eine Einigung zu finden, die die Interessen der Parteien berücksichtigt, die unterschiedliche Ergebnisse anstreben. Zu den häufigsten Situationen, in denen es bei Verhandlungen um eine Konfliktlösung geht, gehören:

• Vergütung: Ganz gleich, ob Sie das Gehalt eines neuen Mitarbeiters festlegen oder einen Vertrag mit einem Lieferanten aushandeln: Um einen für beide Seiten akzeptablen Tarif zu finden, müssen oft unterschiedliche Vorstellungen über eine faire Bezahlung ausgehandelt werden.

• Streitigkeiten zwischen Mitarbeitern: Manchmal kommt es zwischen Mitarbeitern zu Konflikten über Verantwortlichkeiten oder die Qualität der Arbeit. Die Lösung dieser Probleme durch Konfliktverhandlungen ist eine Kernaufgabe vieler Führungskräfte und Manager.

• Streitigkeiten zwischen Unternehmen und der Öffentlichkeit: Unternehmen, die der Öffentlichkeit dienen, müssen manchmal auf unzufriedene Kunden oder Interessengruppen reagieren. Beispielsweise könnte ein Restaurantleiter Konfliktverhandlungen mit einem unzufriedenen Kunden einleiten, um ein Lebensmittelproblem zu lösen.

• Meinungsverschiedenheiten bei der Zusammenarbeit: In Projektteams kann es zu Konflikten über Faktoren wie den Einsatz begrenzter Ressourcen oder die Herangehensweise an eine Kundenanfrage kommen.

Was sind Konfliktlösungsmodelle?

Hier sind vier Modelle, die häufig verwendet werden, um Lösungen in Konfliktverhandlungen zu finden, mit Beispielen:

Komplexe Verhandlungen oder Win-Win-Ansatz

Mit diesem Vorgehen erreichen bzw. übertreffen beide Parteien ihre Ziele im Wertschöpfungsprozess. Beide Seiten suchen nach Lösungen, die für beide Seiten von Nutzen sind, indem sie Ziele in einen Kernansatz integrieren. Ein zusätzlicher Vorteil dieses Ansatzes besteht darin, dass er eine positive Bindung für zukünftige Verhandlungen schafft.

Beispiel:

Der Verkäufer ist auf der Suche nach einem neuen Job, der weniger Reisen oder ein höheres Gehalt erfordert, um die Reisekosten auszugleichen. Bei Gehaltsverhandlungen mit einem Unternehmen fordern sie entweder weniger Reisen oder mehr Gehalt. Der Arbeitgeber kann es sich nicht leisten, dem Verkäufer ein höheres Gehalt zu zahlen, daher bietet er weniger Reisen und die Möglichkeit einer Fernarbeit an. Dies ist eine komplexe Verhandlung, da der Verkäufer weniger reisen muss und der Arbeitgeber einen talentierten Kandidaten im Rahmen des Budgets seines Unternehmens einstellen kann.

Verteilungsverhandlungen oder der „Win-Lose“-Ansatz

Von einer Verteilungsverhandlung spricht man, wenn nur eine Partei davon profitieren kann. Diese Art der Verhandlung kommt häufig vor, wenn die Ressourcen begrenzt sind oder das Team nur einen Ansatz ausprobieren kann. Bei Verhandlungen über einen bestimmten Preis für ein Produkt handelt es sich häufig um Vertriebsverhandlungen, da nur ein Preis vereinbart werden kann.

Beispiel:

Eine Talentagentur verpflichtet einen vielversprechenden Kunden, der große Gewinne einbringen könnte. Da nur ein Agent einen Kunden vertreten kann, muss jeder Agent einen Vorschlag machen, warum er die beste Person für den Job ist.

Win-Win-Ansatz

Bei einem Lose-Lose-Ansatz erzielt keine der Parteien das gewünschte Ergebnis. In manchen Fällen sind sich beide Parteien in einem Teil des angestrebten Ziels einig, erreichen aber nicht alles, was sie erwartet haben.

Beispiel:

Zwei Bekleidungshändler im selben Einkaufszentrum versuchen, den Verkaufspreis des anderen zu unterbieten, um mehr Weihnachtskäufer anzulocken. Wenn die Verhandlungen, die gleichen Rabattsätze für die Saison zu bewerben, nicht gut funktionieren, könnten beide Geschäfte die Preise kontinuierlich senken, bis kein einziger davon einen Gewinn erzielt.

Kompromissansatz

Bei einem Kompromissansatz versuchen beide Parteien, ein verlorenes Ergebnis zu vermeiden, indem sie erkennen, dass sie gewinnen können, wenn sie ein Ergebnis akzeptieren, das negative Konsequenzen begrenzt.

Beispiel:

Wenn sich dieselben beiden Bekleidungshändler darauf einigen, einen niedrigeren als ursprünglich erwarteten, aber dennoch profitablen Verkaufspreis anzubieten, haben sie einen Kompromiss gefunden.

Wie man Konflikte effektiv löst

Bevor Sie mit der Verhandlung eines Konflikts beginnen, sollten Sie die folgenden Strategien in Betracht ziehen, um das beste Ergebnis zu erzielen:

1. Definieren Sie Ihre Ziele klar

Es ist wichtig, das gewünschte Ergebnis im Voraus zu definieren, um konzentriert zu bleiben. Denken Sie über bestimmte Zahlen, Zeitpläne und gewünschte Ergebnisse nach, damit Sie etwas Konkretes für Ihre Verhandlungen haben. Spezifische Ziele können Ihnen auch dabei helfen, ein stärkeres und klareres Argument vorzubringen.

2. Berücksichtigen Sie den Hintergrund der anderen Partei.

Manchmal sind an Verhandlungen internationale Unternehmen oder Personen aus unterschiedlichen Kulturen beteiligt. Eine erfolgreiche Konfliktlösungsstrategie erfordert oft die Berücksichtigung der Art und Weise, wie verschiedene Organisationen und Fachleute Geschäfte machen. Konzentrieren Sie sich auf die Menschen, mit denen Sie den Konflikt direkt lösen, und darauf, wie Sie beide von diesem Prozess profitieren können.

3. Seien Sie aktiv

Aktivität kann Konflikte mildern oder beseitigen und eine positive Atmosphäre schaffen. Wenn Sie glauben, dass Sie kurz vor einem Konflikt mit einem Kollegen stehen oder einen möglichen Konflikt zwischen Teammitgliedern beobachten, kann die proaktive Identifizierung des Problems und der Versuch, es zu lösen, zeigen, dass Sie sich auf die Verbesserung Ihrer Arbeitsbeziehungen und Ihres Arbeitsumfelds konzentrieren.

4. Kennen Sie Ihre Rolle

Abhängig von Ihrer Position im Unternehmen kann Ihre Rolle bei der Konfliktlösung unterschiedlich sein. Wenn Sie eine Führungsposition innehaben, sind Sie wahrscheinlich dafür verantwortlich, die internen Richtlinien zur Streitbeilegung Ihres Unternehmens und die Regeln für Verhandlungen mit Lieferanten oder Dritten zu verstehen. Als Teammitglied können Sie die folgenden Rollen einnehmen:

• Ein Mediator, der Lösungen für Konflikte anbietet

• Ein Zeuge, der zu den Verhandlungen anderer beiträgt

• Lehrer teilen Konfliktlösungsstrategien

• Eigenständiger Verhandlungsführer, verantwortlich für die Vertretung seiner eigenen Interessen

5. Nutzen Sie etablierte Foren, um Konflikte zu diskutieren

Unabhängig von Ihrer Rolle kann es für Ihren Arbeitsplatz von Vorteil sein, sich Zeit für die Erörterung von Problemen zu nehmen, die durch Verhandlungen gelöst werden müssen. Ein klar definiertes Forum, beispielsweise ein wöchentliches Meeting oder ein gemeinsames Dokument, in dem Kollegen ihre Bedenken äußern können, kann dazu beitragen, dass sich Teammitglieder bei der Äußerung ihrer Meinung wohler fühlen. Bei privateren oder sensibleren Konfliktverhandlungen können Sie separat auf die Gegenpartei zugehen oder den Personalvertreter als Vermittler beauftragen.

6. Seien Sie zeitlich flexibel

Wie Sie die Zeit in einer Verhandlung nutzen, spiegelt oft wider, was Sie erreichen möchten. In manchen Fällen kann eine konsequente Festlegung einer Lösungsfrist ein direkteres und produktiveres Gespräch ermöglichen. Bei anderen Konfliktverhandlungen kann es Zeit erfordern, unterschiedliche Standpunkte und Gegenargumente zu diskutieren. Die Bereitschaft zu mehrmaligen Treffen über einen längeren Zeitraum kann zu einem besseren Verhandlungsergebnis führen.

7. Konzentrieren Sie sich auf die Wertschöpfung

Verhandlungen können mit widersprüchlichen Positionen beginnen, aber eine kreative, werteorientierte Denkweise kann zu Win-Win-Ergebnissen führen, die beide Parteien glücklich machen. Wenn Sie die andere Seite betrachten, sollten Sie wissen, wo sich Ihre Interessen überschneiden und wo es Gemeinsamkeiten gibt. Überlegen Sie, welche Kompromisse Sie akzeptieren oder der anderen Partei anbieten könnten, von denen beide Seiten der Transaktion profitieren könnten.

Für die Konfliktlösung erforderliche Fähigkeiten

Konfliktverhandlungstechniken umfassen eine Vielzahl von Überzeugungs-, Analyse- und zwischenmenschlichen Fähigkeiten, wie zum Beispiel:

Emotionaler Intellekt

Emotionale Intelligenz ist die Fähigkeit, Ihre Emotionen zu kontrollieren und die Gefühle anderer zu erkennen. Wenn Sie sich der emotionalen Dynamik während Konfliktverhandlungen bewusst sind, können Sie ruhig bleiben und sich auf die zugrunde liegenden Probleme konzentrieren. Wenn Sie mit der aktuellen Verhandlung unzufrieden sind, äußern Sie die Notwendigkeit einer Pause, damit Sie und die andere Partei später mit neuen Perspektiven zurückkehren können.

Erwartungen verwalten

So wie Sie mit einem klaren Ziel in Konfliktverhandlungen gehen sollten, hat auch die andere Partei wahrscheinlich ihre eigenen spezifischen Erwartungen. Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie den Bedingungen des anderen nicht zustimmen können, versuchen Sie, Ihre eigenen Erwartungen zu ändern. Ein geschickter Umgang mit Erwartungen erfordert die Wahrung der Balance zwischen der Rolle eines festen Verhandlungsführers und der eines Partners.

Forschung

Die Durchführung von Recherchen kann dazu beitragen, Ihre Behauptungen zu untermauern und den Grundstein für Ihre Verhandlungen zu legen. Indem Sie Verhandlungen mit einer faktenbasierten und unvoreingenommenen Einschätzung der Probleme beginnen und hilfreiche Gedanken austauschen, können Sie und die andere Partei besser verstehen, wie der Konflikt entstanden ist und wie er gelöst werden kann.

Sympathie

Empathie ermöglicht es Ihnen, den Standpunkt der anderen Partei zu verstehen und sich auf einen für beide Seiten vorteilhaften Ansatz zu einigen. Diese Fähigkeit ist nützlich, um positive und produktive Konfliktverhandlungen aufrechtzuerhalten, die starke Bindungen schaffen.