So verfolgen Sie Vertriebs-KPIs (mit Vorteilen und Tipps)
14. Oktober 2021
Vertriebsleiter und Teamleiter überwachen häufig Teamverkäufe, um die Leistung des Teams und einzelner Vertriebsmitarbeiter zu bewerten. Durch die Verfolgung wichtiger Leistungsindikatoren (KPIs) können sie den Schulungs- und Personalbedarf ihres Teams ermitteln und die Vertriebsstrategie des Unternehmens verbessern. Wenn Sie ein Vertriebsmanagementprofi sind, kann Ihnen dies dabei helfen, zu verstehen, wie Sie Verkäufe verfolgen und welche KPIs gemessen werden müssen. In diesem Artikel befassen wir uns mit den Vorteilen der Verfolgung von Vertriebskennzahlen, stellen eine Liste gängiger Vertriebs-KPIs bereit und erklären, wie man eine Vertriebsüberwachungsstrategie entwickelt.
Was sind Vertriebs-KPIs?
Vertriebs-KPIs sind Zahlenwerte, die zeigen, wie gut ein Vertriebsteam seine Ziele erreicht, und sind wertvolle Instrumente zur Vertriebsüberwachung. Da das Hauptziel des Vertriebsteams darin besteht, Geld für das Unternehmen zu verdienen, beziehen sich viele Vertriebs-KPIs auf den Umsatz oder das Kundenerlebnis. Andere Vertriebs-KPIs messen die Aufgaben, die ein Vertriebsmitarbeiter in seiner täglichen Arbeit ausführt, und können zusätzliche Informationen über seine Fähigkeit liefern, seine Umsatzziele zu erreichen. Beispielsweise können die Anzahl der protokollierten Aktivitäten und die durchschnittliche Länge der Kundenanrufe Aufschluss über das monatliche Einkommen eines Vertriebsmitarbeiters geben.
Warum ist es wichtig, Verkäufe zu verfolgen?
Durch die Überwachung der Vertriebsleistung erhalten Sie Informationen darüber, wie viel Geld das Vertriebsteam verdient, wie lange es dauert, Leads zu konvertieren, und über andere Bereiche des Vertriebsmanagements. Hier sind einige Aufgaben, die Sie mit Verkaufsüberwachungsdaten ausführen können:
Prognosetrends
Durch die Überwachung der Verkaufsaktivitäten können Sie vorhersagen, wie sich die Kunden Ihres Unternehmens in Zukunft verhalten werden, und so effektive Pläne erstellen. Wenn beispielsweise aus den monatlichen Berichten des Vertriebsteams hervorgeht, dass das Team mehr von einem bestimmten Produkt verkauft, könnte dies bedeuten, dass das Produkt immer beliebter wird. Vertriebsleiter teilen häufig Kundentrends mit Marketing- und Geschäftsentwicklungsabteilungen, um ihnen bei der Entscheidung zu helfen, worauf sie sich bei künftiger Werbung konzentrieren sollen.
Führen Sie Einzel- und Teambewertungen durch
Mithilfe von Daten aus Vertriebsüberwachungsberichten können Sie die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter analysieren. Durch die Betrachtung von Datentrends über einen langen Zeitraum, beispielsweise sechs Monate oder ein Jahr, können Sie Trends in der Leistung eines Teammitglieds erkennen. Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter, der seine Vertriebsziele kontinuierlich übertrifft, ein guter Kandidat für eine Führungsposition oder eine andere Beförderung sein. Sie können Vertriebsüberwachungsdaten auch verwenden, um Teambewertungen durchzuführen, bei denen Sie Stärken und Verbesserungspotenziale innerhalb des Vertriebsteams bewerten.
Führen Sie eine berufliche Weiterentwicklung durch
Die Vertriebsüberwachung kann Ihnen bei der Planung eines beruflichen Entwicklungsprogramms helfen, das Vertriebsmitarbeitern dabei hilft, ihre Ziele zu erreichen. Nachdem Sie das Team bewertet haben, können Sie ein Verbesserungsprogramm basierend auf Verkaufsüberwachungsdaten erstellen. Indem Sie Trainingsübungen an die Bedürfnisse Ihres Teams anpassen, können Sie Teammitglieder einbeziehen und ihnen nützliche Techniken zur Verbesserung ihrer Leistung vermitteln. Wenn beispielsweise ein Verkaufsbericht für ein Team zeigt, dass die Upsell-Rate eines Kunden von einer zusätzlichen Schulung profitieren könnte, könnten Sie eine Sitzung abhalten, um das Produkt oder die Dienstleistung des aktuellen Kunden zu aktualisieren.
Treffen Sie Personalentscheidungen
Trends in den Vertriebsüberwachungsdaten können Ihnen bei der Entscheidung helfen, ob Ihr Vertriebsteam von Personalanpassungen profitieren könnte. Wenn beispielsweise die Einkommensberichte und aufgezeichneten Aktivitäten des Teams einen deutlichen Aufwärtstrend aufweisen, können Sie das Team erweitern, indem Sie einen oder mehrere neue Vertreter hinzufügen. Sie können Vertriebsberichte auch verwenden, um die Verantwortlichkeiten der Teammitglieder anzupassen, damit sie sich auf die Förderung des Wachstums in Schlüsselbereichen konzentrieren können. Wenn ein bestimmtes Produkt seit einigen Monaten immer beliebter wird, können Sie Teammitglieder neu zuweisen, um zusätzliche Vertriebsunterstützung für dieses Produkt zu leisten, was den Gesamtumsatz steigern kann.
Vertriebs-KPIs zum Verfolgen
Welche Vertriebs-KPIs Sie verfolgen, hängt möglicherweise von Ihrer Branche und den Zielen Ihres Unternehmens ab. Grundlegende KPIs wie Teamumsatz und protokollierte Aktivitäten sind auf viele Branchen anwendbar, während andere, wie z. B. Umsatz nach Art, für Organisationen wichtig sein können, die eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen verkaufen. Hier sind einige wichtige Leistungsindikatoren für Vertriebsteams, die Sie verfolgen können:
Teameinkommen
Umsatz nach Regionen
Einnahmen einzelner Vertreter
Umsatz nach Produkt- oder Servicetyp
Protokollierte Aktivität
Länge des Verkaufszyklus
Preise für Upselling und Cross-Selling an Kunden
Kundenbindungsrate
Durchschnittlicher Kaufbetrag pro Transaktion
Kaufbetrag auf Lebenszeit des Kunden
Schließen Sie ein Angebot für ein Team oder einen einzelnen Vertreter ab
So verfolgen Sie Verkäufe
Mithilfe eines vierstufigen Prozesses können Sie eine Vielzahl von KPIs des Vertriebsteams verfolgen. So verfolgen Sie Verkäufe:
1. Legen Sie Team- und Einzelziele fest
Definieren Sie für jeden KPI, den Sie verfolgen, Ziele sowohl für das Team als auch für einzelne Vertreter über einen Zeitraum, beispielsweise einen Monat oder ein Quartal. Während der Vertriebsleiter oder Teamleiter bestimmte Ziele definieren kann, können andere von der Geschäftsleitung kommen. Beispielsweise könnte ein Vertriebsleiter eine Verkaufsquote für einen monatlichen Verkauf festlegen, die auf den Jahreszielen des Unternehmens basiert. Teamziele kombinieren typischerweise die individuellen Ziele der Teammitglieder, die je nach Erfahrung, Gehalt und Dienstalter des Teammitglieds variieren können.
2. Verwenden Sie Berichte, um die Leistung in Schlüsselbereichen zu verfolgen
Viele Vertriebsleiter und -manager nutzen Customer-Relationship-Management-Software (CRM), um anhand der protokollierten Aktivitäts- und Verdienstdaten der Teammitglieder Berichte über eine Vielzahl wichtiger Leistungsindikatoren zu erstellen. Auf einigen CRM-Plattformen können Sie Berichte erstellen, die mehrere wichtige Leistungsindikatoren messen, oder ein Dashboard verwenden, das in Echtzeit aktualisiert wird, um die Leistung einfach zu verfolgen. KPIs, die sich auf einzelne Aktivitäten konzentrieren, wie z. B. protokollierte Aktivitäten und die Anzahl der pro Mitarbeiter abgeschlossenen Geschäfte, können nützlich sein, wenn sie täglich oder wöchentlich überwacht werden, während andere, wie z. B. die Abschlussrate, möglicherweise effektiver sind, wenn sie monatlich verfolgt werden. .
3. Schulung der Teammitglieder
Neben der beruflichen Weiterentwicklung können Sie Ihren Teammitgliedern auch Einzelcoachings anbieten, um ihnen dabei zu helfen, Schlüsselkompetenzen basierend auf ihrer Leistung zu entwickeln. Mithilfe von Vertriebsüberwachungsberichten können Sie ermitteln, wer von zusätzlichen Schulungen profitieren könnte. Wenn beispielsweise aus dem wöchentlichen Verkaufsbericht hervorgeht, dass ein Teammitglied Schwierigkeiten beim Abschluss von Geschäften hat, können Sie sich einige seiner Verkaufsgespräche anhören und einen Schulungsleitfaden für ihn entwickeln. Anschließend können Sie sich mit diesem Teammitglied treffen und ihm beibringen, wie man effektive Verkäufe durchführt.
4. Nutzen Sie die Ergebnisse, um Ihre Ziele zu verfeinern.
Am Ende des Monats oder Quartals können Sie die Leistung Ihres Teams überprüfen, um ein oder mehrere Ziele anzupassen. Wenn beispielsweise jedes Mitglied des Vertriebsteams im letzten Monat seine Quote überschritten hat, können Sie diese Quote erhöhen, um das Umsatzwachstum zu fördern. Sie können bei der Verfeinerung Ihrer Verkaufsziele auch Markttrends, saisonale Veränderungen und andere Faktoren berücksichtigen. Vertriebsleiter von Landschaftsbauunternehmen können sich beispielsweise durch Anpassung der Teamquoten auf die geschäftige Frühjahrssaison vorbereiten.
Tipps zur Verkaufsüberwachung
Hier sind einige Strategien, mit denen Sie Ihren Vertriebsüberwachungsprozess effektiv gestalten können:
Kommunizieren Sie Ziele an Teammitglieder
Viele Vertriebsprofis möchten ihre Ziele lieber im Voraus kennen, damit sie ihre Vertriebsstrategie planen können. Sie können eine E-Mail senden oder ein Meeting vereinbaren, um neue Verkaufsquoten zu besprechen. So können die Teammitglieder Feedback geben und sicherstellen, dass das gesamte Team ihre Ziele versteht. Auf einigen CRM-Plattformen können Sie Verkaufsziele auf den Dashboards der Teammitglieder auflisten, um sie an ihre wöchentlichen oder monatlichen Ziele zu erinnern und ihren Fortschritt zu messen.
Treffen mit Teammitgliedern für Feedback
Regelmäßige Besprechungen können den Teammitgliedern die Möglichkeit geben, sich auszudrücken, und die Teammoral sowie die Arbeitszufriedenheit verbessern. Sie können ein kurzes tägliches Meeting oder ein Strategiegespräch mit dem gesamten Team abhalten, bei dem Sie Ziele hervorheben und das Team über den Fortschritt auf dem Laufenden halten können. Neben der Teambesprechung können Sie sich wöchentlich mit einzelnen Teammitgliedern austauschen. In diesen privaten Sitzungen können Sie die Leistung des Vertreters besprechen und Empfehlungen aussprechen.
Überprüfen Sie Ihren Verkaufsprozess regelmäßig
Um das Verkaufspotenzial Ihres Teams zu optimieren, können Sie Ihren Verkaufsprozess jeden Monat oder jedes Quartal überprüfen und sich dabei an Verkaufsüberwachungsdaten orientieren. Durch die Betrachtung wichtiger Leistungsindikatoren wie der durchschnittlichen Verkaufszykluszeit und der Abschlussquote können Sie die Strategie des Teams anpassen und zusätzliche Unterstützung zur Verbesserung des Prozesses leisten. Wenn beispielsweise die durchschnittliche Länge des Verkaufszyklus eines Teams länger ist als der Branchenstandard, können Sie mehrere Schritte im Verkaufsprozess des Teams kombinieren, um den Einkauf zu optimieren und so das Kundenerlebnis zu verbessern.