So verwenden Sie Vertriebs-Targeting • BUOM
22. April 2021
Die Vertriebsplanung ist ein wichtiger Bestandteil der Marketing- und Vertriebsbemühungen von Unternehmen. Diese Methode kann Ihnen dabei helfen, Ihre Produkte und Dienstleistungen in den Kreisen und Posteingängen der Kunden bekannt zu machen, die das größte Potenzial zur Steigerung Ihrer Quote und Ihres Umsatzes haben. In diesem Artikel besprechen wir, was Vertriebs-Targeting ist, wie man es umsetzt und geben Tipps für die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebs-Targeting-Strategie für Ihr Unternehmen.
Was ist Vertriebs-Targeting?
Beim Vertriebs-Targeting, auch Account-Targeting-Vertriebsstrategie genannt, handelt es sich um einen Prozess, mit dem Sie herausfinden, wer Ihre potenziellen Kunden sind, wie Sie sie erreichen und wie Sie Aufmerksamkeit für Ihre Produkte oder Dienstleistungen gewinnen. Diese Methode kann Verkäufern helfen, ihre Verkaufsziele zu erreichen und das Pareto-Prinzip einzuhalten. Für die Verkaufsausrichtung können verschiedene Methoden zum Einsatz kommen. Erwägen Sie daher die Suche nach Optionen, die zu Ihrem Geschäftsmodell passen. Zu den Vorteilen gehören:
Bester Kundenservice
Höhere Verkaufsabschlussquoten
Höhere Kundenbindungsraten
Mehr Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling
Was ist das Pareto-Prinzip?
Das Pareto-Prinzip, auch 80/20-Regel genannt, besagt, dass beim Sales Targeting 20 % Ihrer Kunden 80 % Ihres Umsatzes ausmachen. Das bedeutet, dass Sie beim Targeting nach den besten 20 % der potenziellen Kunden suchen, um Ihre Bemühungen zu fokussieren und in kürzerer Zeit so viel Geld wie möglich zu verdienen.
Was ist ein Verkaufsziel?
Ein Verkaufsziel ist eine Reihe von Zielen, an deren Erreichung ein einzelner Verkäufer arbeitet. Ein Ziel kann Elemente wie das potenzielle Einkommen, das Sie generieren können, oder die Anzahl der Einheiten eines Produkts, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verkaufen können, umfassen. Vertriebs-Targeting hilft dabei, die Anzahl und Art möglicher Ziele vorherzusagen und hilft Vertriebsmitarbeitern, effektivere und realistischere Ziele zu setzen.
So implementieren Sie Vertriebs-Targeting
Mit diesen Schritten erfahren Sie, wie Sie Vertriebs-Targeting in Ihrem Unternehmen implementieren:
1. Wählen Sie Ihre Zielgruppe
Finden Sie heraus, welche Kunden am wahrscheinlichsten von dem von Ihnen verkauften Produkt oder der von Ihnen verkauften Dienstleistung profitieren. Analysieren Sie Ihr Produkt aus der Sicht des Kunden und entscheiden Sie, was es wertvoll macht, z. B. bestimmte Merkmale, Funktionen oder andere Annehmlichkeiten. Überlegen Sie, ob Ihr Produkt in einen Nischenmarkt passt und warum ein Käufer diese Nische möglicherweise haben möchte. Dadurch können Sie mehr Zeit und Mühe auf bestimmte Interessenten konzentrieren. Es kann Ihnen auch ermöglichen, Ihr Branding und Ihre Botschaften an den Kundenbedürfnissen auszurichten.
Erwägen Sie die Recherche demografischer Kriterien sowohl für Unternehmen als auch für Einzelpersonen, abhängig von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Selbst wenn Ihre Zielgruppe ein Unternehmen ist, werden Sie wahrscheinlich immer noch mit Einzelpersonen kommunizieren, um einen Verkauf abzuschließen. Berücksichtigen Sie bei Kundenunternehmen Faktoren wie Größe, Branche und geografische Lage. Berücksichtigen Sie bei Einzelpersonen ihre Karrierestufe, ihre öffentliche Persönlichkeit oder ihr Netzwerkpotenzial.
2. Wählen Sie Ihr Gebiet
Sobald Sie entschieden haben, wer Ihre Kunden sind, wissen Sie, wo Sie sie finden können. Dies kann auch ein wichtiger Schritt bei der Auswahl einer Marketingstrategie sein. Überlegen Sie, wo Ihre Kunden die meiste Zeit verbringen, sowohl in der virtuellen als auch in der realen Welt. Überlegen Sie, wo, wann und wie sie ihre Nachrichten erhalten. Sie können ihre Social-Media-Gewohnheiten und bevorzugten Plattformen notieren, ob sie Printmedien wie Zeitschriften und Zeitungen bevorzugen oder ob sie Zeit auf Ausstellungen oder Festivals verbringen.
Wenn Sie die Orte kennen, an denen sich Ihre Kunden aufhalten, können Sie die beste Targeting-Strategie, Kampagnen und Orte auswählen, an denen Sie Geld ausgeben können, um Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung die größtmögliche Sichtbarkeit zu verleihen. Es kann Ihnen auch bei der Entscheidung helfen, ob Sie Inbound- oder Outbound-Marketing nutzen möchten. Zu ihren Bestandteilen gehören:
Inbound-Marketing: Kundengewinnung durch Werbung und andere passive externe Methoden.
Outbound-Marketing: Direkte Kommunikation mit potenziellen Kunden über Telefonanrufe, E-Mails oder Direktnachrichten.
Inbound-Marketing kann für etablierte Unternehmen oder reguläre, bekannte Dienste ohne große Konkurrenz von Vorteil sein. Outbound-Marketing kann für neue Unternehmen oder Unternehmen mit starker Konkurrenz in ihrer Branche am erfolgreichsten sein. Es kann auch eine ideale Wahl für diejenigen sein, die eine erste persönliche Verbindung zu Kunden aufbauen möchten.
3. Legen Sie Ziele fest
Wählen Sie Ihre Vertriebsziele aus, um die Ziele Ihrer strategischen Bemühungen besser zu verstehen. Sie können den Gewinn berücksichtigen, den Sie mit dem Verkauf von Produkten erzielen können, wie viele Personen Sie kontaktieren, bevor Sie einen Termin vereinbaren, wie viele Besprechungen Sie vor einem Verkauf besuchen oder wie hoch der Lifetime-Wert eines Kunden ist. Überprüfen Sie Ihre aktuelle und potenzielle Kundentriage-Methode, um Kunden anhand ihrer Ziele zu gruppieren. Sie könnten zum Beispiel Folgendes einschließen:
Kategorie von Kunden, die dem Unternehmen ein stabiles Einkommen bieten
Kategorie von Kunden, die regelmäßig kaufen, aber mehr Geschäfte machen könnten
Kategorie von Kunden oder potenziellen Leads, die einer weiteren Untersuchung bedürfen
Durch die Gruppierung Ihrer Kunden und Interessenten können Sie feststellen, welche Kunden einen günstigen Lifetime-Wert haben, beispielsweise diejenigen, die wiederholt bei Ihnen kaufen. Ein Blick auf ein Verkaufsziel zur Kundenbindung kann zeigen, wer bereits loyal ist und warum. Anhand dieses Datums können Sie ermitteln, welche Methoden bei der Gewinnung längerfristiger Kunden erfolgreich sind. Weitere Verkaufsziele können tägliche, wöchentliche oder monatliche Verkaufseinheiten oder jährliche oder vierteljährliche Verkaufserlöse sein.
4. Entwickeln Sie Ihre Zielstrategie
Priorisieren Sie Ihre Ziele und Kunden, um die besten 20 % Ihrer Kunden zu finden. Eine Rangfolge auf der Grundlage von Fakten und Daten kann Ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen für Ihre Strategie zu treffen. Erwägen Sie die Verwendung einer Tabellenkalkulation, um Variablen wie Einkommensgenerierung, Potenzial und andere Faktoren, die ihre Käufe beeinflussen, aufzuzeichnen und zu berechnen. Sie können beispielsweise die Kundenauswahl verwenden und:
Erstellen Sie eine Tabellenregisterkarte mit dem Namen „Umsatzgenerierung“ und listen Sie aktuelle, ehemalige und potenzielle Kunden in der Reihenfolge vom kleinsten zum größten auf.
Erstellen Sie eine zweite Registerkarte mit dem Namen „Verdienstpotenzial“ und listen Sie das prognostizierte Einkommen im Laufe der Zeit für jede der gleichen Personen oder Gruppen auf.
Erstellen Sie eine dritte Registerkarte und listen Sie alle Variablen auf, die Ihrer Meinung nach die Fähigkeit eines Kunden, einen Kauf zu tätigen, erhöhen oder verringern könnten. Ordnen Sie die Variablen für jeden Kunden auf einer Skala von 1 bis 10, wobei die Variable mit der geringsten Wahrscheinlichkeit ihren Kauf beeinflusst und die 10 mit der höchsten Wahrscheinlichkeit ihren Kauf beeinflusst. Addieren Sie die Bewertungen aller Variablen, um eine Gesamtpunktzahl für jeden Kunden zu erhalten.
Verwenden Sie eine Formel wie Umsatz (0,25) + Potenzial (0,25) + variabler Betrag (0,5), um eine Bewertung für jeden Kunden zu erhalten und diese vom niedrigsten zum höchsten zu ordnen, um 20 % der besten Kunden zu finden. Je weiter oben in der Liste sie stehen, desto höher ist ihr Lifetime-Wert.
5. Machen Sie einen Plan
Entscheiden Sie, wie Sie Ihre Strategie bei echten aktuellen und potenziellen Kunden umsetzen. Wählen Sie, ob Sie Verkaufsgespräche führen, persönliche Treffen vereinbaren oder Werbekampagnen erstellen oder eine Kombination mehrerer Methoden nutzen möchten. Überlegen Sie bei der Erstellung eines Verkaufsgesprächs, warum Ihr Unternehmen und nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für den Kunden von Vorteil ist, warum Sie ihm Priorität einräumen und warum er möglicherweise Sie gegenüber seinem aktuellen Lieferanten bevorzugt oder zu Ihrem Unternehmen wechselt.
6. Verfolgen Sie Ihre Daten
Sobald ein Verkauf getätigt wurde, verfolgen Sie alle verfügbaren Datenpunkte für jeden Kunden, um eine Aufzeichnung erfolgreicher Verkäufe zu führen. Dies kann Ihnen bei der Planung zukünftiger Verkaufsstrategien helfen und Ihnen helfen zu verstehen, wo und wie Sie jeden Kunden beeinflussen. Es zeigt auch in Zahlen an, wie nützlich ein Kunde für Ihr Unternehmen ist, beispielsweise hinsichtlich des Bestellvolumens oder der Häufigkeit und des Umsatzes. Wenn Sie diese Informationen für jeden Kunden verfügbar haben, können Sie in Verkaufsvorschlägen für Neukunden anhand von Beispielen aus der Praxis sachliche Daten über Ihre Erfolge und Vorteile liefern.
Tipps zur Verwendung von Sales Targeting
Nutzen Sie diese Tipps bei der Implementierung von Sales Targeting in Ihrem Unternehmen:
Erwägen Sie die Erstellung von Kundenprofilen
Wenn Sie daran arbeiten, potenzielle Kunden zu identifizieren, sollten Sie darüber nachdenken, Kundenprofile zu erstellen, um Ihre idealen Kundentypen zu identifizieren. Mit dieser fiktiven Übung können Sie ermitteln, was Ihr idealer Kunde ist:
Altersspanne
Allgemeine Aktionen
Interessen
Aussehen
Bevorzugte Kommunikationskanäle
Kaufgewohnheiten
Kaufeinstellungen
Antworten auf Marketingstrategien
Ziehen Sie Hintergrundrecherchen in Betracht
Nutzen Sie Informationen über Ihre aktuellen Kunden, um zu bestimmen, wie Sie den Verkauf am besten auf neue Kunden ausrichten. Sprechen Sie mit Ihren Kundendienstmitarbeitern und Supportteams, um herauszufinden, welches Feedback sie am häufigsten erhalten. Sie können auch darüber nachdenken, über Feedback-Umfragen oder Fokusgruppen direkt mit Kunden zu kommunizieren.
Grenzen Sie Ihren Zielpool ein
Wählen Sie eine bestimmte Gruppe aus, um Ihre Bemühungen gezielt auf den Verkauf auszurichten, anstatt das Marketing an alle zu richten. Dadurch können Sie mehr Zeit damit verbringen, Strategien zu entwickeln, die den Bedürfnissen der Gruppe gerecht werden. Wenn Sie mehrere Zielgruppen haben, sollten Sie erwägen, für jede eine Vertriebsstrategie zu entwickeln und diese individuell anzusprechen, beginnend mit den wichtigsten Zielen.
Konzentrieren Sie sich auf Ihre wichtigsten Kunden
Wenn Sie mit einem wichtigen Unternehmen oder Kunden an der Unternehmenssicherheit arbeiten, sollten Sie darüber nachdenken, zusätzliche Zeit und Mühe in die Erfüllung seiner Anforderungen zu investieren. Nehmen Sie Anpassungen an Ihrem Zeitplan vor oder verschieben Sie Termine entsprechend. Sie können mit dieser Methode Erfolg haben, wenn Sie sie sparsam bei Ihren profitabelsten Kunden einsetzen und nicht bei jedem Verkauf, den Sie tätigen.
Erwägen Sie den Einsatz einer Software für das Kundenbeziehungsmanagement
Erwägen Sie die Investition in ein Customer-Relationship-Management-Programm (CRM), mit dem Sie Ihre Vertriebsanstrengungen optimal steuern können. Mithilfe von CRMs können Sie konsistentere Targeting-Entscheidungen treffen, bestimmten Leads Variablen oder Attribute zuweisen und verfolgen, wo sich Kunden auf der Vertriebsreise befinden. Sie können die Daten dieser Art von Software verwenden, um sie mit Ihren Kundenprofilen zu vergleichen und zu sehen, was zu den praktikabelsten und langfristigsten Erfolgen führt.
Führen Sie eine Liste mit Kontakten
Erwägen Sie, unabhängig vom Ausgang des Verkaufs eine Liste aller Ihrer Kunden und Hauptkontakte zu führen. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie Umsatzeinbußen später ausgleichen können, indem Sie Ihr Unternehmen, das Unternehmen Ihres Kunden oder das Marktklima ändern. Indem Sie alle Ihre Kontaktinformationen in Ihrer CRM-Software oder Tabelle speichern, können Sie später darauf zugreifen und es erneut versuchen.
Personalisieren Sie Ihr Erlebnis
Erwägen Sie bei der Interaktion mit aktuellen und potenziellen Kunden die Personalisierung Ihrer Kontakte. Machen Sie Hintergrundrecherchen zu ihrer Geschichte, verwenden Sie Namen von Vertretern und menschliche Sprache. Dies kann dazu beitragen, Ihren Bemühungen zur Verkaufsausrichtung eine weitere nützliche Komponente hinzuzufügen.