So nutzen Sie Sales Mirroring, um Verbindungen herzustellen (mit Schritten)

Sales Mirroring ist eine Taktik, die darauf abzielt, das Vertrauen zu stärken und eine Bindung zwischen dem Verkäufer und dem Interessenten aufzubauen. Wenn es richtig gemacht wird, kann es Ihnen helfen, eine Beziehung aufzubauen, die zu einem Verkauf führen kann. Wenn Sie verstehen, wie Sie diese Technik anwenden, können Sie Ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern. In diesem Artikel definieren wir Sales Mirroring, diskutieren seine potenziellen Vorteile und erklären, wie man es macht.

Was ist Sales Mirroring?

Sales Mirroring ist eine Technik, bei der der Verkäufer die verbalen und nonverbalen Hinweise des Interessenten nachahmt. Die Reflexion kann den Tonfall, die Körpersprache oder den Kommunikationsstil einer Person umfassen. Im Vertrieb ist die Spiegelung ein Versuch, mit einem Interessenten in Kontakt zu treten und Vertrauen aufzubauen. Durch die Spiegelung der anderen Person kann der Verkäufer Empathie und Verbundenheit zeigen.

Vorteile der Vertriebsspiegelung

Die Spiegelung im Vertrieb hat mehrere potenzielle Vorteile, wie zum Beispiel:

Hilft beim Aufbau von Beziehungen

Indem Sie jemanden kopieren, übernehmen Sie einen ähnlichen Kommunikationsstil, der dem potenziellen Kunden helfen kann, sich zu entspannen. Der Verkauf kann manchmal dazu führen, dass Menschen nervös werden und weniger geneigt sind, Angebote in Betracht zu ziehen. Die Nachahmung des Kommunikationsstils einer Person kann dazu beitragen, Diskussionen anzuregen und eine Atmosphäre zu schaffen, in der sie eher offen für die Ideen des Verkäufers ist.

Schafft Vertrauen

Reflexion kann ein Gefühl des Vertrauens zwischen zwei Menschen schaffen. Wenn Sie diese Technik anwenden, schenken Sie ihnen große Aufmerksamkeit und können sich in sie hineinversetzen. Infolgedessen haben sie möglicherweise das Gefühl, dass Sie mit ihren Interessen einverstanden sind oder dass Sie ihr Freund sind. Es fällt ihnen möglicherweise schwerer, Nein zu sagen, wenn sie sich mit Ihnen verbunden fühlen. Der Aufbau von Vertrauen kann Ihnen also dabei helfen, Geschäfte abzuschließen.

Fördert Aufmerksamkeit

Wenn Sie versuchen, den Kommunikationsstil und die Körpersprache einer anderen Person nachzuahmen, müssen Sie konzentriert sein. Daher ist der Versuch einer Spiegelung wertvoll. Um einen potenziellen Kunden wirkungsvoll darzustellen, müssen Sie auf seine Körpersprache achten und ihm zuhören, was er sagt und wie er es sagt. Wenn Sie vorhaben, jemanden zu kopieren, gehen Sie mit einer sehr konzentrierten Einstellung in die Besprechung und achten Sie auf die Details des Gesprächs.

Alternativen zur Vertriebsspiegelung

Das Spiegeln ist nicht immer einfach, insbesondere wenn mehrere Personen an der Besprechung teilnehmen. Wenn Ihre Technik nicht ausgefeilt ist und der potenzielle Kunde erkennen kann, dass Sie absichtlich nachahmen, kann dies den gegenteiligen Effekt haben, den Sie beabsichtigt haben. Anstatt eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen, kann es sein, dass sie sich weniger sicher fühlen oder es als beleidigend empfinden. Da es bei der Spiegelung letztlich darum geht, eine Verbindung herzustellen, kommen mehrere alternative Methoden in Betracht:

Nutzen Sie aktives Zuhören

Hören Sie zu, was die Person sagt, und zeigen Sie durch Körpersprache und verbale Hinweise, dass Sie zuhören. Unabhängig davon, ob Sie den Kommunikationsstil einer anderen Person kopieren, ist es nichts Falsches, sich darauf zu konzentrieren. Wenn das Spiegeln zu schwierig erscheint, hören Sie genau zu, was sie zu sagen haben. Lehnen Sie sich nach vorne, geben Sie ihnen verbale Hinweise, damit sie fortfahren können, und zeigen Sie echtes Interesse an dem, was sie zu sagen haben.

Teilen Sie gemeinsame Erfahrungen

Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, Kontakte zu knüpfen, denken Sie darüber nach, was Sie mit der Person oder den Personen, die Sie treffen, gemeinsam haben. Wenn sie beispielsweise die gleiche Hochschule wie Sie besucht haben, erwähnen Sie dies. Oder wenn jemand bei einem Treffen eine Geschichte über seine Kinder erzählt und Sie ein ähnliches Erlebnis haben, ist es möglicherweise eine gute Idee, dieses Erlebnis zu teilen.

Haben Sie eine positive Einstellung

Es ist immer gut, positiv zu sein. Wenn in einem Meeting ein negativer Ton herrscht, kann es sein, dass die Person einen harten Tag hatte oder dass das Unternehmen Probleme hat. In diesem Fall ist die Spiegelung nicht die beste Option. Gehen Sie stattdessen positiver vor und blicken Sie optimistischer. Sie können dazu beitragen, den Ton des Meetings neu zu gestalten, da die Person möglicherweise unbewusst Ihre optimistische Einstellung widerspiegelt.

So spiegeln Sie Verkäufe wider

Hier sind ein paar Schritte, um jemanden im Vertrieb effektiv zu kopieren:

1. Verwenden Sie eine ähnliche Körpersprache

Die Nachahmung der Körpersprache eines Interessenten ist ein Element der Spiegelung. Wenn er beispielsweise in einer ungewöhnlichen Position sitzt, nehmen Sie eine ähnliche Position ein. Wenn sie mit ihrem Körper entspannter sind, versuchen Sie dasselbe. Sie möchten ihre Körpersprache so gut und subtil wie möglich widerspiegeln. Verwenden Sie diesen Ansatz nur, wenn die Person eine positive oder neutrale Körpersprache zeigt.

2. Verwenden Sie einen ähnlichen Tonfall

Orientieren Sie sich im Tonfall an der Person oder den Personen, denen Sie begegnen. Wenn sie eine laute Persönlichkeit haben und sehr kontaktfreudig sind, sprechen Sie mit Begeisterung und verwenden Sie bei Ihrer Präsentation ausdrucksstarke Begriffe. Wenn sie ruhiger und ernster sind, versuchen Sie, den gleichen Ton und die gleiche Sprechweise zu verwenden, damit sie sich wohl fühlen.

3. Verwenden Sie eine ähnliche Sprache

Achten Sie auf die Wörter, die Ihr potenzieller Kunde verwendet. Wenn sie auf eine bestimmte Art und Weise sprechen oder bestimmte Begriffe verwenden, um etwas zu beschreiben, übernehmen Sie diese Sprache. Viele Unternehmen verwenden bestimmte Begriffe oder Ausdrücke häufig. Machen Sie sich daher vor Ihrem Meeting mit der bevorzugten Sprache vertraut.

4. Gemeinsamkeiten finden

Bei einigen Kunden handelt es sich ausschließlich um Geschäftskunden, während andere eine persönliche Verbindung zu Ihnen aufbauen möchten. Wenn die Person freundlich ist und persönliche Informationen weitergibt, teilen Sie Ihre mit. Wenn Sie sich jedoch ganz auf das Geschäft konzentrieren, ist es sinnvoll, das Treffen ernsthaft und ohne Schnickschnack anzugehen.

5. Fassen Sie die Antworten auf die Fragen zusammen

Wenn ein potenzieller Kunde eine Frage beantwortet oder Informationen bereitstellt, möchte er wissen, dass Sie ihm zugehört und seinen Standpunkt verstanden haben. Ihre Antwort in Ihrer Antwort zusammenzufassen, ist eine Form der Spiegelung und zeigt, dass Sie dem Kunden Aufmerksamkeit schenken. Das ist etwas anderes, als einfach ihre Antwort zu wiederholen. Stattdessen paraphrasieren Sie ihnen die Informationen, um zu zeigen, dass Sie sie gelernt und verstanden haben. Achten Sie darauf, eine ähnliche Sprache zu verwenden und in Ihrer Antwort einen einheitlichen Ton beizubehalten.

Tipps zur Vertriebsspiegelung

Hier sind einige Tipps, die Sie bei der Verwendung von Sales Mirroring beachten sollten:

• Gehen Sie subtil vor.

• Stellen Sie Fragen und nutzen Sie verbale Hinweise, um Ihren Interessenten am Reden zu halten.

• Achten Sie darauf, was sie sagen, wie sie es sagen und wie sie aussehen.