So nutzen Sie Mehrwertpreise • BUOM

Von allen Marketing- und Geschäftsstrategien kann die Preisgestaltung aufgrund ihrer Fähigkeit, sich auf der Grundlage neuer Daten zu ändern, den größten direkten Einfluss auf das Endergebnis eines Unternehmens haben. Die Festlegung eines Preiswerts ist keine exakte Wissenschaft, aber Marktforschung kann greifbare Daten liefern, die Ihnen dabei helfen, fundierte Preisentscheidungen zu treffen. In diesem Artikel besprechen wir, was Value-Added-Pricing ist, warum es wichtig ist, wie die Strategie umgesetzt werden kann und geben Beispiele dafür, wie Value-Added-Pricing in realen Branchen eingesetzt wird.

Was ist Mehrwertpreis?

Value-Added-Pricing, auch Value-Based- oder Customer-Value-Pricing genannt, ist eine Strategie zur Festlegung von Preisen für Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage des vom Verbraucher wahrgenommenen Werts des Produkts. Den Mehrwertpreis bestimmen Sie nicht allein durch die Betrachtung von Produktionskosten und Gewinnen. Stattdessen bestimmen Sie den Preis danach, wie viel der Verbraucher das Produkt aufgrund seiner Qualität oder Eigenschaften für wert hält.

Sie können Mehrwertpreise als Teil Ihrer Marketingstrategie nutzen, indem Sie Merkmale anzeigen, die dem Produkt einen Mehrwert verleihen und so einen höheren Preis rechtfertigen. Dieses Modell kann für Unternehmen effektiv sein, die einzigartige Produkte anbieten, oder in Märkten, in denen Produkte das Selbstwertgefühl oder die Lebenserfahrung des Verbrauchers steigern.

Warum ist Mehrwertpreisgestaltung wichtig?

Günstige Gründe für den Einsatz von Mehrwertpreisen können sein:

Begründung für die Datenerhebung

Die Teilnahme an der Mehrwertpreisgestaltung bietet einen Grund für die Erfassung von Daten über Ihre Verbraucher, da diese sich direkt auf Ihr Endergebnis auswirken. Wenn Sie verstehen, wie und warum Ihre Kunden Ihre Produkte und die Ihrer Konkurrenten kaufen, können Sie bei der Festlegung Ihrer Preisstrategie fundierte Entscheidungen über Geschmack und Gewohnheiten treffen.

Verbesserung der Produktqualität

Durch Mehrwertpreise können Sie auch die Qualität Ihrer Produkte verbessern, indem Sie auf Kundenfeedback hören oder Branchentrends beobachten. Mit einem besseren Verständnis der Nachfrage können Sie qualitativ hochwertige Produkte entwickeln und in einem wettbewerbsintensiven Markt höhere Preise dafür verlangen.

Erhöhter Kundenservice

Die Interaktion mit Kunden, um Daten über ihre Interessen und Einkaufsgewohnheiten zu sammeln, kann zu einem verbesserten Kundenerlebnis führen. Indem Sie Umfragen oder Interviews mit Kunden initiieren und um Kundenfeedback bitten, beziehen Sie Kunden in die Design- und Marketingprozesse Ihres Unternehmens ein. Dies kann ihnen das Gefühl vermitteln, dass ihre Meinung Ihr Unternehmen beeinflusst und möglicherweise eine emotionale Verbindung zwischen dem Unternehmen und dem Verbraucher aufbaut. Emotionale Einbindung kann die Loyalität der Verbraucher zu Ihrer Marke steigern, und dadurch kann es sein, dass der Käufer Ihre Produkte oder Dienstleistungen mehr wertschätzt.

Mehr Gewinn machen

Das Sammeln von Daten, die Herstellung qualitativ hochwertiger Produkte und die Anwendung bewährter Kundendienstpraktiken können Ihnen dabei helfen, durch reale Beweise für Verbrauchergewohnheiten den größtmöglichen Gewinn aus Ihren Produkten zu erzielen. Anstatt zu raten und zu hoffen, dass den Leuten gefällt, was Sie produzieren, oder dass sie den von Ihnen festgelegten Preis zahlen, können Sie über eine solide Ausgangsbasis und zusätzliche Daten verfügen, um bei Bedarf Änderungen vorzunehmen.

So erstellen Sie eine Mehrwert-Preisstrategie

Nutzen Sie diese Tipps, um eine Preisstrategie für Ihr Unternehmen zu erstellen:

1. Konzentrieren Sie sich auf einen Faktor

Wählen Sie einen Faktor für Ihre Mehrwertpreisanalyse aus, um Ihre Ergebnisse scharf zu fokussieren und spezifische Daten zu gewinnen. Ihr Faktor kann die Art des Verbrauchers oder die Bevölkerungsgruppe sein, die Sie ansprechen möchten. Es könnte sich auch um die Art des Produkts oder der Dienstleistung handeln, die Sie anbieten. Beispielsweise könnten Sie sich auf Jugendliche im Sportschuhmarkt konzentrieren und nicht auf alle Schuhkonsumenten, oder auf SUVs mit Rückfahrkameratechnologie und nicht auf alle SUVs oder alle Autos.

Wenn Sie mehrere Faktoren berücksichtigen müssen – zum Beispiel die demografische Entwicklung von Teenagern und den Sportschuhmarkt – sollten Sie in Betracht ziehen, für jeden einzelnen Faktor unabhängige Datenstudien durchzuführen, um Ihre Aufmerksamkeit zu lenken. Alle Daten können Sie bei der Festlegung des endgültigen Mehrwertpreises nutzen.

2. Bewerten und messen Sie den Kundenwert

Da Mehrwertpreise an den Verbraucher gekoppelt sind, können Sie dessen Kauf- und Ausgabeverhalten messen und verfolgen. Kundenwerte sind subjektiv und können in verschiedenen Situationen für verschiedene Kunden variieren. Daher kann es hilfreich sein, eine umfassende Marktforschung in Ihren Schwerpunktbereichen durchzuführen, um so viele potenzielle Gewohnheiten wie möglich abzudecken. Sie können den Kundenwert durch Umfragen, Interviews, Beta- und Pilottestprogramme oder Feedbackformulare messen.

3. Bewerten Sie die Konkurrenz

Obwohl sich die Mehrwertpreisgestaltung mehr auf die Bedürfnisse der Verbraucher als auf den Branchenwettbewerb konzentriert, kann es hilfreich sein, herauszufinden, welche ähnlichen Produkte es auf dem Markt gibt, welche möglicherweise direkte Konkurrenten Ihrer Produkte sind, und die Preise dieser Konkurrenten herauszufinden. So können Sie herausfinden, was Verbraucher für ähnliche Produkte bezahlen und welche Innovationen Sie einführen können, um Ihre Produkte einzigartig zu machen.

4. Bewerten Sie Ihre Mittel

Das Ziel jeder Preisstrategie besteht darin, Ihrem Unternehmen dabei zu helfen, Geld zu verdienen. Bei der Mehrwertpreisgestaltung können Sie dies erreichen, indem Sie den Mindestpreis ermitteln, um mit dem Produkt einen Gewinn zu erzielen. Berücksichtigen Sie Design, Herstellungskosten und Wettbewerbspreise, um den Mindestpreis zu ermitteln, zu dem Sie Ihre Produkte verkaufen können, und stellen Sie sicher, dass Ihr Mehrwertpreis höher ist.

5. Analysieren Sie die Daten

Sie können Software, Diagramme und andere Datenanalysetools verwenden, um die von Ihnen gesammelten Informationen in Berichte umzuwandeln, die Ihnen dabei helfen, fundierte Entscheidungen bei der Festlegung von Mehrwertpreisen zu treffen.

6. Ein einzigartiges Produkt oder eine einzigartige Dienstleistung haben

Um Mehrwertpreise zu erzielen, sollten Sie darüber nachdenken, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, die sich von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Nutzen Sie die von Ihnen gesammelten Forschungsergebnisse, um die von Ihnen bereits hergestellten Produkte zu modifizieren oder zu verbessern, um deren Qualität und damit ihren Wert zu steigern. Sie könnten auch darüber nachdenken, etwas völlig Neues zu schaffen, das auf ein unerfülltes Verbraucherbedürfnis eingeht.

7. Sie schätzen Ihr Produkt

Berechnen Sie den wertbasierten Preis Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung anhand eines tatsächlichen Dollarbetrags. Wenn Sie sich nur auf einen Datenfaktor konzentriert haben, haben Sie die Aufgabe möglicherweise mit der Analyse abgeschlossen. Wenn Sie Daten zu verschiedenen Faktoren separat gesammelt haben, können Sie die Mehrwertpreise auf der Grundlage aller Faktoren mitteln oder einen der beliebtesten oder einzigartigsten Faktoren auswählen, um die Preisgestaltung zu bestimmen. Die tatsächlichen Preise können je nach Branche, Produkt und Verbrauchermarkt variieren.

Beispiele für Mehrwertpreise

Mehrwertpreise wirken sich auf Branchen wie Mode, Markenpharmazeutika, Körperpflege, Reisen, Automobil und Kosmetik aus. Die folgenden Beispiele zeigen fiktive Geschäftsszenarien, in denen Sie Mehrwertpreise einsetzen könnten:

Beispiel 1

Das New Horizon’s Beachfront Resort bietet fünf Zimmertypen: Einzelzimmer, Doppelzimmer, Einzelzimmer, Doppelzimmer und Einzelzimmer. Einzel- und Doppelzimmer verfügen über Betten, TV, Stuhl, Kommode, zwei Lampen, Telefon und Badezimmer. Die Suiten verfügen über die gleichen Annehmlichkeiten wie die Basispakete und die privaten Zimmer mit einem Schlafsofa, einem zweiten Fernseher, einem DVD-Player, zwei weiteren Lampen, einer Küchenzeile mit Geräten und garantiertem Meerblick. Von den sieben anderen Hotels an der Promenade bieten sechs ähnliche Zimmertypen an, und das letzte verfügt über keine Suite.

Während der Frühlingsferien hofft das Management von New Horizon, alle Doppelzimmer mit Queensize-Bett vermieten zu können. Zunächst können sie ihren Zielfaktor auswählen, bei dem es sich um Mieter in den Zwanzigern handeln könnte. Anschließend können sie ihre Kunden bewerten, indem sie eine Umfrage auf ihrer Website und in den sozialen Medien veröffentlichen und potenzielle Besucher fragen, welche Faktoren ihnen bei der Buchung eines Zimmers für die Frühlingsferien am wichtigsten sind. Das Ergebnis könnte sein, dass es mehrere Schlafbereiche, eine Mikrowelle, eine Kaffeekanne und Meerblick gibt.

Das Management von Next New Horizon kann die Ausstattung und die angegebenen Preise für Suiten mit Doppelbett und Queensize-Betten in Strandhotels recherchieren. Sie werden vielleicht feststellen, dass New Horizon’s eines von nur drei Hotels ist, das in seinen Suiten sowohl einen Sessel als auch ein Sofa anbietet, eines von zwei, das sowohl eine Kaffeekanne als auch eine Mikrowelle bietet, und das einzige, das in seinen Suiten Meerblick garantiert. Möglicherweise stellen sie auch fest, dass andere Hotels für vergleichbare Zimmer zwischen 135 und 220 US-Dollar verlangen.

Das Management von New Horizon kann dann zusätzliche Annehmlichkeiten anhand ihrer Bedeutung für die Verbraucher bewerten. Für acht Personen kann ein Aufpreis von 50 US-Dollar zum Grundpreis des Zimmers, weitere 20 US-Dollar für eine Mikrowelle und eine Kaffeekanne und weitere 40 US-Dollar für einen Meerblick bedeuten. Wenn der ursprüngliche Grundpreis des Zimmers 130 $ pro Nacht beträgt, können folgende Zusatzkosten gelten:

130 $ + 50 $ + 20 $ + 20 $ + 40 $ = 260 $

Daher betragen die zusätzlichen Kosten für eine Suite mit Queensize-Bett während der Frühlingsferien 260 USD pro Nacht.

Beispiel 2

Sparkle and Shine Beauty bietet eine Vielzahl von Produkten für Haare, Haut, Nägel und Make-up. Sie möchten ihr Sortiment an Lidschattenpaletten aktualisieren. Die Paletten bieten derzeit vier verschiedene Farben, einen Applikator und einen Spiegel. Fünf ihrer größten Konkurrenten bieten ähnliche Paletten an.

Erstens können Sparkle und Shine ihren Zielfaktor wählen – Lidschattenpaletten. Anschließend können sie die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden beurteilen, indem sie auf ihrer Verpackung einen Link zu einer Online-Umfrage platzieren und so Kunden dazu ermutigen, Feedback zum Produkt abzugeben. Die Ergebnisse zeigen möglicherweise, dass Verbraucher mehr Farben in einer Palette, ein zweites Applikatorwerkzeug und eine Anleitung zum Mischen von Farben wünschen.

Sie recherchieren dann möglicherweise nach Konkurrenzprodukten und stellen fest, dass die größten Paletten bis zu sechs Farben bieten, aber keine davon einen zweiten Applikator oder ein Lookbook enthält. Sie stellen möglicherweise auch fest, dass Paletten mit sechs Farben durchschnittlich 6 US-Dollar mehr pro Palette kosten als Paletten mit vier Farben. Sparkle und Shine stellen möglicherweise auch fest, dass sie für das Hinzufügen zusätzlicher Materialien zur Palette jeweils 5 US-Dollar oder mehr verlangen müssen, um einen Gewinn zu erzielen. Sie verlangen derzeit 4,25 $ für eine Vierfarbenpalette.

Nach der Analyse der Daten können Sparkle und Shine ihren Paletten vier weitere Farben sowie einen zweiten Applikator und ein Lookbook hinzufügen. Anhand von Vergleichsdaten können sie entscheiden, dass jede zusätzliche Farbe 1,71 US-Dollar, das Lookbook 50 Cent und der zusätzliche Applikator 25 Cent kostet. Wenn ihr niedrigster Preis 5 $ beträgt, könnten sie Folgendes hinzufügen:

5,00 $ + 1,71 $ (4) + 0,50 $ + 0,25 $ = 12,59 $

Der Mehrwert von Sparkle and Shine für eine Lidschattenpalette mit acht Farben, einem Lookbook und einem zweiten Applikator beträgt also 12,59 $.